Товарная политика компании

Составляющие товарной политики:

Сегментирование - выделение  части из целого по определенным признакам. Сегментируется товар, потребитель, рынок, конкурент.

Позиционирование товаров - расположение, раз-мещение товаров на рынке, а также создание в сознании покупателей предпочтительных стимулов к приобре-тению товара, обеспечивающих его прибыльность и конкурентоспособность.

Позиционирование:

А) по отношению к потребителю:

местоположение (например, СТО  на шоссе);

в сознании (например, имидж  фирмы, товара);

 б) по отношению к  другим товарам:

субституты - товары-заменители (например, чай, кофе);

комплиментарные - товары-дополнители (например,хлеб, масло);

нейтральные товары.

«Вы позиционируете товар  в сознании потенциаль-ного потребителя» (Эл. Райе, Дж. Таут).

3. Создание ассортимента  товаров - это формиро-вание группы товаров, объединенных характером, на-значением или отношением потребителя к данным товарам.

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между  собой: схожестью функций; общим  спросом у определенной группы потребителей; диапазоном цен.

Виды ассортимента: глубокий / неглубокий (по признаку количественной на-полняемости); широкий / узкий (по признаку видовой гаммы); полный / неполный (по совокупности количественных и видовых факторов); гармоничный / негармоничный (по степени близости и со-ответствия товаров различных групп).

Ассортиментная стратегия  предполагает диффе-ренциацию, концентрацию (специализацию) товаров, выпуск массовых товаров, интеграцию и диверсифи-кацию товаров.

Товарная политика, хотя и  очень важная, но, тем не менее, лишь составная часть хозяйственной  и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с  созданием для покупателей широких  возможностей выбора должен закладываться  непосредственно в производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного  потенциального потребителя, в расчете  на которого производитель должен выпускать  товары.

Разработка и осуществление  товарной политики требуют соблюдения как минимум следующих условий: четкого представления о целях  производства, сбыта и экспорта на перспективу; наличия стратегии  производственно-сбытовой деятельности предприятия хорошего знания рынка  и характера его требований; данного  представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) сегодня  и в перспективе.

В условиях необходимости  мобилизации все более крупных  ресурсов для решения производственно-сбытовых и иных задач, неопределенности коммерческих результатов (особенно при экспорте), требуется тщательная проработка всего  комплекса вопросов, входящих в товарную политику. Необходимое продуманное  на длительную перспективу решение  таких проблем, как: оптимизация  ассортимента (номенклатуры) производимых изделий с учетом их потребительских  характеристик и особенностей технологии производства; темпы обновления продукции  в целом и по отдельности ее видам с учетом жизненного цикла; соотношение новых и «старых» изделий в программе, новых и  освоенных рынков при сбыте; уровень  обновления товаров, выход на рынок  с принципиально новыми видами продукции; выбор времени выхода на рынок с новыми товарами и изъятия из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и др. Эти вопросы решаются в такой привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.

Поскольку рыночный успех  отныне является главным критерием  оценки деятельности отечественных  предприятий, а их рыночные возможности  предполагаются правильно разработанной  и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его  развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением  ассортиментом и его совершенствованием.

 К решению задач  товарной политики на любом  хозяйственном уровне необходим  стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной  области должно приниматься не  только с точки зрения текущих  интересов, но и с учетом  того, как оно «работает» на  конечные цели. Такой подход требует  концентрации усилий на решающих  направлениях.

Стратегия - это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий  решение принципиальных задач. Разработанная  применительно к тому или иному  периоду (3-5 лет и более) товарная стратегия в основе своей, в течении данного времени остается, как правило, практически неизменной.

 Товарную политику  невозможно отделить от реальных  условий деятельности предприятия-изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаковых тяжелых условиях сложившейся рыночно экономичной обстановки в России промышленные предприятия по-разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное незнание и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Стратегия проведения товарной политики

 

В условиях рынка предприятие  самостоятельно принимает решение  о выборе стратегии и тактики  проведения товарной политики. Каждое предприятие может предложить рынку  один товар или несколько его  видов, одну или несколько товарных линий, совокупность которых представляет собой товарный ассортимент.

Товарный ассортимент -- группа товаров, тесно связанных между  собой либо в силу схожести их функциониро-вания, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен. Например, АО «АвтоВАЗ» предлагает большой ассортимент автомобилей.

Широта товарного ассортимента. Ассортимент может быть слиш-ком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его новыми изделиями. Он может быть для фирмы слишком широк, если прибы-ли можно увеличить, исключив из него ряд изделий.

Фирмы, которые пытаются завоевать  большую долю рынка или его  расширить, предлагают широкий товарный ассортимент, несмотря на то, что те или иные их товары не дают прибыли. Фирмы, заинте-ресованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент доходных изделий. С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется.

Решение о наращивании  товарного ассортимента. Товарный ассортимент  любой фирмы является частью общего товарного ассорти-мента, предлагаемого отраслью в целом. Например, на автомобильном рынке автомашины «Тойота» занимают место в ряду моделей средней и высокой стоимости. Наращивание ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы того, что производит в на-стоящее время. Наращивание это может идти либо вниз, либо вверх» либо в обоих направлениях одновременно.

Наращивание вниз -- это расширение ассортимента за счет товаров и услуг более низкого уровня. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка. Одним из просчетов ряда американских фирм было нежела-ние наращивать вниз свой ассортимент. Корпорация «Ксерокс», на-пример, потеряла до 50% рынка из-за того, что не желала выпускать копировальные аппараты малых размеров, а японские фирмы сдела-ли это быстро и успешно.

Наращивание вверх -- это расширение ассортимента за счет това-ров и услуг более высокого уровня. Фирмы, действующие в нижних сегментах рынка, обычно хотят проникнуть в высшие. Решение о на-ращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вы-шележащих эшелонах могут перейти в контратаку, начав проникно-вение в нижние эшелоны рынка. Кроме того, покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять товары высо-кого качества.

Фирма, работающая в среднем  эшелоне рынка, может принять  решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх  и вниз одновременно, т.е. принять  решение о двустороннем наращива-нии. Примером может служить стратегия деятельности фирмы «Тексас инструменте» на рынке микрокалькуляторов. Она предложила свои первые калькуляторы в среднем эшелоне рынка как товары средней цены и среднего уровня качества. Постепенно фирма стала предла-гать лучшие простейшие калькуляторы по тем же ценам, а то и ниже, что и конкурент, и в конце концов ликвидировала его. Фирма разра-ботала высококачественные калькуляторы, стала продавать их дешев-ле, чем корпорация «Хьюлетт-Паккард», и отвоевала большую долю продаж в верхних эшелонах рынка. Так стратегия двустороннего наращивания помогла фирме «Тексас инструменте» захватить лидер-ство на рынке.Насыщение товарного ассортимента. Расширение товарного ассор-тимента за счет добавления новых изделий ведет к его насыщению. Можно указать причины насыщения ассортимента: 1) стремление получать дополнительные прибыли, 2) попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на пробелы в существующем ассортименте, 3) стремление задействовать неиспользуемые производственные мощ-ности, 4) попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассор-тиментом и 5) стремление ликвидировать пробелы с целью недопу-щения конкурентов.

Если у организации  насчитывается несколько ассортиментных групп товаров, говорят о товарной номенклатуре.

Товарная номенклатура, или  товарный микс, как совокупность всех товаров фирмы характеризуется широтой, длиной, глубиной и согласованностью. Широта товарной номенклатуры определяется числом товарных линий предприятия, длина - общим числом конкретных товаров фирмы, глубина - числом вариантов каждого товара определенной товарной линии, согласованность - степенью близости различных линий с точки зрения конечного использования товаров.

С помощью четырех параметров товарной номенклатуры опреде-ляется товарная политика фирмы. Можно расширить товарную но-менклатуру за счет введения новых ассортиментных групп товаров. Можно увеличить насыщенность существующих ассортиментных групп товаров, приблизившись к положению компаний с исчерпывающий ассортиментом. Можно предложить больше вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру. В зависимости оттого, стремится ли фирма к завоеванию прочной позиции в одной или нескольких сферах, можно добиться большей или, наоборот, меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.

 Проведение эффективной  товарной политики фирмы связано  с двумя крупными проблемами. Во-первых, фирма должна рационально  организовать работу в рамках  имеющейся номенклатуры товаров  с учетом стадий жизненного  цикла; во-вторых, - заблаговременно  осуществлять разработку новых  товаров для замены товаров,  подлежащих снятию с производства  и выводу с рынка.

 Таким образом, фирме  необходимо иметь и постоянно  совершенствовать товарную стратегию,  что позволит ей обеспечить  устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную  прибыль.

Товарная стратегия разрабатывается  на перспективу и может включать три стратегических направления  по улучшению привлекательности  имеющегося на фирме товарного микса: инновация товара; вариация товара; элиминация товара.

Стратегия инновации товара определяет программу разработки и  внедрения новых товаров. Инновация  товара понимается как процесс получения  новых идей по поводу имеющегося продукта, а также разработки и вывода на рынок новых продуктов. Инновация  товара является основой устойчивости и стабильной деятельности предприятия. Инновация товара предполагает разработку и внедрение новых товаров и по форме осуществления подразделяется на дифференциацию и диверсификацию товара.

 Дифференциация товара  представляет собой процесс разработки  ряда существенных модификаций  товара, которые делают его отличным  от товаров- конкурентов. Дифференциация основана на улучшении привлекательности товара за счет его разнообразия. Концептуально дифференциация- это разработка различных вариантов товарного предложения на двух уровнях: между конкурентами по однотипным товарам и между товарами одного изготовителя, ориентированными на разные сегменты рынка. Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности товара за счет учета особенностей отдельных рынков или сегментов рынка, предпочтений потребителей.

 Ф.Котлер наряду с дифференциацией товара выделяет также дифференциацию услуг, персонала, каналов распределения и имиджа.

 Дифференциация товара  осуществляется по следующим  факторам: дополнительные возможности  товара; эффективность использования  товара; комфортность; надежность; стиль  и дизайн товара.

 Дополнительные возможности  могут предоставляться предприятием  с ориентацией на предложения  и потребности потребителей товара  или выноситься на рынок как  самостоятельно стандартизированный  комплекс нововведений в виде  дополнительных характеристик и  усовершенствований, которые расширяют  основную функцию товара. Одним  из основных способов изучения  дополнительных возможностей является  спрос покупателей.

 Эффективность использования  товара основывается на принципе  непрерывного исследования и  оценки характеристик предлагаемого  товара с учетом потребностей  целевого рынка и в сравнении  с товарами фирм- конкурентов. Критерием оценки эффективности использования товара является качество его функционирования, т. е. качество выполнения товаром основной функции в процессе его потребления. Для перспективной оценки эффективности использования товара уровень качества проверяется на длительном отрезке времени. Такое прогнозирование качества исполнения основной функции товара может быть ориентировано на увеличение прибыли и расширение доли рынка за счет постоянного улучшения качества, или за счет поддержания качества на заданном уровне, или за счет понижения с течением времени качества товара. Выбор того или иного варианта поддержания эффективности использования товара зависит от внутренних и внешних условий окружающей среды. Однако в любом варианте в первую очередь должны учитываться не столько цели производителя товара, сколько потребности покупателей.

Уровень комфортности - относительная  характеристика товара, которая формируется  при создании и производстве товара, а оценивается в потреблении. Оценка комфортности связана с субъективным восприятием потребителем степени  соответствия товара его заявленным характеристикам. Чем выше оценка уровня комфортности, тем выше репутация  фирмы- производителя товара у покупателя, тем больший круг реальных и потенциальных клиентов может иметь фирма.

Надежность товара характеризуется  его свойством выполнять заданные функции в заданном объеме при  определенных условиях функционирования. Надежность товара - это комплексный  показатель функционирования продукта. Она определяется такими показателями, как долговечность, ремонтопригодность, безопасность товара и т. д.