Принципы и функции маркетинга

     АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

     Алгоритм  проведения ABC - анализа ассортимента

     Первый  шаг: Определить объект анализа ассортимента.

     В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент, дебитор, поставщик.

     При проведении анализа ассортимента в  целях управления ассортиментом  имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу, что позволит провести детальный  анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента – товарную категорию.

     Второй  шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента.

     Им  может быть объем продаж, валовой  доход, средний товарный запас, количество заказов, объем заказов.

     При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра: оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведение сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Не имеет смысла сравнивать бутылки с килограммами, а штуки – с литрами.

     Проведение  анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью  у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.

     При выборе нескольких признаков (двух и  более) проводят отдельно по каждому  признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы по обороту, а затем – по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами.

     При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При  анализе клиентов в качестве признаков  выбирают объем заказов и количество заказов.

     Третий  шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя.

     Необходимо  провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа  продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота  в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

     При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном  выражении) и валового дохода всех категорий.

     Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате.

     При анализе продаж определяем долю оборота  и дохода каждой позиции в суммарном  значении этих параметров каждой категории (товарной группы).

     При анализе ассортимента (определении  влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

     Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.

     Проводится  ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

     Так, например, при проведении анализа  продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном  выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.

     Шестой  шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.

     Проводим  расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе  ассортимента для этого первой позиции  присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

     Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и  равна самой доли.

     Для последней позиции накопленная  доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

     Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.

     Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента.

     Данный  шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число  групп разбиения, а во-вторых, границы  этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию, будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба, а во-вторых, способ управления ее запасами.

     Число групп разбиения теоретически может  варьироваться от 2-х до n, где n –  число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.

     Границы групп часто устанавливаются  на следующем уровне.

     Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной  группе.

     Исходя  из накопленной доли и выбранных  границ, относим каждую позицию к  той или иной группе матрицы анализа ассортимента. 

     СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Ассель  Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для вузов – М.:ИНФРА-М, 2001.
2. Годин А.М. Маркетинг: учебник для вузов/ А.М.Годин. – Изд.4-е, перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2006. - 756с.
3. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебное пособие для вузов. М.Н.Григорьев – М.: Гардарики, 2006. - 366с.
4. Лукина Л.В. Маркетинг: учебное пособие./ А.В.Лукина. – М.: Форум: ИНФРА-М-2006.-224с.
5. Маркетинг: учебник для студентов вузов/ под ред. Н.Д.Эриашвили. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ-ДАНА,2000.-623с.
6. Маркетинг: учебник для студентов вузов/ под ред. Г.А.Васильева. – М.:ЮНИТИ-ДАНА,2004.-208с.
7. Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник/ Т.Д.Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик. – 2-е изд., доп. – СПб.: Питер,2006.- 400с.: ил.
8. Морозов Ю.В. Основы маркетинга: учебное пособие. – 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2006.-148с.
9. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для вузов. – 5-е изд. – М.: Омега – Л., 2007.-656с.
10. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник/Институт экономики и финансов «Синергия». – М.: ИНФРА-М, 2007.-383с.