Өнімді өткізу және тарату

  Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (изберательный) және қарқынды (интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу орын алды.

  Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданды өткізу құқығын береді және сол аймақта көтерме, бөлшек саудагердің санын шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль Rolls-Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені ерекшелейтін (асыл бұйымдар, кутюр киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор) тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады. Бұл өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық «Бутя» фирмасына «Gillette», «Adidas», «Reebok» және тағы басқа өндірушілер өз өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді.

  Франчайзинг – эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап (селективті, изберательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де тауары сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу арнасын бақылау жөніндегі міндетті іс-қызметті сауда делдалдарымен бірігіп атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу фирманың тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда дүкендерінде (белгілі өндірушілердің аяқ киімі, жиһаз, джинсилері) сатуға бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде «Пьер Карден» фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият таңдалған дүкендерде ғана сатады.

  Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді (сүт қнімдері, конфеттер, нан т.б.) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды өткізуде көтерме және бөлшек саудагерлерінің көбін пайдаланады. Оның мақсаттары-өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу, жоғары пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған. Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий-олардың нарықты аз шығынымен толық қамтуға қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстарды, тәжірибесі, қызмет көрсету аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді танымалдығы және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің интеграциясы, өндірістік-коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік-қаржылық топтардың пайда болуына себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу арналарының сипатын өзгертті.     

                    Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі  

  Кәсіпорынның  өткізу қызметі – компанияны тұтынушылармен тығыз байланыстыратын буын. Өткізу қызметінің құрылымы территориялық, туарлық белгісіне қарай жасалынуы мүмкін. Территориялық белгісінне қарай ұйымдастыру кезінде агенттер мен өткізушілер белгілі бір географиялық аймаққа бекітіледі. Ал егер компанияның өнімдері көп, техникалық құрылымы күрделі және сан алуан болса, онда өткізу қызметі тауар белгісіне қарай ұйымдастырылады. Мұндай жағдайда сауда агенттері тауардың арнайы түрін немесе ассортиментті тобын өткізуге негізделеді. Көптеген фирмаларды өнімді өткізумен кең өрісті қызметтерді қамтитын сауда агенттері айналысады. Олардың түрлері-универмагтан тапсырыс алушы, қызметтер мен тауарлар сатушы, фармацевтік компаниялардың сауда агенттері, тұтынушыларды техникалық ақпаратпен қамтамасыз ететін агенттер, т.с.с. Кейбір фирмаларда агенттер мүлдем болмауы мүмкін (кталог бойынша өткізу тағы басқалары), ал басқа фирмаладың негізгі буыны, агенттер болып табылады. Сауда агенттерінің қызметтері: компанияны тұтынушыларға таныстыру, тұтынушының қажеттілігін зерттеу, оларға қызмет көрсеті, тұсау кесер өткізу, мәміле жасау.

  Компанияда  ішкі және сыртқы немесе «далалық»  өткізу қызметтері болады. Сыртқы өткізу қызметтері-ол тапсырыс берушілерге өздері барып, жұмыс істейтін агенттер. Ішкі өткізу қызметі – ол жұмысшылардың кеңседен шықпай-ақ өткізу жұмыстарын орындау. Қазіргі кездегі өткізудің ең қолайлы әдісі - мерчендайзинг. Ол дүкендердегі тауарлардың сөрелерде тиімді орналасуы, кезкелген уақытта тұтынушының тауарды алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда, өнімді өткізудің тиімді стратегиясы.     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

            Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы 

  Көтерме сауда қызметі – тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден сатып алып, оларды делдалдарға, қайта өндірушілерге (өнеркәсіп), бөлшектік саудагерлерге, корпаративтік клиенттерге қайта сату. Көтерме сауда түрлері бір- бірінен ассортиметтерінің кеңдігіне, тауарларды сақтау және жеткізу тәсілдеріне орай ажыратылады. Нарықтық жүйе қатынастарында көтерме кәсіпорындары тәуелді және тәуелсіз делдалдық ұйымдар деп екі топқа бөледі. (1)

  Тәуелсіз  ұйымдар – тауарларды өз иелігіне сатып алып кейін оларды тұтынушыларға сатып, өткізетін жеке дара делдалдық ұйымдар. Өндіріс құралдарын сатып өткізетін тәуелсіз көтерме делдалдарды көбінесе дистрибьюторлар деп атаса, қызмет саласына байланысты, оларды көтерме фирмалар немесе сауда үйлері деп те атайды. (2)

  Тәуелді – бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ орындаған қызметтері үшін си ақы алатын делдалдар. Оларға-өткізу агенттері, брокерлер, комиссионерлер сатып алатын кеңселер, тағы басқалары жатады. (2)

   Қызмет  көрсетуді қамту деңгейіне байланысты  тәуелді делдалдар былайша ерекшеленеді:

• Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.Өз серіктестеріне тауар қорларын сақтау, несиелеу, тауарды жеткізу, басқару саласында жәрдемдесу сиақты қызметтерді көрсетеді. Олар тауарды өз есебінен сатып алып, нарық конъюнктурасының өзгеруі, тауардың бұзылуына, ескіруіне байланысты пайда болатын бүкіл тәуекелді өз мойнына жүктейді.
• Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер. Бірінші топқа қарағанда, өз тұтынушылары мен жеткізушілеріне азырақ қызмет көрсетеді. Оларға жататындыр:

1. Cash ＆Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы – төле де, алып кете бер). Негізгі қажетті тауарлардың (азық-түлік тауарлары, ойыншықтар, киім, электр құралдары, құрылыс заттары) шектеулі ассортиментімен айналысып, оларды ұсақ бөлшек саудагерлерге қолма – қол ақшаға сатады. Тауарды тұтынушыға жеткізумен айналыспайды.

2. Көтерме саудагерлер – коммивояжерлер. Ұзақ сақталмайтын, тез бұзылатын (ет, сүт, жеміс, жеңіл тағамдар) тауарларды сату және оларды жылдам жеткізуімен айналысады. Олар супермаркеттерді, мейрамханаларды, шағын азық – түлік дүкендерін, қонақүйлерді автомобильмен тікелей аралай жүріп, тауарларын қолма-қол ақшаға сатады.
3. Көтерме-брокерлер. Олардың негізгі қызметі- сатушы мен сатып алушыны кездестіру. Брокерді жалдаған адам оған жалақысын береді. Олардың тауарға құқығы жоқ, тауар қорын жинамайды, еш бір тәуекелді міндеттемелерді алмайды. Көмір, машина жасау, ағаш өңдеу сиақты ірі көлемді өнеркәсіп салаларында жұмыс істейді. Тауарды сатумен, оны сақтаумен және жеткізумен айналыспайды. Тапсырысты ала салысымен келісімге сәйкес тауарды сатып алушыға жеткізетін өндірушіні таңдайды.
4. Агенттер – ол сатушының немесе сатып алушының мүддесін қолдайды, жұмыстары брокерлерге қарағанда тұрақты болады. Агенттердің бірнеше типтері бар.

  Өндірушілердің  агенттері - бірін-бірі толықтыратын тауарлары бар бір немесе бірнеше өндірушінің мүдделерін қолдайды. Әрқайсысымен жұмыс тәртібі, делдалдық си ақы мөлшері туралы келісім – шарт жасалады. Киім, әшекей бұйымдарын, жиһаз, электр бұйымдарын сатқан кезде жиі қолданылады.

  Сату  агенттері. Жасалған келісім-шарт негізінде өндіруші өндіретін барлық тауар ассортиментін сату құқығын агентке береді.

  Комиссионер агенттер. Тауарларды сату мәмлелерін жасап, тауарды иемденеді. Көбінесе ауыл шаруашылығындағы фермерлермен жұмыс істейді.

  Агенттер  және брокерлер – тауарды сату-сатып алуға ықпал етіп, оның сату бағасының 2-6%-ы мөлшерінде делдалдық сыйақы алады.

5. Көтерме саудагерлер – консигнанттар. Олар бакалейлік-гастрономдық дүкендерді, бөлшектеп сатушыларды азық-түлік емес, кітап, журнал, кеңсе тауарлары сиақты тауарлармен қамтамасыз етеді. Консигнантар негізінде атақты фирмалардың тауарларымен айналысады, оларды өзінің жеке меншігінде қалдыруға құқығы бар. Консигнанттер тауарды бөлшектік сатушыларға консегнация шартымен өткізеді, олар тек нақты сатылғантауар үшін ғана есеп айрысады. Бұл делдалдардың орындайтын қызметтері: сауда орнында сөрелер орнату, тауарды жеткізу, оның қорын толтыру, қаржыландыру. Мысалы, «Маккиссон» компаниясы кейде консигнант ретінде дәріханаларда косметикалық тауарларды сатады, өйткені провизорлардың білімі мен уақыты дұрыс тапсырыс беруге және тауарды ашық жария етіп көрсетуге жетпейді.
6. Өндірістік кооперативтік. Ауыл шаруашылық өнімдерін өндіретін және жергілікті нарықта сататын кооператив мүшесі болып жүрген фермерлердің ұжымдық иелігінде болады.
7. Сауда маклерлері. Өндіріс құралдарының көтерме нарығында және жергілікті жылжымайтын мүлік нарығында жүйе іс-әрекет жасайды. Сауда маклерінің дистрибьютерлерден айырмашылығы-олардың қызмет көрсету салалары тар болып келеді. Маклерлер тасымалдауы мен тапсыруы көп еңбек сіңіруді қажет ететін ірі көлемді жүктермен айналысады.
8. Сөрелі джобберлер. Бөлшектік сауда (супермаркеттер, және т.б.) мен көтерме саудада сөрелерді тауарлармен қамтамасыз етеді. Олар өз жұмысы үшін делдалдақ си ақы алады. Сөрелі джобберлер тауарды іріктеу, көрсету, жеткізу, сақтау, бақылау жауапкершілігін мойнына алады. Көтерме саудагерлер әдетте, шығындарды жабу және пайда табу үшін тауарға 20% көлемінде үстеме баға қосады.

            Бөлшек  сауда, оның түрлері  және даму тенденциялары 

  Бөлшек  сауда – түпкі тұтынушының жеке қолдануы үшін тауарды сату мен қызмет көрсету жөніндегі іс-әрекет. Бөлшек сауда өнімді тұтынушыға жеткізу процесін аяқтайды. Ол үшін арнайы сауда орындарының болуы қажет.Бірақ дүкендердің болуы бөлшек сауда үшін міндетті түрдегі шарт емес, өйткені тауарды пошта, телефон, интернет және тағы басқалары арқылы да өткізуге болады.

  Бөлшек  сауданың тарихы 20-жылдары өндіріс  шығарған барлық заттарды табуға болатын  жалпы дүкендерден басталған. Кейінірек  арнайы дүкендер мен супермаркеттер және күнделікті сұраныс дүкендері пайда болды. Соңғы жылдары бөлшек сауданың жаңа түрлері, өнімді даналап сататын автоматтар, телефон және теледидар арқылы сату пайда бола бастады. Бөлшек сауданың сан алуан цикілділігін «бөлшек сауда дөңгелегі» деп атайды.

  Бөлшек  сауданың қызметтері оның мақсаттарымен  анықталады:

1. Тауарды сатып алу мен оның ассортиментін қалыптастыру;
2. Тұтынушылардың сұранысын, талғамын, қалауын зерттеу;
3. Өндірушіні оның өніміне деген сұраныс барысы туралы ақпаратпен қамтамасыз ету;
4. Тұтынушыларға тауардың сапасы мен ерекшеліктері туралы ақпарат беру;
5. Қызмет көрсету.

  Бөлшек  сауда түрлері меншік нысандары  бойынша – мемлекеттік және жеке меншік; ұйымдық құрылымы бойынша  – негізгі компания, оның филиалдары, еншілес кәсіпорындар;  тұтынушының сатушымен байланысу әдісі бойынша – толық қызмет көрсететін дүкен, шектелген қызмет көрсететін дүкен, өзіне – өзі қызмет ететін дүкен; сауда орнының көлемі бойынша – ірі, орташа, кіші көлемді дүкендер; ассортимент құрылымы бойынша – арнаулы және әмбебап дүкен, баға саясаты бойынша (арзан, орташа бағалы, қымбат бағалы,) және орналастыру ыңғайына байланысты болады.    

                                Бөлшек  дүкендер типтері

1. Өткізетін өнімдердің түрлеріне байланысты бөлшектік дүкендер азық-түлік сататын және азық-түлік сатпайтын болып бөлінеді.

ІІ. Тауарлық ассортимені бойынша дүкендердің мынадай типтері бар(14;36);

1. Супермаркеттер – үстеме бағасы жоғары емес, алуан түрлі тауар ассортименті бар, тұтынушылары өзіне-өзі қызмет көрсететін үлкен дүкендер. Олар орта есеппен саны 12 мыңға жететін түрлі өнімдерді сатады. Оның ішінде азық-түлікпен қатар, күнделікті өмірге қажет заттар да бар. Супермаркеттің ауданы400 шаршы м. немесе одан да үлкен болуы мүмкін.
2. Суперсторлар. Сауда ауданы орта есеппен 3-тен 5мың шаршы метрге дейін жетеді. Тұтынушыларға ұсынатын тауарларының саны супермаркеттерге қарағанда 2 есе көп. Көлемі жағынан орташа супермаркеттен 2 есе үлкен, көптеген қызмет, түрлерін көрсетеді. Олардың асортиментінде азық-түлік және азық-түлік емес тауарлары бар.
3. Гипермаркеттердің сауда ауданы 10 мыңнан 50 мыңға дейін шаршы етірге жетеді. Супермаркеттің көпшілік тауар дүкендерінің, көтерме сауданың негізгі қағидаларын ұстанады. Ол азық-түліктің көптеген түрлерін, азық-түлік емес тауарлардың кейбір түрлерін (шаруашылық тауарларын, киім және тағы басқалары) ұсынады. Оларда мейрамхана, ойын бөлмелері, балаларға арналған бөлмелер бар. Тауарларды арзан бағамен сатады. Мысалы: АҚШ-тағы «Wal-Mart» Алматыдағы «Рамстор – Бутя» дүкендер жүйесі.
4. Cash＆Carry дүкендері. Ауданы – 400 шаршы м. жоғары. Жұмыс күшін үнемдеу арқылы тауарларын ұсынады.
5. Арнаулы дүкендер – тауарлардың жеке топтпрын алуан түрлі ассортиментін ұсынатын дүкендер (киім - кешек, аяқ-киім, және т.б.).
6. Универмагтар. Басқаларға қарағанда сан алуан тауар түрін ұсынады.
7. Көпшілікке арналған тауарлар дүкендері. Бағасы универмагтар мен арнайы дүкендердегіден төмен, сан түрлі ассортименті тауарларды ұсынады. Мысалы, АҚШ-тағы Kmart магазині.
8. Ыңғайлы дүкендер. Үй жанында орналасқан, күні-түні мен жұмыс істейтін, тауар ассортименті өте аз, шығындары жоғары болғандықтан, тауар бағасы жоғары болады.