Рынок предприятий

Содержание

1. Рынок предприятий и поведение покупателей промышленных товаров………………………………………………………………….…….3
1. Особенности рынка предприятий ……………………………….….3
2. Рынок товаров промышленного назначения……………………...4
2. конкурентоспособность товара и организации…………………..7
3. практическое задание………………………………………………10

список  литературы…………………………………………………………11 

    1. РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ и поведение покупателей промышленных товаров

    1.1. Особенности рынка предприятий

    Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих  изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения  и деловых услуг.

    Закупки для нужд предприятия - это процесс  принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а  также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

    Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам  и госучреждениям), должны приложить  максимум усилий, чтобы разобраться  в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

    Необходимо  учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:

    1) Организации приобретают товары  и услуги с целью извлечения  прибыли, сокращения издержек, удовлетворения  нужд своей внутренней клиентуры,  выполнение каких-либо общественных  или правовых обязательств.

    2) В процессе принятия решения  о закупках для нужд организации  формально принимают участие  большее число лиц, чем когда  речь идет о потребительских  покупках. Как правило, участники  принятия решения выполняют разные  обязанности в рамках организации  и подходят к решению о закупке  с различными критериями.

    3) Агенты по закупкам должны  следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям  своих организаций.

    4) Необходимо запрашивание предложений,  составление договоров купли-продажи.

    1.2. Рынок товаров промышленного назначения

    Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые  используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых  в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся  отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера  услуг.

    Основные  характеристики рынка товаров промышленного  назначения: 
- на нем меньше покупателей; 
- но эти немногочисленные покупатели крупнее; 
- они сконцентрированы географически; 
- спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен; 
- спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства); 
- покупатели этих товаров - профессионалы (технические эксперты по товарам).

    Основные  факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров  промышленного назначения, представлены на рис.1.

    Существует  три основных вида ситуаций совершения закупок: 
- Повторная закупка без изменений; 
- Повторная закупка с изменениями; 
- Закупки для решения новых задач.

    Наименьшее  число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную  закупку без изменения, наибольшее – в ситуациях закупок для  решения новых задач. При совершении закупок для решения новых  задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия  поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, "избранного" поставщика.

    Многие  покупатели предпочитают совершать  комплектные закупки (например, когда  продается группа взаимосвязанных  товаров или предлагается система  производства, управления запасами и  т.п.).

       
Рис.1. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения

    Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими  факторами, приспосабливая свою тактику  к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных  отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние  на совершение покупки.

    Покупатели  этих товаров принимают окончательное  решение, преодолев несколько этапов: 
- осознание проблемы; 
- обобщенное описание нужды; 
- оценка характеристик товара; 
- поиск поставщиков; 
- запрашивание предложений; 
- выбор поставщика; 
- разработка процедуры; 
- выдача заказа; 
- оценка работы поставщика.

    Эти этапы преодолеваются в ситуации производства закупок для решения  новых задач. В ситуациях повторных  закупок с изменениями или  повторных закупок без изменений  некоторые из перечисленных этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут  быть включены дополнительные этапы. Таким  образом, промышленный маркетинг - сфера испытания способностей продавца, где главным является знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок для разработки эффективного маркетингового плана продаж.

2. конкурентоспособность  товара и организации

    Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность  не является имманентным качеством  фирмы, это означает, что конкурентоспособность  фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся  к одной отрасли, либо фирм, выпускающих  аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность  можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в  масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

    Таким образом, конкурентоспособность фирмы - понятие относительное: одна и та же фирма в рамках, например, региональной отраслевой группы может быть признана конкурентоспособной, а в рамках отраслей мирового рынка или его  сегмента - нет. Оценка степени конкурентоспособности, т.е. выявление характера конкурентного  преимущества фирмы по сравнению  с другими фирмами, заключается  в первую очередь в выборе базовых  объектов для сравнения, иными словами, в выборе фирмы-лидера в отрасли  страны или за ее пределами. Такая  фирма-лидер должна обладать следующими параметрами:

• соизмеримостью характеристик выпускаемой продукции по идентичности потребностей, удовлетворяемых с ее помощью;
• соизмеримостью сегментов рынка, для которых предназначена выпускаемая продукция;
• соизмеримостью фазы жизненного цикла, в которой функционирует фирма.

    Таким образом, конкурентное преимущество одной  фирмы над другой может быть оценено  в том случае, когда обе фирмы  удовлетворяют идентичные потребности покупателей, относящиеся к родственным сегментам рынка. При этом фирмы находятся примерно в одних и тех же фазах жизненного цикла. В том случае, если данные условия не соблюдаются, сравнение будет некорректным.

    Товар - главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике. Товар - точный индикатор экономической силы и активности производителя. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного соперничества товаров в условиях развитого рыночного механизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для этого товар должен обладать определенной конкурентоспособностью.

    Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно она определяется совокупностью потребительских свойств данного товара-конкурента по степени соответствия общественным потребностям с учетом затрат на их удовлетворение, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе производительного и (или) личного потребления. Рассмотрим отдельно все составляющие показатели конкурентоспособности товара.

    Технические показатели товара определяются оценкой соответствия его технического уровня, качества и надежности современным требованиям, которые выдвигаются потребителями на рынке. Эти требования наиболее полно отражают их общественные и индивидуальные потребности при достигнутом (прогнозируемом) уровне социально-экономического развития и научно-технического прогресса как у нас в стране, так и за рубежом. Основные требования потребителей к техническим показателям находят отражение в национальных и международных стандартах.

    Качество  товара - это степень достижения установленного технического уровня при производстве каждой единицы товарной продукции. Оно определяется либо органолептическим методом (при помощи органов чувств), либо лабораторными исследованиями с использованием приборов, аппаратов, реактивов и других технических средств.

    Для оценки конкурентоспособности используются косвенные критерии, которые можно  подразделить на две основные группы: потребительские и экономические. Классификация этих критериев показана на рис. 2.

    Рис. 2. Классификация критериев конкурентоспособности

3. Практическое  задание

На какие  товары и при каких условиях:

  - цена предложения совпадает с  ценой реализации?

  - цена спроса совпадает с ценой  реализации?

  - цена спроса меньше цены реализации, меньше цены предложения?

  1) Цена предложения совпадает с  ценой реализации – товары особого спроса (товары с уникальными характеристиками) Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): - часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения. 

  2)Цена  спроса совпадает с ценой реализации - товары повседневного спроса (основные  товары постоянного спроса, товары  импульсной покупки, товары для  экстренных случаев). Полноценный спрос. Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. 

  3) Цена спроса меньше цены реализации, меньше цены предложения  -  товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке, пока реклама не донесет до потребителя; Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга - отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.