Антикризисное управление в туристическом бизнесе

В случае если офисы также  ориентированы на несколько различных  клиентских потоков, например, один из них может обслуживать только ВИП-туристов, самостоятельная бухгалтерия  каждой точки продаж будет наглядно демонстрировать, какой из офисов успешнее.

Где открыть филиал? Наибольшая рентабельность при открытии филиала будет в трех случаях. Либо открывать его в другом районе того же города, но с учетом, что город большой и есть перспективы привлечь новых клиентов. Либо присмотреться к большим городам в регионе. И третий вариант — открывать филиал в другом регионе страны, где туристический рынок развит слабо, и спрос превышает предложение.

Не следует забывать, что без команды профессионалов, которым можно доверять, открыть филиал крайне сложно. Еще сложнее решить вопрос о назначении директора. Или лучше самому успевать руководить всеми офисами сразу?

Большинство экспертов  категоричны: бизнес есть бизнес, упускать его из своих рук нельзя, но и  одному везде не успеть.

В ситуации, когда филиалы находятся в одном городе, можно использовать «комбинированный» вариант управления. Повысить опытного менеджера из головного агентства до директора филиала либо до заместителя, при этом финансовые и юридические вопросы контролировать самостоятельно.

При открытии филиала  не стоит забывать и о мощной  рекламной компании. Основные средства рекламы в туристическом бизнесе следующие:

1. Каталоги путешествий  – в них содержатся описания  туристических товаров и услуг,  иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов.

2. Брошюры и проспекты – менее объемные издания, содержат перечень туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются туристическими предприятиями для информирования потенциальных клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым распространенным средством рекламы.

3. Письма-продажи рассылаются потенциальным клиентам, определенным целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью можно реализовать «горящие турпакеты» или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в комбинации с проспектами и брошюрами.

4. Реклама в средствах массовой информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, уличная реклама. Главная ее особенность – возможность донести рекламную информацию большому количеству человек. Стоимость рекламы различна в разных средствах массовой информации. Выбор средства массовой информации зависит от конкретной рекламной информации  и выделенных на ее проведение средств.

5. Уличная реклама имеет определенное месторасположение, небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации.

6. Реклама в пункте продажи заключается в   размещении плакатов, транспарантов, афиш, рекламных щитков в витринах и на стенах помещения, где осуществляется продажа туров. Эта реклама призвана напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались в других средствах информации.

Существует немалое  число изданий, каталогов, и приложений публикующих туристическую рекламу. Выделиться в таком обилии предложений сложно и очень дорого, поэтому, рассчитывая рекламную кампанию, в первую очередь нужно определить свою целевую аудиторию.

Например, если мы продаём дорогие морские круизы бесполезно размещать информацию в дешевых газетах, клиент не увидит этих предложений, необходимо задействовать респектабельные деловые издания или глянцевые журналы.

Для целей массовой рекламы  неизменный эффект дают туристические  каталоги, но прежде чем оплачивать размещение модуля, надо разработать узнаваемый фирменный стиль и придерживаться его во всех публикациях, тем самым повысится узнаваемость торговой марки и отдача рекламы. Практика показывает, что недостаточно давать рекламу в одном-двух изданиях, для достижения максимального результата, необходим комплексный подход и работа с разными рекламоносителями, с целью охвата разносторонней аудитории. И еще одно правило – одноразовая реклама это выброшенные на ветер деньги, публикации всегда должны быть периодическими, только так можно обеспечить себе охват аудитории. Мощным рекламным инструментом являются интернет ресурсы туристической тематики.

 

Итак, исходя из данного  обзора сложностей и проблем в туристическом бизнесе, сформулируем те, которые могут привести данное предприятие к кризису:

1. Возможный недостаток денежных средств на период отсутствия окупаемости нового офиса продаж.
2. Разделение клиентов из основного офиса, а соответственно и прибыли на два.

Исходя из вышесказанного, основными антикризисными мерами в  данной ситуации будут тщательное планирование и грамотная стратегия развития. Для предотвращения нехватки денежных средств необходимо заранее просчитать расходы не только на открытие филиала, но и на поддержание его на плаву первые два года. Провести анализ финансового состояния работающего турагентства и составить прогноз на ближайшее время.

А чтобы расширить  и укрепить клиентскую базу необходимо провести анализ и маркетинг рынка туристических услуг в городе, а также разработать и применить определенную стратегию развития, включающую в себя:

- рекламную компанию

- подбор и обучение сотрудников

- выгодное месторасположение  офиса

- время открытия, с учетом сезонности.

 

3. Анализ рынка туристических услуг и расчет рентабельности.

 

1. Анализ и маркетинг рынка туристических услуг в городе.

 

1. Выбор месторасположения.

На данном этапе предстоит  решить где именно будет находиться офис и постараться выбрать наиболее удачный перспективный район расположения предприятия.

Туристический рынок нашего города богат туристическими фирмами, но сильных конкурентов всего три.

2. Анализ конкуренции.

На этом этапе мы  изучим статистику числа фирм, зарегистрированных в нашем городе, анализируем объемы реализации тур услуг, ценообразование, производим сравнение с нашей фирмой.

 

Рассмотрим основные три фирмы:

 

№	Название	Место расположения	Доля рынка, которым  она владеет
1	Турагентство «Жемчужина»	ул. Корешкова, 8/50	40%
2	Турагентство «Молва-тур»	ул. Мира, 18	32%
3	Сеть «Горячие туры»	г.Электросталь ул. Тевосяна д. 19 ТЦ "Атак" 2-й этаж	21%
4	Др. фирмы		7%

 

 
Основной подход на фирмах к системе  ценообразования:

 

Название	Стратегия
Турагентство «Жемчужина»	Высокое качество - высокая  цена
Турагентство «Молва-тур»	Низкие производственные издержки – низкая цена
Сеть «Горячие туры»	Цена в зависимости от цен конкурентов

 

У всех трех фирм ограниченный ассортимент туристических маршрутов,  так как привыкли работать с уже  надежными и проверенными операторами, что сужает круг предложений по турам, наша же молодая фирма предоставляет  более широкий ассортимент.

Предметом наиболее жесткой  конкуренции в туристической  сфере деятельности является:

• цена
• авторитет фирмы
• качество

Рекламе особенно большое  внимание уделяет "Молва-тур" (объявления в телетексте, печатных изданиях, рекламных программах по телевидению,  распространение визиток, реклама в телефонных справочниках, вывеска у входа).

"Жемчужина" (вывеска у входа, объявления в печатных изданиях, реклама в телефонных справочниках).

"Сеть горячие туры" (вывеска у входа, реклама на городских стендах, распространение визиток.)

Для оценки своих сравнительных  преимуществ по перечисленным вопросам, можно использовать метод сегментации  рынка по основным конкурентам, позволяющий  систематизировать информацию. Удобно эту информацию предоставить в виде следующей таблицы:

 

№	Факторы конкурентоспособности	Наше агентство	«Жемчужина»	«Молва-тур»	«Горячие туры»
1	Наружная реклама и  информация	10	7	7	9
2	Интерьер офиса	8	8	6	6
3	Внешний вид менеджеров	10	8	6	7
4	Энтузиазм и отзывчивость	10	8	5	8
5	Профессионализм	7	10	10	8
6	Знание направлений	8	9	7	7
7	Объяснения страхования, визовых требований	9	9	9	9
8	Условия оплаты	5	5	5	5
9	Использование компьютера	10	10	10	10
10	Использование каталогов	10	10	8	10
11	Соответствие запросу  клиента	10	7	7	6
	Общий бал:	97	91	80	85

 

Оценка производиться  по 10 бальной системе.

Данные показывают о  том, что главный конкурент – "Жемчужина".

Максимальное количество очков – 110, стремясь к ним можно  стать лидером.

3. Изучение покупателей.

Необходимо выявить  возможных покупателей товара, изучить спрос. Для этого проводиться исследование населения. Мы будем пользоваться такими методами, как опрос, интервьюирование, анкетирование. См. приложение 1. Мы будем изучать не только платежеспособность людей, но и их взгляды на отдых, то есть каким он должен быть в идеале.

Туризм делиться на различные  виды и формы. Мы выявим наиболее предпочтительные и будем отталкиваться от полученных данных в своей работе.

Можно выделить следующие  виды туризма:

• внутренний, иностранный туризм.

Статистические данные показывают преобладание путешествий за рубеж (Турция, Египет, ОАЭ).

• по срокам продолжительности (кратковременный и продолжительный).

Средний срок поездки  от 7 до 14 дней. 10 дней – оптимальный  срок для отдыха, но срок поездки  зависит от ее цели.

• по интенсивности.

В нашем городе туризм носит сезонный характер. Летний (60% продаж), зимний (14 – 22 %), межсезонье (23 – 25%), мертвый (4%).

• по цели путешествия

Курортно-лечебный, спортивный, развлекательный, познавательный, деловой, экологический, шоп-туры, образовательный и др.

В результате исследований выяснилось, что, в основном, клиенты предпочитают следующие виды туризма: иностранный, кратковременный, приходящийся на летний или зимний сезон, с целью развлечения. Именно на эти направления и стоит обратить особое внимание на начальном этапе работы филиала.

 

2. Расчет рентабельности дополнительного офиса.

 

Различные стороны производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия находят свое отражение в системе показателей финансовых результатов. Эту систему образуют показатели прибыли и рентабельности, а также валового дохода – выручки от реализации продукции (работ, услуг).

В условиях рыночной экономики основу экономического развития предприятия образует прибыль. Показатели прибыли становятся важнейшими для оценки производственной и финансовой деятельности предприятий как самостоятельных товаропроизводителей. Прибыль является главным показателем эффективности работы предприятия, источником его жизнедеятельности. Рост прибыли создает базу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществления расширенного воспроизводства и удовлетворения социальных и материальных потребностей трудового коллектива. За счет прибыли выполняются обязательства предприятия перед бюджетом, банками и другими организациями. Рассчитывают несколько показателей прибыли.