Законы мерчендайзинга

     Мерчендайзинг делает полки торгового зала привлекательными, преследуя при этом главную цель: воздействовать на покупательское поведение таким образом, чтобы потребитель, находящийся в точке продажи, во-первых, узнал о предлагаемых товарах, во-вторых, заинтересовался ими, в-третьих, захотел бы их купить, в-четвёртых, купил.

     Для того чтобы всё так и происходило, существуют законы успешного мерчендайзинга:

1. Закон запаса, гласящий о том, что все товары, выложенные на полки, должны обеспечиваться хотя бы трёхдневным запасом.
2. Закон расположения - обязательное присутствие в каждой торговой точке минимального набора ассортиментных позиций.
3. Закон презентации, или правило повторения: вызвать у покупателя желание сделать незапланированную покупку можно только тогда, когда один товар представлен несколькими единицами.

     Мерчендайзинг – это один из самых результативных методов стимулирования продаж. Ещё недавно считалось, что и самый дешёвый. Однако конкуренция становится всё жёстче, розничные сети наряду с «входными» платежами вводят платежи и на мерчендайзинг, что делает его более дорогостоящим

Хитрости  мерчендайзинга

     Точка фокуса. Когда человек смотрит на стену, его взгляд обычно фокусируется на её середине. Это место называется точкой фокуса. Начинать оформлять стену необходимо именно с этой точки. Здесь размещают объект, определяющий тему оформляемой коллекции. Точка фокуса должна привлечь внимание покупателя; в качестве такой точки могут выступать логотип, название коллекции, выделяющийся товар, дисплей. Товары на всей площади средств их выкладки по горизонтали и вертикали воспринимаются с разной интенсивностью. Этим обусловлена необходимость предварительного анализа показателей локализации товаров по горизонтали и вертикали. Такой анализ позволяет понять, как соотносится система выкладки товаров с поведением посетителя и эффективно ли внедрение современных технологий продаж товаров на основе мерчендайзинга. Представим идеальный случай: покупатель подходит к прямому прилавку с товарными марками, которые максимально отвечают его потребительским предпочтениям, а влияние других факторов настолько мало, что им можно пренебречь.  В такой ситуации обнаруживается, что весь прилавок разделён на несколько секторов по степени восприятия размещённых на них товаров и по размерам покупок. На таком прилавке можно выделить сектор, меньше всего привлекающий внимание и имеющий самые низкие по сравнению с другими секторами показатели продаж. Это связано с тем, что покупатель не сразу адаптируется к атмосфере прилавка, но при этом не останавливается, следовательно, товары, выложенные в начале прилавка, охвачены его вниманием слабо.

     Этот  участок, протяжённостью около 35 см, условно  можно выделить как «мёртвую точку», или «холодную зону».  По мере продвижения вдоль прилавка познавательные ресурсы покупателя полностью адаптируются к атмосфере прилавка, поведение соответствует состоянию активных покупок. Этот сектор прилавка можно условно выделить как «горячую зону», или зону покупок. После осуществления необходимой покупки отношение покупателя к остальной части прилавка становится нейтральным, покупки здесь менее интенсивны, следовательно этот сектор можно условно выделить как «нейтральную зону», или зону средних покупок.

     Выкладка  товара

     Различные торговцы используют следующие подходы  к выкладке товаров:

     Идейное представление товара. В основе этого подхода обычно лежит какая-то идея, или имидж магазина. Например, торговые предприятия, продающие кухонную мебель по образцам, расставляя её в магазине, как правило, стараются создать интерьер современной кухни.

     Представление по видам и стилям.  В продовольственных и хозяйственных магазинах этот подход применяется в отношении всех категорий товаров. Часто так представляют и промышленные товары. Когда покупатель ищет определённый предмет гардероба, скажем плащ, он надеется найти все плащи в одном месте.

     Представление по цветовой гамме. Обычно используется в магазинах, торгующих промышленными товарами с высокой наценкой для обеспеченной категории потребителей.

     Представление по ценовым категориям. Дает покупателям возможность выбрать товар по определённой цене.

     Фронтальное представление. Данных подход к выкладке товара заключается в представлении покупателям привлекательной стороны товара. Для этого одну единицу расположенного на стеллажах товара представляют в развёрнутом виде

     Объёмное  представление. Предполагает представление товаров в больших количествах. Потребители связывают большие объёмы однородных товаров с низкой ценой. Товар представляет сам себя.

При представлении  товара используют ряд инструментов и приёмов мерчендайзинга. Выделяют следующие мерчендайзинговые приёмы представления вара:

     Коллекционность.  Весь товар, представленный в магазине, оформляется коллекционно (например, если это магазин спортивной одежды, то по видам спорта). Смешение стилей не допускается, между собой коллекции разделяются баннерами. Для того, чтобы оказать сильное воздействие на покупателя, необходимо представлять коллекцию в полном объёме( одежда вместе с аксессуарами и обувью)

     Баланс. Если оформляемую стену делят пополам, то две части должны являть собой зеркальное отображение друг друга, т.е. находится в равновесии. Хорошо если все приспособления будут расположены одинаково с каждой из сторон, создавая эффект зеркального равновесия. Такой баланс называют зеркальным (формальным). Также допускается неформальный баланс, когда две части коллекции занимают одинаковую площадь, но оформлены по-разному. На всех типах стен товары должны смотреться сбалансировано.