Бизнес как деятельность

. Психологические качества  человека бизнеса

После того как мы в первом приближении сквозь призму представления  о ролях посмотрели на Человека бизнеса, можно задаться следующим вопросом: чем характеризуется этот субъект  деятельности, что отличает бизнесмена от представителей других видов человеческой активности? Или - это еще более  практически важно — что реально  помогает человеку продвигаться в бизнесе, в необходимый момент делать очередной  шаг вперед и добиваться заметных преимуществ в своем деле?

Наблюдая Человека бизнеса, мы действительно можем увидеть  у него определенные качества, которых  нет, во всяком случае в таком сочетании, у представителей других профессий. Но это совсем не те простые, «базовые» свойства или черты характера, которые традиционно ищутся и определяются пусть даже самыми изощренными методами психологического тестирования. Скорее это достаточно уникальные сплавы установок и аттитюдов, способов восприятия и принятия решений, действий и навыков, которые формируются на определенных стадиях жизни в бизнесе, видоизменяются вместе с изменением и развитием самого бизнеса и постоянно переходят из одного качественного состояния в другое.

В этом разделе книги мы хотели бы обсудить всего несколько  таких специфических качеств, которые тем не менее представляются нам ключевыми. Одно из них — умение управлять людьми, качество во многом социально-психологическое, нам будет удобней рассмотреть в следующем разделе, хотя, так или иначе, мы еще не раз будем обращаться к нему и далее.

Данный раздел в основном посвящен трем другим свойствам, характеризующим  Человека бизнеса. Первое из них наиболее традиционно для психологии и  более всего может быть описано  в контексте известных психологам теорий и исследований. Это — активность, готовность действовать в условиях неопределенности — наименее специфическое для бизнеса, как такового, но необходимое условие для первых шагов в этой деятельности, для достижения и закрепления успеха, формирования фундамента того бизнеса, который может быть возведен позднее. Тесно связанные с активностью способы целеполагания также имеют в бизнесе свою специфику, которая заслуживает особого внимания.

Два других качества наиболее явно определяются по мере развития зрелости бизнеса и бизнесмена. Это — счетность мышления и маркетинговая ориентация. От развития этих качеств впрямую зависит не только успешность, но и само выживание дела Бизнесмена.

Можно спорить о том, насколько  глубоко эти качества врастают в  человека, занимающегося бизнесом, и формируют его личностные особенности. По-видимому, как и в других видах  деятельности, мера укорененности профессиональных свойств в человеке может варьироваться в широком спектре от поверхностно-знаниевого уровня до того, что Маркс в своих работах грубо, но метко называл «профессиональным кретинизмом».

Как бы то ни было, деятельность человека в бизнесе требует от него освоения еще одной картины  мира — наряду с теми, которые  ему, так или иначе, приходилось  осваивать в своем предыдущем опыте. Человек может жить преимущественно  в рамках одной из этих картин мира либо гибко чередовать их. Можно  пытаться закрывать глаза на существование  множественности картин мира, но можно  и делать выбор между ними в  зависимости от целей и требований ситуации.

Можно видеть окружающий мир  как мир «политический» — сквозь призму политических решений и событий; либо как мир «экономический», находящийся  под влиянием макроэкономических законов  и тенденций; либо как мир «психологический»  — сквозь динамику человеческих мотивов  и отношений; либо как мир «технотронный»; либо как «экстрасенсорно-энергетический»; либо просто как «семейный». Точно так же, как хороший медик видит по массе внешних признаков особенности протекания физиологических процессов в организме человека, так и Бизнесмен рано или поздно приходит к созданию своих способов формирования картины мира и действия в нем, акцентируя внимание на собственных ключевых факторах. И особые принципы восприятия и построения отношений с людьми, методы проявления активности и целеполагания, способы анализа и «просчета» ситуации, организации действия в динамических процессах рынка являются неотъемлемыми компонентами специфической картины мира Бизнесмена.

Все эти качества не даются в неизменном виде и не являются чем-то раз и навсегда сформированным, стабильным и застывшим. Они постоянно  видоизменяются, переходя из одного состояния  в другое, и на каждом новом уровне, с освоением каждой новой роли и позиции в бизнесе приобретают  новые, особые свойства. Динамика этих изменений определяется одновременно внутренней потребностью и готовностью  человека, а также развитием условий  самого бизнеса. Человек может своим  намерением опережать будущие требования деятельности или запаздывать в  своей реакции на них. И в этом одна из составляющих тех жестких  правил игры, которые предлагает бизнес человеку: кто не успел, тот опоздал. И если Бизнесмен не успевает изменить способ своего мышления, свои установки  и свое поведение раньше, чем изменения  вокруг него достигнут критического уровня, он выбывает из игры.

Глава 9. Активность - готовность действовать в неопределенности - целеполагание

Встречаются на бегу два  приятеля. «Слушай. — говорит один,— тебе вагон сахара не нужен?» — «Нужен, конечно, — отвечает другой,— А почем?» — «Да за сто тысяч».— «Давай!» И разбежались. Один — искать деньги, другой — искать вагон сахара.

Из анекдотов эпохи  перестройки

Среди множества качеств, считающихся необходимыми для Человека бизнеса, и в особенности для  Предпринимателя одним из первых по порядку — на букву «а» —  значилось слово «активность». Актуальность этого качества очевидна на уровне простого здравого смысла: слово «бизнес» означает «дело», но никакого дела без  активности быть не может.

Однако если бы весь разговор об активности можно было свести к  этому короткому замечанию, вряд ли понадобилось бы отводить этой теме особый и немалый раздел. Но вопрос об активности в бизнесе заслуживает обстоятельного разговора, поскольку при более внимательном рассмотрении он оказывается не таким уж однозначным.

Наличие крайне высокой, едва ли не фанатичной активности утех, кто  занимается бизнесом, не отрицается никем. При желании мы легко могли  бы заявить вслед за многими другими  авторами, что бизнес — это удел тех, и только тех, кто по жизни  постоянно отличается заметной активностью. В отстаивании этого тезиса нам могли бы помочь внешние наблюдения — например, тот факт, что среди первой волны российских бизнесменов было огромное количество «активистов», бывших комсомольских и партийных функционеров, руководителей разных рангов, спортсменов, альпинистов, походников и т. д. Мы могли бы подобрать соответствующие фрагменты из своих интервью с бизнесменами — например, такую типичную историю руководителя одной из бизнес-структур, регулярно занимающей высшие места в рейтинге предприятий своего профиля:

«Я очень увлеченно  учился и получил возможность  выбирать место работы... Потом активный этап в жизни был до защиты диссертации, а потом стало скучновато. Надо было делать какой-то другой шаг. Был  период почти двухлетних мучений, происходил выбор — искать новую тематику или преподавать. Через 2 года в институте, где я работал, создалось несколько новых направлении. Я перевелся на одно из них начальником отдела, это был зажигательный период. Интенсивный период жизни продолжался 5—6 лет, вгрызался в книги, мы получали интересные результаты, уже была утверждена тема докторской диссертации. Но потом все это кончилось...»

Подобных историй, из которых  так и брызжет активностью  человека, можно привести великое  множество. Беда только в том, что  при желании точно такие же истории про активность можно  найти и у людей, никакого отношения  к бизнесу не имеющих. Или, наоборот, что вовсе уж занимательно, —  оказывается, существуют также и  рассказы, в которых описывается, что путь человека в бизнес начинался  с долгого периода практически  абсолютного безделья.

«В его жизни  был период, — рассказывает корреспондент  газеты о президенте одной из крупнейших строительных корпораций, — который  он сам называет пробелом в биографии. Диссертацию не защитил. Тяжело болела мать. Потом ее не стало. Что-то тут ещё, по-видимому, сошлось, а что-то не сошлось — в общем, очень долго, казалось, почти безнадежно долго он просто лежал на диване в своей коммуналке, курил, читал, смотрел телевизор; впрочем, если последние глаголы создают иллюзию деятельности, то можно без них: просто лежал» (75, с. 3).

А потом этот человек просто встал и пошел. И стал создавать  свое дело...

Однако всерьез задуматься над природой активности Человека бизнеса  нас побудила не столько эта курьезная  история, рассказанная в газете, сколько  одна из вполне конкретных рабочих  ситуаций, случившаяся какое-то время  назад.

Однажды нас попросили  провести занятия с группой безработных, которые намеревались попробовать  себя в бизнесе. Мы с готовностью  приняли это предложение, поскольку  нам чрезвычайно интересно было посмотреть на этих людей и постараться  понять, что отличает их от тех, с  которыми мы постоянно имели дело, консультируя развитие организаций  в бизнесе.

Самым большим эмоциональным  впечатлением от этих занятий было постоянно нараставшее чувство  удивления. Как ни странно, у наших  слушателей можно было обнаружить практически  все качества, присущие тем, кто вполне успешно действовал в бизнесе. В  чем-то наши безработные даже демонстрировали  совершенно превосходные качества: кто-то был очень умен, кто-то блестяще образован  и эрудирован, кто-то великолепно  обходился с людьми, кто-то фантастически  быстро умел считать, кто-то радовал  нас своим быстродействием в  исполнении заданий, кто-то отличался  замечательными лидерскими качествами и т. д.

Более того, эти люди прекрасно  видели и с удовольствием обсуждали  самые разные варианты новых возможностей, с помощью которых можно было сделать карьеру в бизнесе.

Понимание единственного, но принципиального различия пришло к  нам только в конце занятий. Это  произошло в тот момент, когда  от обсуждения возможностей и перспектив мы перешли к программам действий и к необходимости сделать  первый шаг. Вдруг моментально оказалось: все, что обсуждалось раньше, было для людей интересной, но не накладывающей  на них обязательств теорией. Задача перевести теорию в действие, сделать  практические шаги — пойти на переговоры, предложить свои услуги потенциальным  клиентам, обсудить возможность получения  кредита — вызвала массированную  мощную реакцию, которая в современной  практической психологии обычно называется «сопротивление». У кого-то это был  открытый страх, у кого-то — железное рациональное обоснование невозможности  или нецелесообразности определенных действий, кто-то тут же выдвигал условие: «Если Павел Иванович пойдет, то и я с ним, а один — нет» и  т. д.

Этот результат был  тем более неожиданным, что в  течение занятий участники неоднократно вспоминали о своей былой активности на местах прежней работы, весьма искренне говорили о том, что они жаждут действовать, не могут жить без дела и готовы пожертвовать многим, лишь бы такая возможность вновь появилась  в их жизни. И у нас не было никаких  оснований не доверять их искренности.

Однако, как оказалось, свою активность эти люди готовы были проявить только в ситуациях с гарантированным  результатом. Их не устраивал вариант  «действия в пустоту», когда нет  никакой уверенности в том, что  совершение каких-то действий отзовется  ощутимым результатом.

После завершения работы с  группой мы прежде всего попытались понять причины неудачи. Ведь почти из двадцати участников только трое или четверо попытались сколь-нибудь всерьез заняться предпринимательством. Характерно, что это были самые молодые и обладающие самой низкой профессиональной квалификацией люди. Остальные, в большинстве своем представители достаточно редких профессий и специальностей, хорошие мастера в своем деле, предпочли искать место Специалиста в какой-либо из коммерческих организаций, хотя было маловероятно, что их предложение легко встретит соответствующий спрос.

Пример этой конкретной группы безработных можно счесть частным  случаем. Однако, как показывают данные социологических исследований, подобный разрыв между «хотелось бы» и  реальной активностью в направлении  желаемого — явление весьма распространенное. Как свидетельствует В. Г. Рябков, по данным одного из социологических  опросов, «...в принципе не против иметь свой бизнес 40 % опрошенных рабочих и 50 % специалистов. Однако практических результатов на этом пути достигли лишь 6 % рабочих и 2 % специалистов» (73, с. 30).

Одно из возможных объяснений этой тенденции разрыва между  намерением и действием можно  найти в работе исследователя  психологического феномена «проволочек» («procrastination») П. Бурки. Всем нам хорошо известны люди, склонные ставить перед собой серьезные цели, но не спешить с их достижением, до последнего откладывать намеченные дела, срывать установленные сроки и, что не менее важно, глубоко страдать и переживать по этому поводу, постоянно бороться с собой в стремлении исправиться, вечно давать себе зароки и обещания — и в очередной раз затягивать или срывать их выполнение. Стол, почти скрывшийся под грудой бумаг; лица старых друзей, которым вы годами собираетесь написать; воспоминания об учебных днях, превратившихся в ночные бдения; проекты, мучительными усилиями завершавшиеся в последние секунды или вовсе не дождавшиеся своего осуществления,— все это многочисленные симптомы проявления одной общей тенденции: склонности к проволочкам, оттягивания выполнения дел до последнего момента.

Исследования темы «проволочек» вспомнились нам в связи с  тем, что как раз такая же разорванность между поставленной целью и готовностью к ней двигаться наблюдалась и в группе «условно безработных». Многие из них говорили в процессе знакомства, что уже давно собираются «пойти в бизнес», но чувствуют, что им не хватает еще чего-то, какой-то малости для того, чтобы осуществить это. Они точно так же, как и в описываемых Буркой случаях, до последнего пытались оттянуть выполнение данных им практических заданий, отыскивая для своего промедления самые разные обоснования. Более того, в процессе работы у участников группы явно просматривалась и одна из характерных примет людей, склонных к «проволочкам», которую психологи именуют «перфекционизмом» — внутреннее стремление человека к совершенству, идеалу или абсолюту в исполнении дел, которыми они занимаются. Отвлекаясь от вопросов происхождения самого этого качества. отметим только, что подобной тенденцией к совершенству, стремлением быть если не лучшим, то безукоризненным, многие наши участники группы отличались на местах своей предыдущей службы. Они часто и с гордостью вспоминали об этом в ходе занятий, и для них явно важным было также—если и быть в бизнесе, .то быть безукоризненным в этом деле. А за мотивировками отказа действовать в новой, незнакомой ситуации также часто проглядывал страх, точно обозначенный японцами как боязнь потерять лицо.

Но оборотной стороной медали жизни перфекциониста как раз и является отказ от проявления себя в деле в критические моменты. Страх возможной неудачи от какой-либо допущенной ошибки или, что не менее характерно, страх возможной удачи в тех случаях, если она еще больше поднимет планку требований к исполнению, приводит к неосознаваемым попыткам оттянуть осуществление задуманного, поскольку свершившееся действие — это факт, который невозможно отрицать, тогда как неосуществившееся намерение в конце концов найдет для себя массу возможных оправданий. Именно поэтому симптомы «перфекционизма» не менее часто, чем у успешных людей, встречаются и у тех, кого называют неудачниками в жизни. И для тех и для других важно одно — они готовы проявить активность, если необходимо — даже гиперактивность, но только в условиях, гарантирующих результат, либо уж — в совершенно безнадежной ситуации, из которой нет другого выхода, кроме как в сумасшедшее по активности действие, характерное обычно для ситуаций «за пять минут до экзамена».

Все это относится к  объяснениям того, что могло помешать людям, которые хотели видеть себя в  бизнесе, сделать в этом направлении  практические шаги. Но это же позволяет понять, что помогает на практике осуществить подобные действия тем, кто нашел-таки в себе силы реализоваться в бизнесе. Это готовность быть активным, несмотря ни на что, действовать в соответствии с принципом «любой маломальский результат на пути к цели лучше отсутствия результата». Какова же специфика той активности, которая приводит к успеху на предпринимательской стадии?

Проще всего в этой связи  присмотреться к анекдоту, приведенному в качестве эпиграфа к данному  разделу. Мы видим в нем много  активности — герои анекдота встречаются  на бегу, договариваются на бегу и так  же быстро разбегаются, чтобы попытаться выполнить задуманное. Анекдотичность и юмор ситуации с точки зрения обыденного сознания в том, что ее участники лихо договариваются между  собой о том, чего ни у кого нет. Они уже дали друг другу обещание — но большой вопрос, удастся  ли каждому раздобыть то, что он пообещал.

Но с точки зрения практики бизнеса — это достаточно естественная, если не сказать похвальная, для  начинающего Предпринимателя ситуация. Да, у тебя сейчас этого нет, но ты точно нашел то, что можно продать, покупательский спрос, нишу — и это  главное. Все остальное дело техники  и времени. И чтобы успеть вовремя  и не потерять лицо, не выполнив своих  обязательств в сделке, надо бежать. Действовать, постоянно решая уравнение со многими неизвестными.

В течение многих лет мы используем для диагностики этого  качества — готовности быть активным в условиях неопределенности — особую, странную на первый взгляд диагностическую  процедуру. Удивительно, что она  каким-то мистическим образом с  очень высокой степенью достоверности  прогнозирует вероятность достижения результатов той группой людей, с которой мы работаем. Выглядит эта процедура следующим образом.

Собрав группу предпринимателей или менеджеров организации, мы ставим перед ними закрытый черный ящик, в  котором находится тщательно  спутанная в клубок веревка. Затем  мы сообщаем группе, что в ящике  находится «нечто», о котором  известно только одно — что оно  находится в неправильном состоянии. И мы просим группу привести это  «нечто» в надлежащий вид.

После такой «глухой» инструкции, столь же неопределенной, как и  сама ситуация, мы обычно удаляемся  «за кадр» и наблюдаем за происходящим. В этой ситуации можно увидеть  многое, но первый вопрос, который нас  волнует, — это активность: способен ли кто-либо в группе (и если да, то какое количество людей) шагнуть в эту неопределенность и просто начать действовать. Мы можем увидеть здесь также и сложившуюся структуру группы, и привычные способы построения отношений и управления, и методы выработки и принятия совместных решений, но все это уже потом. Первое, что нас интересует, — будет ли совершено действие. Потому что оно бывает далеко не во всех случаях.

Самый поразительный пример полного отсутствия реального действия показали нам когда-то народные депутаты первой волны, в течение почти  часа не сделавшие ни одного движения в сторону загадочного ящика  и ограничившиеся только «всесторонним  обсуждением» массы надуманных вопросов вокруг поставленной задачи. Результативность этих людей в жизни теперь, когда  мы можем посмотреть на них уже  почти в исторической перспективе, оказалась практически такой  же: мало кто сегодня может вспомнить  конкретные результаты их работы, однако многим памятны бесконечные речи и дискуссии, звучавшие в то время  с трибун.

Однако если подобная ситуация возникает среди представителей бизнеса, мы понимаем, что нам достался наиболее трудный для практической работы случай и что вероятность  получения результата в этой ситуации весьма незначительна. Только те, кто  быстро и решительно, действуя даже больше руками, чем головой, открывал ящик, быстро и дружно разматывал клубок и приводил веревку хоть в какое-нибудь иное состояние, впоследствии так же быстро демонстрировал нам плоды  своего успеха в бизнесе. Приятно  вспомнить чемпионов в этом «виде  спорта» — одну из региональных строительных организаций, которая  не только успешно выбралась из кризиса (по поводу чего и состоялась наша первая встреча), но и за полтора года выросла  со 150 до 800 человек, захватив практически  весь региональный рынок в своей  сфере деятельности.

Таким образом, можно сказать, что для начала пути в бизнесе  необходима не просто активность, но специфический  вид активности — «поисковая активность», соединенная с готовностью действовать  без гарантии результата. Хотя это, несомненно, совсем не то, что называется «действием в пустоту». У предпринимателя  есть ясная цель — добиться заключения сделки, контракта, организовать продажу, заработать деньги, так необходимые  ему для развития своих начинаний. Из десяти или ста переговоров  девять или девяносто девять могут  завершиться ничем. Из десяти или  ста потенциальных покупателей  реальную покупку может сделать  один. И этот результат можно воспринимать как катастрофу, как крушение надежд, как негативную оценку своих способностей, а можно — просто как необходимую  работу или то, что англичане называют «learning experience», опыт, из которого извлекаются полезные выводы. Это хорошо понятно с точки зрения устройства бизнеса, ведь, «покупая по известной цене, а продавая — по неизвестной», мы никогда априори не знаем, где найдется и как точно должна выглядеть та ниша, тот род и тот алгоритм, деятельности, в котором оптимально совместятся наши умения, наши действия и готовность потенциальных покупателей платить за них деньги. Теоретически эту нишу можно попытаться рассчитать исходно, проработав детальный бизнес-план на основе предварительного анализа рынка. Хороший бизнес-план позволяет сэкономить усилия, более прицельно направляя их, однако он отнюдь не отменяет задачи активно проводить разработанный бизнес-план в жизнь.

Но в реальности это  делают лишь единицы, и этот путь сегодня  — лишь «правильное исключение из правила». Как правило же, подавляющей  массе предпринимателей, для того чтобы обнаружить свой оптимальный  алгоритм действий, приходится перебирать массу возможностей, варьировать  тысячи деталей ситуации, пробовать  разные ходы в надежде на то, что  в результате этой тысячи проб может  сложиться тот паттерн, который  и станет их делом в бизнесе. Но может и не сложиться.

Мы вспоминаем, как долго и трудно продвигался  начальный, предпринимательский этап бизнеса у одной из ирландских компаний, решившей создать центр  по оказанию традиционного набора бизнес-услуг — от предоставления телекоммуникационных каналов и офисов для переговоров до перевода и копирования документов. Владельцы предприятия не в первый раз брались за подобное дело, они хорошо представляли себе технологическую сторону организации работ и имели проработанный бизнес-план, — и все же у них ощутимо затягивался срок подготовки к началу бизнеса. Работа над оформлением документов, строительством и отделкой помещений, набором и обучением сотрудников, установкой и наладкой оборудования занимала у них, казалось, 24 часа в сутки — и тем не менее времени, чтобы успеть в срок сделать все необходимое, не хватало. Когда все подготовительные работы были завершены и настал срок «запуска» бизнеса, руководители уже основательно перерасходовали не только лимит времени, но и средства, предназначавшиеся для этого пускового периода. Нужно было срочно наверстывать упущенное, но тут возникла очередная типичная для бизнеса проблема — клиент не шел.

Проходили дни, а  в прекрасно отделанном помещении, начиненном сверхсовременным оборудованием, с вышколенными сотрудниками, большинство  из которых имели высшее образование, отлично знали как минимум  один иностранный язык, появлялось в лучшем случае несколько случайно забредших прохожих. В периодических  изданиях уже появилась вся необходимая  информация о фирме, уже был дан  не один, казалось бы, прицельный «рекламный залп» в соответствующих газетах  и на телевидении, но эффект от всего  этого был практически незаметен.

Отчаявшиеся сотрудники уже стали поговаривать, что хозяева  компании промахнулись с самой идеей  бизнеса, подобные услуги мало кому нужны в городе, где каждая приличная фирма предпочитает сама обзаводиться всем для себя необходимым. Однако времени для разговоров у них стало оставаться все меньше и меньше, потому что как раз в это время их загрузили работой, не имевшей, казалось бы, никакого отношения к изначально планировавшейся.

Руководители  стали внимательно читать газеты и посылать персонал своей фирмы  на все выставки и презентации, проводившиеся  в это время в городе. Они  несколько раз — то-то была буря возмущения! — организовали парадное прохождение сотрудников, в фирменной  одежде, с фирменными плакатами и  эмблемами, по улицам квартала, где  разместилась компания. И наконец, что  более всего выводило из себя сверхквалифицированных сотрудников со многими высшими образованиями, руководители компании обязали ежедневно половину работающей смены брать в руки «флайерсы», рекламные листовки с описанием услуг компании, выходить с ними на улицы, ловить прохожих за фалды, ласково с ними разговаривать — и приглашать заходить в их фирму. Это нужно было делать не только на улицах, но и на вокзалах, в кафе, во всех тех местах, где хотя бы с самой малой долей вероятности мог появиться потенциальный клиент фирмы.

Это было тяжелым  испытанием для персонала. Многие из сотрудников, гордо заявив: «Я не для  того сюда пришел, чтобы по вокзалам шататься», — хлопнули дверью и ушли искать другое рабочее место. Но всего  через месяц после того, как  начались эти во многом бессмысленные  на первый взгляд проявления активности, к стойкам, за которыми сидели оставшиеся сотрудники, выстроилась очередь. Причем большинство клиентов обнаружилось именно среди тех людей, которые просто проходили по улицам и по пути получили листовку. Уже потом, став постоянными посетителями фирмы, многие из них вспоминали об этом сами.

Таким образом, даже предварительный  взгляд на природу активности в бизнесе  показывает, что речь здесь идет не о простой моторной активности человека, из чего могло бы следовать, что люди с соответствующими врожденными  психофизиологическими предпосылками  априори имеют больше шансов на достижение успеха в предпринимательстве. Хотя внешне активность предпринимателя, бизнесмена вполне может выглядеть хаотическим  нагромождением не слишком логически  связанных действий, тем не менее по сути своей она достаточно осмысленна. Ее смысл сочетает в себе, с одной стороны, следование природе самого бизнеса с его «броуновским движением» привходящих факторов и обстоятельств, с другой — следование мотивации самого человека, тем целям, которые он ставит перед собой.

Активность и мотивация  человека бизнеса

Тот факт, что активность человека находится в прямой зависимости от мотивации уже давно не требует специальных обоснований в психологии. Потребности, мотивы и интересы — это именно то, что дает реальную энергетику нашим действиям, проявляется в зримой активности, упорстве и настойчивости, помогает концентрировать внимание, искать решения и достигать целей.

Среди многочисленных психологических  исследований проблем мотивации  с деятельностью в бизнесе  чаще всего связывают работы, посвященные  понятиям уровня притязаний и мотивации достижения. Хотя оба этих понятия разрабатывались в «общечеловеческом» контексте, для деятельности в бизнесе они важны прежде всего тем, что тесным образом связаны с вопросом: каким образом человек может быть ориентирован на достижение успеха в жизни и деятельности? Напомним основные постулаты этих теорий.

Мотивация достижений — это, собственно говоря, и есть стремление человека добиваться успеха в жизни, вырастающее из базовых потребностей в признании, уважении и социальной значимости. Сложная по своему происхождению, тщательно исследованному в работах автора этого понятия Д. С. Мак-Клелланда, мотивация достижения не менее сложна и по своему внутреннему составу. Как пишут в этой связи Д. Мак-Дэвид и Г. Хэрари: «Высокое стремление к персональному успеху может быть составным продуктом, состоящим из тревожности и страха неудачи, стремления к знаниям и компетентности, желания создать собственное окружение в жизни по своему вкусу, желания обладать социальной властью над другими, конкурентного стремления превзойти в деле других и т, п.» (137, с. 60). Образ человека, отличающегося высокой мотивацией достижений, в обыденном сознании устойчиво ассоциируется с авторитетностью, компетентностью, агрессивностью и доминантностью. Исследования, проведенные в самых разных национальных культурах, как правило, подтверждают наличие связи выраженной мотивации к достижению с достижением успеха в предпринимательских начинаниях, причем результаты, получаемые людьми с высокими уровнями мотивации такого рода, часто оказываются более устойчивыми во времени (см., напр., 148).

Уровень притязаний — это, образно говоря, «высота планки» тех целей и достижений, которых намеревается достичь человек. «Я должен быть отличником» или даже: «Я должен быть лучшим среди отличников», или же: «А мне и в троечниках неплохо» — такими могут быть варианты уровней притязаний уже в школьной жизни. «Хочу стать генералом» или: «Буду работать, как все, на заводе» — это варианты уровней притязаний относительно более глобальных жизненных целей.

Важное обстоятельство, на которое указывают многочисленные работы, посвященные разработке этих двух психологических понятий, —  наличие драматических перипетий, постоянно возникающих в результате столкновения двух составляющих мотивации  достижения: стремлений и желаний  человека, с одной стороны, и реальных свидетельств успехов и неудач конкретных действий человека — с другой. Полководцами хотели стать многие, но выигрывать бои удавалось далеко не всем, так же как не всем нам удавалось по жизни всегда быть отличниками, победителями в спортивных состязаниях или конкурсах, донжуанами или лоллобриджидами, успешными воспитателями своих детей или бизнесменами. Мы обречены в жизни не только на успехи, но и на неудачи, и в зависимости от того, как мы реагируем на них, складываются характерные особенности и нашей мотивации достижения, и нашего уровня притязаний.

Особенность человеческой природы  заключается в том, что на стыке  наших притязаний и суровых требований действительности находится некий посредник — самооценка человека, вооруженная мощным психологическим инструментарием. Это приписывание причинности событий (детально описанные в теориях каузальной атрибуции и локуса контроля), изощренные способы разрешения когнитивных диссонансов и т. п. Призвание самооценки — контролировать и разрешать несоответствия, возникающие между желаниями человека и его «образом Я», с одной стороны, и «обратными связями» от окружающей действительности — с другой. И делать она это может по-разному — либо усиливая мотивацию достижения («Я не пробежал эту дистанцию первым, но я все равно хочу быть чемпионом — значит, мне надо больше тренироваться»), либо снижая, вовсе подавляя или трансформируя ее («Ну не получается в беге. Так, может быть, мне и не надо быть великим спортсменом. Зато я буду самым умным и великим ученым...»), либо опротестовывая саму реальность («Просто в этот раз у меня жали кроссовки и судили неправильно...»), либо — разрушая саму себя и занимаясь «самоедством» («Я — жалкая, ничтожная личность...»).

В результате подобных действий самооценки у человека, наряду с  мотивацией достижений, повышающей его  реальную активность в направлении  достижения цели, может сложиться  и совершенно обратный вариант мотивации  — детально описанный Дж. Аткинсоном мотив избегания неудачи как тормозящая сила. Именно его проявление мы наблюдали, например, в приведенной выше ситуации с группой безработных. Классические следствия интенсивного развития такого мотива — это варианты «избегания реальности» и уклонение от решения любых практических задач, в которых человек не видит гарантии успешного достижения результата, а в самых крайних случаях — «бегство от реальности» с помощью алкоголя, наркотиков, психосоматических заболеваний и т. п.

По счастью, природа создала  человека таким образом, что в  норме он демонстрирует определенный запас прочности по отношению  к этим последним реакциям. Как  показали исследования М. Шнайдера и других авторов (см. 92. т. 2, с. 243). в различных экспериментах, сравнивавших объективную вероятность наступления каких-либо событий и субъективную оценку человеком вероятности успеха действий в этих же условиях, эта субъективная вероятность имела устойчивую тенденцию к постоянному завышению — кроме наиболее трудной части шкалы вероятности успеха. Из чего следует, что в массе своей люди все же оптимисты, предпочитающие перестраховывать свою самооценку лишь в наиболее трудных ситуациях. Кстати, этот результат замечательно иллюстрирует и одну из особенностей жизненного пути многих известных нам предпринимателей. Многие из них и в мыслях не представляли себя в бизнесе, внутренне полагая, что эта дотоле неизвестная им деятельность относится к той самой части шкалы, где вероятность достижения успеха минимальна. Лишь убедившись более или менее случайным образом, что совершить успешную сделку не так сложно, как это представлялось со стороны, они с помощью своего первого случайного успеха получали заряд оптимизма, достаточный для того, чтобы начать всерьез заниматься своим делом.

Сильно упрощая ситуацию применительно к проблеме активности в бизнесе, можно резюмировать суть рассмотренных идей в виде достаточно простой формулы:

Иначе говоря, активность будет  тем выше, чем сильнее развито  у человека стремление к достижению поставленной цели и чем ниже вероятность того, что его самооценка будет реагировать на текущие события по принципу избегания неудач.

Теоретические исследования Д. Мак-Клелланда и других авторов создают хорошую основу для понимания многих процессов, происходящих в бизнесе, а также и для понимания сути множества работ, посвященных бизнесу.

В контексте этой формулы  может быть понятен, например, тот  эффект, который в мире бизнеса  в свое время произвела популярная работа Наполеона Хилла «Думай и  богатей», изданная впервые в 1937 г. и  выдержавшая с тех пор 42 издания  только в США (см. 94). Еще до появления  работ Мак-Клелланда и его коллег Хилл на основе своего опыта работы в бизнесе сформулировал практически ту же идею: основа успеха бизнесмена — это концентрация желания и энергии на достижении цели и преодоление всех и всяческих разновидностей страха, живущего в человеке. «Воистину нет ничего, чего не смогли бы преодолеть вера, соединенная со страстью!» — так завершает Хилл рассказ о. пожалуй, самом трудном случае в своей жизни, историю о том, как он смог помочь своему глухонемому от рождения сыну стать не просто нормально функционирующим человеком, но и успешным бизнесменом. Характерно, что, говоря о «шагах к успеху», Хилл, по сути, описывает самые разнообразные виды мотивов и энергий, которые могут быть задействованы в этой работе. Среди них —отчетливое желание, вера в себя, подкрепляемая при необходимости самовнушением, энергия фантазии и воображения, сила планирования и интеллекта, доверие к интуиции и так далее, вплоть до сексуальной энергетики в различных ее проявлениях — от сексуальной привлекательности до сублимации и простого умения любить свое дело, своих клиентов, своих партнеров и конкурентов.

Незатейливая по форме, но глубокая по содержанию работа Хилла  породила, как это обычно бывает, множество книг-подражаний, большая  часть из которых непременно имеет  подзаголовок типа «Простой способ добиться успеха в бизнесе», «Верный путь к успеху в бизнесе» и пр. Характерное содержательное отличие подобных пособий состоит в том, что в них, как правило, обнаруживается достаточно поверхностное знакомство авторов с бизнесом, практически отсутствует материал для размышлений, зато усилена «рецептурная часть», где с надлежащим апломбом подается «абсолютно надежный и проверенный метод» достижения успеха, на поверку оказывающийся очередной разновидностью техник аутогенной тренировки, методом «творческого решения задач», упражнениями нейролингвистического программирования и им подобными.

Приведем характерный  в этом отношении пример — оглавление одной из книг с подобными подзаголовками: Преодолевайте стрессы и расслабляйтесь. Увеличивайте вашу энергию и преодолевайте утешение. Чувствуйте себя увереннее и имейте высокое чувство собственного достоинства.

Ставьте себе цели и достигайте их. Совершенствуйте  ваше мастерство и творческую энергию. Создайте индивидуальность и желаемый имидж. Поймите других людей, и вы сможете улучшить ваши взаимоотношения  и быть более убедительным при  побуждении других людей к действию. Решайте проблемы и пробуйте решения.

Улучшайте ваше здоровье и избавьтесь от вредных привычек (см. 78).

И за всем этим обилием полезных советов — простейшая техника  самовнушения под громким названием  «техника силы ума» и философия, лучше  всего парафразируемая известной  народной пословицей: «Кто не курит  и не пьет, тот здоровеньким (в  данном контексте — «богатеньким») умрет». Впрочем, все советы, приведенные в оглавлении, действительно правильны и хороши, и — кто знает? — может быть, для кого-то реально полезны.

Однако практикующим психологам лучше, чем кому бы то ни было, известно, как велика дистанция между самым  верным советом или благим пожеланием и реальным превращением его в  мотив, побудительную силу действия. Пожалуй, лишь весьма незначительная часть  людей, испытывающих в жизни те или  иные проблемы, не понимает головой, как  нужно было бы правильно действовать, чтобы решить их. Но трудность ситуации обычно в том и состоит, что, понимая  головой, что именно нужно делать, люди не могут собрать в себе силы и энергию для того, чтобы действовать  в этом направлении. И это истинная проблема мотивации.

Попробуем в связи с  этим увидеть, что происходит с мотивами и активностью бизнесмена в его  текущей деятельности, какие реальные сложности возникают в его  повседневной практике, каким именно образом концентрируется и рассеивается его энергия действия.

Обратим прежде всего внимание на следующее обстоятельство. Опираясь на данные исследований, свидетельствующих, что у большой части успешных бизнесменов действительно отмечается развитая мотивация достижения, многие авторы однозначно считают ее необходимой исходной предпосылкой достижения успеха в бизнесе. Наш опыт, однако, заставляет нас относиться к этому вопросу гораздо осторожнее и утверждать, что такая мотивация может стать результатом, который формируется на пути достижения успеха; более того, эта мотивация не есть нечто стабильное, постоянное по своему уровню и качеству, она представляет собой достаточно динамичное образование, способное изменяться по интенсивности, содержанию и наполнению от очень высоких уровней до почти полного падения, переходя едва ли не в депрессию и вновь стремясь к возрождению и новым возможным падениям.

Для понимания этой динамики важно вспомнить классическую формулировку теории деятельности А.Н. Леонтьева, утверждавшего, что мотив, с одной стороны, связан с потребностью человека, придающей  мотиву свою энергетику, с другой же — он связывается с предметом  потребности, превращаясь таким образом в цель. Мотив может быть «опредмечен» в разных целях. Чувство голода можно удовлетворить, съев кусок хлеба со стола или заказав роскошный ужин в ресторане. Жажду славы и признания можно удовлетворить, став публичным политиком, бизнесменом или героем-любовником. В зависимости от того, насколько точно избранный в качестве цели предмет соответствует реальной внутренней потребности, способен удовлетворить ее, будет соответственно высока или низка энергия действий в направлении этой цели. И если анализ самих потребностей, которые обычно не так-то легко осознаются,— это задача самых глубинных направлений психологии, от психоанализа до экзистенциальной психологии, то, что происходит с целями, лежит на более поверхностном и, соответственно, наблюдаемом практически невооруженным глазом уровне. Поэтому следующий наш шаг будет сделан именно в этом направлении — к анализу процессов постановки целей в бизнесе.

Страница: 25 из 105;   <<назад ^ вперед>>

Целеполагание и активность в бизнесе

Использование понятия «мотивация достижения» применительно к  объяснению активности Человека бизнеса  «в лоб» заставляет предположить, что  чем больше исходная сила мотива «хочу  стать успешным бизнесменом», тем  больше вероятность успешного достижения цели. Однако в практике бизнеса далеко не все участники этой игры изначально задаются подобной целью.

Действительно, вспомним хотя бы несколько историй о начальных  этапах вхождения предпринимателей в бизнес, приведенных в предыдущей главе. Из этих историй явственно  следует, что часть людей попала в бизнес просто случайно, часть  — под давлением обстоятельств, но мало кто из этих людей исходно  строил наполеоновские планы о том, каким великим должно стать его  дело. Реальным источником активности для множества людей в подобных ситуациях выступал не столько «образ желаемого будущего», сколько, например, отчаяние или безнадежность перспектив в сложившейся жизненной ситуации.

Эта ситуация, по-видимому, особенно характерна для сегодняшнего российского  бизнеса, и тому есть свои причины. Одна из них, самая очевидная, неоднократно отмечалась различными авторами. Состоит  она в том, что мысленно сказать  себе фразу «Я хочу быть бизнесменом» многим мешает негативный образ бизнеса  и бизнесмена, культивировавшийся в  социуме в течение многих десятилетий. Причем это относится не только к советской эпохе. Ведь конкретизировать цель всегда проще, если существуют позитивные примеры, образцы для подражания, некие «идеальные другие», на которых нам хотелось бы быть похожими. Военный легко может сказать себе: «Я хочу быть в своем деле не меньше чем Наполеоном», или Клаузевицем, или графом Суворовым, или маршалом Жуковым. Короче, у него есть достаточно большое количество позитивных образов, образцов поведения, с помощью которых он может конкретизировать свою цель, построить свой собственный, подходящий к его личностным свойствам «образ желаемого будущего».

В традициях российской истории  бизнесмену сегодня выбирать особенно не из чего. Наиболее известные и  популярные образцы предпринимательства, такие, как господин Чичиков из «Мертвых душ» Гоголя или господин Бендер из «Двенадцати стульев» Ильфа и  Петрова при всей симпатии к ним  оставляют достаточно сомнительное впечатление относительно способов и результатов их действий, а многочисленные представители торгового сословия в пьесах Островского, от Дикого до Кабанихи, равно как и мелкие ремесленники и фабриканты в изображении пролетарского писателя М. Горького, производят и вовсе ужасающее впечатление.

В результате, как отмечает В. Г. Рябков, опираясь на данные соответствующих  социологических исследований, «...большинство  наших соотечественников смотрят  на предпринимателя с изрядной долей  подозрения. Зачастую считают его  просто спекулянтом, жуликом. Опросы населения  свидетельствуют о том, что глубинного поворота в отечественном сознании в сторону позитивного отношения  к экономическим реалиям в  целом не произошло. По-прежнему многие с недоверием относятся к предпринимателям, бизнесменам и не видят разницы  между понятиями «предприимчивый» и «преступный». Ведь долгое время  стереотип бизнесмена как воротилы, стремящегося в целях личной наживы любыми средствами извлекать крупные  барыши, активно внедрялся и прочно осел в сознании большинства людей» (73, с. 12).

Но это контекст, создаваемый  общественным мнением, та среда, в которой  приходится действовать современному российскому предпринимателю. Конечно  же это давит на сознание, но при наличии развитой мотивации достижения этим контекстом в той или иной мере можно попытаться пренебречь. Проблема, однако, состоит еще и в том, что аналогичное состояние часто обнаруживается в сознании самих бизнесменов и предпринимателей. Об этом, в частности, современный исследователь этой проблемы И. В. Антоненко сообщает: «...В силу того, что долгое время личная инициатива была наказуема, а традиции предпринимательства прерваны, в современном предпринимательстве существует специфическая проблема. Отсутствие образца для идентификации приводит к кризису идентичности, люди не знают, как им быть предпринимателями, каким набором профессионально значимых качеств обладать. В среде бизнеса наблюдаются хаотические попытки идентифицировать себя то с западным предпринимателем, то с отечественным дореволюционным купцом и фабрикантом, то с современным криминальным бизнесменом...» (2, с. 3).

Подобные проблемы идентичности Человека бизнеса не проходят бесследно  для процессов постановки и достижения целей и способны самым прямым образом сказываться на его активности, Отсутствие позитивного образа, помогающего  построить привлекательную цель, приводит к появлению другой проблемы, порождающей не менее серьезные  последствия. Это проблема негативного определения целей, целеполагания через отрицание.

«Надоело жить в нищете», «Я понял, что в моей профессиональной области у меня нет будущего и  что нужно заняться чем-то другим». Подобные обоснования причин своего прихода в бизнес — типичные варианты такой постановки целей. В них  четко обозначено только то, от чего человек хочет избавиться, но нет  практически никаких признаков  того, к чему он хотел бы прийти. Априори конечно же предполагается, что хорошим результатом должно стать нечто обратное. Но ничего глубже формулировок типа «Хочу, чтобы все было хорошо», подозрительно похожих на «Хочу быть счастливым», в этих предположениях обычно нет. Следствия подобной постановки целей вполне предсказуемы.

Нам никогда не забыть давней встречи с руководителем  некогда широко известной по рекламе  торговой фирмы. Расположенный на задворках  остановленного и полузаброшенного завода, офис фирмы являл собой полный контраст с окружающей обстановкой: ковры, картины, мрамор, многочисленная охрана и вместе с тем ощущение какой-то пустоты и уныния во всем здании. Здесь практически не звонили телефоны, не ходили, как это обычно бывает, люди с бумагами, пустовали прозрачные переговорные комнаты. За открытой дверью кабинета с надписью «Вице-президент» мелькнула картинка: человек, в унылой позе гоняющий на компьютере какую-то из популярных «игрушек». За дверью с надписью «Президент», куда нас подвел дежурный охранник, оказался человек в почти такой же позе и тоже за компьютером. Однако то, как он начал разговор, сразу обозначило в нем делового человека. Не став ходить кругами и задав лишь пару вопросов для знакомства, он заявил следующее: «У нас проблема. Мы хорошо поставили дело. Товар закупается. Машины идут караванами. Разбирается все почти с колес. Процесс отлажен, десяток человек на своих местах решает все вопросы. Можно, конечно, еще увеличить объемы и обороты, но это принципиально ничего не изменит. Нам стало скучно. Машина крутится, деньги идут, их более чем достаточно. Надо что-то делать дальше. Скажите нам как консультанты: что делать?»

К сожалению, дальнейший разговор не удался. На наши попытки  хоть что-нибудь выяснить о нем самом  и других учредителях, их интересах  и увлечениях неизменно следовал один ответ: «Про нас не надо. Это  неинтересно. Вы скажите, что делать с бизнесом». После нескольких подобных заходов обеим сторонам стало  ясно, что ситуация слишком походит  на разговор слепого с глухим. Вежливо  пожелав друг другу успехов, мы разошлись.

Сегодня мало кто уже вспомнит о той компании, так же незаметно  сошедшей со сцены, как и множество других. Но уроки этой истории полезно понять и запомнить.

Попробуйте в качестве эксперимента спросить двоих-троих  знакомых бизнесменов, зачем они  занимаются- своим бизнесом. Скорее всего, эти люди посмотрят на вас круглыми от удивления глазами: не рехнулся ли ты, парень? — и ответят попросту: «Как зачем мне бизнес? Деньги делать!»

И это будет чистой правдой  — но только не ответом на поставленный вопрос. Потому что делать деньги — это цель, относящаяся к природе самого бизнеса, и все люди, которые занимаются бизнесом где бы то ни было, должны быть ориентированы на эту цель. Иначе это не бизнес. Побочные продукты такой деятельности, в свою очередь, могут быть как очень хорошими (инвестиции в развитие национальной экономики, рабочие места и пр.), так и не очень хорошими («капиталистическая эксплуатация», конкурентные схватки, лоббирование и коррупция); однако само стремление к этой цели во все времена оживляло экономическое развитие, способствовало становлению новых форм деятельности, развивало отношения между странами, людьми и регионами и т. д.

Но задача определения  цели своего бизнеса отличается от общей задачи бизнеса. У человека, занимающегося бизнесом, эта общая  цель бизнеса как вида деятельности должна быть привязана к своим  собственным интересам и мотивам, иначе получается, что он занимается не своим делом, а неким делом  вообще и через какое-то время  начинает ощущать себя «зомби», роботом, рабом своего дела. Весьма характерны даже внешние признаки развития подобных синдромов — скучающие лица людей, отсутствие блеска в глазах, когда  они говорят о своем деле; проскакивающие в разговорах высказывания типа «Деньги  зарабатываются, бизнес идет — но что-то не так», «Мне стало скучно», «Я потерял  интерес», «Вроде бы все есть, но чего-то не хватает»; среди проявлений этого  синдрома также и пренебрежительное  отношение персонала к своей  работе, обращение к делам «по  обязанности» и вообще тот комплекс симптомов, который можно было бы назвать «неуважением к своему делу».

Для того чтобы справиться с таким синдромом, необходима более  чем серьезная работа по поиску собственной позитивной цели, достижение которой было бы действительно важно и значимо для данного конкретного человека, и лишь затем эта цель должна быть хорошо сопряжена с законами бизнеса как деятельности. Приведем в этой связи еще один пример.

Жил-был человек. Достаточно умный, достаточно грамотный, в чем-то оригинальный, одним словом — простой советский перспективный  инженер со страстью к изобретательству. Когда стало можно работать не в НИИ, где этой страсти уже  не хватало ни места, ни зарплаты, а  в не очень еще понятной «альтернативной  экономике», он вместе с друзьями ушел туда и организовал производство того. что все они очень хорошо умели делать. Со временем друзьям показалось более интересным и выгодным работать в торговле, и они более или менее спокойно разошлись, оставив каждому по его бизнесу. Наш герой, попробовав попроизводить то одно, то другое, в конце концов разработал продукт, за которым к нему стали съезжаться со всего большого города и его окрестностей. Люди так хотели поскорее получить то, что он делал, что даже предлагали ему взятки за то, чтобы получить это поскорее и без очереди. Пришлось найти место побольше, нанять побольше рабочих, купить побольше сырья и поставить дело на большой поток. В конце концов большое дело закрутилось, со взятками в кабинет уже никто не приходил, рабочие работали, продавцы продавали, бухгалтера отчитывались — и все пошло своим чередом. Да так хорошо пошло, что наш герой даже заскучал. Попробовал поизобретать что-нибудь еще — поизобретал, все получается, да только делать ли — неизвестно, то ли нужно это кому, то ли нет. Попробовал поотдыхать — тоже быстро надоело. Так и жил год и другой — то поизобретает, то поотдыхает, то поуправляет, а дела все равно как шли, так и идут.

И считал себя наш  герой если не вполне приличным бизнесменом, то удачливым деловым человеком. Ему было приятно видеть плоды  своих усилий в работающих цехах, загруженных людях, цифрах на счетах, осознавать те возрастающие возможности, которые ему дают деньги. Но при  этом опыт НИИ подсказывал ему  одну очень вредную идею: бизнесмен  — это как начальник: один раз  забрался в руководящее кресло, а  дальше тебя уже очень трудно оттуда вынуть. Если только с повышением вперед и вверх.

Пока не пришел к нему в кабинет главный по продажам и не сказал: что-то плохо  стало у нас продаваться. Народ, видно, несознательный стал или всем уже хватило — не приходят больше. Но поскольку как раз в это  время наш бизнесмен заканчивал изобретать для души очередную штуковину, выслушал он своего главного по продажам вполуха и спросил: «Ну а по регионам-то ты пробовал? Нет? Ну видишь как! Так пойди и попробуй».

Опять все стихло на какое-то время, а потом приходят к нашему бизнесмену уже из бухгалтерии  и говорят, что не хватает денег. На это не хватает, на то и но десятое. Удивился наш руководитель и спрашивает: «А что же регионы-то?» Ему и  отвечают: «Товару в регионы много  заслано, а вот денег у них  сейчас нет, и все слезно просят еще  подождать. Хоть с полгода, потому что  денег всем им обещают, и как будут, они тут же вернут».

Стал тогда  руководитель по сторонам гонцов рассылать, чтобы выведали, что на рынке творится, да своих помощников — менеджеров собирать, чтобы совет с ними держать, нужно ли что-то делать или не нужно. И увидел картинку, от которой стало  как-то не по себе. Увидел, что за то время, пока они спокойно себе продукт  производили да спокойно его продавали, появились на рынке злодеи конкуренты. Да не один и не три, а пожалуй, что и все тридцать три. И не то страшно, что тридцать три, а то, что некоторые из них уже и так попробовали продукт делать, как сами они делают, а потом и другую технологию купили, по которой продукт лучше да дешевле выходит, а некоторые уже и вовсе на третий круг вышли, поставили у себя технологию технологий, которая все технологии переплевывает — быстро, много, дешево и качество недосягаемой величины. Стали менеджеры прикидывать — а не пора ли и нам у себя такую поставить? — ан денег-то и не хватает. Целый год по-старому — так, чтоб люди в очереди стояли, — надо работать, чтобы эту проклятую европейскую технику купить. А сейчас где такие деньги возьмешь? Ситуация, как в шоферских байках говорится, из серии «сливай воду».

Но, как правильно  пелось в песнях Высоцкого, «это только присказка — сказка впереди». Потому что наш герой, по счастью, относился  к той категории людей, которых  надранные уши активизируют, а  не выводят из строя. Александр Македонский, который отбирал воинов в свою гвардию среди тех, кто краснеет, а не бледнеет перед решительной  битвой, наверняка принял бы его  в свои ряды.

Он стал искать выход. И вскоре понял, что проблемы он получил потому, что внутри себя разделил «правильный», но неинтересный бизнес, и «неправильное», но интересное увлечение изобретательством. И  что где-то эти две вещи прекрасно  соединяются. Даже в той неприятной ситуации, в которую он попал. Потому что если быстро доработать кое-какие  изобретения и применить кое-какие  устройства, то можно ощутимо снизить  себестоимость и поднять качество продукции. А значит, есть шанс вновь обрести пошатнувшееся равновесие на рынке.

Но главное, он понял, что на самом деле ему нужен  другой бизнес — не унылое, монотонное производство и продажа ходкого  товара, а реальное соединение производства и продаж с изобретениями и  разработками. Это было его персональное, но важное открытие — что в организации  способов продаж тоже есть простор  для изобретений. И что действительно  важно — что как раз такой  бизнес ему интересен и что  здесь он не теряет, а находит  себя.

Подобные случаи показывают, что негативная формулировка цели, постановка цели через отрицание  практически неминуемо раньше или  позже приводит Человека бизнеса  к потере смысла в деятельности и, как следствие, к утрате столь  необходимой активности. То же самое  происходит, если предприниматель не задумывается об индивидуальных целях  в бизнесе и удовлетворяется  «очевидными» целями бизнеса как  деятельности.

То обстоятельство, что  мотив деятельности человека может  быть реализован через множество  промежуточных целей, порождает  большое количество не менее важных и интересных коллизий в бизнесе. Многие из них еще будут нами рассмотрены. Завершая обсуждение проблемы бизнес-активности в этом разделе, мы хотели бы подчеркнуть еще одну принципиальную мысль.

Расхожий стереотип, который часто возникает при поверхностном ознакомлении с идеями мотивации достижения, состоит в том, что человек исходно должен определить желаемую цель, усилить ее «фокусировку и яркость», всеми способами повысить ее привлекательность и на этом фоне ощутить прилив сил и энергии, требуемый на всем пути к достижению этой цели.

Реальная ситуация намного  сложнее. Мотивы и потребности —  достаточно глубинные и часто  скрытые от поверхности сознания образования человеческой психики. Далеко не во всех случаях человеку исходно ясны собственные истинные интересы и свое призвание. Наоборот, ему естественно в жизни преследовать «не свои», ложные по тем или иным причинам цели, добиваться их, убеждаться в том, что результат не приносит удовлетворения, и — ставить новые  цели, возможно — снова ошибочные, снова добиваться их и снова делать в связи с этим новые открытия о себе. Такой метод проб и ошибок — гораздо более распространенный путь к себе, чем традиционно считается  в психологии. Человек, приходящий в  бизнес, через какое-то время может  убедиться в том, что это не его путь, и с большими или меньшими потерями искать себя в других сферах деятельности. Столь же вероятны и  обратные ситуации: люди, которые никогда  не предполагали увидеть себя «капиталистами»  и «эксплуататорами», внезапно обнаруживают, что нашли себя в бизнесе, что  эта деятельность приносит им глубокое удовлетворение и позволяет реализовать  потенциал, о котором они даже не подозревали.

Поскольку бизнес — жесткая  игра, цена подобных ошибок и подобных приобретений может быть чрезвычайно  высока. Погоня за «пустыми» целями или их достижение часто стимулирует  развитие у представителей бизнеса  серьезных личностных проблем. Букет  этих проблем включает в себя алкоголизм и наркоманию, сексуальные расстройства, экзистенциальные кризисы, доходящие  иногда до суицидальных попыток.

Однако не менее высокой  может быть и награда для тех, кто находит себя в бизнесе. Конечно, такой человек в разговоре  с ним по традиции будет сетовать на многочисленные проблемы и заботы, утверждать, что в существующей ситуации бизнесом вообще заниматься невозможно и т. д. Это самый подходящий момент для того, чтобы спросить его: а не хочет ли он вообще уйти из бизнеса? Ручаемся, что серьезный ответ будет отрицательным. И если серьезно поговорить о смысловых мотивах этого решения, то можно выяснить: главное, что привлекает человека в бизнесе, — это крайне своеобразное ощущение внутренней свободы, независимости от многих тяжелых и давящих свойств окружающей среды, одновременно связанное с азартом риска и ощущением ответственности за свои действия и свою судьбу. Короче говоря, чувство хозяина своей жизни.