Анализ в системе маркетинга

Информация взята из книги  покупок и продаж ООО «Восход».

Проведя данный анализ выяснили, что несмотря на то, что покупки стоимостью от 100 до 300 рублей делают лишь 20,5 % всех покупателей, выручка от таких покупок составляет 36,2 % всей выручки от конфет рассматриваемых мною четырёх производителей. Выручка от покупок менее 100 рублей немного меньше – 31,7 % от всей выручки. Таким образом я могу сказать, что ООО «Восход» лучше ориентироваться на соответствующие группы потребителей.

2. Анализ потребителей ООО «Восход»

 

При изучении потребителей применимы практически все формы  получения информации, которые можно  задействовать. Выбор той или  иной из них определяется особенностью покупателей, рынком, организацией взаимодействия участников рынка и многими другими  факторами. В своем исследовании покупателей я использовала такую  форму опроса, как анкетирование (Приложения).

Я исследовала спрос, предпочтение и другие характеристики покупателей  ООО «Восход». Количество респондентов – 20 человек.

То, что исследовалось  у потребителей, представлено ниже:

• Пол. Из всех опрошенных лишь 35% мужчины, 65% - женщины.
• Заработок. Я разбила респондентов на 4 группы по заработку: до 10 000 рублей зарабатывают 10% опрошенных; от 10 000 до 15 000 рублей – 35%; от 15 000 до 20 000 рублей – 35%; от 20 000 рублей – 20%. При этом
• Состав семьи. Семьи 35% опрошенных мною людей состоят из четырех и более человек; также у 35% в семье три человека; у 20% - два человека; у 10% один человек.
• Предпочтения в конфетах. По результатам моего исследования шоколадные конфеты предпочитают 50% покупателей, карамельные – 30%, на вафельной основе – 20%. При этом 90% респондентов предпочитают весовые конфеты, и лишь 10% в коробках.
• Ценовая категория. 50% респондентов покупают конфеты от 100 до 200 рублей за кг.; 35% - от 200 до 300 рублей за кг.; конфеты дороже 300 рублей за кг. покупают 10% опрошенных; и лишь 5% покупают конфеты менее 100 рублей за кг.
• Место приобретения. Из всех опрошенных 40% покупают конфеты в специализированных магазинах; 40% в обычных продовольственных магазинах; 20% - на рынке.
• Частота покупок. 40% респондентов совершают покупку конфет раз в неделю; 35% - реже, чем раз в 15 дней; 25% - несколько раз в неделю.
• Объем одной покупки. Покупки до 500 грамм совершают 40% респондентов; столько же респондентов покупают за раз до 300 грамм конфет; более 500 грамм – 15%; а покупки размером до 100 грамм совершают лишь 5% опрошенных.
• Знание производителей. В своем опросе я исследовала также знание респондентов взятых мною для анализа четырёх производителей конфет:

-ЗАТ «АВК» - знают 85% покупателей;

- ЗАО Производственное  объединение «Конти» - знают 75%;

- ООО «Славянка плюс»  – знают 95%;

- Новосибирская Шоколадная  Фабрика – знают 100% опрошенных.

При этом большая часть  респондентов предпочитают ООО «Славянка  плюс» - 45%; на втором месте Новосибирская  Шоколадная Фабрика – 30%; ЗАО Производственное объединение «Конти» предпочитают 10% опрошенных, а ЗАТ «АВК» - 15%.

• Факторы, влияющие на выбор конфет. По результатам исследования на такие факторы как известность бренда, вкусовые качества и цена приходится по 25% респондентов, т.е. для этих людей соответствующие факторы являются главными при выборе конфет. Для 15% опрошенных такими факторами является натуральность продуктов, а для 10 – дизайн упаковки.

При этом при выборе нового сорта конфет 40% респондентов учитывают  советы друзей; 35% - рекламу; 15% - промо-акции в магазинах и лишь 10% совершают покупки спонтанно.

• Наиболее эффективная реклама. 40% респондентов считают, что наиболее эффективная реклама – это реклама по телевидению; на 10% опрошенных наиболее сильное впечатление производит наружная реклама; на печатную рекламу (листовки) так же приходится 10%; то же количество приходится и на прессу; реклама в транспорте кажется наиболее эффективной 20% респондентов; 5% - реклама в магазине и 5% - по радио.

Покупательские способности  формируются под воздействием большого количества факторов. Ф. Котлер так классифицирует мотивы, движущие покупателями при совершении покупок (рис. 2.1.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1. Мотивация покупателей при покупках

Маркетинговые исследования изучения факторов, оказывающих влияние  на совершение покупки, являются наиболее часто применяемыми на практике. Известно, что потребитель обычно использует в своем выборе несколько факторов. И не факт, что цена в этом выборе является основополагающим фактором. Поэтому выявить все влиятельные факторы и определить, какие из них первостепенные, - это залог проведения успешных маркетинговых компаний. С помощью проведенного мною опроса я выявила факторы более или менее влияющие на выбор покупателей при покупке конфет. На рисунке 2.2. приведены результаты исследования. Из исследования следует, что 25% опрошенных мною покупателей в первую очередь обращают внимание на известность бренда, на натуральность продуктов обращают внимание лишь 15%, на дизайн внимание обращают еще меньше – 10%, а вот на цену и вкусовые качества, как и на известность бренда, распределилось по 25% опрошенных респондентов. Таким образом выделяются три более важных фактора, влияющих на покупку конфет:

- известность бренда;

- цену;

- вкусовые качества.

                 Известность бренда

     Натуральность продуктов

                    Дизайн упаковки

                  Вкусовые качества

                                         Цена

 

 

 

Рисунок 2.2. Факторы, влияющие на покупку конфет

 

При изучении потребителей важной составляющей является поиск  наиболее эффективного канала воздействия  на них, т.е. воздействие на респондентов рекламы. Я провела соответствующее  исследование, и выяснила в какой мере влияет на потребителя при выборе конфет тот или иной источник информации (рис. 2.3.).

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис .2.3. Влияние источников информации на потребителя при выборе конфет

 

На рисунке 2.3. видно, что  самая эффективная реклама на телевидении, так считают 40 % респондентов; 20% опрошенных думают, что реклама  в транспорте лучше; в прессе самая  эффективная реклама – 10%; наружная – 10%; печатная – 10%; на рекламу в  магазине и по радио распределились по 5% респондентов.

 

3. Рекомендации Обществу с ограниченной ответственностью «Восход» на основе проведенного исследования

 

Проведя анализ продаж можно порекомендовать ООО «Восход» обратить внимание на то, что лидером продаж является ООО «Славянка плюс». Следовательно потребитель знает и любит продукцию данного производителя (что подтверждает проведенный мною опрос), а это значит, что конфеты ООО «Славянки плюс» не требую дополнительной рекламы. Такая же ситуация с Новосибирской Шоколадной Фабрикой. А вот продукцию ЗАТ «АВК» и ЗАО Производственное объединение «Конти» можно порекомендовать каким-то образом дополнительно «прорекламировать», т.е. обратить внимание покупателя на данную продукцию. Это можно сделать следующими образами:

- выставлять менее заметную  и известную продукцию на более видное место. Продукцию, в моем случае конфеты, имеющие яркий дизайн, или известную продукцию видно из далека, она можно сказать «бросается в глаза». А вот менее известных производителей остаются менее заметными, а если они еще и лежат в дальнем углу, то могут и вовсе остаться незаметными, так что их лучше класть на уровне глаз покупателей, в светлом месте.

- можно проводить какие-либо  акции с участием менее известных  производителей. Например: «При покупке  300 грамм любых шоколадных конфет  ЗАТ «АВК» в подарок Вы получите…..» или наоборот: «При покупке ……. в подарок Вы получаете вкусную конфету ЗАТ «АВК». Таким образом можно повысить объём продаж, и косвенно прорекламировать нужного производителя.

Так же можно посоветовать ООО «Восход» обратить внимание на тот факт, что на покупку конфет влияют в основном три фактора: известность бренда, вкусовые качества и цена. Но трудно найти производителя, в котором бы сочетались эти три качества. Так что можно обращать внимание покупателей на то, что не так важно, что продукция дорогая – зато какая она качественная и вкусная. Или: «Ну и что, что неизвестный производитель – зато эти конфеты совсем не дорогие, и можно немного взять на пробу».

Но в тоже время проведённый  опрос показал, что конфеты ценовой  категории до 100 рублей за кг. предпочитают лишь 5% респондентов, дорогие конфеты, от 300 рублей за кг., так же покупают не много опрошенных мною людей – 10%. В основном спросом пользуются конфеты стоимостью 100-200 рублей за кг. – 50% респондентов, и 200-300 рублей за кг. – 35%.

Так же можно сказать, что большую часть ассортимента конфет должны составлять весовые конфеты, так как по результатам опроса выяснилось, что конфеты в коробках предпочитают лишь 10% респондентов. При этом нужно учесть, что большая часть респондентов (50%) предпочитают шоколадные конфеты, на втором месте карамель и только 20% респондентов любят больше всего конфеты на вафельной основе.

Так что можно порекомендовать ООО «Восход» обратить внимание на эти факты при формировании своего ассортимента.

Проведя данную работу, можно сказать, что маркетинговые исследования очень полезны для предприятия. Какая бы ни была обстановка на рынке, на предприятии и др., главное вовремя получить информацию о происходящей ситуации внутри организации и на рынке, проанализировать её, разработать план действий и обеспечить контроль. И тогда можно практически любую ситуацию «обыграть» в свою пользу.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

С появлением и укреплением  системы маркетинга, как основы рыночной деятельности, процесс маркетингового анализа вписывается в его  рамки и становится его неотъемлемой составной частью. При этом происходит обогащение маркетингового исследования идеологией и методологией маркетинга. Современное маркетинговое исследование требует умелого использования  современной компьютерной технологии, организации информационно-аналитического обеспечения и сопровождения.

В последние годы в связи  с переходом экономики страны к рыночным отношениям, использование  маркетинговых исследований в деятельности предприятий является важнейшим  условием их успешного функционирования.

В процессе повседневной хозяйственной  деятельности предприятий, функционирующих  в рыночной среде, постоянно возникает  необходимость выборе наиболее эффективных  маркетинговых решений и определении  путей дальнейшего развития. Эти  задачи возникают, как при тактическом, так и при стратегическом планировании. Наиболее типичными задачами тактического планирования являются:

1) выбор наиболее эффективного  ассортимента производимой и  продаваемой продукции. 

2) установление цен, обеспечивающих  наибольшую массу совокупной  прибыли. 

3) формирование наиболее  эффективного пакета заказов  на производство и поставку  продукции, товаров и оказание  услуг. 

При стратегическом планировании, определении путей дальнейшего  развития, выбора наиболее эффективных  маркетинговых стратегий перед  предприятиями встают задачи:

1) выбора наиболее эффективных  направлений и видов деятельности.

2) изменения технологии  и организации производства.

3) выбора пакета наиболее  рентабельных инвестиционных проектов.

4) оптимизации организационной  структуры компании.

Анализ рынка и рыночных процессов - необходимое условие  функционирования системы маркетинга. Прозрачность рынка, предсказуемость  его развития - непреложное условие  маркетинговой теории и практики. С позиции предпринимателя анализ в системе маркетинга - своеобразная лоция, позволяющая уверенно вести  корабль бизнеса к намеченной цели.

Таким образом, любое предприятие, выступающее на рынке, функционирует  в маркетинговой среде, т.е. совокупности сил и факторов, влияющих на его  деятельность. Контролирование микросреды маркетинга и адаптация к его  макросреде требуют постоянного  анализа изучения характера и  интенсивности этого влияния.

Для анализа покупателей ООО «Восход» выбрали такой метод исследования как опрос. Опрос - один из лучших и эффективных способов узнать, что предпринять для того, чтобы повысить рейтинг своей продукции. Путем его проведения мы можем определить основные ориентиры, избрав верное для нас направление. Таким образом, организовывая анкетирование или интервью, появляется блестящая возможность получить отправную точку для своего дальнейшего курса, затрачивая при этом намного меньше ресурсов, нежели было бы использовано в случае их отсутствия. На предприятии для эффективной деятельности необходимо проводить маркетинговые исследования, прежде чем предпринимать какие-либо управленческие решения. Лучший способ максимизировать свою продуктивность резюмирован в этой старой китайской пословице: «Отправляясь в предстоящий путь, спросите людей, возвращающихся обратно!».

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 320 с.: ил.
2. Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования: учебник. – М.: Экономистъ, 2005. – 624 с. – (Homo faber).
3. Маркетинг: Учебник/Коллектив авторов; Под ред. проф. Н. П. Ващекина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.–312 с.
4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2012. – 490 с.
5. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент/Пер.с англ. – СПб: ПИТЕР, 2001. – 510 с.
6. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетингавый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, Изд.2-е, перераб. и доп., 2010. – 256 с.
7. Диксон П. Р. Управление маркетингом/Пер.с англ. – М.:БИНОМ, 2010.-387 с.
8. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 511 с.
9. Амелёнков А. А. Маркетинговые исследования и финансово-экономический анализ // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - №6. –С. 12.
10. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская деловая литература, 2011. - 314 с.
11. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие/Пер. с нем. - Высшая школа, 2010. - 480 с.
12. Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.:Издательство «Ось-89»,2010. - 370 с.
13. Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - №6. - С. 30