Тұтынушылардың мінез–құлқы

2. Әлеуметтік факторлар

        Әлеуметтік факторы тұтынушының іс-әрекеттерін референттік топтар, отбасы, әлеуметтік роль және адам мәртебесімен байланыстырады.

Референттік топтар дегеніміз адамдардың өзара қатынасына және жүріс–тұрысына тікелей және жанама әсер ететін топтар. Тікелей әсер ететін референттік топты бастапқы ұжым деп атайды. Олар шағын және бірыңғай болып келеді (мысалы, достар, көршілер,

отбасы  мүшелері). Ал жанама әсер ететін референттік топтар көбінесе ірі, ресми ұйымдар сипатын алады (мысалы, кәсіподақ, діни ұйымдары, саяси партиялар).

Формальды топтар бұл жазбаша түрде белгіленген ұйым және құрылым. Мысалы, партиялар, кәсіби–ассоциациялар.

Формальды емес топтар бұл достық сезімде қалыптасқан топтар.

Тұтынушылардың  іс-әрекетіне референттік топтардың әсері 3 түрге бөлінеді:

- Ақпараттық ықпал;

-Нормативтік ықпал;

- Идентификациялық ықпал.

      Ақпараттық ықпал референттік топпен ұсынылған ақпаратты пайдалану нәтижесінде орын алады.

     Нормативтік ықпал топтық нормаларға бағынуға итермелеген жағдайда болады.

     Идентификациялық ықпал топтық нормалар мен құндылықтарды өз көзқарастарында басымдыққа алған кезде орын алады.

Топтың  тұтынушыға әсер ету деңгейі тауарға және тауар таңбасына байланысты. Егер де тек сатып алушы көпшіліктің ішінен тауар игілігіне қолы жетсе, тауардың өзі және тауар таңбасы бұл жағдайда мәртебе символы болуы мүмкін.

Тұтынушылардың  іс-әрекетіне отбасы және оның мүшелері күшті әсер етуі мүмкін. Отбасы мүшелерін 2 топқа бөлуге болады:

- Жетекші тұлға (әдетте жасы үлкен, ата-анасы);

- Жетекші емес (индивидтың әдетте жұбайы және балалары).

  Негізінде отбасы қоғамның ең маңызды тұтынушы және сатып алушы ұйымы. Сондықтан маркетингте ол мұқият зерттеуге алынады. Мысалы, сатып алу жөнінде

шешім қабылдау кезінде отбасы мүшелерінің  рөлі және әсері әртүрлі болады. Осыған байланысты зерттеушілер отбасының өзін 4 түрге бөледі:

-Автономиялы отбасы – барлық мүшелері бірдей сөз бетімен сатып алу туралы дербес шешім қабылдайды;

- Ері басқаратын отбасы – көбінесе сатып алу туралы ері шешім қабылдайды;

- Зайыбы басқаратын отбасы – сатып алу процесін зайыбы шешеді;

- Ұжым түріндегі отбасы – сатып алу шешімдерін бірге ақылдасып жасайды.

  Отбасы мүшелерінің рөлі кейбір жағдайда нақты тауардың түріне байланысты болады. Мысалы, әдетте телевизор, автомобиль таңдау, кезінде отбасы пікірі шешуші, ал кір жуу машинасы, киім, ыдыс алу кезінде зайыбы пікірі маңызды болады. Әр рөл нақты мәртебесімен қоса қалыптасады. Мәртебе дегеніміз қоғам тарапынан адамға, фирмаға

көрсететін  құрмет деңгейін білдіреді.

3. Жеке тұлға факторлары

      Жеке тұлға қасиеттері мыналарға байланысты: адамның жасына, қызмет орнына, тұрмыс жағдайына, тұрмыс сипатына, отбасының өмірлік циклы және жеке тұлға бейнесіне.

Сатып алынатын тауар ассортименттері  мен түрлері адамдардың жасына өте тығыз байланысты. Адамдардың қызмет орны да сатып алынатын тауар түріне күшті әсер етеді.

Индивидтың  экономикалық жағдайы тауар таңдау үрдісіне шешуші ықпал жасайды.

Тұрмыс  сипаты адамдардың қалыптасқан өмір сүру принциптеріне, тұрмыс бейнесіне байланысты.Жеке тұлға бейнесі индивидтың айрықша сипаттамаларын қалыптастырады. Мысалы, оның өзіне өзінің қабілеттілігіне сенушілігін, тәуелсіздігін, тұрақтылығын, белгілі заттарға бейімделуін және т.б. қасиеттерін анықтайды. Бұл да оған қажет тауардың

түрін анықтауға мүмкіндік береді.Психологиялық фактор көрсеткіштері: белгілі

қаракетке талаптану себептері, шешім қабылдау барысы, ісін меңгеру, алушыны сендіру және онымен қатынас жасау қабілеті.