Цена как экономическая категория

    Если по одному  контракту  поставляется  большое  число

разных по качественным характеристикам товаров, цены на  них,  как правило, указываются в спецификациях, составляющих неотъемлемую часть контракта.

    При поставках  комплектного  оборудования  цены  обычно  устанавливаются  по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные  комплектующие  части и указываются в приложении к контракту.

    Если в основу цены кладется весовая единица, необходимо определить  характер веса (брутто, нетто), или оговорить,  включает  ли  цена  стоимость  тары  и упаковки.  Это  указание  необходимо  также  в  тех  случаях,   когда   цена устанавливается за штуку, за комплект.

   Базис цены устанавливает, входят ли  транспортные,  страховые,  складские  и другие расходы по доставке товара в цену товара.

   Валюта  цены.  Цена  в контракте может быть  выражена  в  валюте  страны-экспортера, импортера или в валюте «третьей страны». При выборе валюты  цены на массовые товары большое значение имеют торговые  обычаи,  существующие  в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук,  цветные  металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах  на  нефтепродукты, пушнину — в американских долларах.

    Экспортер, как правило, стремится зафиксировать цену  в  относительно  более устойчивой  валюте,  а  импортер,  наоборот,  заинтересован  в  том,   чтобы установить цену в валюте, подверженной обесценению (подробнее см. ниже).

   Способ фиксации цены. Цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или  к  моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают  следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

   При   установлении   подвижной   цены   в   контракт   вносится    оговорка, предусматривающая, что если  к  моменту  исполнения  сделки  цена  на  рынке повысится  или  понизится,  соответственно   должна   измениться   и   цена, зафиксированная  в  контракте.  Эта  оговорка  носит  название  «оговорки  о повышении или снижении цены».

    Обычно в контракте  оговаривается  допустимый  минимум  отклонения  рыночной цены от контрактной (2-5%), в пределах  которого  пересмотр  зафиксированной цены  не  производится.  При  установлении  подвижной   цены   в   контракте обязательно должен быть оговорен источник, по  которому  следует  судить  об изменении рыночной  цены.  Подвижные  цены  чаще  всего  устанавливаются  на промышленные  сырьевые   и   продовольственные   товары,   поставляемые   по долгосрочным контрактам.

    Цена  с  последующей  фиксацией  устанавливается   в   процессе   исполнения контракта. В контракте  в  этом  случае  оговариваются  условия  фиксации  и принцип определения уровня цены.

    Например,  цена  может  устанавливаться  по  договоренности   сторон   перед поставкой  каждой  предусмотренной  контрактом   партии   товара   или   при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного  года.  Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение  срока исполнения сделки с оговоркой: какими источниками  информации  о  ценах  ему следует пользоваться для  определения  уровня  цены.  Так,  при  сделках  на биржевые товары оговаривается, по котировкам какой биржи и по какой  рубрике

копировального  бюллетеня будет определяться цена, а также  срок,  в  течение которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки носят название «онкольные».

    Контрактная цена устанавливается на основе изучения конкурентных  материалов по данному товару, выбора цены конкурентов на аналогичные товары и  внесения необходимых  поправок  на  реальную  сопоставимость   технического   уровня, качества, коммерческих условий сделок и т. п.

    Роль экспортеров и импортеров  в  контрактном  ценообразовании  неодинакова, так  как  они  представляют  разные   интересы.   Поэтому   у   контрагентов внешнеторговой сделки существует различная специфика подхода  к  определению цены и учету отдельных ценообразующих факторов. 

           Модификации цен через систему скидок. 

  Большинство покупателей модифицируют базисную цену продукции для того, чтобы склонить покупать своей продукции к определенным действиям, например, к скорейшей оплате товара, приобретению более крупной партии, заключению межсезонных договоров и т.д. Такого рода модификации осуществляются через систему скидок, состоящую из следующих элементов.

Сконто (скидка при платеже наличными или до срока). Например, если оплата производится в течение 30 дней после заключения сделки, то за каждые 10 дней ускорения платежа покупатель получает 2% скидки. Такого рода скидки позволяют повысить ликвидность у фирмы- продавца и снизить издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.

     Оптовые скидки. Означают снижение цен при покупке большой партии товара. Обычно заранее оговаривается размер партии и процент скидки на нее. В данном случае покупатель экономит на общих затратах, а продавец - за счет хранения, транспортировки товара.

    Оптовые скидки могут устанавливаться по каждой отдельной партии покупок или по суммарным покупкам в течение определенного срока, что побуждает покупателя обращаться повторно к одному и тому же продавцу. Продавец, в свою очередь, выигрывает от скидки за счет увеличения оборачиваемости капитала, получая в итоге дополнительную прибыль.

     Функциональные скидки (дистрибьютерные или торговые) т.е. скидки связанные с продвижением товаров по каналам распределения. Эти скидки могут быть одинаковыми для различных способов продвижения и реализации продукции, но рекомендуется применять одинаковые функциональные скидки для каждого способа в отдельности (оптовые, розничные и т.п.).

    Сезонные скидки или скидки для внесезонных покупок. Такие скидки позволяют производителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года (курорты, кондиционеры и т.п.).

    Зачеты. Эта система используется производителями при внедрении на рынок новой модификации существующего товара. Покупатель сдает старую модификацию и ему зачитывается часть цены нового товара.

    Модификации цен для стимулирования сбыта. Существуют обстоятельства, когда фирма-продавец прибегает к снижению цен на свою продукцию ниже их общего рыночного уровня и даже ниже уровня издержек производства, что связано с необходимостью стимулирования сбыта.

   Цена-приманка применяется в розничной торговле. Изделия, хорошо известные покупателю своим высоким качеством, начинают продаваться по чрезвычайно низким ценам, с целью привлечь покупателя именно в эту торговую точку или активизировать покупателя именно для данной торговой марки.

    Однако это очень опасная стратегия, которая может испортить отношения фирмы производителя с дилерами, которые продают товар по обычной цене, это может повредить имиджу товара. Чтобы обезопасить такое решение, во многих странах приняты правовые нормы в отношении назначения цен-приманок, обязанные подчеркнуть временность и исключительность таких мер (например, «особое предложение»).

    Премии (компенсации). Представляют собой наличные выплаты конечному потребителю, купившему товар в розничной торговле, фирмой-производителем товара. Особенно часто это практикуется в США. Производитель товара привлекает покупателя тем, что обещает некоторую денежную компенсацию или премию за приобретенный товар, при условии, что покупатель в течение определенного срока вышлет на фирму купон или заявку. При этом сокращение доходов от выплаты премий для фирмы-производителя должно оказаться ниже, чем получение прибыли от увеличения оборота.

    Цены специальных мероприятий. Такие цены действуют только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или для особых форм предложения товаров. К числу специальных мероприятий относятся, например, сезонные распродажи, распродажи, связанные с реконструкцией, изменением месторасположения магазина, повреждением товаров, распродажа залежалого товара.

    Данная система часто применяется продавцом не только с целью ускорить реализацию товара, но и в рекламных целях: например, по случаю юбилея фирмы, открытию нового магазина, общенационального праздника и т.д.

Возможность реализации распродаж должна обеспечиваться достаточным количеством запасов товара.

    Продажа в кредит. Это один из способов стимулирования сбыта без снижения цен. Фирма-производитель предлагает покупателю безвозмездную отсрочку платежа на определенный срок или назначает минимальный процент. Однако этот метод имеет больший эффект, если фирма предлагает его на рынке первой. Предложение такого метода многими фирмами значительно снижает его эффективность.

   Гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании. Такие условия обычно включаются в цену фирмой-изготовителем и являются действенным средством для стимулирования сбыта.

    Общей проблемой при использовании всех методов модификации цен для стимулирования сбыта является то, что их быстро замечают и применяют конкуренты, что значительно снижает эффективность метода для каждой отдельной фирмы. Иногда это может привести к денежным потерям или сделать усилия напрасными.

    Каждая скидка, которая будет предоставляться в соответствии с маркетинговой политикой, должна быть обоснованна и по возможности базироваться на реальных маркетинговых исследованиях. По мнению налоговых органов, необходимо документальное подтверждение всех существенных обстоятельств, учитываемых при ценообразовании в рамках маркетинговой политики (письма УМНС России по г. Москве от 21.11.01 № 03-12/53672 и от 22.11.01 № 03-12/5395). Для правильного оформления документа, регламентирующего порядок предоставления скидок, необходимо:

• по возможности провести исследования, отчет о результатах которых может быть взят за основу маркетинговой политики;
• подготовить в произвольной форме документ под названием «маркетинговая политика», где перечислить возможные случаи, основания, порядок предоставления, а также размер скидок;
• составить любой организационно-распорядительный документ (приказ или распоряжение руководителя), которым утвердить разработанную маркетинговую политику. В нем необходимо указать, что маркетинговая политика утверждается как приложение к приказу об учетной политике организации.

     Кроме того, налоговые органы настаивают на том, что в тексте договора купли-продажи товаров, реализуемых со скидкой, также необходимо указывать о формировании цены сделки с учетом размера соответствующих скидок (надбавок) (в рамках проведения маркетинговой, в том числе ценовой политики). При отсутствии фактических обстоятельств, обусловливающих необходимость предоставления маркетинговых скидок, и соответствующим образом оформленных документов налоговый орган может не принять во внимание устные ссылки на проводимую маркетинговую политику. При выполнении работ, оказании услуг, оптовой торговле документами, подтверждающими исполнение договора купли-продажи (подряда, оказания услуг), будут:

• договор, в котором отражаются условия предоставления скидок;
• акты сдачи-приемки товаров, выполненных работ, оказанных услуг или отчеты исполнителей;
• расчет размера скидки, который осуществляется сторонами при достижении покупателем определенных критериев и является неотъемлемой частью договора. В расчете необходимо отразить факт наступления условия предоставления скидки, а также полную цену товара и цену с учетом скидки.

     При торговле в розницу через магазины документами, подтверждающими совершение купли-продажи товара, будут:

• приказ организации об утверждении розничных цен на товары;
• информация о скидках на ценниках и информационных стендах в магазине;
• чек ККМ, который пробивается при оплате товара и отражает цену на него до скидки, размер скидки и цену с учетом скидки.

     При торговле по почте такими документами будут:

·  каталог с ценами;

·  бланк заказа, в котором отражается цена на товар до скидки, размер скидки и цена на товар после скидки;

·  квитанция об оплате заказанного товара.

    Кроме того, при розничной торговле, а также оказании бытовых и иных аналогичных услуг существуют некоторые особенности, связанные с предоставлением сезонных и праздничных скидок, распродажами. В случае, когда скидка предусмотрена, например за приобретение двух и более вещей, продавец не может избежать е Особое внимание при описании крупных скидок следует уделить предоставлению скидок при реализации двух товаров по цене одного. В этом случае в учете может быть отражена реализация обоих товаров с 50%-ной скидкой либо продажа первой единицы товара по полной стоимости и предоставление 100%-ной скидки на второй товар. Для целей исчисления и уплаты налогов на добавленную стоимость и на прибыль рекомендуется использовать первый вариант, когда в текст маркетинговой политики включается условие предоставления 50%-ной скидки на каждый товар. Если организация при продаже двух товаров по цене одного будет отражать передачу второго товара безвозмездно, то она не сможет включить затраты на приобретение второго товара в состав расходов, уменьшающих налогооблагаемую прибыль (п. 16 ст. 270 НК РФ), а безвозмездная реализация будет признаваться объектом обложения НДС (ст. 146 НК РФ).