Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Апреля 2012 в 18:01, контрольная работа
Важная роль ценообразования для предприятия бесспорна, а современная ценовая политика очень разнообразна. Любая компания устанавливает цену на свой товар и использует ее как средство достижения поставленных целей и один из элементов своей конкурентной политики. Усиливающаяся конкуренция на рынке заставляет задуматься не просто о вычислении адекватной цены, а и о выборе глобальной ценовой стратегии
1) агенты станут облегчать себе жизнь и компенсировать слабое владение искусством продаж с помощью универсального лекарства — все больших скидок с цен. Это приведет к падению прибыльности, а также может создать товарам фирмы весьма сомнительную репутацию
2) может возникнуть ценовая война между различными агентами одной и той же фирмы, которые станут переманивать покупателей друг у друга, суля им все большие скидки с цены.
Очень важно, формулируя политику цен, увязать ее с остальными элементами коммерческой политики фирмы. Например, основной идеей ценовой политики фирмы может быть продажа товаров по премиальным ценам и соответствующее позиционирование их на рынке.
Позиционирование товара — создание у покупателей средствами маркетинга представления о том, как товар фирмы соотносится с товарами других фирм по своим свойствам[14].
Иными словами, фирма хочет продать покупателям «ценность» своих товаров. В то же время система материального стимулирования специалистов по сбыту может быть построена так, что ориентирует преимущественно на достижение максимальных объемов продаж. В этих условиях торговые агенты реально оказываются заинтересованы в том, чтобы продать «цену», а не ценность товара. Естественно, что они при этом стараются максимально уклоняться от длительных переговоров с покупателями, позволяющих доказать высокую ценность предлагаемого ими товара.
Куда более прямым путем к наибольшей величине личного вознаграждения оказывается предоставление все больших и больших скидок. И сломить такую заинтересованность можно только путем реформирования системы материального поощрения: она должна вознаграждать торговых агентов не за максимальный объем, а за максимальную прибыльность продаж.
3. Практическое задание
[1] Горина Г.А. Ценообразование. – М.: Юнити-Дана, 2010. – с. 85.
[2] Столяров В.И. Экономика. – М.: Академия, 2008. – с. 123.
[3] Гурен М.М. Стратегия и тактика ценообразования для организаций малого и среднего бизнеса // Горный информационно-аналитический бюллетень (научно-технический журнал) Mining informational and analytical bulletin (scientific and technical journal) . - 2007. - № 7. - С. 35.
[4] Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004.- №4.- С. 32-50.
[5] Липсиц И.В. Ценообразование. – М.: Магистр, 2008. – с. 57.
[6] Борисов Е.Ф. Экономика. – М.: Проспект, 2009. – с. 91.
[7] Салимжанов И.К. Ценообразование. – М.: КноРус, 2008. – с. 107.
[8] Гурен М.М. Стратегия и тактика ценообразования для организаций малого и среднего бизнеса // Горный информационно-аналитический бюллетень (научно-технический журнал) Mining informational and analytical bulletin (scientific and technical journal) . - 2007. - № 7. - С. 38.
[9] Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – М.: Дашков и Ко, 2009. – с. 114.
[10] Бардовский В.П., Рудакова О.В., Самородова Е.М. Экономика. – М.: Форум, Инфра-М, 2009. – с. 107.
[11] Ефимова Е.Г. Экономика. – М.: МГИУ, 2008. – с. 59.
[12] Шевчук Д.А. Ценообразование. – М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2008. – с. 72.
[13] Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – М.: Дашков и Ко, 2009. – с. 128.
[14] Бардовский В.П., Рудакова О.В., Самородова Е.М. Экономика. – М.: Форум, Инфра-М, 2009. – с. 119.