Нейролингвистическое программирование

Что такое НЛП 

Аббревиатура  НЛП расшифровывается, как нейролингвистическое программирование.

направление в  психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим. Основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз и тела и памятью. Это технология или набор технологий и приемов для воздействия на подсознание человека, т.е. "программирования", что бывает особенно полезно в процессе маркетинговых коммуникаций - от переговоров до рекламных обращений  

Было разработано  в 1960-х — 1970-х годах группой  соавторов, вскоре приобрело популярность. В настоящее время НЛП практикуется в основном тренинговыми компаниями, а также коммерческими организациями в психологических тренингах для персонала. Об НЛП выпускается большое количество популярной литературы. 

НЛП иногда классифицируется, как паранаучное направление. Существует ряд исследований эффективности НЛП с положительным результатом, однако бо́льшая часть научных экспериментов говорят о неэффективности методик НЛП, и отсутствии у них научного обоснования. Некоторые выражают сомнения в этичности применения НЛП. 

Сферы применения НЛП 

Основная цель применения НЛП - моделирование.

Моделирование, это снятие нейро-стратегии какого-либо навыка с человека, владеющего им в  совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Таким образом, НЛП  позволяет не только эффективно и  очень быстро обучаться чему угодно, но и "копировать" и "встраивать" эффективные стратегии мышления и реагирования. 

Помимо моделирования, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, продажах и бизнес-консультировании. Это обусловленно в изобилии имеющимся  в НЛП коммуникативным моделям  и техникам, которые позволяют очень точно собирать информацию и производить быстрые изменения в мышлении клиента, в том числе и без его сознательного участия - т.е. на бессознательном уровне.  

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной  в первую очередь, именно благодаря этим моделям и техникам. 

Применение  НЛП в рекламе 

в основном в  рекламе используются трехступенчатые  НЛП-сценарии:

--> а). застопорить  (загрузить) сознание

--> б). привлечь  внимание

--> в). дать программу 

Используется  нлп в рекламе при решении  следующих задач:

Во-первых, это  определение метапрограмного профиля  целевой аудитории - т.е. выявление  свойственных целевой аудитории  фильтров внимания и определенных стратегий  мышления. Это позволяет создавать  рекламные обращения, "кодировать" их в тех нейро-стратегиях, и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Это дает не только максимально точно попадание рекламной идеи в сознание целевой аудитории, но и очень высокий процент принятия этой идеи людьми, как своей собственной.

Во-вторых, это  использование техник креативности для разработки самих рекламных  идей, а так же точной оценки их эффективности.

И, самое основное, что дает НЛП рекламе, это применение в рекламых обращениях приемов, позволяющих  оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается на уровне бессознательных механизмов психики, использование этих приемов делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом,  и, тем самым, значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов. 

Джон Гриндер - один из основателей НЛП, когда  у него брали интервью о применении НЛП в рекламе, выделил три  приема из НЛП, которые в последнее  время все чаще начинают использоваться в рекламе. Цитируем: "Эти три приема, встречающиеся все чаще: подтекст (второй смысл), синестезия (смешение или переключение каналов информации) и использование юмора. Все три чрезвычайно эффективны — но, заметьте, эффективны именно на бессознательном уровне."

Но это далеко не все, что можно привнести из НЛП в рекламу, это лишь "три приема, встречающиеся все чаще". Помимо них, из НЛП в рекламе довольно часто начинают использоваться еще и такие приемы, как маркировка, речевые пресуппозиции, создание комплексных эквивалентов ("мыслевирусов"), метафоры, подстройка по ценностям, субмодальности, и другие. 

Однако, стоит  отметить, что максимальный эффект дает именно комплексный подход, потому что многие "инструменты" НЛП  в одиночном использовании в  рекламе не будут так эффективны. Как правило, это и рождает мнение, что использование НЛП в рекламе не эффективно. Поэтому, важно иметь ввиду, что НЛП, это система техник и моделей, и полностью свою эффективность НЛП реализовывает в системном подходе. 

Существует возможность  сочетания принципов НЛП с определенными принципами маркетинга, такими, например, как определение профиля целевой аудитории. Такие принципы и понятия как репрезентативная система, использование определенного типа глаголов, определенные варианты невербального, "иконического" общения, специфическая верстка печатного объявления, последовательность представления зрительной информации в видео- или кинофильме - действительно могут быть использованы с целью глубокого воздействия на образ мыслей и соответствующий отклик читающей, смотрящей или слушающей аудитории. 

  Искусство успешной  коммуникации – а чаще всего, под НЛП понимают именно эту грань – это не только слова. Точнее, чаще всего, одними словами достичь желаемого не удастся. Гораздо больше, чем слова, о человеке может сказать его тело – в то время как человек будет считать, что его речь безупречна, а голос убедителен, его тело будет подавать сигналы о неуверенности, стеснении, а возможно, и просигнализируют о лживости слов.

Многие даже не представляют, какую огромную роль в любой коммуникативной ситуации играет невербальное общение. Гладко, складно и убедительно говорящий человек может быть неубедительным и жалким. Основную часть информации люди получают через глаза, поэтому знание языка жестов и умение управлять своим телом – один из главных навыков, которому учат почти все НЛП-практики.

Расположить собеседника  к себе и произвести впечатление  искреннего, доброжелательного и надежного человека можно, даже не размыкая губ. НЛП учит уделять большое внимание жестикуляции, мимике, визуальному контакту, распознавать и расшифровывать сигналы тела вашего собеседника. После непродолжительного курса человек начинает замечать, как много информации о человеке может дать жест, поза, мимика. Разумеется, эти знания помогают лучше ориентироваться в той или иной коммуникативной ситуации и благодаря НЛП достигать успеха в них. Ну и конечно, расшифровывая чужие сигналы, человек начинает контролировать себя и давать собеседнику в разговоре нужные знаки, которые будут соответствовать словам.

Встречаясь с  работодателем, человек научится определять заинтересованность в себе, распознавать скуку, недоверие, ложь. Чаще всего ложь можно вскрыть, считав сигналы с позы собеседника или обратив внимание на его жесты.

В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Например: Когда в белые  ночи я гуляю по набережным Невы, вижу, как в сумерках разводятся мосты, чувствую, как пахнет сирень, мне в этот момент хочется писать стихи, и я могу это делать, мне как бы доступен ресурс написания стихов, но я не могу решать математические задачи. В это время ресурс решения математических задач мне не доступен. Когда же я играю в шахматы, я могу их решать, мне доступен ресурс решения математических задач, но я совершенно не могу писать стихи. А когда перед нами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс "нет", и наша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс "да".  Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в нашем покупателе ресурс "нет", а когда - "да", и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая  психика очень похожа на современный цветной телевизор, а смена ресурсов - на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений - своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача - переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу "нет" заменился на кинофильм "да", то есть возникли образы, звуки и ощущения. которые соответствовали бы в нем ресурсу "да" Первый переключатель - это физиология человека (цвет кожи, язык жестов и поз, дыхание), второй - это язык (речь), и третий - каналы восприятия.

Приведем пример первого переключателя. Вы, наверное, замечали, что когда вы в сытом  и довольном состоянии, у вас  дыхание определенной частоты и  глубины, и вам удобно находиться в одной позе; когда же недовольны и голодны - у вас другой характер дыхания и вам удобна другая поза. Соответственно, когда покупатель смотрит на предмет, который ему нравится (или не нравится), у него различные варианты позы и дыхания. Причем, отдельные части этой физиологии, например, частота дыхания, фрагменты позы, жеста будут повторяться в аналогичных состояниях в следующий раз. Сытость, голод и другие примеры - это ресурсы.

Теперь о втором и о третьем переключателях, а  именно о нескольких способах использования  языка и канала восприятия для  того, чтобы запустить в голове покупателя кинофильм (соответствующий ресурсу "да") и сделать его более ярким, четким, привлекательным и эффективным.  

Целесообразнее  предлагать не товар, а счастливое будущее  и то, как оно осуществится в  результате той покупки, которую сделает человек.

 Люди покупают  квартиры из различных соображений:  престижа, удобства, чтобы устроить  в ней офис, из-за недостатка  жилплощади, если у них растет  или же, наоборот, уменьшается семья  и пр. Здесь вам поможет использование  метафор: квартира - это "одна из четырех ножек трона его величества преуспевания", "мост в новую жизнь", "зеленый сигнал светофора", "источник живой воды" и т.д. Изящным и сильным средством языкового воздействия являются также предикаты . Предикатами называются глаголы, причастия, деепричастия, наречия, прилагательные, которые оказывают стимулирующее влияние на каналы восприятия. Каналы восприятия - фильтры, через которые в мозг поступает информация: зрение, слух, ощущения (тактильные, вкусовые, обонятельные). У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс "да". Бесполезно человеку с главным зрительным каналом рассказывать об удобстве и тишине дома, а с ведущим слуховым - о том, как красиво дом выглядит. Хорошая радиостанция - это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника. Задача специалиста правильно определить "частоту" (то есть главный канал восприятия клиента). Один из упрощенных способов упрощенных примеров - это мысленный учет предикатов в его речи, которые могут быть зрительными (зр.), слуховыми (сл.), чувственными (чув.), нейтральными (н.): мне нужен: 

красивый (зр.) , светлый(зр.), большой(зр.), удобный (чув.) офис

 небольшой(зр.), тихий (сл.) , я бы сказал(сл.) , бесшумный(сл.)

 комфортабельный(чув.), уютный(чув.);

большой(зр.), который  бы престижно (н.) выглядел(зр.).  

 Конечно,  определять ведущий канал восприятия  клиента нужно не по одному предложению, а по нескольким.