Организация и управление сбытовой деятельностью

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Более наглядно динамика структуры  реализованной продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» по рынкам сбыта за 2008—2010 гг. представлена на рисунке 2.3.2.

 

 

Рисунок 2.3.2 – Структура реализованной продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» по рынкам сбыта за 2008—2010 гг., %

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Согласно данных таблицы 2.3.2 и рисунка 2.3.2, большая часть продукции производимой предприятием реализуется на внутреннем рынке страны (порядка 90 %), и лишь незначительная часть продукции идет на экспорт. Причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Республики Беларусь снизилась на 1,9 процента (с 90,6 % до 88,7 %), а в 2010 г. увеличилась на 1,7 процента (до 90,4 %). На внутреннем рынке основными потребителями продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» являются предприятия машиностроения (РУП МАЗ, ПО МТЗ, Гомсельмаш, МЗКТ) и др. коммерческие структуры.

Предприятием заключены договора на поставку продукции Минскому РУП  «МАЗ», ПО «Минскому тракторному  заводу», ОАО «Минский завод колесных тягачей», «БеЛАЗ» г. Жодино, ремонтно-механическому заводу «Белкоммунмаш», ОАО «Амкодор», ОАО «Мозырьдрев», ЗАО «Бобруйскмебель», РУП «Гомсельмаш», РУП «Белтранснаб», РУП «Могилевский автомобильный завод» им. С.М. Кирова, ОАО «Беларусьрезинотехника», совместное белорусско-американское предприятие «Завод теплотехнических приборов», ОАО «Минскмебель», ГЗОА «Светотехника», РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов», НПРУП «Формаг», ОАО «Завод Белпласт».

Что касается рынка стран Российской Федерации, Украины, Прибалтики, то в данных регионах также сформирован круг основных покупателей, например: Россия (ООО «Автодин–ХХ1», ООО «Автотрактормаркет», ООО «Великан-Рустрактор» и др.), Украина (ООО «Евросклад-Сервис», ООО «СтройТранс» и др.), Прибалтика (фирма «В.О.В.», фирма «С. Скрипунаса Лемдеста» и др.). Учитывая, что в данные регионы отгрузка производится только по предварительной оплате, работа с резидентами данных регионов интересна в плане стабильности платежей и потребляемых объемов продукции.

В Российскую Федерацию ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализует порядка 6—8 % своей продукции, причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Российской Федерации увеличилась на 1,5 процента (с 6,7 % до 8,2 %), а в 2010 г. снизилась на 2,1 процента (до 6,1 %).

В Украину ЧУП «Универсал Бобруйск»  «БелОГ» реализует порядка 2—3 % своей продукции, причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Украины несколько возросла на 0,3 процента (с 2,2 % до 2,5 %), а в 2010 г. увеличилась еще на 0,5 процента и составила 3,0 %.

В Прибалтике предприятием реализуется  не более 1 % продукции, удельный вес данного рынка практически не изменился за анализируемый период.

Таким образом, основным рынком сбыта  продукции предприятия является рынок Республике Беларусь и в целом для продажи на территории Республики Беларусь у предприятия имеется обширный и устойчивый спрос. В связи с этим основная задача на рынке Республики Беларусь — поиск новых платежеспособных партнеров.

Вместе с тем предприятию необходимо приложить усилия для расширения своего присутствия на зарубежных рынках.

Проведем анализ эффективности  сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 годы по показателям представленным в таблице 1.3.1.

Исходные данные к анализу эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг. представлены в таблице 2.3.3.

 

Таблица 2.3.3 - Исходные данные к анализу эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008—2010 гг., млн р.

Показатель	2008 год	2009 год	2010 год
Выручка от реализации продукции	20900	14319	23414
Себестоимость реализованной  продукции	15181	11099	17793
Валовая прибыль	2758	1200	1996
Расходы на сбыт	524	382	639
Чистая прибыль	2065	900	1498

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Показатели эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг. представлены в таблице 2.3.4.

 

Таблица 2.3.4 - Показатели эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» за 2008—2010 гг.

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Темп роста, %
				2009 г. к 2008 г.	2010 г. к 2009 г.
Коэффициент доли валового дохода, %	13,20	8,38	8,52	63,5	101,7
Коэффициент доли чистой прибыли, %	9,88	6,29	6,40	63,6	101,8
Коэффициент доли затрат на сбыт, %	3,45	3,44	3,59	99,7	104,3
Чистая прибыль в  расчете на 1 тыс. объема реализации всей продукции, млн р.	98,80	62,85	63,98	63,6	101,8

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Анализ вычисленных показателей  показывает, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдалось существенное снижение эффективности сбытовой деятельности: снизилась доля валовой и чистой прибыли в общем объеме реализации продукции. Наблюдается  также отрицательная динамика чистой прибыли в расчете на 1 тыс. объема реализации продукции. На фоне снижения данных показателей видим снижение доли расходов на осуществление сбыта.

В 2010 г. по сравнению с 2009 г. наблюдается  следующая динамика показателей: несколько  увеличилась доля валовой и чистой прибыли в общем объеме реализации продукции на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ». Наблюдается  также положительная динамика чистой прибыли в расчете на 1 тыс. объема реализации продукции. На фоне роста данных показателей видим рост доли расходов на осуществление сбыта.

Более наглядно динамика показателей  эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008 —2010 годах представлена на рисунке 2.3.3.

 

Рисунок 2.3.3 - Динамика показателей эффективности сбытовой деятельности

ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» в 2008—2010 гг.

Примечание – Источник: данные предприятия.

 

Таким образом, ЧУП «Универсал Бобруйск»  «БелОГ» реализует свою продукцию  в Республике Беларусь, а так же поставляет ее во многие страны ближнего и дальнего зарубежья (Россия, Украина, Эстония, Латвия, Литва). Большая часть продукции производимой ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализуется на внутреннем рынке страны (порядка 90 %), и лишь незначительная часть продукции идет на экспорт. Причем в 2009 г. доля продукции ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ», реализованной на рынке Республики Беларусь снизилась на 1,9 процента (с 90,6 % до 88,7 %), а в 2010 г. увеличилась на 1,7 процента (до 90,4 %).

В Российскую Федерацию ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализует  порядка 6—8 % своей продукции, причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Российской Федерации увеличилась на 1,5 процента (с 6,7 % до 8,2 %), а в 2010 г. снизилась на 2,1 процента (до 6,1 %). В Украину ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» реализует порядка 2—3 % своей продукции, причем в 2009 г. доля продукции, реализованной на рынке Украины несколько возросла на 0,3 процента (с 2,2 % до 2,5 %), а в 2010 г. увеличилась еще на 0,5 процента и составила 3,0 %.

Анализ эффективности сбытовой деятельности ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» показал, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдалось существенное снижение эффективности сбытовой деятельности: снизилась доля валовой и чистой прибыли в общем объеме реализации продукции, наблюдается  отрицательная динамика чистой прибыли в расчете на 1 тыс. объема реализации продукции.

На фоне снижения данных показателей  видим снижение доли расходов на осуществление  сбыта. В 2010 г. по сравнению с 2009 г. несколько  увеличилась доля валовой и чистой прибыли в общем объеме реализации продукции и наблюдается положительная динамика чистой прибыли в расчете на 1 тыс. объема реализации продукции, на фоне роста данных показателей видим рост доли расходов на осуществление сбыта.

Основным рынком сбыта продукции предприятия является рынок Республике Беларусь, на территории Республики Беларусь у предприятия имеется обширный и устойчивый спрос, основная задача на рынке Республики Беларусь — поиск новых платежеспособных партнеров. Вместе с тем предприятию необходимо приложить усилия для расширения своего присутствия на зарубежных рынках.

Таким образом, основные недостатки организации  сбытовой деятельности на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» заключаются  в следующем: отсутствие квалифицированных  специалистов по сбыту продукции; недостаточная  численность специалистов по сбыту продукции; отсутствие четких должностных обязанностей специалистов в области сбыта; спонтанный характер сбытовой деятельности специалистов бюро сбыта предприятия. Но основной недостаток — это смешение функций снабжения и сбыта на предприятии и отсутствие самостоятельного отдела сбыта как такового, ведь сбытовая деятельность — это деятельность, не имеющая ничего общего с материально-техническим снабжением. В современных условиях хозяйствования ориентация на рынок и производство только востребованной рынком продукции является залогом эффективного и долговечного функционирования предприятия.

 

3 Пути совершенствования организации сбыта продукции на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ»

 

3.1 Предложения по совершенствованию системы сбыта продукции и созданию отдела сбыта на предприятии

 

 

Совершенствование системы сбыта  — это непрерывный процесс  обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

В каждой отдельно взятой организации  можно по-своему рационализировать  систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).

ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ» рекомендуется разграничить и функционально, и организационно деятельность отдела материально-технического снабжения и сбыта, создав два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта.

Рассмотрим возможные направления  совершенствования системы сбыта  на ЧУП «Универсал Бобруйск» «БелОГ».

Во-первых, совершенствование контроля при планировании продаж.

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания предприятия является завоевание и сохранение им предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Приведем предпосылки эффективности  контроля при планировании продаж:

во-первых, планированием продаж в  организации должен заниматься не только плановый сектор, как это имело место в административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта, так как плановый сектор, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции планового сектора должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре в организации в целом.

Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и усовершенствованных видов продукции, их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в плановый сектор) должен заниматься отдел сбыта при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;

во-вторых, основным критерием оптимальности  планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

-выбранная модель развития организации  (в том числе стратегия рыночной  конкуренции). Современное предприятие  взаимодействует с огромным числом различных объектов — клиентами, партнерами, банками, органами власти, населением, конкурентами, средствами массовой информации, страховыми и инвестиционными компаниями, пенсионными фондами и т.д. И к каждому из этих объектов нужен свой подход, своя стратегия;

-максимально возможный объем  продаж, определенный на основе  исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

-оптимальный с точки зрения  максимизации прибыли, в соответствии  с возможностями организации,  объем выпуска продукции. Достигается  в случае равенства предельного  дохода и предельных издержек;