Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднеческих организациях

 

 

позволяют сделать вывод о том, что предприятие работает достаточно эффективно.  
Фирма не имеет собственных транспортных средств. На сегодняшний день заключен ряд долгосрочных договоров с транспортной компанией, осуществляющей доставку мяса из других городов, а также со складом, где мясо хранится в холодильных установках.  
Предприятие проводит рекламную политику, традиционную для небольшой торговой фирмы. Основная цель рекламы — информирование потребителя о предприятии и цене на мясо. Предприятие размещает рекламные объявления в ряде газет, в том числе «Быстром курьере», электронных и

Интернет - справочниках.  
Основными конкурентами предприятия являются оптовые торговые фирмы и региональные производители мяса, которые сотрудничают с  
крупными розничными сетями. Среди оптовых посредников наиболее  
крупными являются индивидуальные предприниматели ООО «Калининградский деликатес»,  Багратионовский мясокомбинат, Мясокомбинат Альмак. Можно привести примерный расчет емкости рынка мяса на территории  
Калининградской области. Численность населения города составляет около 76.4  
тыс. чел, а области — около 219,4 тыс. чел. Среднедушевое потребление мяса и мясопродуктов составляет примерно 47 кг, в год.  
Тогда емкость городского рынка равна:

  
Ег=76400*47: 1000=35908 (тонн)  
Емкость областного рынка  
Ео=219000*47/1000=10293

 

Объем продаж ООО «Продуктовый город» составляет примерно 1200 тонн в год. Следовательно, предприятие занимает порядка 2% городского рынка и менее 1% областного. Это показатель характеризует общую долю рынка с учетом мясоперерабатывающих предприятий. На рынке оптовой торговли г. Калининграда доля рынка ООО «Продуктовый город» составляет примерно 5-7%.

 
2.2. Анализ построения системы сбыта

 
000 «Продуктовый город» закупает мясо у отечественных  
производителей, организует доставку, реализует оптовым покупателям. Основными покупателями являются предприятия розничной торговли, оптовые фирмы и предприятия общественного питания (столовые, школы).  
На рисунке представлены основные каналы реализации.  

Рисунок 4 - Место предприятия в  системе товародвижения  

Как было отмечено в первой части  работы, оптовое торговое предприятие  не просто продает товар, оно также  оказывает ряд дополнительных услуг, которые необходимы покупателям.  
Сотрудниками предприятия осуществляется выполнение следующих основных операций и процедур:  
- прием заявок от клиентов;  
- согласование сроков получения и отправки партий продукции с поставщиками и получателями;  
- планирование доставки партий продукции;  
- прием и хранение продукции на складе компании;  
- контроль над процессом оприходования продукции, поступающей на склад компании;  
- отгрузка продукции со склада компании;  
- контроль над процессом отправки продукции потребителям;  
- осуществление продаж товаров с отсрочкой платежа;  
- учет продукции, возвращаемой торговыми предприятиями;  
- анализ информации по транспортным предприятиям;  
- заключение договоров с транспортными предприятиями;  
- расчет оптимального маршрута доставки продукции.  
Таким образом, 000 «Продуктовый город» фактически продает товар с подкреплением, т.е. реализует не просто товар (мясо), а оказывает дополнительные услуги, которые позволяют предприятию конкурировать с другими оптовиками.  
Разработка профиля заказов и договорная работа в 000 «Продуктовый город» происходит следующим образом. Заказы на поставку продукции принимаются менеджерами по продажам. У каждого специалиста есть свой перечень покупателей, с которыми производится индивидуальная работа, т.е. разрабатывается определенный график поставки,  
специалистом в согласованности с потребителем комплектуется партия товара, пакет документов, куда входят:  
- договор поставки;  
- транспортная накладная;  
- счет—фактура;  
- сертификат качества и ветеринарное свидетельство.  
Если происходит изменение цен на продукцию, то менеджер обязательно отправляет новый прайс-лист своим клиентам или по телефону сообщает об изменении цен. После принятия заказа менеджер отправляет заявку на склад, очень часто сам осматривает на складе продукцию, чтобы удостовериться в качестве и наличии товара. Заключение договора - это последний этап работы специалиста по продажам, который начинается с выяснения потенциальной клиентуры и заканчивается подписанием двухстороннего договора на поставку продукции.  
Сбыт продукции во многом зависит от порядка ценообразования. При установлении исходной цены товара ООО «Продуктовый город» пользуется затратным методом установления цен. У этого метода есть, как минусы, так и плюсы, представленные в таблице 3.  
Таблица 3 - Анализ достоинств и недостатков затратного метода ценообразования

Плюсы	Минусы
Ценовая конкуренция при таком  методе сводится к минимуму, так  как цены оказываются схожими. Этим методом  пользуются большинство  продавцов в оптовой торговле Этот метод очень прост, потому что  содержит полную информацию об издержках. Позволяет менеджерам рассчитывать скидки	Этот метод не связан с текущим спросом. Метод не учитывает  потребительские свойства товара. Отпускные цены растут прямо пропорционально  ценам закупки, что может  оказать негативное влияние  на сбыт.

 

Для расчета отпускной цены используется формула:

 
Цо=Цз+ТН*Цз/100                                                (1)

 
Цо - цена отпускная (оптовая)  
где Цз - цена закупочная  
ТН - торговая надбавка, %.

Например, закупочная цена составляет 100 руб. за кг., наценка - 10%, отпускная цена - 110 руб. В некоторых случаях рассчитанная таким образом цена корректируется в зависимости от рыночной конъюнктуры. В частности, ООО «Продуктовый город» стремится быстрее реализовать имеющиеся запасы, так как за каждые сутки хранения мяса на арендованном складе взимается плата. В этом случае предприятию более выгодно продать мясо со скидкой, чтобы не допускать затоваривания и роста издержек на хранение. Сравнение основных элементов сбытовой деятельности ООО «Продуктовый город» и его конкурентов представлено в таблице 4.  
Проведенный сравнительный анализ сбытовой политики ООО «Продуктовый город» и основных конкурентов показывает, что каждая компания имеет свои особенности, В частности, OOO «Продуктовый город» успешно конкурирует с другими предприятием за счет более низких цен. Установление таких цен возможно из-за того, что ассортимент является небольшим, что позволяет делать крупные закупки. Кроме того, ООО «Продуктовый город» не имеет больших складских запасов, что позволяет оптимизировать издержки обращения. В то же время у конкурентов имеются такие преимущества как более широкий ассортимент, спектр дополнительных услуг, наличие постоянных складских запасов. Однако такая политика неизбежно приводит к увеличению цен. Безусловно, на рынке много покупателей, которые готовы платить больше, так как при этом они могут осуществлять комплексные закупки, получать отсрочку платежа, централизованную доставку.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4 - Элементы сбытовой политики 000 «Продуктовый город» и его основных конкурентов

 

Показатель	ООО «Продуктовый город»	000 «Калиниградский деликатес»	«Багратионовский мясокомбинат»	Мясокомбинат Альмак
Ассортимент	Мясо (свинина,   говядина)	Мясо (говядина, - свинина, птица)	Сыр, масло, мясо	Мясо, сыр, масло,   консервы
Поставщики	Отечественные	Отечественные и   иностранные	Преимущественно   отечественные	Преимущественно   иностранные
Постоянные складские запасы	Практически нет	2-3 тонны мяса   постоянно на складе	Практически нет	2-3 тонны мяса   постоянно на складе
Доставка покупателю	Самовывоз или   аренда транспорта для   доставки крупным   покупателям	Доставка собственным   транспортом   компании	доставка   собственным   транспортом   компании	доставка собственным   транспортом   компании
Дополнительные услуги	Ответственное   хранение, скидки   крупным   покупателям	Скидки	Отсрочка платежа,   скидки	Отсрочка платежа,   скидки, фасовка,   мерчендайзинг
Рейтинг по ценам (высшее место у предприятия  с самыми низкими ценами)	1	4	2	3

 

 

2.3. Анализ товарооборота  и его влияние на финансовые  результаты.

 
Так как ООО «Продуктовый город» является посредническим предприятием, то его потребители - это торговые розничные и перерабатывающие предприятия. К ним относятся крупные продовольственные магазины, перерабатывающие предприятия - пельменные, колбасные цехи, предприятия общественного питания, и покупатели - мелкие оптовики - для реализации продукции на рынках Калиниградской области. Крупным потребителем является группа перерабатывающих предприятий, их доля достигает до 60%  
Таблица 5- Основные группы потребители мясной продукции

Наименование   потребителей	Группа	Объем продаж, (%)
1. Перерабатывающие предприятия	АА	58 %
2. Продовольственные магазины (Виктория, Седьмой континет и др.)	А	22%
3. Представители мелкого опта - физические и   юридические лица	В	20%

 

Всех потребителей ООО «Продуктовый город» можно разбить по категориям их важности:  
1.АА — самая важная группа, ей принадлежит 58% от общего объема продаж;  
2. А — группе принадлежит 22 %;  
3. В — этой группе принадлежит 20%.  
Градация клиентов по эти категориям осуществляется по следующим показателям:  
- по размеру вклада (какую прибыль вносит данный потребитель для предприятия);

 

- по степени роста;  
- по охвату рынка (какая доля продукции 000 находится в бизнесе клиента);  
- по активности конкурента;  
- по степени введения инновации;  
- по величине и срокам задолженности.  
К первой группе АА относятся перерабатывающие предприятия;  
АА — пельменные, колбасные цехи, предприятия общественного питания, которые приносят предприятию основной объем прибыли — 70 %. С данными покупателями ООО «Продуктовый город» работает вот уже несколько лет и является особенно привлекательным сегментом рынка по следующим критериям:  
- самый большой объем продаж;  
- большой потенциал роста;  
- небольшое влияние конкурентов.  
Ко второй группе «А» относятся крупные предприятия розничной торговли, среди которых «Виктория», торговый комплекс «Седьмой континет» и некоторые другие магазины города, которые занимают 22 % в общем объеме реализации. Работа с такими покупателями происходит на периодической основе, но регулярно. Эта группа характеризуется:  
- небольшой объем продаж (22%);  
- незначительный потенциал;  
- самое большое влияние конкурентов.  
К третьей группе относятся мелкие оптовые предприятия и физические лица, закупающие продукцию для перепродажи на колхозных рынках Свердловской области. Эта группа характеризуется следующими критериями:  
- небольшой объем продаж (20%);  
- небольшие фирмы;  
- незначительный потенциал. 

Для каждой групп необходимо разрабатывать определенные графики поставок, систему оплаты.  
Необходимо сказать о динамике продаж мясной продукции и структуре товарооборота. ООО «Продуктовый город» реализует продукты питания, продажа которых зависит от времени года. Объем продажи повышается осенью и зимой, вместе с этим растет цена на продукцию. В летнее время наблюдается снижение объема продаж и цены, что зависит от спроса на данный товар (табл. 6). Это происходит вследствие следующих причин:  
1) вся продукция является скоропортящимся товаром, что затрудняет его хранение в летнее время;  
2) основной причиной уменьшения объема продаж является низкий спрос у конечных потребителей, на который оказывает влияние начало летнего периода, праздничные дни, церковные посты, а также на потребление мяса оказывает влияние национальные особенности населения.  
Таблица 6 - динамика продаж продукции по месяцам за 2010 год (тонн).

Продукция	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	Х	XI	XII
Говядина	107,5	102,5	90,5	65,3	85,3	68,5	53,0	53,0	54,3	176,8	170,8	185,3
Свинина	40,3	33,4	30,5	71,3	78,5	73,4	39,4	38,5	43,8	78,3	79,4	87,6
Птица	20,4	18,4	17,9	17,4	18,0	17,0	15,0	13,9	14,1	18,1	16,5	19,8
Итого:	168,2	154,3	148,9	154,0	181,8	158,9	107,4	105,4	102,3	263,2	266,7	293,4

 

Данный процесс можно более наглядно представить в виде диаграммы.

Рисунок 5 - Распределение объемов продажи по кварталам 2011 года.

Далее, проведем анализ структуры реализуемой продукции.

Таблица 7- Структура продаж мясной продукции 

Виды мяса	2009	2010
Все виды мяса, всего	1005,8	1120,3
Говядина, всего, т	458,3	602,0
В.т.ч. I сорт	400,1	501,0
II сорт	58,2	101,0
Свинина, всего, т	456,2	415,0
В т.ч. 1 сорт	-	-
II сорт	323,7	300,0
III сорт	132,5	115,0
Птица: сырая   продукция	187,1	190,2

 

Учитывая товароведческую характеристику, свинина и говядина  
классифицируется по сортам. Как видно из таблицы, реализуется, в  
основном, мясо говядины 1 сорта. Специальный вид мяса пока отсутствует в  
совхозах, поэтому на продажу идет мясо и сорта, свинина III сорта — больше идет на переработку. Сезонные колебания в товарообороте  
представлены снижением и ростом объема продаж мясной продукции.  
Потребность в мясной продукции существует круглый год, но есть такие периоды, в которых объем продаж снижается, это и церковные посты, и летнее время, когда население уезжает из города отдыхать. В такие периоды падает цена примерно на 5%, а в периоды повышенного спроса на праздники, цена, наоборот, возрастает.  
От эффективности управления сбытом зависит целый блок других параметров - величина валового дохода, некоторая часть издержек обращения, прибыль. Эти показатели находятся в непосредственной зависимости от объем сбыта (товарооборота).

 

 

 

 
Рисунок 6- Влияние сбытовой деятельности на финансовое положение  
предприятия

 
Для определения влияния объема товарооборота на величину прибыли используем формулу: 
                                                                                               (2)

 
где ∆Пт.- изменение прибыли в результате роста товарооборота, тыс. руб.  
Тф- товарооборот в отчетном периоде, тыс. руб.;  
Тб - товарооборот в прошлом (базовом) периоде, тыс. руб.;  
R - уровень рентабельности в базовом периоде, %  
Влияние среднего уровня валового дохода определяется по формуле:  

                                             (З)  

∆Пт - изменение прибыли в результате изменения среднего уровня валового дохода  
Увд_ф- уровень валового дохода в отчетном периоде, в %  
Увд_б- уровень валового дохода в прошлом периоде, в % . 
Наконец, влияние изменения уровня издержек обращения определяется по формуле:

  
                                             (4)

 
Уи_ф - уровень издержек обращения в % к товарообороту в отчетном периоде  
Уи₆ - уровень издержек обращения в % к товарообороту в базовом периоде  
Результаты расчетов представлены в табл. 8

 
Таблица 8- Факторный анализ прибыли  от продаж

Факторы	Расчет	Сумма, тыс. руб.
Изменение объема товарооборота	30531*0,88/100	267
Изменение среднего уровня валового дохода	-0,38*105093/100	-400
Изменение среднего уровня издержек обращения	-0,48*105093/100	504
Всего		371