Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднеческих организациях

Представленный анализ показывает, что увеличение сбыта благоприятно влияет на прибыль. Во-первых, с увеличением  объема продаж увеличивается валовой  доход. Во-вторых, с ростом продаж издержки растут не так быстро, что приводит к снижению их уровня в процентах  к товарообороту. Росту продаж способствует предоставление скидок, так как, несмотря на некоторое снижение уровня валового дохода, общая величина прибыли растет.  
Итак, на основании анализа сбытовой деятельности предприятия можно сделать следующие выводы. 000 «Продуктовый город» занимает на рынке определенную долю, ориентируется на возможность продавать большие партии товаров ограниченного ассортимента. Сбыт предприятия находится под влиянием сезонного фактора. С ростом сбыта увеличивается прибыль предприятия. Следовательно, необходимо искать резервы сглаживания сезонного фактора и увеличения товарооборота.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

З. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Продуктовый город»

 

На сегодняшний день предприятие  занимается в основном поставками свинины  и говядины. С одной стороны, сотрудники очень хорошо ориентируются на рынке, могут предугадать возникновения  благоприятных и негативных тенденций. С другой стороны, такой подход привел к тому, что деятельность предприятия  полностью зависит от конъюнктуры на рынке мяса. Поэтому в неблагоприятной экономической ситуации на данном рынке предприятие практически не имеет возможности для маневра. Для определения перспектив роста товарооборота предприятия можно воспользоваться матрицей «товар-рынок»   Таблица 9- Комбинация стратегий «товар—рынок»

Рынки	Продукты
	Существующие	Новые
Существующие	Основная используемая стратегия    Опора на узкий ассортимент товаров  на локальном рынке	Предложение новых товаров на существующих рынках (расширение ассортимента). Оказание новых видов услуг
Новые	Поставка существующих товаров  в новые районы (создание   филиалов).   Сотрудничество с крупными сетями	Внутренне связанная   диверсификация в технологиях и рынках (например, открытие   розничного магазина).

 

               приоритетные действия в краткосрочном периоде  
               возможные цели в долгосрочном периоде

для более динамичного развития предприятия представляется необходимым  поставлять товары базового ассортимента на новые рынки и новые товары на существующие рынки. В частности, для привлечения новых покупателей  представляется возможным:  
- расширить географию поставок

- сотрудничать с крупными торговыми  сетями Калининград (в настоящее время предприятие не имеет сетевых розничных клиентов).  
Еще одно направление совершенствования сбытовой - это расширение ассортимента. В частности, с 2012г. планируется расширить ассортимент за счет поставок лапши. Поставщик продукции –«Доширак» (г. Москва, Россия) Преимущества сотрудничества для каждой из сторон представлены в таблице 10.  
Таблица 10 -Преимущества заключения контракта на поставку лапши

Для ООО “Продуктовый город”	Для производителя
Отличное качество продукции; Мало аналогов на рынке; Высокий уровень доходности; Увеличение объема товарооборота;  Снижение влияния сезонного фактора	Возможность выхода на рынок Урала; Наличие у ООО “Продуктовый город” стабильной и широкой клиентской базы, склада; Налаженность логистических  процессов; Платежеспособность, надежность.

 
В то же время необходимо отметить ряд  потенциальных угроз и коммерческих рисков, которые могут отрицательно влиять на объемы продаж  
Таблица 11 - Факторы риска и методы их снижения

Факторы риска	Методы снижения
Рост конкуренции	Снижение цен, предоставление дополнительных скидок
Нарушение договорных   обязательств поставщиком	Включение штрафных санкций за нарушение  условий договора
Временное снижение спроса	Разработка мероприятий по стимулированию продаж совместно с производителей

 

 

Продолжение таблицы 11

Стойкое снижение спроса на продукцию  у конечных потребителей	Информирование производителя;   возможно расторжение контракта
Прекращение поставок из-за форс-мажорных обстоятельств	Возврат к базовому ассортименту

 

Расторжение контракта будет целесообразно  только в том случае, если конечные потребители резко сократят потребление  продукции по причинам, лежащим вне  зоны влияния ООО “Продуктовый город” (например, резкого снижения доходов населения и ухудшения уровня жизни, неудовлетворенность качеством, появление новой более популярной продукции и пр.). Кроме того, возможно расторжение договора по причине

форс-мажорных обстоятельств. Помесячный план продаж отражает рис. 7.  
 
Рисунок 7 -План продаж по новому ассортименту на 2012 г., тыс. руб.  
План продаж по новому контракту составлен с учетом фактора сезонности, когда пик продаж приходится на декабрь месяц. Кроме того, учтено, что в первые два-три месяца товарооборот будет несколько ниже из-за того, что процесс продаж еще не будет налажен оптимальным образом (фаза выведения товара на рынок).  
Прирост прибыли за счет нового контракта можно определить как разницу между приростом валового дохода и издержек обращения.

 

Пк=ВДк-Ик                                                         (5)

 
Пк - прибыль по контракту  
ВД - валовой доход, тыс. руб.  
Ик - дополнительные прямые издержки, необходимые для выполнено плана продаж по новому контракту.  
Плановый валовой доход определим по формуле:

ВДк=ТОп-С/с                                                     (6)

  
где ТОп - плановый товарооборот;  
С/с - себестоимость закупленных товаров.  
Плановый объем закупок на 2012 г. Составляет 5 млн. руб., средняя торговая наценка - 10%, тогда плановая величина валового дохода будет равна  

Вдк=5000*1,1-5000=500 (тыс. руб.)

 
Ежемесячные дополнительные расходы на оплату труда составят 10 тыс. руб. Помимо этого необходимо учесть расходы на уплату налогов фонда оплату труды, расходы на подбор и обучение персонала, а также проценты по кредиту. Необходимость привлечения кредитных ресурсов связана с тем, что для закупки первой партии товара необходимо порядка 200 тыс. руб. Половина этих средств будет собственной, на 100 тыс. руб. планируется взять кредит в банке под 15% годовых сроком на 1 год. Проценты к уплате составят 15 тыс. руб.  
Расходы на транспортировку новых товаров (ТЭР) определим исходя из сложившегося уровня транспортно-заготовительных расходов – 3% к себестоимости товара

 
ТЗР=5000*2/100= 100

 

Общие расходы представлены в таблице 12.

Таблица 12 - дополнительные расходы, связанные  с включением в ассортимент нового товара

Статьи расходов	Всего в год, тыс. руб.
Оплата труда работников	120
Налоги с ФОТ	31,2
Проценты по кредиту	15
Прочие расходы	24
Транспортные расходы	150
Расходы на хранение	25
Итого	365,2

 

Для определения прибыли составлена таблица 13.

Таблица 13 - Расчет плановой прибыли  по новому товару

Показатель	Значение
Товарооборот, тыс. руб.	5500
Себестоимость	5000
Валовой доход, тыс. руб.	500
Расходы на продажу, тыс. руб.	365,2
Прибыль от продаж, тыс. руб.	134,8

 

Заключение нового контракта принесет предприятию дополнительную прибыль в размере порядка 135 тыс. руб. Таким образом, расширение ассортимента будет способствовать увеличению прибыли, росту финансовой устойчивости и конкурентоспособности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 
Основными целями сбытовой деятельности являются: получение предпринимательской  прибыли в текущем периоде, а  также гарантии ее получения в  будущем, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность  ее продукции, положительная репутация предприятия на рынке и признание со стороны общественности.  
Во второй части курсовой работы на примере ООО «Продуктовый город» проведен анализ сбытовой деятельности оптового предприятия. Основным видом товара является мясо птицы, говядины и свинины. 000 «Продуктовый город» реализует свою продукцию розничным и оптовым торговым предприятиям, а также в сферу общественного питания. Ассортимент предприятия ограничен наиболее востребованными на рынке видами продукции, компания делает ставку на отечественного производителя. Для современного этапа развития рынка в г. Калининграде характерен рост конкуренции на рынке.  
В целях совершенствования сбытовой деятельности рассмотрена возможность расширить свой ассортимент за счет лапши производства Казахстана. В пользу заключения контракта свидетельствует высокая конкурентоспособность товара, высокая доходность. Производителю заключение контракта выгодно в силу большого опыта работы 000 «Продуктовый город» на рынке Екатеринбуржской области, отлаженный процесс логистики и управления продажами. Прогнозируемый объем продаж составит 5,5 млн., руб. в год (без НДС).  
Для продвижения продукции на рынок штат предприятия должен быть увеличен на 1 сотрудника. Помимо расходов на оплату труда, хранение, транспортных расходов отчисления на социальные нужды, в составе расходов учтены проценты по кредиту, который необходимо будет привлечь  
для пополнения оборотных средств на закупку товаров. Расширение ассортимента может принести предприятию дополнительную прибыль в размере порядка 135 тыс. руб.  
Проведенное исследование позволяет сделать вывод, что сбытовая деятельность является одной из важнейших составляющих общей стратегии развития фирмы. На ее формирование оказывает влияние многих факторов. В то же время решения, связанные с изменениями в сбытовой политике требуют ряда мероприятий, как в кадровой сфере, так и в финансовой, логистической областях. Основным показателем эффективности изменения сбытовой деятельности является увеличение прибыли и рентабельности продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  литературы

 
1. Аллен П. Продажи. М.: Финансы и статистика. 2004.  
2. Арманд Д. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1996. - 406 с.  
3. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 400 с.