Маркетинговые коммуникации

К основным элементам МК относится:

- реклама

- стимулирование сбыта (СС)

- личная продажа (ЛП)

- ПР

- директ маркетинг (ДМ)

Реклама – это позиционированное для вычисленной аудитории платное сообщение о товаре, услуге и самой фирме.

Цели рекламы:

       Привлечь внимание потенциальных потребителей

       Представить выгоду потребителям

       Представить возможность доп. Изучения товара

       Формировать потребность в товаре

       Формировать положительное отношение к товару

       Побуждать к приобретению товара

Классификация рекламы:

Реклама бывает:

       Рациональная – убеждает, использует рисунки, чертежи.

       Жесткая – использует акции, скидки, призывает к покупке.

       Мягкая – создает приятное восприятие товара. Вызывает положительное мнение о товаре. Воздействует на подсознание.

       Имиджевая – показывает надежность, эффективность имиджа.

       Стимулирующая реклама – направлена на стимулирование покупателей на приобретение товара. Основа – показать преимущества товара.

       Внутрифирменная реклама – внушить сотрудникам веру в собственное производство. Вызвать любовь к своему товару.

       Подкрепляющая реклама – поддерживает уровень.

       Превентивная – подрывающая конкуренцию других компании.

       Сравнительная

       Напоминающая

       Информирующая.

Все виду реклам выбирают в зависимости от ЖЦТ.

Жесткая – спад

Мягкая – внедрение \ рост

Рациональная – рост \ зрелость

Эмоциональная – рост \ зрелость

Информирующая – внедрение

Телереклама: Существует 2 вида ТР: прямая и спонсорская рекламы.

Разновидность реклам:

       Реклама в прессе

       Телереклама

       Радиореклама

       Интернет реклама

       Наружная реклама

Семь методов привлечения внимания:

1.       уникальное торговое предложение

2.       повторяемость

3.       движение

4.       интенсификация

5.       контрастность

6.       размер

7.                                                                    эмоциональность

При планировании рекламной кампании:

       разработка рекламной идеи и стратегии РК

       исследование рынка

       разработка бюджета

       выбор средств

       выбор графика проведения

       составление медиа-плана

       оценка эффективности рекламной кампании.

ПР(связь с общественностью) - это деятельность по осуществлению равноправного и информационного взаимодействия и через это взаимопонимание между организацией и ее общественностью.

Для того чтобы приобрести товар у человека должно быть:

       деньги (возможность)

       отношение ( информация о товаре)

       желание ( купить \ приобрести)

Особенности ПР - разъясняет ( выстраивает отношение, отвечает на вопросы).

Слагаемые успеха ПР:

1.       доверие

2.       обстановка

3.       содержание (иметь смысл для получателя)

4.       ясность

5.       непрерывность и систематичность

6.       обращение

7.       каналы коммуникации (интернет, наружная реклама, газеты)

Главная цель ПР – установление гармоничных отношений с целевой аудиторией для получения коммерческого успеха.

Главная задача ПР – наведение мостов между компанией и общественностью на основе слома барьеров недоверия, завести, обиды и враждебности.

Основная цель – минусы превращать в плюсы

          « минус»                                          «плюс»

Враждебность                                       симпатия

Предвзятое мнение                              одобрение

Безразличие                                          заинтересованность

Игнорирование                                  осведомленность

ПР – меняет мнение о компании.

ПР бывает:

- внутренним ( локальные сети, газеты, журналы внутри компании)

- внешним

Этапы ПР:

1.       определение цели и задачи ( с какой целью я провожу ПР)

2.       выделение целевой аудитории

3.       написание концепции (общее направление)

4.       определение наиболее эффективных ПР средств (СМИ, интернет)

5.       составление графика проведения (медиаплан)

6.       определение бюджета

7.       определить критерии оценки эффективности проведения компании.

ДМ – основывается на базе данных (смс, почта, звонки).

Чем больше окручиваешь клиента, тем лучше результат.

Принцип ДМ:

1.       долговременность

2.       доверительность

Основные средства используемые ДМ:

       почта

       телефон

       факс

       интернет

       листовки

       вкладыши

Прямая почтовая рассылка (директ мэил)- эффективна, когда присутствует достоверная БД.

Клиенты:

       держатели карт

       откликнувшиеся клиенты

       составная база из разных источников.

Безадресная рассылка производится в след.случаях:

       открытие торговой точки

       обновление коллекции

       сезонные скидки

       лотереи

требования к составлению письма:

       зрительный контакт (20 секунд) – 50%

       волна чтения – 20%

       оседание в архиве

       откладывание в сторону

Стимулирование сбыта (СС)

СС – это средство МК, которое предполагает связанные с продажами инициативы, направленное на возбуждение специфического действия или ответной реакции в отношении определенного товара или услуги.

Цель СС – предложение потребителям и участникам процесса торговли, доп.стимула к действиям.

Ключевые особенности – стимулирование немедленных действий.

СС предлагает потребителям немедленную приманку для покупки товара простым отсутствием в сторону увеличения ценности товара.

Что может дать СС:

                   осведомленность

                   побудить не знающего о товаре, купить его

                   побудить купить снова.

Личные продажи (ЛП) форма коммуникаций, которыми продавец пытается удовлетворить или помочь покупателю, приобрести товар или услугу.

Этапы ЛП:

1.       прием и установление контакта

2.       выявление потребности

3.       аргументация и представление сделки

4.       осуществление продаж

Организация ЛП:

       постановка задач торговому персоналу компании

       выбор организационной структуры

       привлечение и отбор торгового персонала

       обучение торгового персонала

       контроль за работой ТП

       эффективность работы ТП

Существует 3 типа организационной структуры:

1. принцип организации на клиента
2. территориальный принцип
3. товарный принцип организации

Типы персональный продаж:

1.                   принятие заказа

2.                   получение заказа

3.                   обеспечение сбыта

Горизонты планирования