Организация комерческой деятельности

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Комсомолка» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. На рисунке 2.3 представлен ассортимент женской одежды ЗАО "Комсомолка"

Таблица 2.3 - Ассортимент женской одежды ЗАО "Комсомолка"

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому в «Комсомолке» поступление новой коллекции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации. Но т.к это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию.

3 Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности розничного предприятия «Комсомолка»

3.1 Изучение покупательского спроса

Для совершенствования коммерческой деятельности магазина необходимо глубже изучать покупательский спрос и стараться формировать ассортимент товара на складе с учетом материалов по изучению покупательского спроса. Этим самым будет осуществляться воздействие на другие предприятия, осуществляющие продажу аналогичными или похожими товарами (вести мониторинг рынка, снижение цен по праздникам). Правильная постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создаст реальные условия для его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности магазина "Комсомолка".

Руководству магазина "Комсомолка" необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть магазин "Комсомолка" должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основные конкуренты.

Нужно регулярно изучать конкурентный рынок. Конечно, весь ассортимент конкурентной продукции проанализировать не представляется возможным, однако в магазине всегда должны присутствовать товары более высокого качества, чем предлагают другие магазины.

В частности, можно организовать введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по возможности выбора товаров по каталогу и заказа по телефону или Интернет. У магазина "Комсомолка" уже имеется официальный сайт в сети Интернет, поэтому необходимо постоянно дополнять и обновлять необходимую информацию сайта.

Основными клиентами являются: жители г. Комсомольска-на-Амуре. Нами проведен опрос посетителей магазина с целью определения потенциального клиента. Результаты опроса представлены на  рисунках 3.1.- 3.2

Рисунок 2.1 - Возраст респондентов

На рисунке 3.2 представлен размер дохода опрошенных респондентов.

Анализ покупательского спроса показал, что основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 15 тысяч рублей в месяц.

3.2 Совершенствование товарного ассортимента

Рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в сезонное время. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных товаров и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Также следует начать пошив новых товаров, например праздничных костюмов и вечерних платьев.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что магазин «Комсомолка» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

3.3 Управление товарными запасами

Нужно проводить мероприятия по принятию решения о запасах товаров, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товаров должно быть в наличии в достаточном количестве и всех размеров, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар.

Для хранения в магазине оптимального размера запасов товара необходимо  исследовать жизненный цикл товаров. На рисунке 3.1 представлен график стадий жизненного цикла некоторых товаров, реализуемых на розничном предприятии "Комсомолка".

Рисунок 3.1 - Основные этапы жизненного цикла товаров и  распределение категорий потребителей на различных этапах

По рисунку 3.1 видно, что в данный момент времени школьные костюмы одной ногой находятся на этапе "спада", т.е. спрос на них значительно уменьшается, так как близится конец учебного года. Поэтому руководству необходимо постепенно уменьшить производство товара, не меняя затраты на маркетинг, а также держать в запасе небольшое количество данного товара. Куртки находятся на этапе "роста", т.е. товар в данное время отвечает требованиям покупателей. Объемы продаж значительно растут. Необходимо увеличить запас данного товара.

3.4 Рекламно-информационная деятельность.

При рекламировании услуг магазина «Комсомолка» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Успех рекламной политики магазина «Комсомолка» может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

1. рекламы отдельных товаров;

2. информации о новых видах товаров;

3. обеспечения информативности рекламы

Реклама должна быть направлена на поддержание престижа предприятия, так как бороться с будущими конкурентами можно только за счет своего престижа. Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований.

Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы. Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы.

Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.

Для рекламы товаров магазина «Комсомолка» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО «Комсомолка» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Заключение

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода и среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

Анализ покупательского спроса показал, что основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 15 тысяч рублей в месяц, однако, несмотря на имидж магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода принадлежит сегменту покупателей с доходом до 15 тыс.руб.).

Политика в области формирования и управления ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности магазина. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего магазин "Комсомолка".

Уровень торгового обслуживания покупателей в магазине "Комсомолка" достаточно высок в современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.

Однако, имеется ряд недостатков:

      магазин "Комсомолка" не в полной мере задействует возможности современных СМИ, особенно в рекламе;

      не практикуются поощрения труда в соответствии с затраченными усилиями покупательского потока;

      недостаточно эффективно учувствует в ярмарках и распродажах.

В качестве рекомендаций предлагаю:

      шире использование рекламные средства (об имидже своей организации, об ассортименте имеющейся продукции, об оказываемых услугах);

      шире оказывать услуги при покупке продукции;

      глубже изучать покупательский спрос;

      уделять особое внимание рекламе магазина "Комсомолка" на электронных носителях и в сети Интернет;

      рекомендуется принимать участие в выставках, спонсорских показах, организуемых в городе.

Список использованных источников

1.            Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М: Финансы и статистика, 2007.

2.            Виноградова С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Высшая школа, 2005. - 352с.

3.            Гаджинский А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006. - 483с.