Шпаргалка по "Маркетингу"

1)основ.понятия  марк-га.М-нг начал зарождаться с 1900 г.(в США появились первые отделы марк-га)М-НГ-это вид чел.деят-ти,направленный на удовл-е нужд и потреб-тей посредством(путем)обмена(Ф.Котлер).М-НГ-соц.процесс,направлен.на удовл-е потребностей и желаний индивидов и групп путем созд-я и предл-я,обладающ.ценностью тов-в и услуг и свобод.обмена ими.М-НГ-исскуство и наука правильно выбирать целев.рынок,привлекать,сохр-ть и наращ-ть потреб-лей поср-вом созд-я у покупателей у покуп-ля уверен-ти,что он представ-ет собой наивысш.ценность для компании,а также упорядочен.и целеноправл.процесс осознания проблем потреб-лей и регулир-ние рыноч.деят-ти.М-НГ-осуществ-ние бизнес-процессов по направлению потока тов-в и услуг от производителя к потребителю.

5 ПРИНЦИПОВ М-НГА:1)произв-во и продажа тов-в должны соответ-вать потребностям потребителей,рын.ситуации и возм-тям комп-и;2)полн.удовл-ние потреб-тей потребителей и соответствие совр.разв-ю;3)присутствие на рынке на момент наиб.эффект-ной реализации тов-в и услуг;4)пост.обновление выпскаемой продукции;5)единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на  изменяющийся спрос.

Сущность  сис-мы м-нга раскр-ся через совок-ть соц-экон.категорий:Нужда-это испытыв-е индивидуумом чувство нехватки чего-либо.Потр-сть-это специфич.ф-ма удовл-ния нужды,соответств.культ-му у-вню и личности индивида.Спрос-материально подкреплен.потреб-тьТовар-прод-т труда,производ.для обмена.(все, что может удовл-ть потр-ть и предл-ся рынку с целью привл-я внимания,приобр-я, испол-ния или потребл-я)Цена-ден.выраж-е ст-ти тов-в/услуг.Рынок пок-ля-превышение предл-я над спросом.Рынок продавца-спрос превышает предл-е.Ассорт.политика-сис-ма мер применяемых рук-вом предпр-я с целью наиб.соотв-я предлагаемого ассорт-та товаров и услуг нужным запросам или потреб-тям целев.потребителей.Жизн.цикл товара-модель рекции рынка во времени для опред тов-ра/услуги.Канал распред-я-сис-ма,обеспеч.дост-ку товара к месту его продажи. Мотивация-побудит.причина к направл.действию.Ценности – убеждения людей, эталоны должного поведения в тех или иных ситуциях. Рынок – сис-ма эк.отн, обес-я эфф-е функц-е народного хоз-ва на основе заинтер-ти товара производителей в получении прибыли.Сделка – действие граждан или юрид.лиц, напр-е на устан-е, прекращение гражданских прав и обяз-й.

Наиб.известна теория мотивации потр-тей Маслоу:потр-ть в самопознании;в самоутверждении;социал.потр-ти;в самосохранении;фмзиологич.потр-ти

В м-нге  выделяют след.виды ф-ций:1Аналитич.-анализ рынка,потреб-ля,тов-в,тов.конкур-тов;2Производствен.-орг-ция произв-ва нов.тов-в техн-й, упр-е качеством, оргя матер-тех снабжения;3Сбытов-орг-ция сис-мы товародвиж-я сервиса,формир-е спроса и сбыта,провед-е целеноправл.ценов.и тов.политики;4управл-е контролем-инф.обеспечение упр-я м-нгом,орг-ция стратегич.и операт.планир-я,коммуник.ф-ция м-нга,орг-ция контроля.

5.Маркетинговые  исследования(МИ). МИ-это систематич. поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкрет.рын.ситуации, с кот.пришлось столкнуться предпр-ю.МИ также можно определить как систематич.сбор, учет и анализ данных по м-нгу и маркетинг.проблемам в целях совершенствования кач-ва процедур принятия решений и контроля в маркетинг.ср.Цели МИ:Поисковые цели-сбор инф-ции для предварит.оценки проблемы и её структурирования;Описат.цели-описание выбранных явлений,объектов исследования и ф-ров,оказывающ.воздействие на их состояние;Каузальные цели-проверка гипотезы о наличии некоторой причинно-следственной связи;Тестовые цели-отбор перспективных вариантов или оценка правильности принятых решений;Прогнозные цели-предсказание состояния объекта в будущем.Принципиальной особенностью МИ,отличающей его от сбора и анализа,внутр.и внеш.текущей инф-ции явл.его целевая направленность на решение определен.пробл.или комплекса пробл.м-нга.Этапы:1)Определ-е пробл.и постановка цели исслед-я2)Проведение предварител.исследов-й.Формулир-е гипотез.3)Разработка плана исслед-й4)Сбор данных(первич.(опрос,наблюд.,эксперим.) и вторичная (кабинет.исслед-е, план.выборки)инф-я.)5.Анализ, интерпретация данных,презентация результатов исследований.10 ошибок, совершаемых при проведении МИ:Отсутствие реал.потребности в исслед-ях;Отсутствие четко поставл.задачи;Переоценка собств.возможностей;Неправил.выбор метода исслед-я;Ожидание от исслед-я готовых решений;Неправил.постановка вопросаИсслед-е ради исслед-я;Ошибочный рекрутинг;Перерасход ср-в или недостаточность бюджета:Ошибочная интерпретация инф-ции.М-нг-микс.Анализ 4p-Продукт,Цена,Место,Продвижение для анализа услуги добав.3 комп-та:Персонал;Процесс предоставления услуги;Физич.окруж-е 1..Исслед-е рынка(Market Research):определ-е размера и хар-ра рынка(харак-ка потребителей по возрасту,полу,доходу,профессии и соц.положению);определ-е географич.размещения потенциал.потребителей;определ-е удел.веса тов-в осн.конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.Исслед-е стр-ры,состава и орг-ции работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;анализ общеэкон.и др.внеш.тенденций,влияющих на стр-ру рынка. 2. Исследование сбыта (Sales Research):опред-е различий в объеме сбыта по отдельным районам;установление и пересмотр границ сбытовых районов.Планирование посещений клиентов коммивояжерами.Изменение эффек-ти работы сбытовиков;оценка методов торговли и стимулирования сбыта.Анализ эффек-ти распределител.сети в размер "расходы — прибыль". Инвентаризация товарных запасов розничной сети.3. Исследование потребит.св-в тов-в (Product Research):анализ сильных и слаб.сторон конкурирующих тов-в(т.е.тов-в не только своей фирмы,но и ее конкур-в);поиски нов.способов применения выпускаемых изделий.Анализ замыслов нов.изделий.Испытание нов.изделий с привлечением потребителей.Исслед-е в области упаковки.Изучение возм-тей упрощения ассорт-та.4. Исслед-е рекламы (Advertising Research):анализ эффект-сти реклам.объявлений;анализ эффект-ти ср-в распростр-я рекламы;анализ эффект-ти реклам.работы.5.Экон.анализ(Business Economics):ан."затраты-выпуск";краткосроч.и долгосроч.прогнозир-е,основанное на анализе тенденций;ан."цена-прибыль".6. Мотивацион.ан.(Motivation Research).7. Исслед-е внешнеторг.м-нга (Export Marketing Research).

11.Жизнен.цикл  тов.и хар-ка его стадий.Это реакция рынка во времени на опред.тов/услугу.Товар.ассортимент-группа тов.тесно связ.между собой в силу схожести их функц-,однород.потребит-й,каналов распред-я и цен.вания

Жиз.цикл тов.включ. в себя 4 стадии:1)Внедрение на рынок.Стадия хар-ся поступлением товара в продажу,проб.покупки,акцент на потребит дан тов,высоки маркетинг.затраты,подчеркивание кач.хар-к дан.тов,сервис.

2)Рост(расшир.ассорт-та)Хар-ся:маркетолог ориентир.на нов. модели,сегмент рынка,акцент на полезность тов.; стимулир.продаж,ув.объема продаж,ув.прибыли,конкуренция.

3)Зрелость(стабилиз-я)-выход на рынок полного объема.Самая продолжит-я.Хар-ся:уменьш.марк.расходов,стратегия модернизации рынка и самого тов-улуч.кач-ва;стратегия модефикации марк.средств(реклама,акции,стимулир.сбыта); уменьш.прибыль,уменьш.конкур-я.

4)Спад-уход предпр-я с  рынка,исчезновение товара.Остается маркетинг.сервис.

Подготовка аналитического отчета о состоянии рынка.

Аналитический отчет основывается на результатах маркетинговых исследований. Структура отчета должна соответствовать  требованиям заказчика. Обычно она  имеет три составляющих:

1)Вводная: титульный лист, договор на проведение исследований, меморандум, оглавление, перечень иллюстраций и анотация.

2)Основная часть: введение, характеристика методов исследования, обсуждение полученных результатов,  констатация ограничений , выводы и рекомендации.

3)Заключительная: приложения, графики, анкеты.

16.Методы  расчта цен.Цена НЕ должн«отпугивть»потребитй,должн поддерж-ть конкурспбнть товара и покрывть издержки произв-ва.Сущ-т опред диапазон цен,внутри кот может оперирть производль:Нижн его граница-себстоимть товара,Верхняя-платежеспосбн спрос.Этапы расчта цены:1)опред-ть цели,задачи ценобраз-я.2)Опред-ть спрос на товар/услугу(верх гранца).3)Оценка издержек произ-ва(нижн гранца).4)Анализ предлож-й и цен конкурнтов.5)Выбор метода ценообраз-я.6)Принят-е реш-й об ур-не окончат цены.Методы ценобраз-я(По Котлеру):1)«Средн издержки+прибыль»(сам прост способ ценобраз-я)-опред наценка на себе стоимть товара.Размеры наценок вальир-ся в широк пределах в зав-ти от вида товаров(н-р,табак-40%,книги-34,женс платья-41).Разница в размерах наценокотраж-т различия в стоим-ти товарн 1-ц,Объемах продаж,Оборач-ти товарн запасов,Соотнош-ях между марками производ-й. «-»-не учит-ся ситуац на рынке(спрос,цен конкуртов).2)На основе принцпа безубыточнти(обеспеч-е целевой(планируем)прибыли)-ценообраз-е,исходя из издержек по произ-ву,маркетингу и распредел-ю товара с учетом получ-я желаем прибыли(н-р, «Дженерал Моторс» назнач-т на свои авто цены с рачетомполуч-я 20%прибыли).Основ-ся на графике безубыт-ти,но он не отраж-т эластичнть спроса по ценам.Такой метод треб-т рассмотр-я разн вариантов цен,их влиян на объем сбыта,необход для преодол-я ур-ня безубытч-ти и получ-я целев прибыли.3)На основе ощущаем цености товара-ценобразов-е на основе покупат восприятия ценностной значимти товара,а не издержек продвца.Для формир-я в сознан потреб-й представл-я о ценности товара исп-ют неценов приемы воздств-я(н-р,разная цена за кофе с пирогм в разн заведениях-в кафе дешевле чем в ресторне-атмосфера завед-я прид-т товару дополнит ценность).4)На основе ур-ня текущ цен-исп-е в кач-ве основы для расчетов в основм цен конкуртов,а не собств издержк фирмы или спроса.Более мелк фирмы «След-т за лидером»,изменяя цены когда их измен-т лидер,а не в зависти от спроса на свой товар и издержек.5)На основе закрыт торгов-расчет цены,исходя из ожидаем ценов предлож-й конкуртов,а не на основе показтлй издержек ил спроса.Примен-ся в случае борьбы за контракт в процессе торгов.

19.Классификц методов  и средств стимулир-я реализац  продции.Стимулир-е сбыта-это маркетин дея-ть по стимулир-ю роста продаж(стимул-е покупат спроса,ускорен процесса реализац услуг)-краткосрочн эффект.Средства стимулир-я:1)стимулир-е потребит-й (распростране образцов,купоны,предлож-я о возврате денег,упаковки,продаваем по льготн цене,премии,конкурсы,зачетн талоны,демонстрции).2)стимулир сферы торговли(зачеты за закупку,предоставл-е товаров бесплатно,зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру,проведен совместн рекламы,выдача премий,проведен торгов конкурсов дилеров).3)стимулир-е собствен торгов персонала фирмы(премии,конкурсы,конференции продавцов).Стимулир-е сбыта оказыв-ся наиб эффективн при использ-нии его в сочетан с рекламой.Методы стимулир-я:1)ценов стимулир-е(продажа по снижен ценам,льготн купоны,дающ право на скидку);2)предлож-я в натуральн форме(премии,образцы товара);3)активн предлож-е(конкурсы покупатл-й, игры,лотереи).

20.Виды  и ср-ва р.(р).Р бывает:имиджевая(созд-е благопр образа);стимулирующая(стимул потреб-ти в приобр-ии тов или услуг);стабильности.Вид р зависит от выбора целевого рынка,стратегии марк-га и марк-га-микс:1-инф-ная–исп-ся на этапе выведения тов-а на рынок; 2-увещивательная–исп-ся,когда фирма форм-ет избирательный спрос.Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной р.,в ходе кот утверждается преимущ-ва одной марки по сравн.с др.3-напоминающая.4-подкрепляющая–уверяет покупателя,что он правильно сделал свой выбор.В зав-ти от объекта р(по закон-ву РФ):коммерч,соц,политич.По фин принципу: Активн-оплата за р-е действия производится потенциальному клиенту (прямо или косвенно).Пассивн-потенциальный клиент не принимает участие в распред-нии рек-го бюджета и потому явл.Пассивным наблюдателем.Все возможные ср-ва передачи р-ой инф-ции (продвижения р-ой продукции) могут включать в себя:тр-ные ср-ва и ср-ва связи (почта,телеграф,тел,телек,факс, e-mail),каналы СМИ (пресса,радио,телевидение,интернет),каналы продвижения тов-в (товопроводящая сеть,магазины,предприятия сферы услуг и др.);демонстрационные ср-ва (внешняя реклама);личные контакты с потребителем;прочие (неучтенные) каналы.

2.Маркетинг.среда  орг-ции.Наиб.интерес при проведении маркетинг.исследований представляет изучение маркетинг.среды.Маркетинг.среда постоянно преподносит сюрпризы-то нов.угрозы,то нов.возм-ти.Для каждой фирмы жизненно важно постоянно отслеживать происходящ.изменения и своевременно адаптироваться к ним.

Маркетинг.среда представляет собой совокуп-ть актив.субъектов  и сил,действующ.за пределами фирмы  и влияющих на возм-ти ее успешного  сотрудничества с целевыми клиентами. МС хар-т ф-ры и силы,кот.влияют на возм-ти предпр-я устанавливать и  поддерживать успеш.сотрудничество с  потребителями.Эти ф-ры и силы,не все и не всегда подвластны прям.управл-ю  со стороны предпр-я.В этой связи  различают внеш.и внутр.среды  м-нга.Маркетинг.среда-все,что окружает предпр-е,все,что влияет на его деят-ть и само предпр-е.Маркетинг.среда фирмы-совокуп-ть субъектов и сил,действующ.за пределами предпр-я и влияющих на возм-ти предпр-я устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами успеш.взаимовыгодные отношения сотрудничества.В основе маркетинг.окружения принято выделять внутр.и внеш.среду.Внеш.МС фирмы сост.из микросредыы и макросреды.К ней относятся все объекты,ф-ры и явления,кот. находятся за пределами предпр-я,кот.оказывают непосредственное влияние на его деят-ть. В микро- у фирмы включаются взаимоотнош-я фирмы с поставщиками,посредниками клиентами и конкурентами.Макрос-а фирмы представлена более общими для большинства фирм ф-рами преимущественно соц.плана.К ним относятся ф-ры соц.-демографич.,экон.,природно-географич.,политич., научно – технич.и культурного хар-ра.Внутр.ср.характеризует потенциал предпр-я его производств.и маркетинг.возможности.Сущность маркетинг.управл-я предпр-ем заключается в том,чтобы приспособить компанию к изменениям внеш.условий с учетом имеющихся внутр.возможностей.К внутр.ср.м-нга относят те элементы и характеристики,кот.находятся внутри самого предпр-я:Основные фонды предприятия: Состав и квалификация персонала;Финанс.возможности;Навыки и компетенция руководства;Использование технологии;Имидж предпр-я;Опыт работы предпр-я на рынке.Одной из важнейших частей внутр.ср.явл.харак-ка маркетинг.возможностей.Они зависят от наличия специал.службы м-нга предпр-я,а так же опыта и квалификации его сотрудников

6.Сис-ма  м-нговой инф-ции и методы ее  сбора.Маркетинг.инф-ция –это сов-ть персонала,оборудов-я,процедур и методов предназначен.для сбора,сортировки,анализа,оценки и распред-я своевремен.и достоверн.инф-и необх-й для подготовки и принятия маркет-х решений.МИС вкл. след.подсис-мы:1.Внут.отчетности 2.Маркет-е наблюдение (коррекция маркет-го плана)3.Маркет-е исследование4.Подсис-ма обеспечения маркет-х решени (маркет-е решение)5.Классиф-я маркет-й инф-и:1)По отношению к процессу управл-я предприятием(внут.,внеш.)2)По периодич-ти или стабильности возникновения(постоян.,перемен.,эпизоотическая)3)По назнач-ю (справочная рекомендательная, норматив., регулирующ.,сигнальная)4)По стадии возникнов-я(первичная/вторичная)Первич/:+ сбор инф-ции для решения конкрет.целей,надежность,метод сбора,контроль, –время сбора,обработка,ст-ть,ограниченностьданныхВторич:Ист.:общиеСМИ,интернет,реклама.непостоянные:законы,выставки,матер-лы конференций.Узкопрофильные:отчеты бух-е,финан-вые.+ дешевизна получения ,- устарение, неполнота,достоверность.Основ.секторы рынка маркетинг. инф-ции:1.Экон-я(оперативная и справочная эконом-я, аналитич-я, эк.обзоры). источники: печатные,базы данных.2.Биржевая и фин-я инф-инф-и о валютных курсах, учетных ставках,о котировках ценных бумаг, рынок тов., капиталов.Источники котировки,отчеты брокеров,службы биржевой инф-ии.3.Профессиональная и научно технич.инф-я (справочники, журналы, описания патентов, авторских прав, инф-я для эк-в, инженеров и т.д.) Источники:научные статьи, ВНТИЦ (всесоюзный научно-технический центр)4.Коммерч.инф-я (по различным компаниям, корпорациям)Источники: отчеты, балансы в эл. виде или  печатные)5.Сектор статистич.инф-ии (показатели по рынкам, географии (расчетные)Роскомстат.6.Массовая и потребительская инф-я. Источники: новостные службы,СМИ, телеф.справочники.7.Заказные маркет-е иссл-я по заказу фирм. Источники: отчет(отдела,фирмы)

7.Критери и методы  сегментирования рынка

С-я рынка-разбивка рынка  на четкие гр.потребителей ,кажд.из кот.треб-ся отдел.товары и комплексы м-нга.Это  групп-ка по разным потребителям.При  групп-ке необходимо получить требуему однород-ть с-та рынка,чтобы получить наиб.эффек-ть целевых усилий м-нга.Виды с-и:макросегментация(регион-страна) и  микросегментация(район-регион).Различают  с-ю вглубь(с широк.гр.потребителей сужается и углубляется) и вширь(с  узк.гр.затем расширяется).Критерии с-и рынка товаров:1)произв.-экон.признаки(состояние отраслей нар.хоз-ва,кот.потребляют данные товары),технологич.процессы и масштабы фирм-потребителей.2)специфика орг-ции закупки(скорость и сроки поставки),усл-я оплаты и методы расчетов,формы взаимоотношений.3)личностные харак-ки лиц,от кот.зависит представление заказа на покупку.Критерии с-и рынка услуг:жизн.цикл потребителя,демографич.признаки,ур-нь обслуживания,ур-нь цен, соотнош-е цена кач-во,выгоды потребителей,степень контакта с потребителями.Критерии с-и потребит.рынков:1)географич.:(респ-ки,регионы,обл..города ит.д.),числен-ть населения,плотность населения,климат).2)психологич.(обществ.класс,образ жизни,тип личности).3)поведенческие(повод для совершения покупки(ежеднев.,особ.случай),искомые выгоды(сервис,кач-во,экономия),статус пользователя(регулярный,бывший,потенциальный),интенсивность потребителя(слаб.,умерен.,активная),степень готовности покуп-ля к восприятию товара(осведомлен..неосведомлен..заинтересванный),отношение к товару(восторжен.,нейтральное,враждебное)демографич.(пол,размер семьи,этап жизн.цикла семьи,род занятий,образ-е,религия,нац.особенности,ур-нь доходов).В процессе выбора целевых с-тов реш-ся 2 задачи:1)ск-ко с-тов рынка следует охватить;2)как выбрать из них самые выгодные с-ты.Маркетинг.стратегии охвата рынков:1)недиффернцированый(массовый)м-нг-основан на предложении1 товара в 1 ценов.диапозоне для всех потребителей.Использует массов.каналы товародв-я и един.для всех потребителей программу движения.Низк.ур-нь затрат,защищен-то от конк-тов,но тяжело быстро переорентироваться.2)диффер-й м-нг.основа-предложение различных вариантов товара и цен кажд.с-ту рынка,использ-ние специализиров.каналов товародв-я и разработка программ продвижения с учетом специфики потребностей кажд.с-та.Более гибк.,мобильная.,устойчивая.Угроза-появление аналога.Затраты выше.3)концентрирован.м-нг ориентирует производ-ля на узк с-т рынка со специфич.потребностями.Цены при этом устанавл-ся на высоком ур-не,специализиров.каналы сбыта и программы продвижения.Быстрота появления на рынке,защищенность от конк-тов и заменителей.появл-е массового продукта,сдерживание объема продаж,изменение моды,появление более дешев.аналогов.

9.Оценка  конкурент-ти(конкур-ти) тов-ра.Конкурен-я- сопернич-во между участниками рыноч.простр-ва за лучш.условия ведения хоз. деят-ти.Бывает:1)Ценовая конкур-я- сопер-во за извлеч.доп.прибыли(либо за счет пониж.издержек,либо измен.цен с сохран.кач-ва и ассортим-та.2)Нецен-я –извлеч.доп.приб,основ.на измен.св-тв тов.,нов св-тв,создание нов.тов или усоверш-е старых.Конкур-ть –сов-ть потребит-х св-тв данного тов,хар-щее его отличия от товара-конкурента по цене и кач-ву.Кач-во –сов-ть св-тв,хар-тик тов-в,кот.придают способ-ть удовлет-ть потребности потребит-й.Потребит.ценность тов- max цена,кот.покупат-ль считает выгод.заплатить за данный тов.Оценка конкур-ти тов.-расчет способ-ти продукции быть более привлекат-й для потреб.по срав-ю с аналогами благодаря луч.соответствию своих кач-х и стоимост-х хар-к требованиям определен.рынка и потребит.оценкам.Методы оценки:1)Традицион. –расчет единич.и групп.показат,на базе кот.опред.интеграл.показат.конкур-ти.Интеграл.индекс=свод.параметрич.индексы конкур-ти по потребит.св-ам/параметрич.индексы по экономич.св-ам.Если >1 –тов.конкур-й,если <1 –неконкур-й.2)Опред.конкур-ти с исп.фун-и нежелател-ти- задается шкала желател-ти,пр-р:0-неприем кач-во;0,3-плохое;0,5-удовлетвор;0,6-сред.ур-нь;0,8-хор.кач-во;1-луч.ур-нь кач-ва.3)Опред.конкур-ти с помощью эксперт.методов.

12.Позиционир-е  тов.на рынке.Позиционир-е товара –это оптимал.размещ-е товара в рыноч.простр-ве.Позицион-е –это разработка и создание имиджа тов.таким образом,чтобы он занял в сознании покуп.достойн.место,отличающ.от полож-я тов. конкур-в.Позиционир-е –это комплекс маркетинг.элементов,с помощ.кот.людям необходимо внушить,что дан.тов.создан специально для них,и что он может быть идентифицир.с их идеалом.Основ.стратегии позицион-ия тов.в целевом сегменте:-позицион-е,основан. на отличит. кач-ве товара;-позицион-е,основан.на выгодах от приобретения товара или на реш-х конкретной проблемы;-позицион-е,основан. на особом способе исп-я товара;-позицион-е,ориентир.на определен.категорию потребит-й;-позиционир-е по отнош.к конкурирующ. товару;-позиционир-е,основан.на разрыве с определен.категорией товаров.Позицион-е товара в целевом сегменте связано с выделением отличит.преимуществ товара,удовлетворением специфич.потреб-й или опред.категории клиентов,а также с формир-ем характер.имиджа товара и/или фирмы.

14.Управл-е  ассортиментом(Ас). Ас-определ совк-ть или группа товаров различн видов,сортов,но объединен по какому-л признаку(по назначнию,сырью и матерлам,из кот они изготвлны,их продт одним и тем ж группам клиентов,через о.и.т.ж торгов завед-я,в рамках о.и.т.ж. диапазн цен)(н-р,«Дженерал Моторс» произвт ассортмнт авто).Управл-е Ас–формир-е и развтие Ас продукции в соответ с конъюнктрой рынка(платежеспбнсти покуптеля,соц-эк,соц-культрн,правов характ-к окр среды органзции)и стратегич целями органзции(т.е.правл выбор:какие наименвния произвть,в какм объеме,по какй цене продть).Актуальнсть Ас-это постоян востребованть клиентами фирмы-нужно постоян обновлть Ас:ввод-вывод Ас позиций для повыш-я прибыльнти продаж.Цена,качтво,известь и имидж торг марки,номенклатура,фактич наличие товарв(актуальн Ас)-это набор критериев,исходя из кот клиент решт,как ему удовлетвть свои потребит,эконом и эстетич интересы.Осн элемнтми управл-я явл:установл-е требовний к рационльности Ас,опред-е Ас политки организции и формир-е Ас.Рационльн Ас-это набор товарв,кот обеспеч-т достаточн степень удовлетвренти потребитлй и достиж-е целей органзции.Установл-е требований к рационлсти начинся с выявл-я запросов потребит-й к товарам опред Ас(с помщью методв:социолг(опрос),регистрцион(наблюд-е). Формир-е спроса с помщью:рекламы,выставок-продаж,презентций. Гл цель формир-я Ас- наиб полн удовлетвр-е покупат спроса. Осн направл-я формиров-я Ас:1)сокращ-е Ас-колич и кач измен-е Ас дешевых,некачеств товарв,не польз спросом у потреб-й.Причин: падение спроса,недостаточть предложй,убыточнсть или низк прибыльнть при произв-ве или реализции отд товарв;2)расшир-е Ас-колич и кач измен-е набора товарв за счет увелич-я показатлй широты,полноты,глубины и новизны выпуска нов товарв.Широта Ас-кол-во групп,видов,разновидтей и наименвний товаров однородн и разнородн групп.Причины:увелич-е спроса и предлож-я;высок рентаб-ть произв-ва и реализции товарв;внедрн-е на рынок нов товарв.2 пути:1-наращ-е(произв-во/продажа нов видов товарв помимо существующй номенклтры,путем измен-я стоим-ти и кач-ва товара↑↓) 2.насыщ-е(добавл-е нов издлий в существ номенклтру).3)углубл-е Ас- колич и кач измен-я Ас товарв за счет разрабтки и предлож-я нов торг марок или их модификции.Причины:высок насыщенть рынка,наличие известн,пользующ спросом торг марок;нет возможнти у органзции выпускть товары нов видов;4)стабилзция Ас-состояние набора товарв,характзщся высок устойчвстью и низк степенью обновл-я.-достат редк сост-е Ас(в основнм-Ас пищ продуктв повседнев спроса);5)обновле-е Ас-колич/кач измен-я состн-я набора товарв, характерся увелич показтлй новизны;6) совершнсв-е Ас(включ 1,2,5)-колич/кач измен-я сост-я набора товаров для повыш-я его рациональнти;7)гармонизция Ас-степень близости реальн Ас к оптимальн Ас(удовлетв реальн потребти с максим полезн эффектом для потребляя ил органции при рацион затратах на их приобрет-е и реализцию).

17.Ценов  стратгии. Ценов стратегии-обосновн выбор из нескольк вариантов цены(ил перечня цен),направл на достиж-е мах прибыли для фирмы на рынке в рамках планируем периода.Установл-е цен на нов товары:1)стратгия«Снятия сливок»(высок цен)-установл-е на нов товар мах высок цены,позвол-т фирме получть мах возможн доход,т.к.конкурция ограничена(выгодно лишь на некотор сегментах рынка),потом цена сниж-ся и станов-ся доступна др групп насел-я.(н-р,нов модели моб тел).2)«Низких цен»-продажа по низк ценам,с целью стимулирть спрос,вытеснить конкурирщ товары,завоевать рынок.Трудно исползть,т.к.она эффектив на рынках с больш объем произ-ва и высок эластич спроса(сниж-е дохода с 1 ед-цы товара для получ-я больш прибыли за счет больш объем продаж).3)Гибких цен-измен-е ур-ня цен взависмти от возможнти покупт-ля торговться и его покупат способнти(исп-ют при заключен сделок по индивид товарм и товарм на заказ). Все ценов стратг в чист виде на практике примен-ся редко=>их сочетания.Установл-е цен на существующ товары:1)Цена лидера(у кого больш доля рынка)-соотнесение небольш фирмой своего ур-ня цен с движ-ем и харак-ром цен фирмы-лидера на дан рынке по конкретн товару.2)Среднерыночн цен-примен-ся на всех фазах жизнен цикла товара,кр упадка;получ-е прибыли как долгосрочн политика.4)Психологч цена-построен на испльзвнии при формиров ур-ня цены психолгии потребителей и их соц мотивов покупат поведния(цены с НЕокругл числами(99р)).Тактики ценобразв-я:1)Диффренцирв цен-за одни и те ж товары берется раз плата с разн покупат-й или в разн время.2)Тактка скидок(могут предоставлся изготовитлям или продавцам(опт и рознич)).3)Ранжировние цен-товар по раз ценам чтоб показть различ-я в кач-ве(театр:балкон,партер).4)Убыточн цен-товар с дефектами.5)Поощряющ цен-если купите 1 то одна цена,если 2 то скидка.

26.Дилеры  и дистрибьюторы.Дилер(от английского dealer–делец),отдельное лицо или фирма,занимающееся куплей-продажей различных тов-в,ценных бумаг,валют,действующее от своего имени и за свой счёт.Дистрибьютор(от английского distributor-распространитель),фирма – торговый посредник производителя тов-а.Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента,либо самостоятельной фирмой,действующей на договорной основе.Как правило,дистрибьюторы работают с дилерами,реже – напрямую с конечным пользователем.

25.Орг-ция  оптовой и розничной торговли.Оптов-ая торговля — торговля партиями тов-а.Ро́зничная торго́вля-продажа тов-в частным потребителям.Оптов-ая торговля способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита,принимает участие в формировании региональных и отраслевых товных рынков.Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры,именуемые посредниками - предприятия-агенты,предприятия-брокеры.Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота - оптовые ярмарки,товные биржи,аукционы,оптовые продовольственные рынки.Развитие инфраструктуры розничной торговли идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг.Из всего множества направлений развития розничной торговой сети приоритетными являются:универсализация торговли продовольственными и непродовольственными тов-ами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты,минимаркеты,гипермаркеты) и создания предприятий,образующих в комплексе торговый центр;развитие специализированной торговли,обеспечивающей высокое качество торгового обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг;организация магазинов сниженных цен,магазинов-складов,постепенно вытесняющих торговлю на рынках (кроме сельхозпродукции),возрождение посылочной торговли,развитие других внемагазинных форм торговли.Современное развитие многочисленных форм оптовой и розничной торговли форм-ется в крайне сложных и неблагоприятных условиях политической,экономической,и социальной нестабильности,практически прекратившихся инвестиций в объекты торговли,вымывание из отечественного ассортимента многочисленных важных видов средств производства и тов-в народного потребления с заменой их на импортные.

24.Торг.посредники(ТП)и их классификация,каналы  распред-ния(КР):ур-ни и типы орг-ции.ТП- связующее звено между производителем и потребителем,продавцом и пок-лем тов-а,способствующее торг. процессу,развитию торговли.Бывают:Дилеры – посредники,занимающиеся оптовой или розничной реализацией тов-а,кот они приобретают,основываясь на договор поставки.Дистрибьюторы – посредники,чьи основаны функции заключаются в проведении оптовых или розничных операций за свой счет от имени производителей.Комиссионеры – посредники,занимающиеся проведением оптовых или розничных операций от своего имени за счет производителей.Брокеры – такие посредники используются во время заключения сделок между контрагентами.Торговые агенты - лица,которые продают тов-ы одного или несколько предприятий по договору,действуя на рынках с высокой конкуренцией.Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта,может торговать изделиями конкурентов.

КР- 1) пути движения тов-в и услуг через промежуточных агентов или непосредственно к потребителю; 2) совокупность фирм и лиц,выполняющих функции продвижения тов-в и услуг от производителя к потребителю. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец. Двухуровневый включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы Трехуровневый включает в себя трех посредников. Например, помимо оптового и розничного торговцев, в канал включается еще и мелкооптовый торговец. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают

Различают следующие типы организации сбытового канала:

    * в условиях  традиционного типа все участники  канала яв-ся независимыми владельцами  собст-и и поэтому стремятся  извлечь максимум прибыли на  своем участке сети даже в  ущерб функц-ю всей товаропроводящей  системе;

    * вертикальный  тип орг-и исключает не санкционированные  участниками канала действия  в сфере реализации. Он основан  на возможности одного из участников  канала опр-ть (диктовать) усл-я  реал-и. Разновидностями вертикальных  систем являются корпоративные  сети (все звенья, части канала  являются собств-ю производителя  продукции), договорные (участники канала - независимые фирмы, действующие  на основе заключенных между  ними договоров) и управляемые  системы (доминирование одного  из участников, как правило производителя,  за счет его проникновения  в акционерный капитал оптовых  и розничных торговых фирм);

    * горизонтальный  тип орг-и построен на принципе  объединения двух и более фирм  для осуществления функций распр-я.  Обычно гор-е об-е усилий происх-т  в рамках регионов, учас-ки канала  – небол-е торг-е фирмы;

    * наибольшее распространение  на практике получили так называемые  смешанные или многоканальные  системы, создающиеся для разл-х  групп товаров и регион-х рынков  на основе комбин-я отде-х элем-в  представ-х типов орг-и.

23.Формы  краткосрочного стимулирования.Это кр/ср меры поощрения покупок с помощью предоставления пок-лям определённых льгот,явных и немедленных.Цели краткосрочного стимулирования: увеличение объёма одной покупки;закрепление в сегменте рынка;избавление от лишних запасов;увеличение продаж выгодного тов-а;извлечение больших выгод из праздничных дней.Ср-ва стимулирования:раздача пробников;купоны на скидки;упаковки по льготной цене;премия - тов по низкой цене или бесплатно за покупку другого тов-а;зачётные талоны,дающие право на скидку или бесплатный тов;экспозиции,выставки тов-в с информацией о льготах;стимулирование сферы торговли;промоушн (дегустация,демонстрация тов-а в местах продаж);конкурсы,лотереи,игры с ценными призами;продажа тов-а в кредит;продажа с правом возврата и получения денег.

22.Методы  персональных продаж.Перс-ые прод (прямой марк-г) представляют собой перс-ные коммуникации,при которых получающий сообщение немедленно обменивается инф-цией путем обратной связи с источником: словами,жестами,выражением лица и т.д. при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее;  Методы:коммивояжер;продажа по почте,по тел,теле,интернет,по каталогам,торг.презентации и экспозиции,выставки и ярмарки.Таким методом продается,н-р,косметика и парфюмерия компании Mary Kay Cosmetics.

21.PR(паблик рилейшинз)и тов-ная пропаганда.PR-связь с общ-стью,напрвл.на поддержание и форм-ние благопр.имиджа фирмы на убеждение общ-ти в необх-ти деят-ти фирмы и её благотворном влиянии на жизнь общ-ва.Направления PR: связь с целевыми гр-ми потреб-лей;со СМИ;с партнерами;с гос.и обществ.орг-ми;с инвесторами;с раб-ками;управл-е кризисом.Осн-м назначением PRа явл.Достижение высокой общ-ной репутации фирмы (или иной организации либо частного лица,нуждающегося в PR-услугах). Каналы: СМИ, печатная продукция, интернет.Средства PR: презентации, дни откр-х дверей, выставки, деят-ть через интернет. Следует отличать PR от р.: хотя и то и другое обеспечивает процесс деловых коммуникаций,однако реклама рассказывает о тове,а PR – о фирме-производителе.Осн. принципы,согласно кот-м должны строиться связи с общ-ю,были сформулированы С.Блэком:открытость инф-ции;опора на объективные закономерности массового сознания,а также отношений между людьми,орг-ми,фирмами и общ-ю; решительный отказ от субъективизма,волюнтаристского подхода,нажима на общественность,манипулятивных попыток выдавать желаемое за действительное; уважение индивидуальности,ориентация на чел-ка,его творческие возможности; привлечение на работу специалистов высшей квалификации с макс-м делегированием полномочий вплоть до самых низовых исполнителей.Товная пропаганда-направление деятельности службы отношений с общ-ю,заключающееся в использовании редакционного,(не платного)места и или времени во всех ср-вах распр-ния инф-ции,доступных для чтения,просмотра или прослушивания сущ-ми или потенциальными клиентами фирмы,для достижения поставленных целей сбыта.

31.Маркет.контроль.Поскольку в пр-се реализации марк-ых планов возникает множество непредвиденных обстоятельств,отдел марк-га должен постоянно контрол-ть осущ-е марк-говых мероприятий(контроль марк-га).Контроль марк-га представляет собой оценку рез-в реализации марк-говых стратегий и планов и осущ-е корректирующих действий для достиж-я поставленных целей.Он делится на 4 стадии:1)Формулиров-е целей 2)Измерение рез-в деят-ти 3)Анализ рез-в деят-ти 4)Корректирующие действия.Оператив.контроль включ-т в себя сопоставление текущего исполнения с годовым планом и при необх-ти корректирующие действия.Стратегич.контроль состоит в определении соответствия осн.стратегий компании ее возможностям.Осн.объекты контроля:●объемы продаж ●размеры прибылей и убытков ●реакция покуп-лей на предлагаемые  новые товары и услуги ●соответствие запланированных и реальных рез-в производственно-коммерческой деят-ти.

3.Стратегич.и конъюнктур.приоритеты  м-нга.Стратегия м-нга-формир-ние целей,достиж-е их и решение задач предпр-я-произв-ля по кажд.отдел.тов-у, по кажд.отдел.рынку на определ. период Стратегия формир-ся в целях осущес-ния производственно-коммерч.деят-ти в полном соответствии с рыноч.ситуацией и возм-тями предпр-я.Стратегия предпр-я разрабат-ся на основе исслед-ний и прогнозир-ния конъюнктуры тов-го рынка изучения покуп-лей,изуч-я тов-в,конк-тов и др.эл-тов рын.хоз-ва.Наиб.распростран.стратегиями м-нга явл-ся:Проникновение на рынок.Развитие рынка.Разр-ка тов-а.Диверс-ция.В завис-ти от маркетинг.стратегии формир-ся маркетинг.программы.Маркетинг.прогр.могут быть ориентированы:на максимум эф-та независимо от риска;на минимум риска без ожидания бол.эф-та; на различ.комбинации этих 2-х подходов.

4.Процесс  управл.м-нгом.Управл-е м-нгом-важнейшая функц.часть общ.сис-мы управл-я предприятием,направлен.на достижение согласованности внутр.возмож-тей предпр-я с требованиями внеш.среды для обеспечения прибыли.Маркет.служба представляет собой 2 ур-ня управл-я:1)центр.маркетинг.служба(отделы) 2)оператив.отделы(секторы).Осн.типы динейно-функц.стр-р м-нга:10по видам маркетинг.деят-ти;2)по продукту;3)по региону;4)по грюпотребителей.

Элементы процесса управления маркетингом:

Анализ рыночных возможностей:Фирме может показаться,что ее рын.возм-ти ограничены,но это лишь подтверждает неумение мысленно увидеть будущее и осознать свои сильные стороны.1.Более глубокое внедрение на рынок,т.е.рост продаж имеющихся тов-в уже существующей гр.покупателей без внесения изменений в сам товар.Используются подходы:снижения цен,увеличения расходов на рекламу,расширение сети торг.точек,более заметная раскладка тов-в и т.д.2.Расширение границ рынка за счет изучения и завоевания нов.сегментов рынка.3.Разработка тов-в,предусматривающ.предл-е        нов.тов.взамен существующего.4.Диверсификация-одна из стратегий м-нга,проявляющаяся в отказе от ориентации на единствен.продукт или одну форму распределения и переходе на широкую номенклатуру тов-в и множественность форм распределения.Отбор целев.рынков сост.из 4-х этапов:замеры и прогнозирование спроса; сегментир-е рынка;отбор целев.сегментов;позиционирование товара на рынке.Замеры и прогнозир-е спроса предполагают выявление всех аналогич.тов-в,продающихся на рынке,оценку объема их продаж и оценку будущ.размера рынка.Сегментир-е рынка-это процесс разбивки потребителей на гр.на основе различий в нуждах и поведении.Сегмент рынка сост.из потребителей,одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов м-нга. Комплекс м-нга вкл.4 составляющих:-товар;-цена;-методы распределения;методы стимулир-я,помимо осн.4 составл.м-нг-микса Анализ 4p-Продукт,Цена,Место,Продвижение для анализа услуги добав.3 комп-та:Персонал;Процесс предоставления услуги;Физич.окруж-е.Иначе компл.м-нга-это набор поддающихся контролю перемен.ф-ров м-нга,совок-ть кот.фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целев.рынка.Претворение в жизнь маркетинг.мероприятий требует сис-мы управл-я м-нгом,кот.включает планирование м-нга,состоящего из стратегич.и тактич.(текущего)планир-я,орг-цию управл-я и контроль.Цель сис-мы стратегич.планир-я-удостовериться,что фирма находит и развивает сильные произв-ва и сокращает или вообще сворачивает слабые.

8.Товар и его коммерч.хар-ки.Товар -все,что может удовлет.нужду или потреб-ть и предлаг-ся рынку с целью привлеч.внимания,приобрет-я,исп-я или потреб-я(физич.объекты,услуги,идеи).Товары классифицир-ся на:1.Товары длит.польз-я,т.е. товары,выдерживающ.многократ.использ-е.2.Товары кратковрем.исп-я -материальные изделия,потребляем.за один или нес-ко циклов использ-я.(Товар-продукт труда,произвед.для обмена).  Товары делятся на: - основные(осн приб-ль при стадии роста), - поддержив-е товары ( стабил-е выручку и находя-ся в стадии зрелости), - стратегические(призванные обесп-ть буд.прибыль), - тактические (стимулируют продажи осн-х товарных групп), - уходящие товары, - разрабатыв-е товары.     Товар по замыслу-это та основ.услуга,кот.в действит-ти приобретает покупатель.Товар в реальном исполнении - это предлагаем.на продажу товар с определен.набором св-тв,внеш.оформлением,ур-ем кач-ва,марочным назв-ем и упаковкой.(Товар с подкреплением -это товар в реальном исполнении вкупе с сопровождающими его услугами,такими,как гарантия,установка или монтаж,профилактич-е обслуж-е и беспл.доставка)

10.Марка  и мароч.пол-ка.Марка-это имя,термин,знак,символ,рисунок или их сочетание,идентифицир.тов/услуги одного продавца или группы продавцов и дифференц.их от тов/услуг конкур-ов.

Мароч.знак-эмблема,часть марки, кот.можно  опознать.Товар.знак -марка или ее часть,обеспеч.юрид.защитой исключ.права  продавца на польз-е тов.знаком или  мароч.тов-ом.Ф. Котлер в своей книге указ.основ.причины,по кот.исп-е марок выгодно для покуп-й:-Торг.марки сообщают покуп.некот. информ.о кач-ве товара;-Торг.марки повыш.эффектив.покупки;-Мароч.товары привлекают внимание покупателя к нов.тов.,кот.могли бы им пригодиться.При этом торг.марка превращ.в основу,на кот.можно построить все сведения об особых кач-ах нов.тов.Для мароч.тов.необх-мо:-наличие марки;-неизмен.упаковка;-высокое кач-во;-интенсив.реклама;-широкая известность. При создании торг.марки компании могут выбрать какой-то из ур-ей и направить на него свои усилия:-Единая торг.марка компании(торг.марка совпадает с назван.соответствующ. компаний и присвоены больш-ву производ-х ими товаров).-Индивидуал.назв.торг.марок(торг.марки для кажд.из своих продуктов).-Сочетание фирмен.и индивид.названий.-Группы торг.марок(группы изделий под одной (родовой)торг.маркой).Сущ.след.виды марок:-Марка производ-ля,или национ.марка создается производит.и принадлежит ему.-Частн. марка(рознич. марка),марка магазина,посредника и принадлеж.ему.-Лицензион.марки(часто исп.в произ-ве одежды,модных аксессуаров)-Производители таких тов-в приобретают право исп-я известной марки за опред.плату.-Совместные(комбинир-е)марки.Мароч.стратегии:1)Расшир. тов.линии- компания предлаг.ряд доп.качеств в пределах одной тов.категории и торг.марки,обычно с нов.хар-ми(нов.ароматы,формы,цвета,доп.ингредиенты,размер упаковки,вкус. кач-ва и т.д.).2)Расшир.границ марки- исп-е успеш.мароч.названий для выпуска нов.или модифициров.товаров в нов.категории.3)Расшир.тов.категории-марка распростр.на нов.сегмент потребит-й.4)Растяж.бренда.-при появл.нов.тов.под тем же именем остаются неизмен-ми тов.категория,целев.аудитор-я,назнач-е,а меняется только выгода для потребит(нов.кол-во тов,тов.в нов.упаковке и т.п.).5)Страт.мультимарок-доп.торг.марки в одной и той же категории тов-в.6)Совмест.бренд- соедин.2 или более известные торг.марки.7)Нов. тов. марки.

15.Виды  цен и особенти их примен-я.Цена-денежн выраж-е стоим-ти.Ценообразв-е-процесс формир-я цены с учетом конкурт состоян предпр-я на рынке(включ в себя стратегич и тактич целей по достиж-ю мах прибыли).Осн принцпы ценобразв-я,цены должны:1)быть гибкими,2)учитвать стадии жизнен цикла товра,3)отражть сооответс кач-во товара;4)цена мож колебся в зависмти от места располож-я предпр-я;5)цены нельзя округть.Виды цен:1)По хар-ру обслуживаем оборта:1.Оптовая(себестмть+прибыль)-цена,по кот предпр-я реализт произведен продкцию торгов и промышл предпр-ям крупн партиями(оптом). +Закупочн-это цены госуд закупок продкции у предпр-й,организций,насел-я(н-р,с/х).В междунар торгле сделки по опт ценам.2.Розничн(оптов+наценка)-это цены продажи индивид или мелкооптов потребтелю,насел-ю.Розничн цена обычн выше опт на величну торг надбавки-компенсация издержек обращ-я+прибыль органции в розн торговли.2)По степени регулирв-я:1.Свободн(рыночн)- это цены,устанавливаем производит-ми продкции и услуг на основ спроса и предлож-я на дан рынке (н-р,цена спроса,цена предлож-я,цена произв-ва).Цена произв-ва-цена,определяем на основе издержк произв-ва +средн прибыль на весь авансиров капитал.2.Фиксирован-цены на опред ур-не назначся органами ценообраз-я ил др госуд органами,их уровнь фиксир-ся документно.3.Регулируем-цены,устанавлваем соответвующ органами управл-я: Президент,правит-во,Федер орган исполн власти,органами мест самоуправл-я,или цены,в отнош кот органы власти и управл-я устанавлт какие-л ограничив их уровнь условия(продкты,товары соц назнач-я).4.Гарантиров-цены,поддерживаем госуд финансир-ем(в России на с/х продцию закупаем для госуд нужд,когда свободн рыночн цены ниже гарантирован).3)По времни действия:1.Тверд(постоян)-цены,кот НЕ мент-ся в течен всего срока поставки продкции по дан договру,соглаш-ю,контркту.2.Текущ-цены,по кот осущ-ся поставка продкции в дан период времни(могут мен-ся в рамках одного контракта и отраж-т состояние рынка;3.Скользящ-цены устанавлся на изделия,требущ длит срока изготовл-я.-устанавл-ся исходн цена и порядок внесения поправок в случае измен-я ценообраз факторв(издержк произв-ва)-инфляция,измен-е цен на реср-сы)исп-ся в междунар торговле.4.Сезон-цены действт в течен опред периода времни.4)По степни обоснованти:1.Базисн-цены применся в кач-ве исходн базы при устанвлнии цены на аналог изделия,фиксиров в соглаш-я с опред качеств парамтрами.2.Справочн-цены публикуем в разл печатн изданиях(в каталгах,экон журналах,справочнках).3.Прейскурантн-вид справочн цены,публиктся в прейскурантах фирм-продавцов.4.Расчетн-цены применся в договорах на нестандарт оборудов-е,производ по индивид заказам.5)По формам продаж:1.Контрактн(договорн)-цены по соглаш-ю сторон.2.Биржев котировки-уровни цен товарв,реализ через биржу-оптов рыночн цен на массов качествен однородн стандартизрван товары(хлопок,зерно).3.Аукцион-цены отраж-т ход продаж(лот),мог/б открыт аукцион торги и тендерные(междунар).

18.Виды  скидок и условия из примен-я. Скидка-это уменьш-е начлн цены товара/услуги. Скидки явл важн инструментм маркетинг политки предпр-я.Ф-ции скидок:1)Сокращ-е товарн запасов;2)Реакция на более низк цены конкуртов;3)Освобожд-е от дефектн продции;4)Ликвидция остатк товара;5)Стимулир-е потребл-я товара;6)Привлеч-е больш числа потребит-й.Размер скидки завис от хар-ра сделки,условий поставки и платежа,взаимоотншй с покупатлми,от конъюнктур рынка.Виды скидок(ок 20):1)Скидка за кол-во(прогрес скидка)-предоставлся покуплю за объем покупки(в стоимост или натур выражен),кол-во или серийность покупок(увели объем продаж,сниж-ся расходы на транспорт).2)Бонусн скидка-предоставл постоян покуплям,если они за опред период врем приобрет установл кол-во товара.3)Спец скидка-предоставл привилегиров покуплям,в кот фирма заинтересвна(по спец поводам-праздники, юбилеи,а также крупн оптовикам,с кот у продавца особ доверит отнош-я).4)Скидки за платеж наличн(сконто)–уменьш-е цены для покупатй,кот оперативно оплачивт счета.5)Сезон скидки–уменьш-е цены для потребитй, совершающ внесезон покупки товаров/услуг.6)Зачет–плата или уменьш-е цены за участие в осуществлен какой-л программы,такой,как товарообмен план торговли товарами длит пользов-я.(н-р,сдача поддержан вещи в счет оплаты приобретаем товара).7)Купон на скидку–бесплатно распространяем среди потребит-й сертификаты на право скидки при покупке определен товара.8)Скидки по дисконт картам.9)Функцион скидки(скидки сфере торговли)-производтли предлаг тем участникм процесса  товародвиж-я,кот выполнт опред функции по продаже товара,его храннию.

28.Подходы к организационному  построению службы маркетинга.Фирма должна разработать такую стр-ру службы маркетинга,кот.в состоянии взять на себя всю маркетин.работу,включая планир-е.Если фирма оч.маленькая,все маркетин.обяз-ти могут быть возложены на 1 чел-ка.Ему,будет поручено заниматься и маркетин.иссл-ми,и организацией сбыта,и рекламой,и службой сервиса для клиентов и т.д.Если фирма большая,в ней обычно работают нескол.спец-в в области маркетинга.Осущ-м всех маркетин.функций руководит отдел маркетинга.Функционал.организ-я марк-га.В этом случае специалисты по маркетингу руководят разн.видами(функциями)маркетин.деят-ти,среди кот-х могут быть управляющий службой маркетинга,управл-й службой рекламы и стимулир-я сбыта,управл-й службой сбыта,управл-й службой маркет-х исслед-й и управ-й по новым товарам.Кроме них,м/б еще управ-й службой сервиса для клиентов,управл-й службой планир-я маркетинга и управл-й службой товародв-я.Они подчиняются вице-президенту по маркетингу,кот.координирует их работу. При организации по географич.принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий,лучше узнавать своих клиентов и эффективно работать с минимал.издержками времени и ср-в на разъезды.Фирмы с широкой товар.номенклатурой и/или разнообразием мароч-х тов-в испол-т организацию по товарному или товарно-марочному произ-ву.Многие фирмы продают товары своего ассор-та на разных по своему хар-ру рынках.Использование организации по рыночн.принципу желательно в тех случаях,когда у разных рынков разные покупател.привычки или разные товарные предпочтения.Организация по товарно-рыночному принципу.Фирма может одновременно иметь у себя и управл-их по товарам,и управ-их по рынкам,т.е.применить матричную орган-ию.

29.Бюджет маркетинга-расходы на исслед-я рынков(конъюнктурные,средне- и долгосрочные),обеспечение конкурентосп-ти товара,на информац.связь с покупателями(реклама,стимулир-е сбыта,участие в выставках и ярмарках и т.д.),организацию товародв-я и сбытовой сети.Методы опред-я бюджета марк-га:1)финансир-е от "возможностей"(ориентирован на пр-во);2)метод фиксирования %(прост,хоршо расчитывается,ориентирован на результаты пр.года);3)метод соответствия конкуренту(учет стратагии и ур-ня затрат на маркетинг конкурирующ.в вашем сегменте предприятия с поправкой на соотнош-е доли рынка и возможностей конкурента);4)метод макс.расчетоа(на продвиж-е нужно расходовать достат.много денег.применятся когда товар новый);5)на основе цели и задач(сводится кподсчету затрат,кот.нужно провести в рамках отдел.предпр-й и соответств.достиж-е цели);6)учет программы мар-га(тщат учет издержек на достиж-е конкрет.целей,в сравнении с затратами при друг.возмож.комбинациях ср-в марк-га).Формула оценки вел-ны расходов на марк-г.P=SW-[S(О+A)+F+(R+D)]; R+D=0,91SW-[S(O+A)+F]. R+D-вел-а рас-в на мар-г,P-прибыль;S-объем продажи в шт;W-прейскурантная цена;O-транспортные,комиссионные и др.расходы на продажу 1 ед.товара;A-затраты на пр-во 1ед.товара,не связанные с маркетингом,но зависящие от объема пр-ва;F-постоян.затраты на пр-во,не связанные с маркет-м и не зависящие от объема пр-ва и продажи;R- затраты на рекламу;D- затраты на продвиж-е товара(стимулир-е сбыта).

30.План  маркетинга.Стратегич.план фирмы определяет какими именно пр-вами она будет заниматься,и излагает задачи этих производств.Затем для каждого из них разрабат-ся свои детализированные планы.Все эти планы можно обозначить одним термином-план марк-га.Марк-говые планы различаются:●По длительности:краткосрочные(менее 3 лет),среднесрочные (3-5 лет),долгосрочные (более 5 лет);●По широте охвата проблем объекта планир-я:план оборота,план сбыта,план маркетин.мероприятий,план иссл-я рынка,интегрир.общий план и др.;●По точности или глубине проработки плана:укрупненный,глобальный,детальный;●По цели планир-я:план разработки проекта,бизнес-план,план разработки нового продукта и др;●По способам разработки:план ценов.политики,товарной политики,план ревизии маркетинга,план контроля мар-га,финанс.план и др.Структура плана мар-га:1)Вступление(содер-е маркет.программы,осн.выводы,цели);2)ситуация на рынке(обзор и прогноз развития целевого рынка);3)анализ возможностей и проблем;4)цели и задачи(финанс.и маркетин.показатели,выражен.в показателях объема сбыта,рентабельности и др.);5)маркет.стратегия(осн.направ-я маркет.программы);6)товарн.политика(политика в отнош-е сущест-х тов-в,политика продаж нового тов-ра,соста и широта ассор-та);7)политика формир-я и развития каналов товародвиж-я(как развивается сеть,оргаганиз-я оптово-рознич.маазинов,складская сеть);8)ценов.полтика(опред-е ур-ня и движ-я цен,динамика цен,цены конкурентов,эластичность спроса,наличие аналогов и заменителей);9)политика формир-я спроса и стимул-е сбыта(особен.реклам.политики,план участия в выставках,оценка эф-ти компании,стимул-е посредников);10)Бюджет реализации маркет.программы и оценка ее эф-ти,контроль(расходы на маркет.иссл-я,на составление прогноза развит-я рынка,расходы на изуч-е произв.-сбытоввых возможностей предприятия,на з/п сотрудников,маркет.служб,на оплату услуг посредников и специализир.организаций,расходы на осущ-е контроля за реализ-й маркет.программы и мониторинга,на текущую коррекцию маркет.программы,общие расходы на реализ-ю всех маркет.мероприятий,запланир.данной программой).

32.Особенности  междунар.маркетинга.Междунар.мар-г-сис-ма мероприятий,осущ-х предприятием на зарубеж.рынках,направлен-х на изуч-е,формир-е,удовлет-е спроса на тов.и услуги для эффектив.достиж-я поставлен.целей.Виды междунар.маркетинга:1)каскадного типа(последоват.освоение разн.зарубеж.рынков) преобладает в эконом.развит.странах;2)глобальный.Особенности,кот.должна учитывать фирма при выходе на междунар.рынок:1)Сис-ма междун.торговли-торговые ограничения(таможенные тарифы,квоты,валютный барьер,гос.стандарты,дискриминация товаров);2)Эконом.среда-ур-нь жизни в стране,хоз.структура страны;3)Политико-правовая среда-политич.стабильность,отнош-е к закупкам из-за рубежа,валютные ограничения,гос.аппарат.4)Культурная среда-обычаи,правила,запреты,особ-ти нац-х вкусов,нормы поведения,климатические условия.Методы выхода на рынок:1)экспорт (нерегулярный,активный);2)совместная предпринимательская деят-ть- формируется партнерство ,в результате кот.за рубежом создаются производственные мощности.3)Прямое инвестирование-помещение капитала в создание за рубежом собств-х произв-х или сборочных предприятий.Структура службы маркетинга:1)экспортный отдел-отгрузка товаров за рубеж(управляющий и маркетинг.службы или помошники);2)междунар.филиал-при разнообразной деят-ти(экспорт,совместное предприятие, и т.д.) в разных странах .3)транснац.компания –планирование произ-ва,маркетинговой стратегии,движения ден-х ср-в и системы материально-технического снабжения во всемирном масштабе.Политико-прав.среда межд.мар-га:1)политич.системы:а)демократия,либерализм,консерватизм,радикализм,реакция;б)авторитаризм,тоталитаризм.2)правов.сис-мы:а)обычное право,б)гражданское,в)теократическое.Экономич.среда междунар.маркет-га:1)по методу контроля рес-в(рыночная экономика и эк-ка,управляемая командно-админист.сис-ой);2)по типу собственности(обществен.,частная,смешанная).Комплекс междунар.марк-га(4р на междунар.ур-не):1)товарная политика страны;2)ценовая политика;3)мировая ситуация;4)координация,междунар.интеграция(пр-с объединения суверенных государств с целью устан-я расшир.эконом.пространства,в кот.могут свободно циркулировать товары,услуги,финансы,инвестиции,раб.сила).

27.Товародвижение(Т)-сис-ма обеспеч-я доставки продукции к месту продажи или эксплуатации(установки) в точно обусловленное время и с макс.высоким уров-м обслуж-я.Или же Т-деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетв-я потребностей потребителей и с выгодой для предприятия.Осн.издержки Т складываются из расходов по транспортировке,последующ.складированию тов-в,поддер-ю товарно-материал-х запасов,получению,отгрузке и упаковке тов-в,админист-х расх-в и расх-в по обработке заказов. Минимиз-я расходов на организацию Т при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на ур-не обслуж-я.Ур-нь обслуж-я опред-ся следующ.факторами:1)скоростью выполнения заказа и возможностью осущ-я сроч.поставки;2)готовностью принять обратно поставленную продукцию,если в ней будет обнаружен дефект,и в кратч.срок заменить её или компенсировать понесенный потребителем ущерб;3)хорошо организ.собствен.складской сетью и достаточ.ур-м запасов продукции по всей номенклатуре;4)высокоэффект.службой сервиса или сопровож-я;5)конкурентоспос.ур-м цен по доставке прод-и.Ни один из этих фак-в сам по себе не явл-ся решающим для того,чтобы сделать собствен.сис-му Т отличной,но все они в той или иной степени влияют на неё и пренебрежение 1 из них может нарушить её норм.функционир-е и отрицат.сказаться на имидже предприятия.Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организ-и Т всегда встаёт вопрос:заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников.Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить,что чем меньше их,тем больше шансов контр-ть ситуацию и осущ-ть оператив.взаимод-е с ними.Но с др.стороны,тем больше зависимость предприятия от посредников,что может нанести в перспективе серьез.коммерч.ущерб.Неслучайно на практике испол-ся различ.смешан.формы организации Т.

.Классификц методов  и средств стимулир-я реализац  продции.Стимулир-е сбыта-это маркетин дея-ть по стимулир-ю роста продаж(стимул-е покупат спроса,ускорен процесса реализац услуг)-краткосрочн эффект.Средства стимулир-я:1)стимулир-е потребит-й (распростране образцов,купоны,предлож-я о возврате денег,упаковки,продаваем по льготн цене,премии,конкурсы,зачетн талоны,демонстрции).2)стимулир сферы торговли(зачеты за закупку,предоставл-е товаров бесплатно,зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру,проведен совместн рекламы,выдача премий,проведен торгов конкурсов дилеров).3)стимулир-е собствен торгов персонала фирмы(премии,конкурсы,конференции продавцов).Стимулир-е сбыта оказыв-ся наиб эффективн при использ-нии его в сочетан с рекламой.Методы стимулир-я:1)ценов стимулир-е(продажа по снижен ценам,льготн купоны,дающ право на скидку);2)предлож-я в натуральн форме(премии,образцы товара);3)активн предлож-е(конкурсы покупатл-й, игры,лотереи).

=