Особенности установления цен на новые товары

     Попытки максимально увеличить прибыль  любыми способами, всегда связаны с  большим риском. Справедливо считается, что лучше довести риск до минимума, чем довести прибыли до максимума.

     В тоже время некоторые производители  первоначально предпочитают ошибиться  в сторону назначения на новую  продукцию более высокой цены по следующим причинам:

     - новая продукция должна иметь  уникальные преимущества, за которую  Потребитель заплатит больше;

     - высокая цена, особенно там, где  трудно сравнивать конкурирующие  виды продукции, создаст впечатление  о качестве, которое может остаться  о продукции, даже при дальнейшем  снижении ее;

     - производитель не стремится к  большому начальному объёму.

     Если  цена устанавливается на самом высоком  уровне, соответствующем достижению запланированного объёма продаж, такая  политика называется "снятием сливок". Она может быть рекомендована  только тогда, когда есть уверенность, что уникальность продукции не будет  скопирована прежде, чем удастся  овладеть значительной долей рынка.

     Другие  производители, наоборот, предпочитают ошибиться в сторону низкой цены. Она им кажется менее рискованной, так как снижает до минимума вероятность  переоценки и должна помочь продукции  сразу перейти в стадию роста. Однако если спрос не чувствителен к цене и себестоимость единицы  продукции постепенно уменьшается  по мере увеличения объёма, тогда выгоды от низкой цены становятся практически  не ощутимыми. Более того, она может  ассоциироваться и с низким качеством  продукции.

     Если  можно было бы отобразить на графике  зависимость цены от объёма реализации, то ценообразование стало бы простой  арифметической задачей. При определенном диапазоне цен и объёмах можно  было бы элементарно подсчитать прибыль. Но в том то и дело, что спрос  на продукцию не имеет линейную зависимость  с ценой. В целом спрос будет  эластичным, если Потребители не смогут найти существенные различия между  конкурирующими видами продукции, если частота покупок высока, если высока стоимость единицы продукции. Спрос  будет неэластичным, если продукция  уникальна и потребители видят  в ней большую необходимость, а спрос опережает предложение.

     На  практике принято проводить специальные  опросы постоянных и потенциальных  потребителей с целью получения  ответа на вопрос: купили бы они продукцию, если бы она продавалась по определенной цене. Очень чувствительная продукция  имеет узкий максимум с резким спадом, а менее чувствительная - широкий максимум с пологим спадом. Этот метод можно рекомендовать  по продукции, которую можно продемонстрировать потребителю, а не по той, для принятия решения о приобретении которой  он должен больше доверять её описанию. 

     5. Выбор метода ценообразования. 

     Выбор метода ценообразования осуществляется на основе анализа спроса, с определением эластичности спроса по ценам, расчетом валовых издержек, а также анализом цен конкурентов. Существует несколько  методов ценообразования. Первая группа методов ориентируется на возмещение издержек. Такие методы используют и предприятия изготовители, и  сбытовые предприятия. В этом случае основной является типовая цена и  доплаты. При этом к средней себестоимости  единицы продукции прибавляется условно – постоянные накидки, которые  рассчитываются как процент от себестоимости. Преимущество этого метода в том, что легче рассчитать и предвидеть изменение издержек, чем изменение  спроса на товар. Использование этих методов фирмами, производящими  аналогичную продукцию, позволит снизить  издержки производства и привести их к среднему уровню, а также установить средние накидки для сбытовых организаций и розничной торговли.

     Методы  первой группы позволяют установить так называемые целевые цены, которые  используются в условиях олигополистической конкуренции или чистой монополии. Целевые цены ориентированы на окупаемость  инвестиций в определенный срок. Основой для расчета цен служит годовая прибыль или доходы на вложены капитал, которые могут быть получены за счет увеличения и объемов продаж, и нормы прибыли.

     Вторая  группа методов ценообразования  ориентирована на уровень потребительского спроса. В случае применения этой группы методик, единственным фактором, который  следует учитывать при установлении цены, является спрос. Цена товара должна основываться не на издержках производства, а на реальной ценности товара для  потребителя. Использование этой группы методик приводит к тому, что один и тот же товар продается по разным ценам.

     Эти методики называются методиками стратегии  дискриминации, которая бывает трех видов:

     1) дискриминация потребителя, когда  для двух различных потребителей  один и тот же товар продается  по разным ценам;

     2) дискриминация модификаций одного  и того же товара, когда две  незначительно отличающиеся по  свойствам и издержкам производства  модификации одного и того  же товара продают по значительно  отличающимся ценам;

     3) дискриминация времени и места  продажи товара, когда цены на  товар зависят от сезона года.

     Третья  группа методов ценообразования  ориентирована на конкуренцию и  позволяет устанавливать цены на свой товар на том же уровне, что  и цены конкурентов. Однако цена может  отклоняться от этого уровня на небольшую  и постоянную величину. Эти методы менее всех остальных ориентируются  на учет издержек и уровня спроса. Колебания  цен обусловлены изменениями  цен конкурентов.

     Чтобы установить оптимальный уровень  цен, применяют два традиционных метода расчета: ориентацию на затраты  и заданную (желательную для продавца) прибыль или ориентацию на цены основных конкурентов или одного конкурента-лидера. Первый метод получил название затратного, второй - административного.

     Затратный метод использует информацию о полных, прямых, усредненных, стандартных и  предельных издержек, учитывает политику целевой цены (целевой нормы прибыли).

     Какие же ещё методы ценообразования, ориентирующиеся  на конкуренцию и спрос, можно  было бы рекомендовать?

     Ориентация  на средние рыночные цены продукции  данного рода (отраслевые). Этот метод  характерен для предприятий, работающих на слабомонополизированных товарных рынках. В основе средних отраслевых цен лежат общественно необходимые  затраты труда, которые обеспечивают прибыль устойчиво работающим предприятиям.

     Ориентация  на ценового лидера. Этот метод практикуется на рынках, где доминируют несколько (3-5) предприятий, так что рынок  практически полностью поделен  между ними. В этом случае одно из предприятий, доля рынка которого является наибольшей, молчаливо признается остальными производителями ценовым лидером. Любые изменения цен, предпринимаемые  им, воспроизводятся другими предприятиями, чтобы не вносить хаос в рыночный механизм и сохранять свою долю рынка.

     Ориентация  на спрос. В отличие от цен, ориентированных  на издержки производства, эти цены устанавливают, постоянно наблюдая за интенсивностью спроса. При повышении  спроса цены увеличивают, а при падении - уменьшают, хотя издержки производства при этом остаются неизменными. В  итоге происходит "ценовая дискриминация", означающая, что продукция одновременно продается по нескольким ценам, в  зависимости от места и времени продажи, а иногда и от категории Потребителя (наиболее часто используется при реализации продукции длительного пользования).

     В некоторых случаях ценовая дискриминация  делается в зависимости от места  продажи, например, от категории и  престижности магазина.

     Самостоятельную группу методов определения цен  составляет математическое, в том  числе имитационное моделирование, в особенности при расчете  цены равновесия.

     В основу расчета модели "цены равновесия" кладется взаимодействие двух функций:

     функции возможного объёма выпуска (предложения) продукции в зависимости от её цены;

     функции спроса на эту продукцию, зависящего также от цены.

     Точка пересечения этих кривых и является ценой равновесия, при которой  вся выпущенная продукция будет  реализована.

     Если  при определенном объёме производства цена получается выше равновесной, то это означает, что часть продукции  может быть не реализована. В противном  случае - иная ситуация, характеризующаяся  дефицитом на данный вид продукции. Основная сложность построения этой модели заключается в определении  функции спроса, что и является одной из задач маркетинга. 
 
 
 
 

     6.Установление окончательной цены на товар 

     Цель  применения любой методики – сузить диапазон выбора цен для окончательной  цены товара. Назначение окончательной  цены должно учитывать ряд дополнительных факторов:

     - психологию восприятия цены покупателем; 

     - общую политику ценообразования,  принятую на предприятии;

      - влияние цены на других участников  рыночной деятельности.

     К основным составляющим психологии восприятия цены относятся качество товара, его  престижность и выражение цены нечетным числом ниже круглой четной величины. В общую политику ценообразования  предприятия входят создаваемый  предприятием желательный ценовой  образ у покупателя, представление  скидок с цены. Влияние цены на других участников – конкурентов проявляется  в их ответственной реакции, которую  необходимо заранее предусмотреть. Кроме того, необходимо знать, как  отнесутся к установленной цене дистрибьюторы и дилеры, как отреагирует  на изменение цены поставщик сырья, материалов, комплектующих, оборудования, не приведет ли повышение цены к  необходимости государственного регулирования  цен на товары данного вида.

     Приступая к решению вопроса об установлении окончательной цены на свою продукцию, производитель должен помнить, что  она служит сильнейшим инструментом маркетинга, а, значит, определение  её размера не может осуществляться без учёта ситуации на рынке и  общей маркетинговой стратегии  предприятия.

     Практика  показала, что окончательный размер цены должен определяться руководителями служб маркетинга, сбыта, экономики  и финансов. У каждого из них свои представления об уровне цены и потому порой приходится делать не одну итерацию, чтобы прийти к пониманию. На некоторых предприятиях создаются экспертные советы (тарифные комитеты) на которых и устанавливаются размеры базовых цен. Хотелось бы обратить внимание, что базовая цена не всегда может совпадать с отпускной. Она есть лишь та пороговая цена, ниже которой продукция не может быть реализована без разрешения руководителя предприятия или лица, которое уполномоченного им для принятия такого решения. К базовой цене не применяются традиционные скидки и бонусы.

     Более того, сегодня, когда доля расчетов "живыми деньгами" за продукцию  порой может не превышать 20-30%, становится необходимым в прайс-листах указывать  и цены на продукцию при расчётах по бартеру, взаимозачётам или ценными  бумагами. Они, как правило, выше.

     На  практике бывают такие ситуации. Себестоимость  партии продукции предприятия составляла 1 млн. руб. (деноминированных с 1.01.98 г.), отпускная цена была одинаковая и  за "живые" деньги и по бартеру, 1.3 млн. руб. Далее продукция шла  на металлургический комбинат (на котором  уже была разработана стратегия  ценообразования) и цены на бартер были на 40% выше. То есть, хотя по бухгалтерии  было все "чисто", в тоже время  предприятие торговало себе в  убыток.

     Хотя, если установить скидку в размере 30%, то продукцию предприятия можно  было продать за "живые" деньги. А затем, можно купить метал, если он необходим, по вексельной схеме, при  которой цены в два раза ниже бартерных  и на 30% ниже денежных.

     Если  же в процессе согласования цены выяснится, что её невозможно сделать приемлемой для рынка, даже с использованием инструментов маркетинга, надо серьёзно задуматься о целесообразности выпуска  этого вида продукции.

      Заключение 

     Цена  в условиях рыночной экономики становится одним из важнейших элементов  стратегии маркетинга. На выбор ценовой  политики влияют как внешние факторы, так и внутренние. Стратегия ценообразования  тесно связана с общими целями предприятия. Она может ставить  в качестве своих непосредственных задач увеличение сбыта продукции, максимизацию прибыли или сохранение стабильного положения на рынке.

Уровень цен  внутренне противоречив. Высокая  цена способствует высоким доходам  предприятия, но в тоже время покупатель может оставаться равнодушным к  предлагаемому товару. И наоборот, низкая цена привлекает внимание потребителя, но малоприбыльна для предприятия. Поэтому производителю необходимо организовать свою деятельность таким  образом, чтобы цены удовлетворяли  обе стороны.