Формирование маркетинговой информационной системы организации

     - Переход от конкуренции в ценах к неценовой конкуренции. Все больше используется индивидуализация товаров, реклама и стимулирование сбыта. Необходимо знать, как реагирует рынок на предложение продавцов.

     - Конкуренция преобразуется в кооперацию-конкуренцию, то есть кооперация на этапе создания товара, а затем конкуренция на этапе производства и реализации. Фирмы-конкуренты объединяют усилия в дорогостоящих маркетинговых исследованиях и научных разработках новейших товаров.

     - Проектирование МИС

     Очевидно, что маркетинговые информационные системы относятся к классу больших  и сложных систем. Известно, что  большая и сложная система  характеризуется следующими признаками: возможностью разбиения системы  на множество подсистем, цели функционирования которых подчинены общей цели функционирования всей системы; наличием разветвлённой сети сложных информационных связей между элементами и подсистемами; взаимодействием системы с внешней средой; функционированием в условиях воздействия внешних и внутренних факторов; наличием иерархической структуры.

     Все эти признаки характерны для МИС, причём они должны обладать такими основными показателями качества функционирования как:

     - эффективностью (способностью к выполнению поставленной перед ней цели наилучшим образом);

     - надёжностью (способностью к функционированию при отказе отдельных её элементов);

     - устойчивостью (способностью сохранять требуемые свойства в условиях воздействия различных возмущений).

     При исследовании, анализе, проектировании, внедрении и эксплуатации МИС  необходимо учитывать перечисленные  особенности и показатели качества сложных систем. Особое внимание следует  обращать на учёт и анализ взаимосвязей и взаимодействий между элементами и звеньями информационной системы, между самой системой и внешней  рыночной средой. Решение этих вопросов при построении, внедрении и эксплуатации МИС, естественно, следует осуществлять с использованием системного подхода, общепризнанного в методологии  современного научного познания сложных  систем.

     Несмотря  на различия в специфике бизнеса  основные требования менеджеров высшего  звена к маркетинговой информационной системе достаточно стандартны:

     1) программа-минимум:

     - анализ динамики бизнеса (продажи,  рентабельность) в различных разрезах (продукты, клиенты, менеджеры);

     - управление и оценка эффективности  работы с клиентами (для корпоративного  рынка);

     - планирование, контроль и оценка  эффективности коммуникаций.

     2) стандартные требования:

     - программа-минимум;

     - характеристики конкурентов (цены, условия работы с клиентами,  реклама).

     3) программа-максимум:

     Продолжение

     - стандартные требования;

     - макро-характеристики рынка (емкость,  тенденция развития, доли конкурентов);

     - микро-характеристики (мотивации, потребительские  ценности, алгоритм принятия решения  о покупке).

     Принципиальным  преимуществом самостоятельного построения маркетинговой информационной системы  является возможность учета специфики  предприятия или фирмы (как отраслевой, так и организационной). Иначе  говоря, это позволяет «сшить пиджак под клиента». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 Задачи использования  маркетинговых стратегий  
 

     Основной  задачей использования маркетинговой  информационной системы является учет и анализ как персональных (прямые контакты с клиентами), так и неперсональных (реклама, promotion, PR) воздействий на рынок и обратной связи от клиентов (отклики, продажи, рекламации). Система маркетинговой информации позволяет свести воедино внутреннюю учетную информацию компании (данные бухгалтерии о продажах), информацию собираемую о клиентах менеджерами по продажам, информацию, собираемую о рынке маркетологами (действия конкурентов, цены конкурентов, реклама фирмы и ее конкурентов, события, влияющие на рынок в целом (изменение законодательства, новые технологии и проч.)).

     Основные  требования к маркетинговой информационной системе можно сформулировать следующим  образом:

     - связь с существующей учетной системой, анализ работы как с существующими (имеющимися в учетной системе), так и с потенциальными клиентами (еще не совершившими покупку);

     - комплексное решение аналитических задач, которые возникают в службах маркетинга и продаж: анализ собственных продаж, организация, планирование и оценка эффективности работы с клиентами, оценка влияния непрямого воздействия на рынок (реклама, promotion акции);

     - возможность разграничения прав доступа как на уровне функций программы, так и на уровне отдельных клиентов и их групп;

     - возможность произвольной группировки продуктов, клиентов, менеджеров и ведения аналитики продаж в различных разрезах.

     Ключевыми этапами постановки задачи на построение маркетинговой информационной системы  являются:

     - Определение необходимых отчетов, необходимых для принятия решений менеджерами различных уровней. На этом этапе каждый из будущих пользователей формирует собственные информационные запросы к системе (какую информацию, в каком формате и с какой частотой он (она) хотели бы получить). Формы отчетов необходимо утвердить;

     - Выбор программной среды и формирование базовых отчетов в электронном виде;

     - Определение основных потоков входящей информации (что должно вводиться в программу) и алгоритмов их первичной обработки. На этом этапе определяется, какая исходная информация необходима для получения затребованных отчетов (все этапы, очевидно, будут носить итерационный характер. Например, может оказаться, что затребованная тем или иным менеджером информация просто не может быть получена. В этом случае необходимо переформулирование запроса).

     - Определение необходимых источников информации и методов ее получения (например, маркетинговые исследования с отчетом в заданном формате, данные мониторинга цен конкурентов, фиксация обращений клиентов). В случае наличия запросов к учетной системе (внутреннюю маркетинговую информацию (объемы продаж, цены реализации, клиенты, менеджеры) лучше брать из учетной системы предприятия) необходимо продумать схему конвертации данных (из каких полей учетной системы брать данные и куда их заносить; как гибко реагировать на изменение учетной системы или учетной политики).

     - Создание эскизных отчетов и согласование их с пользователями;

     - Окончательное формирование технического задания на разработку (доработку) ПО;

     - Утверждение технологий получения маркетинговой информации, определение сроков, бюджетов и ответственных за получение информации.

     Практика  показывает, что структура маркетинговой  информационной системы должна содержать  следующие основные модули. 
 
 

     4 Тенденции развития систем маркетинговой информации 

     Развитие  систем маркетинговой информации было связано, прежде всего, с изменением роли маркетинга в деятельности компаний и разработкой новых информационных технологий. Если на самом первом этапе  функционирования маркетинговых информационных систем (МИС) работа происходила с  разрозненными массивами информации, поступающими из внешней среды нерегулярно, то постепенно процесс сбора и  обработки маркетинговой информации стал более систематизированным, а  информация - более интегрированной, что заметно облегчило анализ и использование данных внутри компании, улучшило качество данных, поступающих  в систему. Кроме того, эволюция маркетинговых  информационных систем шла от сбора  и анализа детальной и рутинной информации к оперированию более  обобщенной информацией, пригодной  для принятия управленческих и стратегических решений. Процесс интеграции затронул не только маркетинговые информационные системы, но и другие информационные системы внутри компаний, обозначив  новый этап в работе с информацией - создание глобальных информационных систем.

     Огромный  импульс к развитию современных  систем маркетинговой информации дало усовершенствование информационных технологий в 90-е годы, когда были разработаны  и стали широко использоваться системы, позволяющие значительно сократить  издержки хранения единицы информации, увеличить скорость обработки и  анализа данных, получили дальнейшее развитие телекоммуникации и электронные  средства передачи информации, расширились  возможности работы с глобальным информационным пространством Интернет.

     Рост  технических возможностей при создании информационных систем и расширение спектра решаемых задач в последние  несколько лет привели к существенному  росту числа компаний, использующих МИС в развитых странах.

     Развитие  систем маркетинговой информации и  увеличение возможностей обработки  и анализа данных привели к  усилению роли МИС в информационном обеспечении принятия решений на высоких ступенях управленческой иерархии. Если раньше менеджеры высокого уровня опирались при принятии решений  в большей степени на свою интуицию, чем на имеющуюся в компании информацию, а информационные системы использовались, главным образом, для обеспечения  потребностей в информации низшего  управленческого звена, то в настоящее  время использование систем маркетинговой  информации менеджерами высшего  и среднего звена неуклонно растет.

     Среди современных направлений в работе с системами маркетинговой информации в зарубежных странах можно назвать  три основных: первое - внедрение  новых методов сбора и анализа  данных, второе - формирование новых  подходов к анализу рынка с  помощью микромаркетинга и маркетинга баз данных, и третье - применение нововведений в области организации имеющихся маркетинговых данных, воплотившихся в концепции управления знаниями.

     Все МИС, действующие на российском рынке, можно разделить на несколько  групп. К первой группе относятся  российские компании, которые не понимают ценности маркетинговой информации и не имеют ресурсов для ее использования. Вторая группа - это крупные российские предприятия с консервативным стилем управления, не понимающие ценности в  маркетинговой информации. Третья группа представлена российскими и небольшими зарубежными компаниями, которые  понимают необходимость использования  информации о рынке, но не обладают необходимыми ресурсами. И, наконец, в  последней группе компаний существуют полноценные системы маркетинговой  информации.

     В экономике развиваются четыре тенденции, обусловившие необходимость получения  более обширной маркетинговой информации: 

     - Переход от регионального маркетинга к маркетингу в масштабах страны и выход на международный рынок. Организации постоянно расширяют свои рынки.

     - Переход от покупательских нужд к покупательским потребностям. По мере роста доходов покупатели становятся все более разборчивыми в выборе товаров. Все труднее предсказывать реакцию потребителя на характеристики товаров, поэтому стало необходимым обращаться к маркетинговым исследованиям.

     - Переход от конкуренции в ценах к неценовой конкуренции. Все больше используется индивидуализация товаров, реклама и стимулирование сбыта. Необходимо знать, как реагирует рынок на предложение продавцов.

     - Конкуренция преобразуется в кооперацию-конкуренцию, то есть кооперация на этапе создания товара, а затем конкуренция на этапе производства и реализации. Фирмы-конкуренты объединяют усилия в дорогостоящих маркетинговых исследованиях и научных разработках новейших товаров.

     Потребность создания маркетинговых информационных систем (МИС) связана прежде всего с тем, что информация в маркетинге имеет ключевое значение, поскольку деятельность, ориентированная на удовлетворение потребностей общества, базируется на точном знании конкретной ситуации, сложившейся на рынке.