Личностное влияние и противостояние чужому влиянию

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию  — это две стороны единого  процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом  влиянии. 
 

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая  попытка влияния, в которой: а) учитываются  психологические особенности партнера и текущей ситуации, б) применяются  “правильные” психологические приемы воздействия. 
 

Для того чтобы влияние  было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три  приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние  на другого человека. Поэтому понятия  психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими. 
 

Если оказываемое  влияние соответствует критериям  психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно  противостоять ему корректными  психоло­гическими способами. 
 

Традиционно поведение, описываемое формулой “поддаться влиянию”, считается в нашей отечественной  культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать “уступил дурному влиянию”, чем “уступил хорошему влиянию”. Дурному влиянию  “поддаются”, а хорошее влияние  “оказывают”. Между тем опыт участия  автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и  директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших  способностей руководителя в современной  западной деловой культуре считается  его гибкость, умение поддаваться  влиянию и изменять свое поведение  и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление  именно этой способности: “В каких  случаях вас бывает трудно переубедить?” или “Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?” 
 

Умение уступить конструктивному влиянию — признак  преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением  подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре. 
 

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся  с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем  согласиться быть зараженными чужим  энтузиазмом или добровольно  начать подражать профессионалу  высокого класса. 
 

И напротив, если оказываемое  влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь — противостоять ему психологически конструктивными спо­собами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям. 
 

В табл. 3 отражена попытка  определить степень конструктивности разных видов влияния и видов  противостояния влиянию. 
 

Таблица 3. Классификация  видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической 
 

конструктивности  – неконструктивности 
 
 
 

Вид влияния 

Характеристика конструктивности - неконструктивности 

 

Вид влияния 

Характеристика конструктивности - неконструктивности 

Конструктивные  

виды 

контрвлияния 

Неконструктивные  

Виды 

контрвлияния 

1. Убеждение 

Конструктивный вид  влияния, при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия 

Контраргументация 

Игнорирование 

Принуждение 

Деструктивная критика 

Манипуляция 

2. само- 

продвижение 

Конструктивный вид  влияния, при условии, что мы не используем обманных “трюков” и раскрываем свои истинные цели и запросы 

Конструктивная критика 

Отказ 

Деструктивная критика 

Игнорирование 

3. Внушение 

Спорный вид влияния; внушение – это всегда проникновение  через “черный вход” 

Конструктивная критика 

Энергетическая мобилизация 

Уклонение 

Деструктивная критика 

Манипуляция 

Принуждение 

Игнорирование 

4. Заражение 

Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько  полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и  именно сейчас 

Конструктивная критика 

Энергетическая мобилизация 

Уклонение 

Деструктивная критика 

Манипуляция 

Принуждение 

Игнорирование 

5. Пробуждение импульса  к подражанию 

Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу 

Творчество 

Конструктивная критика 

Уклонение 

Деструктивная критика 

Игнорирование 

6. Формирование благосклонности 

Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма  лести и услуга адресату влияния  могут быть манипуляцией 

Конструктивная критика 

Уклонение 

Энергетическая мобилизация 

Деструктивная критика 

Игнорирование 

7. Просьба 

Спорный вид влияния; в российской культуре считается  разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается  оправданным 

Отказ  

Уклонение 

Деструктивная критика 

Игнорирование 

8. Принуждение 

Спорный вид влияния; считается конструктивным в некоторых  педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях 

Конфронтация 

Деструктивная критика 

Манипуляция 

Ответное принуждение 

Игнорирование 

9. Деструктивная  критика 

Неконструктивный  вид влияния 

Психологическая самооборона 

Уклонение 

Ответная деструктивная  критика 

Манипуляция 

Принуждение 

Игнорирование 

10. Манипуляция 

Неконструктивный  вид влияния 

Конструктивная критика 

Конфронтация 

Встречная манипуляция 

Деструктивная критика 
 
 
 
 
 

Процесс взаимного  влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательно  или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям  других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния — в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия. 
 
 
 

5. “Технические”  средства влияния и противостояния  влиянию 
 
 
 

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические  средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической  самозащиты) описаны ранее (Сидоренко  Е. В., 1995 с. 94-101). 
 
 
 

а) “Техника” убеждения  и контраргументации 
 
 
 

Для того чтобы убеждение  было по-настоящему конструктивным, оно  должно отвечать некоторым условиям. 
 

Во-первых, цель убеждения  должна быть отчетливо осознана самим  инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: “Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных” или “Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу”. В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное. 
 

Во-вторых, прежде чем  предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш  вопрос: “Согласен ли ты выслушать  мои аргументы?” он отвечает: “Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята”, то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно  в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время  отвел “потом”, если он повторяется  систематически, может свидетельствовать  о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять  игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение  является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует “эмоционального  штиля” и душевной ясности. Для этого  зачастую требуется большая предварительная  работа. Важный момент переключения здесь  — концентрация не столько на лог  построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия. 
 

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации: 
 

1) предъявление аргументов, 
 

2) развертывание  аргументации; 
 

3) метод положительных  ответов. 
 

Их описание можно  найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В , 1996, с. 31-41). 
 

Контраргументация также требует “эмоционального  штиля”. Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных  аргументов, его адресату рекомендуется  вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись такимj согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий. 
 

Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д. 
 

Психологически грамотная  контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме  приглашения к обсуждению наших  сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент  колебания и сомнения. Например: “Я согласен с тобой в том, что  на Западе сейчас очень распространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможностям влиять на стратегию  фирмы... Правда, я иногда думаю, в  какой степени это согласуется  с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных  у нас само развеется?” 
 

Главная цель контраргументации  — найти решение проблемы, а  вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности  будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение —  это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.