Управление сбытом (соверш системы)

Оглавление

Введение.

1.              Анализ технико-экономической деятельности ООО «Росгранд»

1.1.              Общая характеристика предприятия

1.2.              Анализ рынка хлеба и хлебобулочных изделий

Производители

Торговая сеть

1.3.              Оценка конкурентоспособности

Особенности хлебопекарного производства

Факторы определяющие выбор хлебобулочных изделий потребителем

1.4.              Технико-экономические показатели предприятия ООО «Росгранд».

2.              Технология организации контроля качества на пищевых предприятиях

3.              Безопасность и экологичность проектных решений.

3.1.              Анализ опасных и вредных производственных факторов.

3.2.              Мероприятия по безопасности труда.

3.2.1.              Нормализация параметров микроклимата.

4.              Расчетно-экономическая часть.

4.1.              Оценка риска невостребованной продукции.

4.2.              Роль стимулирования сбыта в маркетинге.

4.2.1.              Ценовая политика.

4.2.2.              Роль рекламы в сбыте.

5.              Применение ЭВМ на предприятии «Росгранд».

Вывод

Список использованной литературы

Введение.

Химическая промышленность – одна из ведущих отраслей тяжелой промышленности, которой принадлежит определяющая роль в ускорении научно-технического прогресса, повышение эффективности общественного производства, материального и культурного уровня жизни общества, имеет специфические особенности, связанные с техникой, технологией, организацией труда и производства. Эти особенности проявляются в характере ее материально-технической базы, производственных связях с другими отраслями промышленности, структуре производственных фондов, формах размещения и организации производства, структуре затрат на производство.

Важнейшей особенностью химической промышленности является проникновение ее продукции в сферы жизни и деятельности человека. Она в буквальном смысле слова меняет облик современного мира, являясь одним из основных носителей научно-технического прогресса. Без химической промышленности не возможно сейчас представить не одно современное производство.

В условиях острой конкурентной борьбы превратить нужду потребителя в доходы именно нашего предприятия является одной из главных задач ООО «Росгранд»

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предприятий прибегает к совершенствованию сбыта, как средству, которое может эффективно поддерживать рекламную компанию.

Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта хлебобулочных изделий.

Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

              Проанализировать положение предприятия за последние два года и выявить, необходимо ли применять стимулирование.

              Дать оценку конкурентоспособности.

              Рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта.

              Описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки.

              Провести маркетинговые исследования с целью выбора средств стимулирования сбыта.

              Попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.

Дипломная работа начинается с анализа предприятия за два года, описания рыночной ситуации, оценки конкурентов с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта. Ни один вид деятельности не имеет для здоровья экономики такого важного значения, как продажа, но и она нуждается в маркетинговых исследованиях.

Так же в дипломной работе будет рассмотрено значение рекламы в сбытовой деятельности предприятия, рассчитаны затраты на рекламу, определен канал распространения товара для ООО «Росгранд».

1.     Анализ технико-экономической деятельности ООО «Росгранд»

1.1.                     Общая характеристика предприятия

ООО "Росгранд" создано путем преобразования государственного предприятия в ООО.

ООО «Росгранд» состоит из двух подразделений:  хлебозавода №1, расположенного в д.Заозерье хлебозавода №2, расположенного в г.Павловский Посад.

Основными видами деятельности общества является:

1.            Производство хлебобулочных изделий.

1.            Производство кондитерских изделий.

2.            Производство майонеза и прочей пищевой продукции.

3.            Торговля промышленными и продовольственными товарами.

На протяжении своей деятельности обществу приходится сталкиваться со многими проблемами. Так, с 2001 года по 2009 годы на хлебокомбинате наблюдалось резкое снижение объемов выработки (около 20 %). Это объясняется не только падением жизненного уровня населения, но и появлением на рынке новых сортов хлеба с применением различных разрыхлителей и улучшителей теста, используемых повсеместно минипекарнями. Первоначально такой конкуренции не предполагалось. Пекарни должны были выпекать диетические и сдобные булки, дополняя ассортимент хлебозаводов. Но теперь пекарни стали выпекать и «массовый хлеб». Теоретически хлебозаводы, как производства более крупные, должны обладать более высокой производительностью труда и, следовательно, более низкими ценами.

Чтобы не потерять рынок сбыта на хлебокомбинате проводится работа по расширению ассортимента, внедряются в производство новые, разработанные специалистами хлебокомбината виды хлебобулочных и кондитерских изделий. Приоритетное направление – улучшение качества на основе традиционных технологий. Снижение развеса выпускаемой продукции, предоставление покупателям дополнительных услуг.

Организационная структура представляет собой руководство, во главе которой генеральный директор и главный бухгалтер. Управляется предприятие Советом директоров, где председатель главный инженер. Совет директоров включает 7 человек.

На данный момент численность всего персонала составляет 95 человек.              Из них:

-                     специалисты и служащие – 10 человек,

-                     рабочие основного производства – 40 человек,

-                     рабочие вспомогательного производства – 35 человека,

-                     непромышленный персонал – 10 человека.

Рис. 1. Структура ООО «Росгранд»

Стоимость основных фондов на 01.01.2011 – 25943 тыс. руб., в том числе производственных  - 24673 тыс. руб., процент физического износа основных фондов составил 39,5%.

На хлебозаводе №1 имеются:

-                     кондитерский цех (мощность 1,5 тонны в сутки),

-                     линия по производству майонеза (600 кг. в сутки),

-                     цех по производству ржаных сортов хлеба и мелкоштучных хлебобулочных изделий, мощностью до 60 тонн в сутки.

На хлебозаводе №1 имеются три основные технологические линии, две из которых комплексно – механические. Установлены следующие марки печей:

-                     печь ХПП – 25 в количестве 3 штуки с 54 люльками,

-                     печь ФТЛ с 54 люльками,

-                     ротационные печи MIWE:ROLL-IN 2 штуки

Имеется склад бестарного хранения муки. Здесь расположены 15 бункеров, каждый из которых вмещает 20 тонн муки.

На хлебозаводе №2 установлены две печи марки ХПП –25-2М с 33 люльками каждая. Хлебокомбинат обеспечивается паром и теплом за счет собственных котлов. В котельной хлебозавода №1 установлены 3 котла ММЗ, производительностью 1 тонна пара в час.

На хлебозаводе №2 установлены два котлоагрегата. На хлебозаводе №1 установлены 4 холодильные камеры, 7 холодильных шкафов, на хлебозаводе №2- холодильная камера и 2 холодильных шкафа ШХ-1,2.

Подъездные пути хлебозавода №1 имеют значительный уклон из-за рельефа местности, что затрудняет разгрузку и взвешивания автомуковозов.

В 2005 году на хлебокомбинате была организована транспортная служба, что позволило в 2 раза снизить стоимость доставки продукции до потребителя и более оперативно снабжать торговые точки свежей продукцией.

Во главе завода стоит генеральный директор, который осуществляет общее руководство производственно-хозяйственной деятельностью компании. Генеральному директору подотчетны руководители всех структурных подразделений компании.

1.2.                     Анализ рынка хлеба и хлебобулочных изделий

Производители

Хлебозаводы и пищекомбинаты являются наиболее эффективными предприятиями хлебопекарной промышленности крупных городов России. В России имеется более 10 тыс. хлебозаводов (в том числе 1,5 тыс. крупных) и пекарен, способных вырабатывать ежесуточно около 70 тыс. т хлеба в ассортименте (более 700 наименований), или 500 г хлеба на человека. Мощности их составляют 25 млн т в год.

Производство хлебобулочных изделий сосредоточено, прежде всего, на хлебозаводах (более 90% объема). В последние годы повсеместно ускоренными темпами создавались малые пекарни, ассортимент их продукции в основном дополняет выпускаемый хлебозаводами.

Среднедушевое потребление хлеба и хлебобулочных  изделий в России в 2002 г. составило 58,3 кг в пересчете на 1 человека в год против 59 кг — в предыдущем году. За последние годы минимальное значение среднедушевого потребления было зафиксировано в 2008 г., когда на одного человека приходилось всего 57 кг хлеба в год. Однако по сравнению с уровнем среднедушевого потребления хлеба в 2005 г., когда было произведено и реализовано около 77 кг, в 2008 г. было освоено лишь 75% от уровня 2005 г. Производство хлебобулочных изделий, по данным официальной статистики, в последние годы сокращается: в 2008 г. было  В 2009 г. тенденция постепенного сокращения объемов производства хлеба и хлебобулочных изделий сохранилась,  и было освоено лишь 97,01% от уровня предыдущего года, а выпуск за указанный период составил 8346047 т продукции. За  2008 г. вышеуказанная тенденция также сохранилась, и было выпущено 96,09% от уровня прошлого года.

Динамика производства хлеба и хлебобулочных изделий за 2001-2009 гг. представлена на рис.1.1.

Рис. 1.1 Динамика производства хлеба и хлебобулочных изделий, млн. т

Продукция хлебопекарной промышленности Москвы в настоящее время представлена большим числом производителей, что создает жесткие рыночные условия конкурентной борьбы. В Москве действует 29 хлебозаводов и 3 хлебокомбината в ближайшем Подмосковье Большинство хлебозаводов вынуждены вкладывать заметные средства для выпуска конкурентоспособной продукции, реконструировать производство для снижения себестоимости конечного продукта, идти на значительные уступки магазинам и т.п.

Мощности московских хлебозаводов, рассчитаны на выпечку 3 тыс. тонн в сутки, при этом цена и ассортимент продукции у всех практически одни и те же. Объем столичного рынка хлебобулочных изделий составляет 1300 т в сутки. Продукция мелких пекарен, которых в Москве действует 350, составляет сейчас на нем 15 - 20%. Остальное приходится на продукцию столичных хлебозаводов, подмосковных и региональных производителей

Современное хлебопекарное производство характеризуется высоким уровнем механизации и автоматизации технологических процессов производства хлеба, внедрением новых технологий и постоянным расширением ассортимента хлебобулочных изделий, а также широким внедрением предприятий малой мощности различных форм собственности.

Торговая сеть

Субъекты рынка хлеба и хлебобулочных изделий делятся в основном на три группы: товаропроизводители (хлебозаводы, пекарни); предприятия розничной торговли (магазины), имеющие торговые площади и ориентированные на конечного потребителя; прочие мелкие торговцы, торгующие в розницу (уличная торговля), которые закупают продукцию либо напрямую, либо у оптовиков, приобретающих ее у производителей и распространяющих в том числе и через свою розничную сеть. Доля этого звена весьма значительна, и, по некоторым сведениям, через него реализуется до 30-40% продукции.

Специализированные магазины по продаже хлебобулочных и кондитерских изделий получают продукцию от нескольких поставщиков, как правило, не менее 4-5. В продуктовых магазинах, предлагающих покупателям широкий ассортимент продуктов питания, хлебная продукция поставляется от двух-трех производителей.

В зависимости от типа магазина требования к поставщику хлебобулочных изделий могут меняться. Для небольших торговых предприятий, расположенных вблизи от крупных потоков покупателей, большое значение имеет цена, по которой магазин получает продукцию от поставщика. Это может быть невысокая оптовая цена при небольших транспортных расходах или средняя оптовая цена, но нулевые транспортные расходы. Связано это с тем, что магазины, выгодно расположенные, имеют высокую арендную плату и вынуждены увеличивать стоимость продукции на 30%. При относительно высокой цене на хлеб они теряют своих покупателей, которые могут начать покупать хлеб в ларьках или на мелкооптовых рынках, где из-за небольших издержек стоимость хлеба невысока.

Для крупных магазинов типа универсамов и супермаркетов наибольшее значение имеет широта представленного ассортимента. Большую роль для подобных магазинов играет и упаковка продукции, внешний вид, а также сроки хранения получаемого товара.

Для небольших магазинов, расположенных внутри «спальных» районов и имеющих широкий ассортимент продуктов питания, наибольшее значение имеет объем поставок. Такие магазины готовы закупать хлеб малыми партиями. Это невыгодно для поставщика, однако плюсом в работе с этими магазинами является то, что они готовы платить сразу наличными деньгами и, кроме того, скопление подобных магазинов в небольшом по площади районе позволяет одной поездкой автомашины с хлебом отоварить сразу несколько магазинов.

1.3.                     Оценка конкурентоспособности

Особенности хлебопекарного производства

Технология и организация хлебопекарного производства имеет следующие специфические особенности.

Положительным является  следующий факт - выпечка хлеба носит массовый характер и потребляется населением ежедневно при большом ассортименте (более 1000 наименований), обусловленном различными вкусами и потребностями различных групп населения.

Отрицательные факты производственных особенностей.

1. Хлебобулочные изделия имеют ограниченный срок реализации, что вступает в противоречие с непрерывностью технологических процессов на хлебозаводах и, следовательно, недопустимость длительного хранения готовой продукции, исключает возможность образования резервов незавершенного производства. Необходимость длительной перевозки хлеба в условиях Москвы, к местам его реализации в сочетании с 3-х сменной работой хлебозавода, а торговых точек в течение 10-12 часов также приводит к потере одного из важнейших показателей качества хлеба - его свежести.

2. Условия работы крупных хлебозаводов требует создания специальных линий. Ассортимент хлеба и хлебобулочных изделий, вырабатываемых на крупных хлебопекарнях предприятиях, и поступающего в специализированную сеть торговли города Москвы мало, чем отличается один от другого и составляет всего 5-6 видов, выпускаемых  по одним и тем же ГОСТам. Такое количество видов ассортимента не удовлетворяет полностью потребности городского населения.

Концентрация промышленности является тормозом в развитии разнообразного ассортимента хлебной продукции. Необходимо систематическое расширение выпекаемого ассортимента хлебобулочных изделий. Однако, слишком большое разнообразие ассортимента изделий осложняет работу крупной промышленности; снижает производительность и коэффициент использования механизированных и автоматизированных линий, увеличивает затраты времени на перенастройку дозирующего оборудования, снижает точность дозировки и т.д.

Это свидетельствует о необходимости ориентации курса развития хлебопекарной промышленности на строительство предприятий малой мощности. Важным мероприятием, которое позволит улучшить ассортимент и качество хлебных изделий, является развитие сети хлебопекарных цехов производительностью от 1,5 до 3 тонн в смену совмещенных с магазинами. Совмещение хлебопекарных цехов и магазинов позволит сократить издержки на транспорт и предлагать к реализации свежий хлеб различного ассортимента в период работы булочной.

Создание хлебопекарных цехов малой производительности должно служить удовлетворению растущего спроса населения на разнообразный ассортимент хлебопродуктов. При всем разнообразии ассортимента следует останавливаться на больших группах продукции из дрожжевого хлеба и слоеного теста для мелкобулочных изделий. Отличительной особенностью такого технологического решения является автономность процесса выбора компонентов и приготовление теста. Хотя есть и существенные недостатки, присущие, в основном, массовому производству и связанные с маленькой производственной мощностью. Особенно трудно изменить рецептуру, не теряя производительность, хотя выпекать можно различный ассортимент.

Факторы определяющие выбор хлебобулочных изделий потребителем

Усвояемость хлеба в значительной мере связана с его органолептическими показателями, в первую очередь такими, как вкус, аромат, разрыхленность мякиша, которые формируют понятие качества хлеба. Качество хлеба обусловлено составом и свойствами компонентов, входящих в его состав, а также процессами, протекающими в тесте при его созревании и выпечке тестовых заготовок.

В целях исследования факторов (мотивов), определяющих выбор продукта покупателем, принимающим решение о его покупке, Институтом исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (ИТКОР) были проведены исследования московского рынка хлебобулочных изделий. Эксперты  выбрали 11 основных критериев, определяющих покупательский выбор хлебобулочных изделий. В их число вошли: знание фирмы - производителя хлеба, цена, наличие упаковки, качество, ингредиенты,  свежесть,  срок хранения, место производства (Москва/Подмосковье), форма хлеба, вкус хлеба, товарный вид.

Респонденты присваивали оценки с 1-й по 10-ю в зависимости от значимости, которую они придают тому или иному критерию, определяющему их выбор хлебобулочных изделий.

Наиболее значимыми критериями выбора у покупателей хлебобулочных изделий в настоящее время являются:

                    «вкус хлеба» и «свежесть хлеба» (делят между собой 1-е и 2-е места);

                    «качество хлеба» (3-е место).

Несколько менее важными для покупателя являются критерии: «ингредиенты», «срок хранения/дата изготовления», «цена», «наличие упаковки», «товарный вид», «место производства» «форма хлеба», «знание фирмы-производителя».

Кроме того, следует отметить следующее:

                    по критерию «цена»: более низкая цена при прочих равных условиях всегда является предпочтительной для основной массы покупателей,

                    «знание фирмы-производителя»: этот критерий, как правило, не ассоциируется у потребителей с высоким качеством хлебобулочных изделий, но если фирма-производитель сможет предложить покупателям красочную, яркую, запоминающуюся упаковку, в которой будет находиться высококачественный, долго хранящийся хлеб, тогда у потребителя сформируется однозначная взаимосвязь между высоким качеством продукта и конкретной фирмой-производителем.

В результате корреляционного анализа было выявлено, что наиболее существенная зависимость наблюдается между оценкой качества продукции и такими его составляющими, как:

                    свежестью (rxy = 0,71);

                    внешним видом (rxy = 0,72);

                    вкусом и запахом (rxy = 0,70), где rxy — коэффициенты парной корреляции признаков.

В меньшей степени на оценку качества влияет упаковка продукции . Оценка свежести практически неотделима в восприятии респондентов от оценки вкуса и запаха, внешнего вида.

ООО «Росгранд» активно развивает  производство собственной готовой продукции, одним из которых является хлебопекарное производство. Традиционно в России хлеб относится к основным продуктам питания, независимо от экономической ситуации потребитель всегда будет покупать необходимое количество хлеба.   Анализ рынка хлебопродуктов показал, что массовое производство хлеба на хлебозаводах не может обеспечить заданного качества и ассортимента. Создание хлебопекарных цехов малой производительности поможет удовлетворить растущий спрос населения на разнообразный ассортимент хлебопродуктов.

Таблица 1

Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции предприятия ООО «Росгранд» за 2008год

Из полученных результатов видно, что имеет место рост выполнения плана по выпуску продукции ООО «Росгранд». По сравнению с 2008 годом увеличились показатели по выпуску хлебобулочных изделий из муки в/с (500 гр.) на 61,6%, заметно возрос выпуск сдобы и кондитерских изделий на 65,5% и 61,6% соответственно. Так, по отношению к плановому уровню, фактические результаты по всей продукции возросли на 40,3% за счет увеличения выпуска хлебобулочных изделий из муки в/с (500 гр.); в общем выпуске изделий – эти виды имеют максимальный удельный вес, в связи с тем, что хлеб – товар первой необходимости, пользующийся неизменным спросом.

Увеличение выпуска сдобы, кондитерских изделий связано с возрастанием и разнообразием ассортимента ООО «Росгранд».

Для обеспечения полных потребностей покупателей, необходимо в анализе рассматривать не только общий объем продукции, но и ассортимент (или номенклатура).

Ассортимент ООО «Росгранд» включает около 500 наименований продукции. Наглядно ассортимент предприятия представлен ниже в таблице 2.

Способы оценки ассортимента по трем вариантам приведены ниже.

Таблица 2.

Исходные данные для выполнения анализа плана по выпуску товарной продукции за 2008 год

Расчет удельного веса выпуска продукции, %

1. план              14,76/45,92*100% = 32,1%

   факт              20,02/64,41*100% = 31,1%

2. план              21,39/45,92*100% = 46,7%

   факт               32,19/64,41*100% = 49,9%

и так далее по видам продукции, чтобы удельный вес по плану и факту к итогу был равен 100%.

Расчет оценки выполнения плана по ассортименту ООО «Росгранд»:

1.                  по способу наименьшего процента, он равен 101,4 (в колонке выполнения плана);

2.                  по удельному весу в общем перечне наименований изделий, по которым выполнен план выпуска изделий, он равен 100%;

3.                  с помощью среднего процента, рассчитываемого путем деления общего фактического выпуска продукции в пределах плана на общий плановый выпуск продукции. Так план по ассортименту продукции выполнен на 100% или 45,92/45,92*100% = 100%

Таблица 3

Выполнение плана по ассортименту предприятия ООО «Росгранд» за 2008 год.

Из анализа плана по ассортименту, видно, что произошло общее перевыполнение плана, в каждом виде продукции произошли положительные изменения. Это появление новых наименований, в особенности хлебобулочных изделий из муки в/с (500гр.) выполнение плана на 150,5% по сдобе – на 149,2%, прочей продукции на 173,5%. В итоге перевыполнения плана составило 40,3%.

По данным фирмы "Росгранд" нами был проведен анализ себестоимости производства и реализации продукции, результаты представлены ниже.

Анализ себестоимости продукции был проведен с целью решения следующих задач:

1.                  определение динамики по основным показателям себестоимости;

2.                  определение причин изменения себестоимости по факторам, по видам продукции, по статьям калькуляции;

3.                  выявление и оценка неиспользованных возможностей снижения себестоимости и разработка мер по мобилизации резервов снижения себестоимости.

При определении динамики затрат проводится анализ по экономическим элементам затрат, который позволяет изучить состав затрат, определить удельный вес каждого элемента в общей сумме затрат.

              Сопоставлением затрат по экономическим элементам в абсолютной сумме и в процентах к общим затратам за отчетный год с затратами за предшествующий год выявляются направления в изменении отдельных элементов затрат.

Таблица 4

Анализ затрат по экономическим элементам.

              Наибольший удельный вес в общих затратах занимают материальные затраты, что говорит о материальном характере производства.

              Повышение общей суммы затрат было вызвано повышением суммы каждого элемента затрат.

              Для выявления причин изменения общих затрат рассматривают структуру затрат на производство, а затем влияние ее изменения на изменение общих затрат.

              Расчет производится по формулам:

Оз (N) = Зp0 * In - З p0

Оз (структура затрат) = Зp1 – Зp0 * In

Где

Оз – общая сумма затрат;

Зp – затраты каждого вида (по элементам затрат);

N – выпуск продукции;

I – индекс выпуска продукции.

Таблица 5

Анализ структуры затрат на производство.

Таблица 6

Расчет влияния изменения структуры затрат на изменение общих затрат

In = 22428,5 = 0,78

28764,6

О з = (-3375,8 + 6789,3) + (-1839,7 + 5306,3) + (-322,3 + 1769,4) + (-514 + 2453,9) = 10267,1 руб.

              Таким образом, увеличение общих затрат было вызвано увеличением затрат по всем экономическим элементам. Если бы объем производства остался на уровне 2008г. увеличение себестоимости составило бы 16318,9 тыс.руб., но снижение объема производства сократило данный рост себестоимости до 10267,1 тыс. руб.

Более широкое распространение как показатель получила себестоимость продукции по калькуляционным статьям затрат. Учет по калькуляционным статьям позволяет определить целевое направление затрат и исчислить себестоимость отдельных видов и единицы продукции. При этом определяются такие показатели, как заводская себестоимость  и полная себестоимость.

Таблица 7

Анализ себестоимости продукции по статьям калькуляции.

              Заводская себестоимость составила 99,96% полной себестоимости, что говорит о незначительном размере внепроизводственных расходов.

              Как видно, себестоимость продукции возросла на 37,5% (35685,9 / 25946,7 * 100); за счет повышения затрат по всем статьям калькуляции. Однако наибольшее влияние имело повышение цеховых расходов:

-80,5% (7835,2 / 9739,2 * 100) от общего увеличения себестоимости. Удельный вес цеховых расходов в полной себестоимости продукции возрос в 1,5 раза (41,74 / 27,2).

              Увеличение удельного веса потерь от брака на 0,2% вызвало снижение объема производства на 44,9 тыс.руб. (22428,2 * 0,2%).

              На себестоимость продукции оказывают влияние различные факторы, расчет степени влияния которых представлен в таблице 8.

Таблица 8

Расчет влияния изменения различных факторов

на изменение полной себестоимости

In = 100 –78 = 22% - невыполнение плана.

              Уровень затрат на изделие снизился только по заработной плате, остальные же статьи затрат вызвали рост полной себестоимости.

1.4.                     Технико-экономические показатели предприятия ООО «Росгранд».

В условиях рыночной экономики получение прибыли является непосредственной целью производства. Прибыль создаёт определённые гарантии для дальнейшего существования предприятия, поскольку только её накопление в виде различных резервных фондов помогает преодолевать последствия риска, связанного с реализацией товаров на рынке. Если выручка превышает себестоимость, финансовый результат свидетельствует о получении прибыли.

Для предприятия прибыль является показателем, создающим стимул для инвестирования в те сферы, где можно добиться наибольшего прироста стоимости. Прибыль как категория рыночных отношений выполняет следующие функции:

1) характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия;

2) является основным элементом финансовых ресурсов предприятия;

3) является источником формирования бюджетов ресурсов предприятия.

На сегодняшний день роль прибыли велика. Она является конечной целью любого производственного и трудового процесса, является основным стимулом работы и главным показателем финансово-хозяйственной деятельности.

Рассмотрим технико-экономические показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Росгранд» за 2008 – 2009 годы (таблица 2.8.).

В 2008 году средняя цена на хлебобулочные изделия составляла 8,4 руб., при этом годовой объём производства продукции был равен 4850  тонн, следовательно, объём реализованной продукции составил 40740 тыс руб.

Численность промышленно-производственного персонала (в том числе рабочих) 95 чел., средняя заработная плата одного работающего человека на предприятии 8 000 руб., исходя из этих данных, фонд оплаты труда в 2008 году равен 9120 000  руб. (95 чел. x 8 000 руб. x 12 мес.).

Себестоимость единицы продукции равна 8,4, руб., исходя из этого себестоимость годового объёма выпуска продукции 25947тыс. руб. (8,4 руб. x 4850 тонн).

Как конечный результат прибыль от реализации продукции 2008 года составила 2571000 руб. (балансовая прибыль без налога на прибыль).

Таблица 2.8.

Технико-экономические показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Росгранд» за 2008 – 2009 годы

Рентабельность продаж на конец 2008 года равна 7,21 % (Пр./Vпр.) x 100 %), а рентабельность продукции равна 7,93 % (Пр./Сп.) x 100 %).

В 2009 году технико-экономические показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Росгранд» существенно изменились.

Благодаря расширению рынков продаж, заключению выгодных договоров увеличился годовой объём выпуска продукции на 25,98 % (1 260 тонн).

Из-за роста себестоимости на 37,53 % (9738000 руб.), инфляции, подорожания, увеличилась средняя цена единицы продукции на 27,38 % (2,0  руб.). Объём продаж возрос на 60 % (17246000 руб.).

Фонд оплаты труда увеличился на 37,5 % (9540000 руб.), причём прирост среднесписочной численности работающих составил 265 чел. Значительное увеличение фонда оплаты труда при той же численности работающих привело к росту среднегодовой заработной платы. Благодаря своевременному осуществлению расчётов с покупателями, росту объёмов производства и реализации продукции руководство предприятия ежемесячно производит индексацию заработной платы трудящихся.

Производительность труда на одного работающего возросла на 60% (93000 руб.), а на одного рабочего на 60 % (136000 руб.).

Прибыль от реализации продукции в отчётном периоде по сравнению с 2008 годом увеличилась на 291,98 % (7507000 руб.). Это обусловлено ещё тем, что улучшается качество продукции, реализация возрастает за счёт новых покупателей.

В результате наблюдается подъём производства. Рентабельность продаж возросла и в 2009 году составила 17,62 % что свидетельствует об эффективном управлении предприятия, а рентабельность продукции стала 22,59 %.

Для того чтобы предприятие работало ещё прибыльнее и эффективнее, чтобы мощность производства приблизить к максимальной, нужно внедрить мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом

Эти мероприятия, расчёт их затрат, технико-экономические показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия OOО «Росгранд» до и после внедрения мероприятий более подробно изложены в расчётной части дипломного проекта.

2.     Технология организации контроля качества на пищевых предприятиях

Рассмотрим технологические особенности производства хлебобулочных изделий, а также контроля их качественных характеристик.

Хлеб и продукты хлебопекарной промышленности играют огромную роль в нашей жизни. Хлеб занимает важное место в пищевом рационе человека, особенно в нашей стране, где производство хлеба связано с глубокими и давними традициями. Русский хлеб издавна славился богатым вкусом, ароматом, питательностью, разнообразием ассортимента. Ассортимент вырабатываемой продукции, представленный предприятиями нашего города, огромен. Сейчас можно приобрести не только различные вида формового и подового хлеба, но и также большое количество батонообразных изделий, изделий кондитерского производства, а также весь спектр продукции хлебопекарной промышленности.

Хлеб полезный биологический продукт, который содержит большое количество веществ, необходимых для организма человека. Это белки, белковые соединения, высокомолекулярные жиры, крахмал, а также витамины. Особенно в хлебе много содержится витаминов группы В, необходимых для нормального функционирования нервной системы человека.

Процесс производства хлеба достаточно гибок, сложен и трудоемок. Для того, чтобы буханка хлеба вышла из печи, необходимо, чтобы она прошла через множество машин и технологических агрегатов. Процесс производства может длиться свыше 12 часов.

Технологический процесс производства хлеба и булочных изделий состоит из следующих шести этапов приема и хранения сырья подготовки сырья к пуску в производство приготовления теста разделки теста выпечки и хранения выпеченных изделий и отправки их в торговую сеть.

Рассмотрим сырье, используемое в процессе хлебопекарного производства.

1.Прием, хранение и подготовка сырья

Основным сырьем хлебопекарного производства является пшеничная и ржаная мука, вода, дрожжи, соль. К дополнительному сырью относятся все остальные продукты, используемые в хлебопечении, а именно масло растительное и животное, маргарин, молоко и молочные продукты, солод, патока и др. В настоящее время в хлебопекарной промышленности широко используются новые виды дополнительного сырья и улучшители (поверхностно-активные вещества, ферментные препараты, модифицированный крахмал, молочная сыворотка, сывороточные концентраты и др.

Любое хлебопекарное предприятие имеет сырьевой склад, где хранится определенный запас основного и дополнительного сырья. Широкое распространение получил бестарный способ доставки и хранения многих видов сырья (муки, сахара, дрожжевого молока, жидких жиров, соли, молочной сыворотки, патоки, растительного масла). При бестарной доставке и хранении сырья резко снижается численность работающих в складе улучшается санитарное состояние складов, повышается культура производства, сокращаются потери сырья, достигается значительный экономический эффект по сравнению с тарным хранением сырья

Сырье, которое хранится на складе, перед замесом полуфабрикатов должно пройти определенную подготовку, в результате которой улучшаются его санитарное состояние и технологические свойства. При этом сырье очищают от примесей, жиры растапливают, дрожжи, соль и сахар растворяют в воде Полученные растворы фильтруют и перекачивают в сборные емкости, откуда они поступают в дозаторы.

2. Прием и хранение муки

Муку, доставленную на хлебозавод с мельницы или базы, хранят в отдельном складе, который должен вмещать семисуточный ее запас, что позволит своевременно подготовить ее к пуску в производство.

Мука поступает на хлебозавод отдельными партиями (партия определенное количество муки одного вида и сорта, изготовленное одновременно и поступившее по одной накладной и с одним качественным удостоверением).

Анализируя поступившую муку, работники лаборатории сличают данные анализа с данными удостоверения. При значительных расхождениях вызывают представителя организации, поставляющей муку, и анализ проводят повторно.

Муку доставляют на хлебозавод тарным (в мешках) и бестарным (в цистернах) способами. Масса нетто (масса продукта без тары) сортовой муки в мешке составляет 70 кг, обойной 65 кг (массу устанавливают при выбое муки). Каждый мешок с мукой имеет ярлык, на котором указывают мукомольное предприятие, вид и сорт муки, массу нетто, дату выработки.

Если при помоле было добавлено некондиционное зерно, на ярлыке делают соответствующую отметку.

Мука при бестарном способе хранится в силосах. Для хранения каждого сорта муки предусматривают не менее двух силосов, один из которых используется для приема муки, второй для ее подачи в производство. Общее число силосов в складе зависит от производительности завода и потребности его в разных сортах муки. Загрузка бункеров мукой осуществляется сверху. Транспортирующий муку воздух удаляется через фильтр, установленный над бункерами, мучная пыль задерживается и ссыпается в бункер.

Транспортирование муки из складских емкостей на просеивание, взвешивание и в производственные бункеры могут осуществляться механическим транспортом посредством норий и шнеков или пневмо- и аэрозольтранспортом. Последний способ имеет значительные преимущества за счет насыщения муки воздухом, который повышает температуру муки и способствует ее созреванию. На каждом складе должно быть не менее двух линий для очистки, взвешивания и транспортирования муки в производственные бункеры.

3.Хранение и подготовка дополнительного сырья

Дрожжи. В хлебопекарной промышленности применяют прессованные дрожжи, а также сушеные, жидкие дрожжи, дрожжевое молоко.

Прессованные дрожжи представляют собой скопление дрожжевых клеток, выделенных из культурной среды, промытых и спрессованных. Культурная среда это жидкая питательная среда, в которой выращивают микроорганизмы.

Прессованные дрожжи рекомендуется хранить при температуре 04 С. Гарантийный срок хранения дрожжей в таких условиях 12 сут.

При подготовке прессованных дрожжей для замеса полуфабрикатов их разводят водой температурой 2932 С в бачках с мешалками в соотношении 1 (24).

Замороженные дрожжи хранят при температуре 0 4 С, оттаивать их следует медленно при температуре не выше 8 С.

Сушеные дрожжи получают высушиванием измельченных прессованных дрожжей теплым воздухом до остаточной влажности 89%. Сушеные дрожжи упаковывают и хранят в жестяных банках, бумажных пакетах или ящиках, выстланных пергаментом при температуре выше 15 С. Гарантийный срок хранения дрожжей высшего сорта 12, а I сорта 6 мес. Дрожжи высшего сорта упаковывают герметически. При упаковке в негерметическую тару срок их хранения сокращается вдвое. При хранении допускается ежемесячное ухудшение подъемной силы на 5 %.Сушеные дрожжи перед употреблением следует замачивать в теплой воде до образования однородной смеси На многих хлебозаводах проводится активация прессованных и сушеных дрожжей. Сущность активации состоит в том, что дрожжи разводят в жидкой питательной среде, состоящей из муки, воды, солода или сахара, а иногда других добавок, и оставляют на 3090 мин. В процессе короткой активации дрожжевые клетки не размножаются, однако становятся более активными. В результате активации улучшается подъемная сила дрожжей, что позволяет несколько снизить их расход на приготовление теста (на 1020%) или, не уменьшая расход, сократить длительность брожения полуфабрикатов. Применение активированных дрожжей улучшает качество хлеба. Кислотность изделий, приготовленных на активированных дрожжах, на 1 выше обычной. Варианты активации дрожжей различны.

Дрожжевое молоко - это жидкая суспензия дрожжей в воде, полученная сепарированием культурной среды после размножения в ней дрожжей.

Дрожжевое молоко поступает на хлебозавод охлажденным до температуры 310 С в автоцистернах с термоизоляцией, откуда перекачивается в стальные емкости с водяной рубашкой и электромешалкой, которую включают через каждые 15 мин па 30 с для обеспечения однородной концентрации дрожжей по всей .массе продукта.

Продолжительность хранения дрожжевого молока при температуре 310 С 2 сут., при температуре 04 С до 3 сут.

Соль и сахар. Соль поступает на хлебопекарные предприятия малой мощности в мешках и хранится в отдельном помещении насыпью или в ларях. Соль ввиду гигроскопичности нельзя хранить вместе с другими продуктами. Соль добавляют в тесто в виде раствора концентрацией 2326 % по массе. Насыщенный раствор готовят в солерастворителях, который затем фильтруют и подают в производственные сборники.

Большинство хлебозаводов используют хранение соли в растворе. Соль, доставленную на хлебозавод самосвалом, ссыпают в железобетонный бункер, который для удобства выгрузки соли углублен на 2,8 м от отметки пола. Бункер имеет приемный отсек и 23 отстойных отделения. В приемный отсек проведены трубопроводы с холодной и горячей водой. Раствор соли самотеком через отверстия в перегородках заполняет все отсеки отстойника и фильтруется.

Для контроля концентрации раствора, которая должна быть постоянной, периодически проверяют его плотность ареометром.

Чем выше концентрация соли в растворе, тем выше значение плотности раствора. Определив плотность, находят концентрацию.

Обычно готовят раствор 25 %-ной концентрации (плотность раствора 1,1879) или 26 %-ной концентрации (плотность раствора 1,1963). Если плотность раствора в последнем отсеке растворителя окажется недостаточной, то раствор перекачивают насосом в приемный отсек. Изменение установленной плотности раствора соли нарушает дозировку соли.

Сахар-песок, доставленный в мешках, хранят в чистом сухом помещении с относительной влажностью воздуха 70 %. Сахар гигроскопичен, поэтому в сыром помещении он увлажняется. Мешки с сахаром укладывают (на стеллажах) в штабеля по 8 рядов в высоту.

Если сахар-песок предназначен для сдобного теста низкой влажности, он используется в сухом виде и его просеивают через сито с ячейками 3 мм и пропускают через магнитные уловители. Как правило, сахар добавляют в тесто в виде раствора 5162 %-ной концентрации плотностью 1,231,3. Раствор готовят в бачках, снабженных мешалкой и фильтром. Сироп из бачков перекачивается в сборные емкости. Температура раствора около 3235 С. Растворимость сахара значительно зависит от температуры раствора. Если приготовить раствор более высокой концентрации, то при его охлаждении в трубопроводах может произойти кристаллизация сахарозы.

В последние годы многие хлебозаводы хранят сахар в виде сахарно-солевого раствора. Установка для хранения состоит из устройства для разгрузки мешков с сахаром, двух металлических емкостей, дозаторов воды и раствора соли, фильтров и насосов. Емкости для приготовления раствора сахара снабжены паровыми рубашками и мешалками. Добавление поваренной соли в раствор (22,5 % массы сухого сахара) задерживает кристаллизацию сахарозы и позволяет готовить 65 70%-ные растворы, которые требуют меньшую емкость.

Молочные продукты. В хлебопечении применяются следующие молочные продукты молоко, сливки, сметана, творог и сыворотка. Натуральные молочные продукты относятся к скоропортящемуся сырью, поэтому их хранят при пониженной температуре. Чем ниже температура, тем продолжительнее может быть срок хранения

Молоко, сливки и сметану замораживать нельзя, так как при этом нарушается консистенция и изменяется вкус. Эти продукты хранят в металлических бидонах при температуре 08 С. Сметану при такой температуре хранят до 3 сут. Молоко температурой 810 С хранят 612 ч, а температурой 68 С12 18 ч. Срок хранения творога при температуре 0 С7 сут, в замороженном состоянии4 6 мес.

Сгущенное молоко в негерметичной таре хранят при температуре 8 С до 8 мес. Замораживать его нельзя.

Сухое молоко в негерметичной таре хранят до 3 мес.

Сухое молоко постепенно разводят в воде температурой 28-30 С до влажности натурального молока (700800 мл воды на 100 г сухого молока) при постоянном перемешивании массы, после чего его оставляют набухать в течение 1 ч. Хорошие результаты получаются, когда готовят эмульсию из сухого молока, воды и жира в специальной установке или сбивальной машине. В эмульсии молоко хорошо набухает, а жир измельчается. Кроме того, эмульсия положительно влияет на качество изделий. Эмульсию следует пропускать через сито с ячейками диаметром не более 2 мм.

Все жидкие молочные продукты при подготовке к использованию переливают из бидона в производственную посуду и процеживают через сито с ячейками диаметром до 2 мм.

Молочная сыворотка - это побочный продукт производства творога или сыра. Это однородная жидкость зеленоватого цвета, со специфическими запахом и вкусом

Молочная натуральная сыворотка поступает на хлебозаводы в автоцистернах, откуда затем, перекачивается в специальные емкости с охладительной рубашкой.

Жиры. В хлебопекарной промышленности наиболее широко применяется коровье масло, маргарин, специальные хлебопекарные жиры и растительное масло.

Коровье масло разделяется на сливочное и топленое. Сливочное масло готовится способом сбивания или поточным из пастеризованных сладких сливок или из сливок, предварительно сквашенных. Влажность сливочного масла 16-20%, содержание жира 72,5-82,5 (в том числе влажность сливочного несоленого16, крестьянского 20%). Влажность топленого масла 1 % содержание жиров 98%. Топленое масло получают перетапливанием сборного сливочного масла при температуре 75-80 С.

Сливочное масло следует хранить в холодном темном помещении. Под действием света, кислорода воздуха и повышенной температуры масло прогоркает. Сливочное масло хранят при температуре не выше 8 С до 3 мес, замороженное масло до 12 мес.

Маргарин - специально приготовленный жир, который по химическому составу, энергетической ценности и усвояемости напоминает сливочное масло. Маргарин готовят из соответствующей жировой основы (набора жиров), заквашенного молока, эмульгаторов, красителей, ароматизаторов и других вспомогательных материалов.

Жировая основа маргарина состоит из саломаса (65-75%) и природных жиров (растительных и животных).

Для хранения твердого маргарина установлены следующие сроки

Жидкий маргарин хранят в баках из нержавеющей стали овальной формы с водяной рубашкой при температуре 35-48 С не более 2 сут. В каждом баке предусматриваются пропеллерные мешалки, периодическое вращение которых предупреждает расслаивание маргариновой эмульсии.

Жиры кондитерские, хлебопекарные и кулинарные это безводные жиры, в основном состоящие из саломаса с добавлением (или без него) небольшого количества натуральных жиров и эмульгаторов. В хлебопечении применяются жир с фосфатидами (твердой консистенции) и жидкий жир, имеющий подвижную консистенцию, при температуре 15 - 20 С.

Жиры кондитерские и хлебопекарные хранят 19 мес. в зависимости от температуры (от +10 до +15 С) и наличия антиоксидантов (антиокислитель) в рецептуре.

При подготовке твердые жиры освобождают от тары, осматривают, очищают поверхность от загрязнений. Затем жиры разрезают на куски и проверяют внутреннее состояние жира.

Растительные масла получают из семян масличных растений посредством прессования и экстракции, а чаще комбинированным способом.

Растительные масла хранят в темном прохладном помещении, в закрытой таре (бочках или цистернах) при температуре 46 С. Под влиянием кислорода воздуха, света и повышенной температуры растительные масла портятся.

Рассмотрим основные технологические стадии хлебопекарного производства.

Технологический процесс приготовления хлеба состоит из следующих стадий замеса теста и других полуфабрикатов, брожения полуфабрикатов, деления теста на куски определенной массы, формирования и расстойки тестовых заготовок, выпечки, охлаждения и хранения хлебных изделий.

В  настоящее время на хлебозаводах  выделены  три основных участка производств: 1)мучной склад и отделение для хранения и подготовки дополнительного сырья, 2) основное производство и 3) хлебохранилище.

Блок-схема производства  хлеба приведена на рисунке 4.

Рис.4. Блок-схема производства хлеба на хлебозаводе.

1. Мука доставляется на хлебозавод в  автомуковозах, а дополнительное  сырье - в  автомашинах, 2.  По   трубопроводам, 3 мука попадает  в  силосы для хранения, 4. Для очистки  транспортирующего воздуха от мучной пыли установлены фильтры 5, 10, 14. Роторны­ми  питателями 6  из  силосов мука направляется в промежуточную емкость 7  перед просеивателем 8 , далее  синековым питателем 9 в  промежуточную  емкость 11, затем через  автовесы  12 с бункером 13  в производственные  бункеры 15. Вода подготавливается

в  водомерных  бачках 16, а дополнительное  сырье  в  виде растворов в сборниках 17, 18, 19, 20. В тестомесильную машину 27 бункерного тестоприготовительного  агрегата 29  мука, растворы дополнительного  сырья из  бачков  постоянного  уровня 21, 22, 23, 24 отмериваются дозаторами 25, 26. Выброженное тесто пи­тателем 28 направляется в  тестоделитель З0, откуда в виде отдельных кусков определенной  массы  транспортерами 31, 33  в округлитель 32, а затем - в  закаточную  машину 34. Укладчиком-манипулятором 35 тестовые заготовки перекладываются в  формы на люльки расстойного  шкафа 36. Расстоявшиеся  заготовки  транспортером 37 подаются на под туннельной 38. Выпеченный хлеб сборным  транспортером 39  направляется на распределительный транспортер 40  или  тележку 48. С помощью устройств 41  для ориентирования хлеб  поступает в хлебоукладочный  агрегат 42, откуда на  полки  контейнеров 43. Для подсортировки  заказов  торговой сети  имеется  комплектующая тележка 45. Загруженные  контейнеры собираются на накопителях 44, откуда они перемещайся  загрузоч­ным  конвейером 46  к  автохлебовозам, которые с помощью  стыко­вочного  механизма 47  крепятся к местам погрузки  на рампе экспедиции.

Рассмотрим вопросы контроля качества хлебобулочных и сдобных изделий.

Правила отбора проб изложены в ГОСТ 5667—65. Влажность (ГОСТ 21094—75). Проводится высушиванием измельченного мякиша изделий. В отдельных случаях определяется влажность целого хлеба. Кислотность. Проводится титрованием водной вытяжки из мякиша готовых изделий (ГОСТ 5670—51). Пористость. Метод определения пористости хлеба и булочных изделий массой не менее 200 г. по Завьялову приведен в ГОСТ 5669—51. Для ускорения определения пористости в производственных лабораториях применяют предварительно составленные таблицы (с интервалом 1 % пористости) отдельно по сортам с разной плотностью беспористой массы и разным объемом выемок. Перед составлением таблиц проверяют объем пробника. Пример. Расчет таблиц для определения пористости. Объем пробника 28 см3. Для пшеничного хлеба из муки I сорта взято 3 выемки, следовательно, объем их равен 84 см3. Масса трех выемок 27,8 г. Плотность беспористой массы (в г/см3) 1,31.

Объем бесиористой массы (в см3) равен  27,8/1,31 =21,22

Пористость в этом случае будет  (84 — 21,22; 100)/84 = 74,7%.

Содержание сахара  (ГОСТ 5672—68). Подготовка образца для определения сахара и жира. Из лабораторного образца, отобранного в соответствии с ГОСТом, для определения сахара и жира выделяют не менее 300 г. В изделиях, у которых мякиш ограничен и легко отделяется от корки, например в булках, халах, сдобе (за исключением слойки), анализируется только мякиш, в остальных изделиях  (баранки, сухари и т. п.)  анализируют весь образец  (с коркой). Предварительно удаляют все включения  (повидло, варенье, изюм и пр.) и поверхностную отделку (обсыпку сахаром, маком и т. п.), тщательно измельчают изделия и помещают в банку с хорошо пригнанной пробкой. Приготовление водной вытяжки.

Для определения содержания сахара готовят водную вытяжку, затем проводят гидролиз сахарозы. Вытяжку готовят с таким расчетом, чтобы содержание сахара в ней было около 0,5%. Величину навески (в г) в зависимости от содержания сахара в продукте и разведения можно установить по табл. 66. Навеску продукта, взятую с точностью до 0,01 г, переносят в мерную колбу на 200 или 250 мл. В колбу приливают 2/3 объема воды  и оставляют в покое на 5 мин    при    частом  взбалтывании. После этого приливают 10 мл 15 %-ного сульфата цинка (сернокислого цинка)  и при помешивании—10 мл 4 %-ного гидроксида натрия   (или 5,6 %-ного гидроксида калия), содержимое колбы хорошо перемешивают, объем доводят водой до метки и оставляют в покое на 15 мин. Отстоявшуюся жидкость фильтруют через складчатый фильтр в сухую колбу.

Для гидролиза берут 50 мл фильтрата в мерную колбу на 100 мл и прибавляют к нему 5 мл 20 %-ной соляной кислоты. Колбу погружают в нагретую до 70 °С водяную баню и при этой температуре выдерживают 8 мни, затем содержимое колбы быстро охлаждают до комнатной температуры и нейтрализуют карбонатом или гидрокарбонатом натрия или 10%-ным раствором гидроокиси натрия  (или гидроокиси калия) по метиловому красному до появления желто-розового окрашивания. После доведения объема до метки содержимое колбы хорошо перемешивают и берут полученный раствор для анализа в количестве, предусмотренном в каждом методе: перманганатном (арбитражном) или йодометрическом (ускоренном). Содержание жира (ГОСТ 5668—68) .

Арбитражный метод.

Метод основан на извлечении жира растворителем из предварительно гидролизованной навески изделия и определении количества жира взвешиванием после удаления растворителя из определенного объема полученного раствора. Навеску продукта Юг (при содержании жира в изделии более 10 % навеска может быть уменьшена до 5 г), взвешенную с точностью^ 0,01 г, помещают в плоскодонную колбу вместимостью примерно 300 мл, приливают 100 мл 1,5 %-ной соляной кислоты (или 100 мл 5 %-ной серной кислоты), кипятят в колбе с обратных холодильником па слабом огне 30 мин. Затем колбу охлаждают водой до комнатной температуры, приливают 50 мл хлороформа, плотно закрывают хорошо пригнанной пробкой, энергично взбалтывают в течение 15 мин, далее ее содержимое выливают в центрифужные пробирки и центрифугируют 2—3 мин. В пробирке образуется три слоя. Верхний (водный) слой удаляют. Пипеткой, снабженной резиновой грушей, отбирают хлоро-форменный раствор жира и фильтруют его в сухую колбу через небольшой еэтный тампон, вложенный в узкую часть воронки, причем кончик пипетки должен при этом касаться ваты. 20 мл фильтрата переливают в предварительно доведенную до постоянной массы и взвешенную с точностью до 0,0002 г колбу вместимостью примерно 100 мл.

Отбор и фильтрация должны производиться в течение 2 мин. Хлороформ из колбы отгоняют на горячей бане, пользуясь холодильником. Оставшийся в колбе жир сушат до постоянной массы (обычно 1 — 1,5 ч) при температуре 100—105 °С, охлаждают в эксикаторе 20 мин и взвешивают с той же точностью. Содержание жира вычисляют в процентах на сухое вещество изделий по формуле х = (/щ — т2)-100- 50/(20 -т)-100/(100 — \Х\), где mi — масса колбы с высушенным жиром, г; «2 — масса пустой колбы, г; 50 — количество хлороформа, взятое для растворения жира, мл; 20 — количество хлороформенного раствора жира, взятое для отгона, в мл; т — навеска испытуемого вещества, г; Wi — содержание влаги в испытуемом продукте, определенное высушиванием до постоянной массы,  %. Конечный результат представляет собой среднее арифметическое двух определений. Расхождение между результатами двух параллельных определений в одной лаборатории не должно превышать 0,5%, а расхождение между результатами определений одной и той же пробы в разных лабораториях не должно превышать 1 %.

3.     Безопасность и экологичность проектных решений.

3.1.                     Анализ опасных и вредных производственных факторов.

В процессе жизнедеятельности человек подвергается воздействию различных опасностей, под которыми обычно понимают явления, процессы, объекты, способные в определенных условиях наносить ущерб здоровью человека, т.е. вызывать нежелательные последствия. Состояние условий труда, при которых исключено воздействие на рабочих опасных и вредных производственных факторов, называется безопасность труда.

Человек подвергается опасности и в своей трудовой деятельности. Эта деятельность осуществляется в пространстве, называемом производственной средой. В условиях производства на человека в основном действуют техногенные, т.е. связанные с техникой опасности, которые принято называть опасными и вредными факторами.

Опасным производственным фактором, называется такой производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях, приводит к травме или к другому внезапному резкому ухудшению здоровья.

Вредным производственным фактором называется такой производственный фактор, воздействие которого, на работающего в определенных условиях приводит к заболеванию или снижению трудоспособности. Заболевания, возникающие в результате воздействия на организм вредных производственных факторов, называются профессиональными.

К опасным производственным факторам следует отнести, следующее:

                  электрически ток определенной силы;

                  оборудование, работающее под давлением выше атмосферного;

                  раскаленные тела и т.д.

К вредным производным факторам относятся:

                  неблагоприятные метеорологические условия;

                  воздействие шума, ультразвука, вибрации;

                  запыленность и загазованность воздушной среды;

Все опасные и вредные производственные факторы в соответствии с ГОСТ 12.0.003-74 подразделяются на физические, химические, биологические и психофизиологические; к физическим факторам относят электрический ток, недопустимые уровни шума, вибрации и ультразвука, а также недостаточную освещенность, электромагнитные поля.

В процессе труда в производственных помещениях, человек находится под влиянием определенных метеорологических условий или микроклимата – климата внутренней среды этих помещений. К основным нормируемым показателям микроклимата воздуха рабочей зоны (воздушная среда в пространстве высотой до 2-х метров над уровнем пола или площадки, где расположены рабочие места) – относятся: температура (t, С), относительная влажность (%), скорость движения воздуха (V, м/с). Человек в процессе труда постоянно находится в состоянии теплового воздействия с окружающей средой. Для нормального протекания физиологических процессов в организме  человека требуется поддержание практически постоянной температуры его внутренних органов (примерно 36,6 0С). Способность человеческого организма к поддерживанию постоянной температуры носит название терморегуляцией.

Терморегуляция достигается отводом выделяемого организмом тепла в процессе жизнедеятельности в окружающее пространство.

3.2.                     Мероприятия по безопасности труда.

3.2.1.    Нормализация параметров микроклимата.

Микроклимат определяет процессы теплопродукции и теплоотдачи организма человека, влияет на его работоспособность и самочувствие.

Таблица 3.1.

Оптимальные параметры микроклимата цеха изготовления бумажных пакетов предприятия «Росгранд».

Параметры микроклимата нормируется ГОСТ 12.1.005-88. Оптимальными микроклиматическими условиями являются такие сочетания количественных параметров микроклимата, которые при длительном и систематическом воздействии на человека обеспечивают сохранении нормального функционального и теплового состояния организма без напряжения механизмов терморегуляции. Они обеспечивают теплового комфорта и создают предпосылки для высокого уровня работоспособности.

3.2.2. Вентиляция.

Для обеспечения нормальных параметров микроклимата в рабочей зоне применяются следующие основные мероприятия:

                  устройство систем вентиляции;

                  кондиционирование воздуха и отопления.

В цехе изготовления бумажных пакетов применяют обще-обменную вентиляцию, которая осуществляет смену воздуха во всем помещении.

Для эффективной работы системы обще обменной вентиляции при поддержании требуемых параметров микроклимата, количество воздуха, поступающее в помещение, должно быть практически равно количеству воздуха, удаляемого из него. (СНиП 41-01-03)

В цехе также применяются установки для кондиционирования воздуха (кондиционеры).

Кондиционированием воздуха называется создание и автоматическое поддержание в производственных или бытовых помещениях независимо от внешних метеорологических условий, постоянных или изменяющихся по определенной программе параметров: температуры влажности, частоты и скорости движения воздуха, сочетание которых создает комфортные условия труда или требуется для нормального протекания технологических процессов.

Кондиционер, это автоматизированная вентиляционная установка, которая поддерживает в помещении заданные параметры микроклимата.

Для поддержания заданной температуры воздуха в помещениях, в холодное время года используют различные системы отопления: водяное, воздушное, паровое, комбинированное.

3.2.3. Отопление.

На предприятии «Росгранд» используется водяное отопление.

В системах водяного отопления используется вода, нагретая либо до 900С, либо перегретая выше указанной температуры.  Эти системы отопления наиболее эффективны в санитарно-гигиеническом отношении. Параметры микроклимата в производственных помещениях контролируется различными контрольно – измерительными проборами. Для измерения температуры воздуха в производственных помещениях применяют ртутные (выше 0 0С) и спиртовых (ниже 0 0С) температуры. Для измерения относительной влажности воздуха используются приборы, называемые психрометрами и гигрометрами. Скорость движения воздуха в производственных помещениях измеряется приборами – анемометрами.

3.2.4. Производственное освещение.

В производственных помещениях используется 3 вида освещения: естественное (источником его является солнце), искусственное (когда используются только искусственные источники света); совмещенное или смешанное (характеризуется одновременным   сочетанием   естественного   и искусственного освещения).

Совмещенное освещение применяется в том случае, когда только естественное освещение не может обеспечить необходимые условия для выполнения производственных операций

Согласно действующим СНиП 23-05-95 для искусственного освещения регламентирована наименьшая допустимая освещенность рабочих мест, а для естественного и совмещенного коэффициент естественной освещенности КЕО. Определим согласно СНиП 23-05-95 требуемые уровни освещенности рабочих мест при искусственном общем и комбинированном освещении и КЕО при естественном и совмещенном освещении и представим данные в таблице N° 21.

Таблица№ 21.

Нормы освещенности по СНиП 23-05-95

При комбинированном искусственном освещении как более экономичном нормы выше, чем при общем, При этом освещенность, создаваемая светильниками общего освещения должна составлять 10% от нормируемой, но не менее 500 лк. В офисных помещениях транспортно-экспедиционной компании производится преимущественно работа с документами, дотекающая применение системы комбинированного освещения (к общему освещению дополнительно устанавливаются светильники местного освещения, предназначенные для освещения зоны расположения документов). Освещенность на поверхности стола в зоне размещения рабочего документа должна быть 300 - 500 лк. Для освещения помещений с ВДТ и ПЭВМ, которые используются в работе транспортно-экспедиционной компанией, следует применять светильники серии ЛПО36 с зеркализованными решетками, укомплектованные высокочастотными пускорегулирующими аппаратами (ВЧ ГЕРА). Рекомендуемая освещенность для работы с экраном дисплея составляет 200 лк, а при работе с экраном в сочетании с работой с документами 400 лк. Рекомендуемые яркости в поле зрения операторов должны лежать в пределах 1:5-1:10. В работе транспортно-экспедгщионной компании используются два вида столов: обычный письменный стол и компьютерный стол. При работе сидя рабочее место обеспечивает выполнение трудовых операции в пределах зоны досягаемости моторного поля как вертикальной, так и горизонтальной плоскостях.

Таблица 22

Размеры рабочего места с нерегулируемыми параметрами

3.2.5. Защита от шума и вибрации.

      К физическим факторам также относиться шум и вибрация, негативно влияющие на состояние здоровья работающих. С точки рения безопасности труда, шум и вибрация – один из наиболее распространенных вредных производственных факторов на производстве, которые при определенных условиях могут выступать как опасные производственные факторы.

      Шумом называется любой нежелательный звук, оказывающий вредное воздействие на организм человека. Нужно отметить, что вибрация и шум приводят к нервно – психической неустойчивости, что негативно отражается на здоровье рабочих.

Таблица № 26.

Предельно допустимые уровни звукового давления и звука на рабочих местах для широкополосного шума

Предприятие «Росгранд» по изготовлению бумажных пакетов относится к малошумному производству.

  Биологические факторы, это воздействие различных микроорганизмов, а также растений и животных на окружающую среду, в том числе и организм человека. Биологические факторы как правило не характерны для предприятий с химико-технологическими направлениями.

Вышеуказанные вредные производственные факторы, могут привести на производстве к чрезвычайным ситуациям.

Мероприятия по безопасности перед защитой окружающей среды. К чрезвычайным ситуациям на химическом предприятии можно отнести неполадки и аварийные ситуации; обезвреживание продуктов при разливах и авариях.

Таблица 3.2.

Возможные неполадки и аварийные ситуации, способы их ликвидации.

3.2.6. Мероприятия по пожарной безопасности.

Помещение офиса согласно НПБ 105-03, относится к категории «В», так как здесь находятся твердые сгораемые вещества, которые под воздействием огня воспламеняются, тлеют и обугливаются и продолжают гореть, тлеть или обугливаться после удаления источника зажигания. Помещение офиса расположено в пятиэтажном здании, основные несущие строительные конструкции которого выполнены из кирпича и имеют согласно СниП 2.01.02-85, III-ю степень огнестойкости, с минимальным пределом огнестойкости 2 часа.

Любой пожар начинается с загорания и чтобы локализовать пожар в процессе загорания, когда он не принес еще ощутимого вреда офисах здания, предусмотрена установка пожарной сигнализации, в коридоре имеется пожарный гидрант. Также в здании проведена установка общей системы пожаротушения с датчиками контролирующими уровень задымленности помещения.

На случай возникновения пожара в кабинете имеется написанный на плакате номер телефона для вызова пожарной охраны, а в коридоре план эвакуации. Рекомендуется проведение ежемесячного инструктажа по правилам преодоления горящих и сильно задымленных помещений.

Работник, осуществляющий свою деятельность на станции, помимо офисной работы занят кратковременным передвижением по станции, осмотром контейнера перед погрузкой его козловым краном на автотранспорт, в связи с чем, помимо рассмотренных выше вредных факторов, влияющих на организм человека, на него действуют дополнительные физические факторы. Такие как: движущиеся машины и механизмы; изменяющиеся погодные факторы, повышенный уровень шума: повышенный уровень вибрации; повышенная запыленность и загазованность воздуха рабочей зоны.

Пожарная и взрывная безопасность – это система организационных и технических средств, направленных на ликвидацию пожаров и взрывов. При производстве бумажных пакетов, пожароопасными товарами являются бумага- основа, бумажные пакеты, краски и упаковочные материалы. Причинами возгорания являются: неосторожность использования открытого пламени, неисправность электрооборудования, электросети, нарушение правил проведения сварочных работ, курение в недозволенных местах и др.

При возникновении пожара, тушение водой, песком, пенным и углекислотным огнетушителем; ОУ-8; ОУ-5; ОУ-2.

При горении краски образуется густой черный дым, подвергаться воздействию которого опасно для здоровья и жизни (при высоких температурах продуктами разложения являются окись и двуокись углерода, окись азота). Рекомендуется использовать в качестве пожаротушащих средств струи воды, рекомендуется распыленная вода, пена, СО2 порошок.

Используются следующие огнетушители:

Огнетушитель ОХП-10 – ручной химический пенный огнетушитель, предназначен для тушения все горючих твердых и жидких веществ (бумага, дерево и т.д.), за исключением тех, которые химически воздействуют с огнетушащими средствами, усиливая горение или создавая опасность взрыва. Пенные огнетушителем нельзя применять при тушении электрооборудования и электроустановок, находящихся под напряжением.

Огнетушитель ОУ-2 – углекислотный огнетушитель, предназначен для тушения небольших возгораний всех горючих и тлеющих веществ, а так же электроустановок, находящихся под напряжением (исключением являются щелочные металлы, а так же вещества, горение которых может происходить без доступа воздуха).

При пожаротушении используют внутренний пожарный кран.

Первичные средства пожаротушения следует размещать вблизи мест наиболее вероятного их применения, на виду, с обеспечением к ним свободного доступа.

Горение - это сложное, быстро протекающее физико-химическое превращение веществ, сопровождающееся выделением тепла и света. Процессы возникновения горения следующие: вспышка – быстрое сгорание горючей смеси, не сопровождающееся образованием сжатых газов;

возгорание – возникновение горения под действием источника зажигания;

воспламенение – возгорание, сопровождающееся появлением пламени;

самовозгорание – явление резкого увеличения скорости вещества при отсутствии источника зажигания;

самовоспламенение – самовозгорание, сопровождающееся появлением пламени.

При пожаре на людей воздействуют следующие опасные факторы: повышенная температура воздуха или отдельных предметов, открытый огонь и искры, токсичные продукты горения(углекислый газ), понижение содержания кислорода в воздухе, взрывы и другое.

Температура самовоспламенения- минимальная температура вещества или материала, при которой происходит резкое увеличение скорости экзотермических реакций, заключающаяся пламенным горением.

Температура вспышки – это минимальная температура горючего вещества, при которой над его поверхностью образуются пары или газы, способные вспыхнуть от источника. Температура вспышки используется для характеристики всех горючих жидкостей по пожарной опасности. По этому показателю все горючие жидкости делятся на два класса: легковоспламеняющиеся (с температурой вспышки до 61 0С) и горючие (с температурой вспышки свыше 61 0С).

При проектировании химических предприятий следует учитывать требования пожарной безопасности. Необходимо, что бы используемые строительные конструкции обладали требуемой огнестойкостью, т.е. способностью сохранять под действием высоких температур пожара свои рабочие функции, связанные с огнепреграждающей, теплоизолирующей или несущей способностью.

Для повышения огнестойкости зданий и сооружений их металлические конструкции оштукатуривают или обмазывают материалами низкой теплопроводности, например гипсовыми плитами. Хороший эффект окрашивание металлических и деревянных конструкций специальными огнезащитными красками.

При проектировании и строительстве необходимо предусмотреть пути эвакуации рабочих, т.е. пути, ведущие к эвакуационному выходу на случай возникновения пожара. Здания и сооружения должны быть снабжены устройствами, непредназначенными для удаления дыма при пожаре: аэрационными фонарями, специальными дымовыми люками и др.

В аварийных ситуациях, краска и клей должны быть слиты из соответствующих секций (бочки, канистры, ведра и т.п.). очистку и смыв узлов проводят минимально возможным количеством воды, протирая насухо чистой ветошью.

К химическим опасным и вредным производственным факторам относится химические вещества, которые по характеру воздействия но организм человека подразделяются: токсичные, раздражающие, сенсибилизирующие, канцерогенные, мутагенные, влияющие на репродуктивную функцию.  По путям проникновения в организм человека они делятся на: проникающие через органы дыхания, желудочно-кишечный тракт, кожные покровы и слизистые оболочки.

Комплексные экологические требования применительно к каждому отдельному предприятию конкретизируется в его экологическом паспорте. Экологический паспорт предприятия - это нормативно-технический документ, включающий данные по использованию предприятием ресурсов и определению влияния его производства на окружающую среду, в котором указывается ПДК веществ в воздухе и их токсичность.

Предельно допустимая концентрация (ПДК) – количество вредного вещества в окружающей среде, которая при постоянном контакте или воздействии за определенный промежуток  времени практически не влияет на здоровье человека.

Токсичность – свойство элементов и соединений, отрицательно влияющее на живые организмы и приводящие к уменьшению жизнедеятельности их жизни.

Таблица 3.3.

Характеристика опасности производства.

При использовании по назначению и соблюдении элементарных правил охраны труда и промышленной гигиены, смазочные материалы и гидравлические масла никакой угрозы не представляют. При обращении с маслами, смазками и другими химическими веществами, следует соблюдать инструкции по технике безопасности, действующие для данного изделия. Они содержат сведения по охране здоровья, предотвращению несчастных случаев и защите окружающей среды и могут быть затребованы у поставщиков смазочных материалов.

Электрические установки, приборы широко распространены в различных отраслях техники и в быту. При работе с ними необходимо соблюдать правила электробезопасности, которые представляют собой систему организованных и технических мероприятий и средств, обеспечивающих защиту людей от вредного и опасного воздействия электрического тока, электромагнитного тока и статистического электричества.

Безопасность при работе с электроустановками обеспечивается применением различных технических и организационных мер. Технические средства защиты от поражения электрическим током делятся на коллективные и индивидуальные, предупреждающие прикосновение людей к элементам сети, находящимся под напряжением. И средства, которые обеспечивают безопасность, если прикосновение все-таки произошло.

Основные способы и средства электрозащиты: (ПЭУ, ГОСТ 12.1.019-97 и др.)

изоляция токопроводящих частей и ее непрерывный контроль;

установка оградительных устройств;

предупредительная сигнализация и блокировки;

использование знаков безопасности и предупреждающих плакатов;

использование малых напряжений;

электрическое разделение сетей;

защитное заземление;

защитное отключение;

средства индивидуальной электрозащиты (резиновые перчатки, обувь с резиновой подошвой).

Работы на электрическом оборудовании разрешается проводить только специалисту по электротехнике или проинструктированному персоналу под руководством и наблюдением специалиста по электронике согласно правилам электротехники. Запрещается осуществлять изменение программ в программируемых системах управления.

Технологический процесс изготовления пакетов должен осуществляется в точном соответствии с общезаводскими и цеховыми инструкциями по технике безопасности, промышленной санитарии и пожарной безопасности и инструкциям по рабочим местам.

Все используемое в производстве электрооборудование должно быть заземлено и иметь защитные приспособления (двери), при открытии которых происходит остановка машины. Защитное заземление – преднамеренное соединение с землей или ее эквивалентом металлических нетоковедущих частей электрооборудования, которые в обычном состоянии не находятся под напряжением, но могут оказаться под ним при случайном соединении их с токоведущими частями. Принцип действия, защитного заземления заключается в снижении до безопасных значений напряжений прикосновения, вызванных замыканием на корпус.

Защитному заземлению подвергают металлические части электроустановок и оборудования, доступные для прикосновения человека и не имеющих других видов защиты. Обязательно заземляют электроустановки, работающие под напряжением 380 В и выше переменного тока и питающиеся от источника постоянного тока с напряжением 440 В и выше.

Если произошло прикосновение человека к токопроводящей поверхности (части) электроустановки и не может самостоятельно освободиться от воздействия тока, то присутствующим необходимо оказать ему помощь. Для этого следует быстро отключить электропроводку с помощью выключателя, рубильника т.д. Если быстро отключить электроустановку от сети не возможно, оказывающий помощь должен отделить пострадавшего от токопроводящей части. После освобождения пострадавшего от воздействия электрического тока, ему оказывают доврачебную медицинскую помощь. Если получивший электротравму находится в сознании, ему необходимо обеспечить полный покой до прибытия врача или срочно доставить в лечебное учреждение. Если человек потерял сознание, но дыхание и работы сердца сохранились, пострадавшего укладывают на мягкую подстилку, растягивая пояс и одежду, обеспечивая тем самым приток свежего воздуха, и дают нюхать нашатырный спирт, обрызгивают лицо холодной водой, растирают и согревают тело. Минимум раз в смену нужно проверять установку на отсутствие внешних повреждений и неисправностей. О появившихся изменениях необходимо сообщить ответственному лицу. При необходимости немедленно остановить и заблокировать машину.

Смазка перемещающихся деталей машины в ручную запрещается. В случае если машина (установка) была остановлена по особым причинам (следствие сбоев в электропитании, сбоев цепи управления или в результате задействования аварийного выключателя), то перед повторным включением необходимо проверить производственную безопасность машины ненадлежащее расположение производственных средств, транспортных и защитных устройств. Отдельные узлы и крупные блоки при замене тщательно закрепить, используя надежные средства крепления на подъемных установках, и блокировать, чтобы они не могли являться источником опасности. Запрещено находиться, в том числе работать под висящими узлами.

В производственных помещениях цеха изготовления пакетов ежесменно должна проводиться уборка: мойка полов, протирка оборудования. При мойке полов добавляют примерно стакан глицерина на ведро воды. Ежемесячная профилактика включает очистку клеевых сопел, клеевых валов и клише, очистку ножей и протягивающего тракта машины от пыли и клея, протирку валов печатных секций узла «Алина-Х-992».

Вода, образующаяся при мойке красочных узлов после фильтрации может использоваться для разбавления краски того же цвета. При этом важно помнить, что такое разбавление может привести к осветлению краски и снижению доли связующего вещества, что в свою очередь снизит устойчивость к истиранию, царапанью и уменьшить прочность схватывания. Не допускается сливать воду, содержащую краски в канализацию. Регулярное и добросовестное обслуживание и смазка являются необходимым условием для сохранения машины в рабочем состоянии.

3.3.           Влияние предприятия «Росгранд» на окружающую среду.

Таблица 3.4.

Отходы производства и способы их утилизации.

Предприятия химической промышленности являются источниками более разнообразных и токсичных стоков и выбросов в биосферу. Содержание вредных веществ в воздушном бассейне повышается из-за размещения технологического оборудования на открытых площадках, нарушения его герметичности, большого количества наружных технологических коммуникаций.

К твердым бытовым отходам относят смесь веществ и материалов, образующихся в результате жизнедеятельности населения, которые необходимо утилизировать или уничтожить как бесполезные, нежелательные или опасные.

Городские свалки вокруг городов не только занимают обширные территории (для захоронения1-ой тонны твердых бытовых отходов требуется площадь – 3м2), но и представляют опасность для здоровья людей и являются потенциальными источниками загрязнения подземных вод и распространения неприятных запахов. Они пожароопасные и способствуют распространению инфекций. Как правило, спустя год после начала складирования отходов на свалках начинается интенсивное выделение биогаза, состоящею на 54 % из метана и на 46 % из диоксида углерода, в процессе разложения 1 тонны отходов выделяется 11,4 тысячи квадратных метров такого газа, неконтролируемые выбросы которого создают опасность взрыва или воспламенения метана, содержащегося в биогазе.

Дополнительными источниками твердых бытовых отходов являются городские очистные сооружения, в которых накапливается в больших количествах осадок (или ил), состоящий на 70-80 % из органических веществ. Он имеет неприятный запах и содержит патогенную микрофлору. Обезвреживание осадка является обязательным условием очистки сточных вод, однако в ряде случаев в осадке могут остаться трудноудаляемые примеси (например тяжелые металлы).

Частью экологической безопасности предприятия «Росгранд», являются меры, принимаемые при сбросе предприятием через систему канализации производственных отходов производства, в частности лакокрасочных материалов, содержащих в себе тяжелые металлы (свинец), либо иных полимерных тяжело расщепляемых отходов. В данном случае, первоочередным фактором защиты экосистемы будет является индивидуальная сознательность о возможных экологических последствиях персонала производства, имеющего отношение к отходам производства. Необходимо не забывать, что при трудоустройстве, все без исключения кандидаты, проходят курсы (инструктажи) безопасности общего производства, производства на непосредственных местах работы, где разъясняются правила обращения с отходами производства, утилизации. При этом каждый сотрудник, имеющий отношение к вредным для экосистемы отходам, несет персональную дисциплинарную, а в некоторых случаях и уголовную ответственность за нарушение установленных правил связанных с утилизацией отходов.

Как правило, система водостока (канализация) небольших производств, осуществляющих свою деятельность, в системе масштабного объединения.

Компания «Росгранд» во избежание сброса вредных отходов и защиты местной экосистемы имеет на вооружении водоочистные сооружения, способные преградить путь несанкционированным экологически опасным выбросам предприятия.

Механизм деятельности водоочистных сооружений заключен в трехкратной обработке в том числе и химической, стоков предприятий, пропуск их через систему фильтров, дальнейшего отстаивания в изолированных резервуарах до определенного биологически безопасного уровня, и впоследствии сброса уже очищенной воды в общую местную гидросистему.

3.4.           Мероприятия по улучшению условий труда и охране окружающей среды.

Защита окружающей среды комплексная проблема, которая может быть решена только совместными усилиями специалистов различных отраслей науки и техники. Наиболее эффективной формой защиты окружающей среды от вредного воздействия промышленных предприятий является переход к малоотходным и безотходным технологиям. Это потребует решения целого комплекса сложных технологических и организационных задач.

Экологизация промышленного производства должна развиваться по следующим направлениям: совершенствование технологических процессов и разработка нового оборудования с меньшим уровнем выбросов вредных примесей и отходов в окружающую среду; широкое внедрение экологической экспертизы всех видом производств; замены токсичных и не утилизируемых отходов на нетоксичные и утилизируемые; широкое применение дополнительных методов и средств защиты окружающей среды.                                               

Инженерные мероприятия, направленные на совершенствование существующих и разработку новых технологических процессов, машин и материалов, используемых в производстве с целью исключения негативных воздействий предприятий на природную среду. Мероприятия, входящие в инженерную группу подразделяются, на организационно-технические и технологические.

Таблица 3.5

Классификация инженерных мероприятий, направленных на охрану окружающей среды.

Инженерные мероприятия

Основным направлением рационального использования природных ресурсов и охраны окружающей среды является разработка и использование малоотходных и безотходных технологий. Понятие «полностью безотходная технология» условное, так как не одно производство невозможно без отходов. Малоотходные и безотходные технологические процессы и системы должны функционировать таким образом, чтобы не нарушать естественного хода процессов, протекающих в природе.

Разработаны следующие рекомендации по организации малоотходных технологий: все производственные процессы должны осуществляться при минимальном числе технологических этапов, поскольку на каждом из них образуются отходы, и теряется сырье; технологические процессы должны быть непрерывными, что позволяет наиболее эффективно использовать сырье и энергию; единичная мощность технологического оборудования должна быть оптимальной, что соответствует максимальному коэффициенту полезного действия и минимальным потерям; выделяющаяся в различных технологических процессах теплота должна   быть полезно использована, что позволит сэкономить энергоресурсы, сырье и снизить тепловую нагрузку на окружающую среду; при разработке нового технологического оборудования необходимо предусмотреть широкое использование автоматических систем на базе компьютерной технике, обеспечивающих оптимальное ведение технологических процессов с минимальным выходом вредных веществ.

Контроль над состоянием условий труда на предприятиях осуществляют специально созданные службы охраны труда. Контроль над состоянием условий труда заключается в проверке состояния производственных условий для работающих, выявлении отклонений от требований безопасности, стандартов, правил и норм охраны труда.     Ответственность за безопасность труда в целом по предприятию несут директор и главный инженер.

Ведомственные службы охраны труда разрабатывают инструкции по безопасности труда для различных профессий с учетом специфики работы, а также проводят инструктажи обучение всех работающих правилам безопасной работы.

В целях предупреждения травматизма проводят следующие виды инструктажа: вводный, первичный на рабочем месте, повторный, внеплановый и текущий.

Вводный инструктаж проводят со всеми рабочими  и служащими независимо от профессии до приема на работу. Основные вопросы, затрагиваемые в водном инструктаже: - основные положения законодательства по охране труда;

- правила внутреннего распорядка и режима работы;

- общие требования охраны труда на производстве;

- правила электробезопасности;

- требования по пожарной безопасности;

- порядок получения спецодежды, инструмента;

- правила производственной санитарии;

- способы оказания первой доврачебной помощи;

- порядок оформления документов при несчастных случаях на производстве.

Первичный инструктаж на рабочем месте проводит непосредственно руководитель работ перед допуском к работе. Повторный инструктаж на рабочем месте проводят с работниками независимо от их квалификации, стажа и оплаты работы не реже чем раз в шесть месяцев. Внеплановый инструктаж на рабочем месте проводят в случае изменения правил по охране труда, технологического процесса, нарушения работниками правил техники безопасности. Текущий инструктаж проводят для работников, которым оформляют наряд-допуск на определенные виды работ. Результаты всех видом инструктажа заносят в специальные журналы. В случае увеличения количества травм на предприятии, следует увеличить количество инструктажей.

Рассчитать освещение цеха по производству пакетов.

Дано: размеры цеха: длина- 70м; ширина- 20 м; высота- 6 м; площадь помещения Sn-1400 м2. Цвет окраски: потолка белый: стен- серый. Напряжение в сети-  220В. Характеристика выполняемой зрительной работы- грубая; разряд зрительной работы VI, освещение общее, нормированная освещенность 75лк. Высота подвеса  светильников-5м; оборудование расположёно посредине помещения с проходами у стен. Класс взрывоопасное помещения по ПУЭ: помещение не взрывоопасное; категория производства по пожарной опасности В — производство пожароопасное (СНиП 2.09.04-76); по степени поражения электрическим током - помещение с повышенной опасностью. Тип светильника  ПВЛ (пылезащищенный), потолочный; расположение светильников рядами, параллельными длинной стороне с окнами.

Решение.

Для выбранного типа светильника примем самое выгодное отношение                m = LСb/HСb=1,4- При НСВ = 4,5 м расстояние между светильниками                 

LС= 4,5x1,5м= 6,3м.

Расстояние светильников от стен при наличии проходов у стен

LСВ/2 = 6,3/2м = 3,15 м.

Количество светильников в одном ряду по длине

Псв. дл = (70-6,3)-6,3+1 = 11.

Количество светильников в одном ряду по ширине

Псв. ш =20-6,3 +1 =36,3

Общее количество светильников

Псв.=11*3=33.

Коэффициент z —1,1

Коэффициенты отражения: потолка рп = 70%, стен рст = 50%

Индекс помещения

I= = 3,1

Коэффициент использования светового потока η= 0,55.

Световой поток одного источника света

Ф = = 7636 лм.

Примем в каждом светильнике два источника света мощностью 65 Вт со световым потоком 4325 лм каждый. Общая установленная мощность для люминесцентных ламп с учетом потерь в пускорегулирующих аппаратах ПРА

Wобщ = Пи.c*Wи.с* l,2 = 60*65*1,2Вт= 4680 Вт = 4,68 кВт.

Точечный метод применяется для расчета общего равномерного и локализованного освещения помещений и открытых пространств, а также местного освещения при любом расположении освещаемых поверхностей. Для определения освещенности от точечных излучений пользуются графиками относительной освещенности и пространственными  изолюксами условной  горизонтальной освещенности.

Освещенность   точки  А горизонтальной поверхности выражается формулой

Е = Ia cos3a | h2СВ,                                               

Iа- сила света, кд, заданная для условной лампы со световым потоком 1000 лм;

а- угол между вертикальной плоскостью   и направлением светового потока на освещаемую точку;

hСВ- высота подвеса светильника, м.

4.     Расчетно-экономическая часть.

Французский экономист Д. Сей еще в эпоху промышленной революции так сформулировал основное правило в управлении производство: «Нужно снижать издержки производства, с тем, чтобы увеличить прибыль». Совет этот действительно является мудрым в тех условиях, когда отросли промышленности, рынки и ассортимент выпускаемой продукции остаются стабильными. Но сегодня в быстро меняющемся мире, данное правило уже является столь же разумным, как раньше.

В эру постиндустриального общества, в условиях информационного
взрыва компании должны уделять вниманию таким сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению своего финансового состояния, куда большего внимания, чем собственно управлению производством, с целью снижения издержек. Никогда ранее мы не оказывались в такой ситуации, как сейчас. Все рынки разделены на множество сегментов. Специализация достигла такого уровня, что остается очень мало пространства между двумя смежными сегментами одного и того же рынка. Вот почему маркетинг в информационную, постиндустриальную эру представляет собой целый мир, переполненный для знающего человека неограниченными возможностями по увеличению объемов продаж.

Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать, нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса, не следует, ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить. Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%. Осуществляя тактику постоянных улучшений даже в давно известных изделиях, можно обеспечит себе неуклонный рост доли рынка, объемов продаж и доходов, не только за счет конструкционных усовершенствований, это может быть и разного рода дополнительные услуги. При любого рода изменениях в изделии предстоит поработать с потребителями, путем соответствующей рекламы с разъяснением того, что потребитель выигрывает от новшеств, поощрение специальными призами или премиями, того, кто первым решится купить продукт или сделать самый крупный заказ.

Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.

Обычно высокую цену назначают для особо модных товаров. Называют это стратегией снятия сливок. Это достаточно рискованная стратегия. Американские производители верхней одежды, применив такую ценовую стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели. Для этого также проводят маркетинговые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения.

Выбор канала распределения (кого взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала распределения влияют следующие факторы: вид продукции, размер компании и цели деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.

Товары повседневного спроса целесообразно продавать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить их потребности.

Размер компании также влияет на выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия строят свои торговые отношения с системой розничной торговли непосредственно.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке).

Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей.

Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую работает на рынке.

4.1.                     Оценка риска невостребованной продукции.

Изучение спроса тесно связано с оценкой риска невостребованной продукции, который возникает вследствие отказа потребителей покупать ее. Он определяется величиной возможного материального и морального ущерба предприятия. Каждое предприятие должно знать величину потерь, если какая-то часть продукции окажется нереализованной. Чтобы избежать последствий риска невостребованной продукции, необходимо изучить факторы его возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь. Внутренние причины:

- неправильно составленный прогноз спроса на продукцию служащими предприятия;

- неправильная ценовая политика на рынках сбыта;

- снижение конкурентоспособности продукции в результате низкого качества  сырья, оборудования, отсталой технологии, низкой квалификации персонала;

- неэффективная организация процесса сбыта и рекламы продукции.

Внешние причины:

- неплатежеспособность покупателей;

- повышение процентных ставок по вкладам;

- демографические;

-социально-экономические;

- политические и др.

Риск невостребованной продукции можно подразделить на преодолимый и непреодолимый. Критерием отнесения его к одной из групп является экономическая целесообразность нововведений, направленных на продвижение товаров на рынок. Если дополнительные затраты на дизайн, конструктивные изменения, рекламу, организационную перестройку производства и сбыта превышают сумму их покрытия выручкой, то экономически они нецелесообразны, и наоборот.

Риск невостребованной продукции может быть обнаружен на производственной и послепроизводственной стадиях. Большой эффект достигается, если риск обнаружен на производственной стадии. Тогда экономический ущерб будет включать в себя только расходы на исследование рынка, разработку изделия и др. Если же риск невостребованной продукции обнаружен на производственной или после производственной стадии, то это может серьезно пошатнуть финансовое состояние предприятия. В сумму ущерба, кроме перечисленных выше издержек, войдут издержки на подготовку, освоение, производство и частично сбыт продукции. В зависимости от обнаружения риска невостребованной продукции управленческие решения могут быть разными. В первом периоде можно не приступать к производству данного вида продукции, заменив его другим. Во втором периоде еще можно внести существенные изменения в дизайн, конструкцию, цену изделия и за счет этого продвинуть его на рынок. Если риск обнаружен после изготовления продукции, то нужно думать, как избежать банкротства, потому что невостребованная продукция-это прямой убыток предприятия. Каждый товар должен производиться лишь тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку.

4.2.                     Роль стимулирования сбыта в маркетинге.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ - модели, что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побуждения к приобретению товара.

4.1.1.    Цели стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели.  Выбор зависит от  того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Таблица 4.2.

Цели стимулирования.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;    

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей   стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:

Средства стимулирования сбыта. Выбор средств, стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные кулоны, дающие право на скидку);

-предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

-активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (Таблица 4.2).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

                  Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

                  Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка продажа товаров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирование – осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

Роль стимулирования в жизненном цикле товара.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1.              Фаза выпуска.

В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2.              Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта.

3.              Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

4.              К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товаров из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1.              Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2.              Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель), в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3.              Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки). Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Таблица 4.3.

Объекты стимулирования.

4.1.2.    План стимулирования сбыта.

Когда цели определены, в план, маркетинга по каждому товару включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта, является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу. План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего, года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

-количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу
периода стимулирования).
в) Программа действий:

- цель: увеличение сбыта в универсальных магазинах;

-средства: изучить ситуацию в универсальных магазинах, предложив скидку с цены на период «утверждения» товара;

- обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки. Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

Стимулирование потребителей.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Ценовое стимулирование.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем  не менее,  ему бы хотелось, чтобы  период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов.

Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Инициаторы стимулирования, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя. Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа  по сниженным ценам  особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающих. право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен.

1. По инициативе торговой сети.

а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, например 3000 портфелей к новому учебному году. Это означает, что только 3000 покупателей смогут воспользоваться этим предложением.

б)  о время проведения специализированных салонов.

в) Магазины, являющиеся филиалами головного торгового предприятия, прибегают к снижению цен и предлагают своим покупателям «избранные товары недели, месяца».

При этом головное предприятие регулярно рассылает афиши во все магазины своей торговой сети, с указанием размеров снижения цен на предстоящие неделю или месяц.

Цель такого отбора:

- объединить товары частого спроса с товарами длительного пользования, которые могут быть отложены покупателями про запас. Это позволяет увеличить общий объем товарооборота каждого предприятия торговли;

- постоянную клиентуру, которая будет стимулированием продаж,      применяемым регулярно.

г) Франшизные предприятия также применяют стимулирование подобным методом. Предлагается ежемесячно некоторое количество отобранных товаров, на которые распространяется простое или комбинированное снижение цен, например, две единицы товара по цене одной единицы плюс пять тысяч рублей. 2. По инициативе производителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены напрашивается само собой. Однако предложение продажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность проде­монстрировать превосходство данного товара над товарами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота:

Таблица 4.4.

Специальные цены или мелкооптовая продажа.

Снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара. Такое снижение особенно эффективно для дешевых товаров.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которой указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Такие товары, как правило, размещаются в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.   

Совмещенная продажа

Она применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.

При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя имеется существенная скидка.

Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличению сбыта продукции предприятия.

Зачет подержанного товара при покупке нового

В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости. Принятый обратно товар не обменивается и не подлежит перепродаже. Обычно он идет на свалку или на слом. 

Мы имеем дело со снижением цены, которое сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужных вещей).

Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя.

Дополнительное количество товара бесплатно.

Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: - речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

- потребитель имеет дело с щедрым производителем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Купонаж и возмещение с отсрочкой.

Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны либо помещаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях:

- в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо
побудить потребителя опробовать его;

- в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Простое возмещение с отсрочкой.

Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку.

Возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при предъявлении нескольких доказательств покупки. Покупатель направляет по указанному адресу доказательства покупок и получает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо заранее определенную сумму денег. Данный вид снижения цен применяется во многих отраслях различными предприятиями.

Совмещенное возмещение с отсрочкой

Объединение нескольких товаров разных производителей в рамках одной операции. Используются новые приемы:

а) Цепочка купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары  в  магазине  по  своему выбору,  наклеивает доказательства покупки на талон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

б) Проба качества. Купон имеет форму книжечки, состоящей из трех страниц и представляющей 10 предварительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может достигать 100 тысяч рублей. Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав 10 предложенных ему образцов.

в) Подарок-качество. Этот прием имеет в основе тот же принцип, что и описанный выше. Применяется в отношении товаров, которые могли быть в качестве подарка. Потребитель может приобрести различные предметы для подарка и получает при этом значительную скидку.

Учетные купоны ( перекрестный купонаж)

Возмещение с отсрочкой  определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием

Для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и наиболее полного использования престижа марки некоторые производители привлекают потребителей к какому-нибудь общественно-полезному мероприятию.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит ли это сразу или с отсрочкой выплаты.

Стимулирование натурой

В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах:

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств покупки).

Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы   предоставить  ему  возможность  опробовать данный товар.

Стимулирование натурой имеет две цели:

- Дать потребителю дополнительное количество товара,  что принципиально   отличается  от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями.

Премии

Виды премий:

а) Прямая премия.             

Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

- либо заключена в самом товаре;

- либо прикреплена к упаковке товара;

- либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

Премия должна быть привлекательной для потребителя. Ее получение имеет  целью  повторную  покупку  товара. Существует несколько видов прямых премий, например: - премия для детей: представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую   необходимо составить из  множества частей,  цветных  наклеек). Такая  премия обращена к детям, часто являющимся инициатором покупок; - полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку. Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар.

б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки.

Если стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

в) Премия с отсрочкой.

Покупатель не может немедленно после покупки получить премию, так как он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После чего ему будет вручена премия по почте.             

Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью. Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке.

Примером премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от операции имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет управление операцией.    

г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использования.

Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорные корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.             

д) Самооплачивающаяся премия.

   Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

е) Постоянная премия.

Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например, «Киндер - сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри которого находится пластиковая игрушка - премия.

Выбор премии

Для выбора премии целесообразно ответить на следующие вопросы:

1.              Законно ли применение премии?

2.              Известен ли потребителям товар? (Он должен быть достаточно известен, чтобы использование премии было оправданным).

3.              Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей?

4.              Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей продажу товара?

5.              Отвечает ли премия сложившемуся имиджу товара?

6.              Является ли премия предметом, известным  потребителям? Она должна быть не только оригинальной и модной, но и обладать определенной значимостью для потребителей.

7.              Соответствуют ли друг другу премия и объект стимулирования?

8.              Отвечает ли премия ожиданиям потребителей, которые покупают данный товар или товар конкурирующей марки.

9.              Соответствует ли премия особенностям сети распределения (условия обращения с товаром, планировка торговых залов, риск нанесения ущерба товару)?

10.              Хорошо ли закреплена премия на упаковке товара или внутри журнала? Необходимо сохранить премию от кражи и повреждения, так как без нее будет трудно продать товар?

11.              Возможна ли немедленная поставка премии в требуемом количестве?

    Образцы

К некоторым товарам, а также к большей части услуг, такая форма стимулирования, как распределение бесплатных образцов, неприменима т. к. такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течении короткого отрезка времени. Этот прием используют производители пишущих машинок.

Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незначительное, премия теряет свою привлекательность и превращается в "жалкую подачку". Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его представления соответствовали требованиям законодательства и пожеланиям покупателей.

Применение образцов

Данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар. Распространение образцов осуществляется в следующих вариантах: - во время выпуска товара в обращение;

- в случае повторного выпуска товара, который в момент своего появления на рынке встретился с препятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары. Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные расходы, связанные с распределением,              а также затраты на рекламу,

сопровождающую стимулирование.

Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать техническое обеспечение мероприятий (создание запасов образцов,  изготовление упаковки для них, решить вопросы распределения образцов: с товаром или отдельно от него).

Основные методы распределения образцов:

- от двери до двери: доставка на дом;

-              по почте, когда необходимо воздействовать на определенные группы населения;                

-              через прессу целенаправленное распределение образцов через журналы. Например, образцы косметики распределяются через журналы для женщин, образцы авторучек распределяются через журнал "Канцелярское дело".

-              в месте продажи: прямая раздача образцов розничными торговцами или совмещенная   с покупкой другого товара.

Для использования последнего способа распространения образцов необходимо предусмотреть в бюджете дополнительные статьи расходов на:

- оплату стандартной рекламной полосы;     

- оплату налога на предоставление места образцу в печатном издании;

- затраты на вклеивание образцов; почтовые расходы.

Распространением образцов занимаются различные специализированные фирмы. Кроме того, получает все большее развитие распространение образцов с помощью специально назначенных служащих на входе в магазины.

Активное предложение

Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

Конкурсы

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

Требования к конкурсам. Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно: - решение не должно быть найдено большинством участников; 

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры

В отличии от конкурсов, лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и "чемпион торговли"; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.

Предприятию «Росгранд» можно предложить снижение цены мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, т.к. оно распространяется на парию товара. Использовать стимулирование натурой для, стратегически важного партнера. При закупке больших партий, дополнительное количество товара бесплатно, без прямой увязки с ценой. Здесь мощное психологическое воздействие, внушающее потребителю две идеи речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель имеет дело с щедрым производителем.

В результате прямого снижения цены мы сможем продать залежавшийся товар на складе, а с помощью стимулирования натурой удержать стратегически важного партнера, который имеет 61,68% от общего производства продукции, в случае его ухода, цех потеряет половину отгрузки.

4.2.1. Ценовая политика.

Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Для установления цены необходимо учесть: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

Ценовая политика предприятия может основываться:

- на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел цены);

- на спросе (чём выше спрос на продукцию, тем выше цена);

- на конкуренции (предлагается иметь цены примерно на 10% ниже, чем у конкурентов);

- политика "снятия сливок" ориентирована на богатых клиентов, целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных товаров;

- политика цен для проникновения на большой рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами может осуществляться с помощью системы скидок и возврата части оплаты. Например, при покупке товара на определенную  сумму  покупатель  может  спустя  некоторое  время получить часть денег затраченных на покупку товара, или получить на эту сумму определенное количество товара из представленного ассортимента.

При разработке ценовой политики целесообразно осуществить следующие шаги:

      1. Анализ цен (если предприятие уже работает на рынке).

Для анализа цен необходимо иметь следующую информацию:

а) По ценовым нормам.

-Ясны ли ценовые нормы.

- Нет ли правовых проблем в отношении регулирования цен.

- Учитывается ли характеристика потребителей.

- Обоснована ли дифференциация цен (одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены).

- Согласованы ли ценовые нормы с ценовой системой предприятия.

- Учтена ли тенденция изменения уровня цен на товары.

- Какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами.

б) По ценообразованию.

-Учтена ли гибкость спроса при установлении цены. 

- Как осуществляется ценообразование на новую продукцию.

-   Учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценообразование применено.

- Учтена ли реакция конкурентов на цену данной продукции.

в) По управлению ценами.

- Приводит ли скидка к сокращению операционных расходов.

- Правильны ли нормы скидки.

- Практикуется ли дифференциация цен (по регионам, по группам клиентов, по временам года).

       2. Установление целей и направлений ценообразования.

-  Цели ценообразования - Прибыль. Выручка. Поддержание цен. Противодействие конкуренции.

-   Направление  ценообразования: По уровню цен. По ценовой системе. По регулированию цен.            

      3.  Окончательный выбор ценовой политики.

Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования и сам процесс ценообразования. Выбор метода ценообразования.

- Ценообразование по затратному принципу (средние издержки плюс прибыль).

-Ценообразование по нацеленной прибыли (фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается достичь, и цены устанавливает с учетом достижения этой цели).

- Ценообразование, основанное на спросе на продукцию.

-Ценообразование по максимальной прибыли, основанное на анализе точки самоокупаемости.

-Психологическое ценообразование: авторитетная цена, обычная цена, округлая цена.

-Ценообразование с учетом конкуренции.

- Ценообразование по текущей цене.

- Конкурсное ценообразование.

         Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых здесь достаточно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь основных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия:

     1)  Скользящая падающая цена, которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка.

Такой подход обычно применяется по отношению к. товарам массового спроса, как, например, канцелярские товары, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и реализации продукции, как  за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.

    2)  Долговременная цена, которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени.

Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное, значение приобретает поиск резервов, снижения себестоимости производства продукции.

3)  Цена потребительского сегмента рынка. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги.

Наиболее распространенным примером данного подхода является практика установления цен на авиабилеты. Несмотря на то обстоятельство, что компания предоставляет одни и те же услуги (перевозка пассажиров), цены на билеты для пассажиров первого класса, бизнес - класса, эконом - класса различаются значительно, как и условия (комфортность) полета. Кроме того, в США цена авиабилета зависит от того, является ли авиарейс прямым или самолет произведет несколько посадок на пути следования (в последнем случае цена на 25% ниже).

4)   Эластичная (гибкая) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке,  как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.              

5)  Преимущественная цена, предусматривает определенное понижение цен   предприятием,  занимающим доминирующие позиции на рынке, и может обеспечить значительное снижение издержек производства  за  счет увеличения  объемов сбыта  и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае затруднить внедрение на рынок новых конкурентов.

Необходимым условием эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того, необходим  высокий уровень что являлось привлекательным для покупателей, особенно при покупке дорогостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на рынок, а затем низкая рентабельность уменьшает стремление возможных конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

Одним из ярких примеров применения данного ценообразования является опыт внедрения японских производителей компьютерных принтеров на рынок США: На протяжении 70-х годов здесь доминировали американские компании. В 1979 году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В настоящее время доля японских производителей составляет 75%.

С чисто финансовой точки зрения положение предприятия, исповедующего данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным падением рентабельности. Поэтому при использовании низких цен руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска остается достаточно высокой.

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены согласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать условные цены. Указанное осуществляется с помощью:

- Скидок и возврата части оплаты.

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящие от количества покупаемой продукции.                                      

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется конкурентоспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной прибыли.

4.2.2. Роль рекламы в сбыте.

Известно, что ни одно даже самое верное дело не двигается без рекламы. Поэтому ее считают не «приправой» к бизнесу, а необходимой ее частью.

Каким бы талантливым не был предприниматель, какие бы замечательные товары не производила его фирма, для успеха необходимо, чтобы об этом знал широкий круг потребителей. Реклама - это публичное предоставление информации о товаре и услуге с помощью художественных, технических, психологических приемов с целью возникновения спроса и осуществления продажи.

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряет возврат оборотных денежных средств предприятия, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложение, что в свою очередь является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности. Рекламу можно рассматривать как способ обращения производителя к потребителю, при котором он пытается перевести качество товаров и услуг, а также свои идеи на язык нужд и запросов потребителя.

Реклама является неотъемлемой частью рынка и выполняет много функций.   Ее используют для формирования положительного образа фирмы в сознании   людей, для долговременной поддержки конкретного марочного товара, для распространения информации о продажи, для отстаивания конкретной идеи.    

Для того чтобы рекламная деятельность была эффективной, необходимо осуществить ряд действий.

Цели рекламы при всем их разнообразии можно свести к двум большим группам:                               

- цели  в  области  сбыта,  достижение  которых  обеспечивает  прирост объема продаж за счет побуждения потребителей к приобретению товаров;

- цели   в  области  коммуникаций,  достижение  которых  способствует росту   уровню   сбыта, в долгосрочной  перспективе   за   счет   передачи определенных    идей,    формирования    имиджа    предприятия,    изменения потребительских привычек.  

Определив цели рекламной компании, необходимо принять решение о том, какие средства на нее выделить: будет это определенный процент от суммы продаж, или же «от наличных средств».

Определив задачи рекламы и рекламный бюджет, можно преступать к творческому процессу разработки рекламы. Для этою необходимо знание:

- общих принципов воздействия рекламы на потребителя;

- особенностей рекламы в зависимости от каналов ее распределения.

В процессе разработки рекламной компании для предприятия «Росгранд» необходимо установить задачи, которые мы хотим достигнуть, они могут вытекать из ранее принятого решения о выборе целевого рынка и комплекса маркетинга.

Таблица 4.5

Возможные цели рекламы.

С целью расширения рынка сбыта и привлечения новых потребителей, в нашем случае наиболее эффективной будет информативная реклама, которая должна ознакомить покупателя с новой продукцией и уверить в правильности сделанного выбора.

Открытие сайта в интернет. Реклама в Internet. Чем она привлекательна?

-большой объем охватываемой территории;

-большими мультимедийными возможностями и гиперссылка позволяющими пользователю шаг за шагом вести потребителя по своей виртуальной выставке;

-также реклама в Internet порой значительно дешевле, чем в средств массовой информации.

В любом случае рекламу в Internet надо рассматривать ни как нечто экзотическое или виртуальное, а как одно из эффективных средств по привлечения потребителей.

Таблица 4.5.

Мероприятия по совершенствованию сбыта.

Расчет затрат на рекламу.

Реклама в Internet.

открытие сайта в Internet -10000 рублей, регистрация доменного имени www.rosgrand.ru -1000 рублей, пользование Internet в Месяц -1200 рублей, пользованием Internet в год - 14400 рублей.

Итого затрат за год пользования Internet, реклама на улице и пр. составляют 150000 рублей.

Сотрудники существующего отдела продаж определенно знают, кто является их постоянными покупателями, но из-за нехватки трудовых ресурсов они не занимаются изучением его потребностей. Главный недостаток в их работе - отсутствие четкого анализа объемов сбыта. Это имеет большое значение для определения клиентов, имеющих наибольшую долю в объеме продаж, факторов, оказывающих влияние на объемы реализации, способов воздействия на эти факторы, с целью повышения объемов продаж. Увеличение объемов продаж ведет к увеличению выручки, а следовательно, и прибыли.                              

С этой целью в штатное расписание отдела продаж добавим двух сотрудников, затраты на оплату их труда рассчитаем по следующим формулам:

TФOTi=Чi*Oi*KM; Пri=ТФОТi*bi/100, ФOTynp.i=TФOTi + Пri,

где: Чi - численность категории работников, чел;

Oi - месячный оклад данной категории, руб.

TФOTi - годовой тарифный фонд оплаты труда i-й категории, руб.

Пri - премия в год i-категории, руб.

Км - количество месяцев в году (12);

bi-% премии i-й категории работников.

Отчисления на социальные нужды рассчитываются по формуле:

OCHi= ФОТi*Носн/100,

где: OCHi - отчисления на социальные нужды i-й категории работников, руб.

ФОН - годовой фонд оплаты труда i-й категории работников, руб.

Носн - норма отчислений на социальные нужды, % (26%)

Расчет ОСН осуществляется для каждой категории работников отдельно.

Результаты расчетов приведены в таблице.

Таблица 4.6

Затраты на оплату труда

Всего затраты на рекламу и оплату труда маркетолога и экономиста по анализу, за год составят 269390,84 руб. Это составляет 3,28% от прибыли реализованной продукции.

Персонал сферы стимулирования

Каковы типичные черты представителя профессии, связанной со стимулированием сбыта?

Он должен иметь высшее образование в области управления, обладать общей культурой, которая дает ему достаточную широту взглядов, иметь богатое воображение, коммуникабельность и безупречные манеры.

Трудно найти агентство по стимулированию сбыта, которое было бы творческим коллективом, с распределением ролей: творческий директор, художественный редактор, макетчик и т.д. Поэтому все необходимые качества должны быть в одном человеке, который к тому же еще должен быть хорошим коммерсантом.

Для заказчика (производителя) специалист, осуществляющий руководство стимулированием, ассоциируется с управляющим по товару, однако при этом он должен обладать развитым воображением в том, что касается общей концепции товара, и быть реалистом в части практического исполнения.

Для получения ожидаемых результатов стимулирование сбыта нуждается в «режиссере», концептуалисте, обладающем острым творческим чутьем, способным довести проект до его полной реализации.

Такая профессия требует живой реакции, гибкого ума, умения быстро приспосабливаться к изменяющимся условиям, отличного знания законодательства.         

Таблица 4.7.

Технико-экономические показатели предприятия «Росгранд» после внедрения мероприятий.

С помощью приведенных показателей можно оценить работу предприятия по совершенствованию сбыта рекламы в интернет, реклама в журнале. Мы выяснили что, наиболее выгодным мероприятием продвижения нашего товара является подача рекламы. Финансовые показатели характеризуют настоящий проект как высокорентабельный и прибыльный. Предприятие имеет чистый доход 10817,68 тыс. руб.

Годовой объем производства в 2010 году увеличится на 1890 т.

За счет сверхплановой экономии времени в связи с внедрением мероприятий НТП и за счет интенсивности труда в связи с улучшением его организации , выработка на одного работающего по сравнению с 2009 годом выросла на  248,31тыс.руб./чел.

В 2009 году предприятию «Росгранд» удалось снизить фактические затраты на производство на 2% или на 0,2 руб.

Снижение затрат связано прежде всего с  уменьшением материальных затрат, которые занимают наибольшую долю в общем объеме производства. За счет замены одного материала другим и уменьшилась норма расхода и стоимость материала.

За счет снижения затрат сумма прибыли от реализации продукции увеличилась на 13522 тыс. рублей.

5.     Применение ЭВМ на предприятии «Росгранд».

Современное человеческое общество живет в период, характеризующийся небывалым ростом объема информационных потоков. Эта относится как к экономике, так и к социальной сфере. В промышленности рост объема информации обусловлен увеличением объемов производства, усложнением выпускаемой продукции, используемых материалов, технологий оборудования, расширением, в результате концентрации и специализации производства, внешних и внутренних связей экономических объектов.

ЭВМ, средства вычислительной техники оснастила сферу управления новыми технологическими средствами обработки экономической информации. Появилась возможность управлять на качественно новом уровне. Этому способствовало создание автоматизированных систем управления, где связаны технические средства и методы управления, взаимодействуют коллективы людей и комплексы машин.

Применение современных ЭВМ дает возможность переложить трудоемкие операции на автоматические автоматизированные устройства, которые могут работать  со скоростью, превышающей скорость обработки информации человеком в миллионы раз.

Комплекс задач по автоматизации учета готовой продукции и ее реализации предназначен для учета движения готовой продукции на складах, а также учета отгруженной и реализованной готовой продукции.

Готовая продукция - конечный продукт производственного процесса предприятия. Это изделия и продукты, полностью законченные обработкой на данном предприятии, отвечающие требованиям стандартов и техническим условиям, принятые отделом технического контроля и сданные на склад готовой продукции.

Под отгруженной или отпущенной продукцией понимают продукцию, платежные требования на сторону сданы поставщиком в банк, но не оплачены покупателем. Продукция считается реализованной, если за нее произведен платеж.

Учет готовой продукции и ее реализации связан с большим количеством первичных документов, обрабатываемых за день.

Входными документами считаются:

накладная на сдачу готовой продукции;

накладная на отпуск продукции;

счет-фактура;

платежное требование, которое является первичным документом при учете готовой продукции;

выписка из банка;

приходный кассовый ордер.

Данные по первичным документам вводятся в компьютер ежедневно один раз и затем многократно используются, при этом уменьшается количество экземпляров документов.

Наряду с входной информацией используется нормативно-справочная информация: справочник готовой продукции; справочник-ценник на готовую продукцию; справочник счетов; справочник потребителей продукции; справочник областей регионов; справочник цехов-производителей; справочник единиц измерений.

В результате решения задачи с помощью ЭВМ выдаются следующие выходные документы: ежемесячная ведомость приказа продукции на склад; ежемесячная ведомость расхода продукции со склада; ежемесячная оборотная ведомость по движению продукции; ведомость остатков продукции на складе(ежедневно); ежемесячная ведомость отгрузки продукции; ежемесячная ведомость реализации продукции; сводная ведомость отгрузки и реализации продукции.

Потребителями выходной документации являются бухгалтерия, отдел сбыта, планово- экономический отдел, финансовый отдел, склад готовой продукции.

Автоматизация учета готовой продукции и ее реализации позволяет оперативно получать данные о поступлении, отгрузке и остатках продукции на складах, повысить культуру ведения складского хозяйства и освободить работников склада готовой продукции от разноски первичных документов.

При автоматизации формируются сведения об отгруженной и реализованной продукции позволяющие осуществлять контроль за соблюдением потребителями платежных обязательств перед поставщиками, за выполнением, хозяйственных договоров на поставку продукции.

Автоматизация учета готовой продукции и ее реализации представляет собой мероприятие технического, организационного и экономического характера, в результате которого снижается участие человека в осуществлении процесса обработки информации. Применение ЭВМ позволит значительно усовершенствовать учет готовой продукции. Использование машин снижает трудоемкость заполнения карточек складского учета и одновременно образует технический носитель информации. В результате примерно на половину сокращаются затраты труда на организацию складского учета и обработки информации в бухгалтерии, вследствие чего повышается производительность труда.

В цехах, планово- экономический, финансовый и производственный отделы с ЭВМ ежедневно выдается оперативная и достоверная информация по движению готовой продукции, ее отгрузки и реализации в виде результативных сводок. В результате осуществляется контроль за ритмичностью производства, принимаются управленческие решения.

Процесс машинной обработки информации включает сбор и регистрацию исходных данных, накопление, хранение, обработку и выдачу информации. Технология обработки информации при организации решения комплекса задач по учету и реализации готовой продукции выглядит следующим образом.

Готовая продукция на склад поступает на основе приемо-сдаточной накладной, выписанной цехом-изготовителем в двух экземплярах, один экземпляр передается цеху-сдатчику, второй остается на складе для регистрации прихода и передачи в бухгалтерию. 

Отпуск готовой продукции и ее отгрузку работник склада оформляет накладной на отпуск. Накладная выписывается в двух экземплярах. Один передается представителю покупателя или экспедитору, второй остается у кладовщика как основание для отпуска.

Количество продукции, отраженной в накладных на приход или отпуск продукции проверяется визуально. Первичные документы, собранные за день, со склада передаются в бухгалтерию. Здесь производится таксировка документов по учетным ценам. Документы группируются по видам продукции. На документах по виду операции бухгалтер проставляет соответствующий счет, после чего документ передают на ввод в компьютер.

На основе данных из накладной на отпуск продукции на ЭВМ оператором выписываются счет-фактуры, с помощью которых до сведения покупателей доводится факт отгрузки готовой продукции. Одновременно выписываются платежные требования банку на получение денег с покупателей за отгруженную продукцию. Платежное требование выписывается в семи экземплярах. Четыре экземпляра направляются в банк, один из них возвращается с выпиской после оплаты и является основанием для учета реализации продукции, один экземпляр отсылается покупателю, один передается в отдел сбыта, один используется в бухгалтерии для учета товаров отгруженных.

Оператор с первичных документов вводит данные в ЭВМ. На основе водных документов создаются и контролируются массивы входной оперативной и нормативно-справочной информации. Отконтролированные массивы используются для арифметической и логической обработки. В результате обработки формируются выходные документы, которые используются для дальнейшего анализа и принятия решений на данном предприятии.

По показателям выпуска готовой продукции определяется результат работы предприятия в процессе производств - экономия или перерасход как разница между фактической и плановой себестоимостью выпущенной продукции. Здесь же выпуск расценивается по отпускным ценам, что дает возможность определить предлагаемую выручку и прибыль после реализации выпущенной продукции.

На современном этапе развития экономики,  в период перехода предприятий к различным формам хозяйствования, большое значение приобретают  вопросы  повышения эффективности  производства.  Рост объема  производства, усложнения  его  структуры  обусловили  резкое    возрастание потоков информации, привели к необходимости изменения методов управления для повышения эффективности. Проведенный анализ возможностей применения технических средств для рациональной организации учета как подсистемы управления предприятием и прежде всего первичного учета, в процессе которого формируются фактические сведения для управления, свидетельствуют о том, что наиболее эффективный путь оптимальной его организации -широкое внедрение современных средств техники учетных и вычислительных работ, это один из путей, который открывает в конечном счете перспективы мобилизации резервов повышения эффективности общественного производства, применение технических средств может быть по настоящему эффективным лишь в условиях комплексной автоматизации всего управленческого труда, учета, планирования и регулирования производственной или хозяйственной деятельности.

В данном проекте рассмотрены особенности использования электронно - вычислительной техники, в учете готовой продукции и ее реализации, вопросах организации документирования и учета наличия и движения продукции.

Задача 1: определение объема реализации, обеспечивающий покрытие затрат без получения прибыли. Здесь находится точка равновесия (порог рентабельности, при которой затраты равны валовому доходу (выручке)). Налоги в этой задаче не учитываются.

Вводим исходные данные: постоянные затраты=39671,9 тыс.руб.; переменные затраты =15344,5 руб. на единицу продукции; цена единицы продукции = 25947 руб.

Решение: V реализации =

Объем реализации составляет 3,74

Появится график, по вертикали оси которого отложен Валовой доход и Общие затраты (Revenue & Costs), в руб.; по горизонтали – объем реализации продукции (Unist Produced & Sold). Синяя прямая представляет постоянные затраты, красная- суммарные затраты, постоянные и переменные, зеленая- валовой доход от реализации. Точка пересечения прямых- порог рентабельности. Справа от этой точки, при увеличении объема фасовки – фирма получает прибыль равную площади правого треугольника (между наклонными прямыми и вертикалью от значения объема производства); при снижении реализации – убытки, равные площади соответствующего треугольника слева от этой точки.

Задача 2: определяем объем реализованной продукции, обеспечивающего заданную чистую прибыль с учетом основных налогов: налога на прибыль – 20%, НДС – 10%

Вводим исходные данные: чистая прибыль = 2056,80 тыс. руб.

Цена за ед. продукции = 725,8 руб.

Постоянные затраты = 39671,9 тыс.руб.

Доля оплаты труда в постоянных затратах – 55%, в переменных – 10% , НДС – 10%, налог на прибыль - 20%.

Решение: 4,31– необходимый объем реализации, обеспечивающий при установленной цене заданную чистую прибыль, с учетом основных налогов. Это позволяет спланировать объем производства по заданным показателям.

Задача 3: ожидается «гарантированный» сбыт в количестве 80000 тыс. руб. Можно ли и на сколько снизить цену продукции при той же чистой прибыли 2056,80 тыс. руб

Решение: при таком объеме продаж и заданной чистой прибыли, цена продукции может быть снижена до 15515,55 руб. за ед. С увеличением числа проданной продукции возрастет и чистая прибыль.

Вывод

Для того чтобы эффективно работать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах. В связи с этим дипломная работа начинается с анализа предприятия за два года, описания рыночной ситуации, оценки конкурентов.

Хлебозаводы и пищекомбинаты являются наиболее эффективными предприятиями хлебопекарной промышленности крупных городов России. В России имеется более 10 тыс. хлебозаводов (в том числе 1,5 тыс. крупных) и пекарен, способных вырабатывать ежесуточно около 70 тыс. т хлеба в ассортименте (более 700 наименований), или 500 г хлеба на человека. Мощности их составляют 25 млн т в год.

Производство хлебобулочных изделий сосредоточено, прежде всего, на хлебозаводах (более 90% объема). В последние годы повсеместно ускоренными темпами создавались малые пекарни, ассортимент их продукции в основном дополняет выпускаемый хлебозаводами.

Продукция хлебопекарной промышленности Москвы в настоящее время представлена большим числом производителей, что создает жесткие рыночные условия конкурентной борьбы. В Москве действует 29 хлебозаводов и 3 хлебокомбината в ближайшем Подмосковье Большинство хлебозаводов вынуждены вкладывать заметные средства для выпуска конкурентоспособной продукции, реконструировать производство для снижения себестоимости конечного продукта, идти на значительные уступки магазинам и т.п.

Мощности московских хлебозаводов, рассчитаны на выпечку 3 тыс. тонн в сутки, при этом цена и ассортимент продукции у всех практически одни и те же. Объем столичного рынка хлебобулочных изделий составляет 1300 т в сутки. Продукция мелких пекарен, которых в Москве действует 350, составляет сейчас на нем 15 - 20%. Остальное приходится на продукцию столичных хлебозаводов, подмосковных и региональных производителей

Современное хлебопекарное производство характеризуется высоким уровнем механизации и автоматизации технологических процессов производства хлеба, внедрением новых технологий и постоянным расширением ассортимента хлебобулочных изделий, а также широким внедрением предприятий малой мощности различных форм собственности.

Для исправления существующего положения предприятию «Росгранд» необходимо разработать программу стимулирования сбыта.

Аналитические расчеты показывают, что в отчетном периоде затраты на руб. товарной продукции увеличилась на 1,46 руб. коп. (92,67-91,21) в том числе за счет, изменения структуры на 2,48 руб. коп. (93,69-91,21) по плану перечисленному на фактический выпуск товарной продукции, 91,21 по утвержденному плану.

Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения. Выбор канала распределения (кого взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала распределения влияют следующие факторы: вид продукции, размер компании и цели деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.

Товары повседневного спроса целесообразно продать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить их потребности.

Размер компании также влияет на выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия строят свои торговые отношения с системой розничной торговли непосредственно.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке).

Предприятие «Росгранд» использует прямые каналы товародвижения, без использования независимых посредников. Прямые каналы способствуют тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Для увеличения рыночной доли, предприятию «Росгранд» можно предложить использовать параллельные каналы распределения: осуществлять сбыт через посредников и напрямую работать на рынке.

Мы предложили ряд мероприятий по совершенствованию сбыта нашей продукции в таких сферах рекламы как реклама в «Интернет», рекламные щиты.

Проанализировав все мероприятия мы выяснили, что наиболее выгодным мероприятием для предприятия «Росгранд» является размещение рекламы, т.к., по затратам предприятие несет незначительные расходы, а доходы от введенного проекта оправдывают себя и срок окупаемости при этом минимален он составляет 0,23 или 3 месяца.

Чистая прибыль в 2009г. составила 8062,32тыс. руб., а после внедрения мероприятия 18880 тыс. руб. Как видно чистая прибыль увеличилась на 10817,68 тыс. руб. Срок окупаемости проведенных мероприятий в сумме 2500тыс.руб., составит 3 месяца. Что вполне соответствуют планам компании и его финансовой политике.

Список использованной литературы

1.               Бороненкова С.А. Управленческий анализ. М.: Финансы и статистика, 2004.

2.               В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. Экономика предприятия: Учебник для вузов –3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007

3.               Вавилов Ю.Я., Грязнова А.Г., Маркина Е.В., Орланюк-Малицкая Л.А. Финансы. М.: Финансы и статистика, 2007.

4.               Врублевский Н. Д. Управленческий учет издержек производства: теория и практика . — М.: Финансы и статистика, 2006.

5.               Глебова О.П., Иванов К.А., Ежек Д.Ю. и др. Формирование себестоимости: бухгалтерский учет и налогообложение. - М.: МЦФЭР, 2005.

6.               Гражданский кодекс РФ (официальный текст по состоянию на 1 января 2010г.)

7.               Ефремова А.А. Себестоимость: от управленческого учета затрат до бухгалтерского учета расходов. – С.-Пб.: Вершина, 2006

8.               Зенкина И.В. Теория экономического анализа. М.: Дашков и К, 2008

9.               Иванов Д.А. Логистика. Стратегическая кооперация. - М.: Вершина, 2006. Ионова А.Ф. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации. – М., 2005.

10.          Канке А.А., Кошевая И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2008

11.          Карапетьянц М.Х., Дракин С.И., Общая и неорганическая химия, Москва «Химия, 1994

12.          Касаткин А.Г., Основные процессы и аппараты химической технологии, 12-е издание, доработанное. Москва «Альянс», 2005

13.          Кукин П.П., Лапин В.Л. Безопасность жизнедеятельности. Безопасность технологических процессов и производств (Охрана труда): Учебное пособие для вузов - М.: Высш. шк., 2008.

14.          Микрюков В.Ю. Обеспечение безопасности жизнедеятельности, В 2 кн. Кн 1 Коллективная безопасность: учебное пособие - М.: Высш. шк., 2009.

15. Налоговый кодекс РФ в 3 частях. Москва- 2010г.

16.          Николаева С.А. Принципы формирования и калькулирования себестоимости продукции, М.: Аналитика-Пресс, 2005.

17.          Новицкий Н.И. Основы менеджмента: Организация и планирование производства. – М.: Финансы и статистика, 2008

18.          Пошерстник Е.Б., Пошерстник Н.В. Состав и учет затрат в современных условиях. Москва – Санкт-Петербург. Издательский Торговый Дом «Герда», 2005.

19.          Ример М.И., Касатов А.Д. Экономическая оценка инвестиций, 2-е изд. – СПб. Питер, 2008

20.          Рубцов И.В. Финансы организации (предприятия). М.: Элит, 2006.

21.          Спиридонов Н.А. Мировая экономика: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2007

22.          Хван Т.А. Безопасность жизнедеятельности: Учебное пособие для студентов вузов - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.

23.          Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: Инфра-М, 2008

24.          Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование: Учебное пособие. М.: ИКЦ "Маркетинг", - 2006

3