Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России

     65% покупателей совершают более половины покупок товаров для дома в магазине «Domo», что говорит об удовлетворении ассортиментом большинства покупателей;

     для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

     Далее рассмотрим особенности закупочной деятельности в супермаркете «Domo». 

     2.2.2 Закупочная деятельность

     Работа по закупкам товаров является основной коммерческой деятельностью в ООО «Domo». Правильно организованные закупки дают возможность сформировать оптимальный ассортимент для снабжения организаций-покупателей, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу торговой организации.

     Коммерческая работа по закупкам в ООО «Domo» складывается из следующих этапов:

     изучение и прогнозирование спроса;

     исследование рынка поставщиков;

     выбор оптимального поставщика;

     установление хозяйственных связей.

     Для решения поставленных задач и обеспечения процесса закупок товаров первым этапом коммерческой работы является изучение и прогнозирование покупательского спроса покупателей.

     Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Domo», являются:

     статистическая отчетность: структура товарооборота, по отдельным видам товара, структура товарных запасов;

     данные оперативного и бухгалтерского учета: ведомости инвентаризаций, учет запасов товаров и т.д.;

     материалы анкетирования, проводимых ООО «Domo» по изучению спроса.

     Для прогнозирования спроса в ООО «Domo» применяют метод экстраполяции - перенос закономерностей и тенденции прошлого на будущего.

     Таким образом, можно сделать выводы о том, что в ООО «Domo» уделяется достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности.

     Чем полнее удовлетворяются потребности покупателей, тем больший экономический эффект получает от коммерческой работы ООО «Domo».

     Важной составляющей коммерческой работы по розничным закупкам товаров в исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков товаров.

     Наиболее часто используемые источники информации о поставщиках в ООО «Domo» являются:

     реклама в средствах массовой информации;

     контакты с представителями производителей, которые сами приезжают в ООО «Domo»;

     предложения поставщиков, направляемые посредством телефонной связи;

     коммерческая информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.

     Поступающая информация о потребностях и поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Всё зависит от самой организации.

     В ООО «Domo», используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Domo» используются дополнительные критерии:

     финансовое положение поставщика;

     цена за единицу товара;

     наличие резервных мощностей:

     сроки выполнения экстренных заказов;

     организация управления качеством;

     удалённость поставщика от организации.

     В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например был проведен анализ основных поставщиков ООО «Domo», расположенных в г. Новосибирске и предлагающие аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

     Анализ выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:

     «5» - соответствует всем требованиям ООО «Domo»;

     «4» - соответствует, но не всем требованиям;

     «3» - не соответствует требованиям (табл. 2.1). 

     Таблица 2.1 - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ООО «Domo»

       

     Из табл. 2.1 следует, что наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.

     Дополнительными факторами выбора поставщиков в ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые поставщиком:

     услуги по транспортировке;

     погрузочные работы при «самовывозе»;

     информационные и рекламные услуги. 

     2.2.3 Формирование ассортимента товаров

     Формирование ассортимента в магазине «Domo» базируется на следующих принципах.

     1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

     В целом ассортимент товаров, реализуемый через супермаркет «Domo», складывается из следующих товарных групп:

     пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;

     традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения), 55%;

     товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные или дополнительные виды товаров, 15%;

     сопутствующих товаров, 20%.

     Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

     2. Рациональное построение ассортимента товаров.

     Поскольку для любого человека комфорт означает особую, созданную для себя обстановку и атмосферу на кухне и ванной в первую очередь, и в жилых комнатах во вторую, то именно в этом направлении созданы приоритетные группы товаров.

     Данные товары попадают в нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных не только для использования по назначению, но и способны отвечать самым высоким эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции данного типа.

     Приоритетные группы товаров создают имидж магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать «Domo».

     Приоритеты первого уровня означают, что покупатели спонтанно именно с ними ассоциируют магазины «Domo», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.

     Приоритеты первого уровня:

     товары для кухни и столовой;

     товары для ванной комнаты и сауны.

     Приоритеты второго уровня:

     товары для спальни и гостиной.

     Эта группа с отдельными и отличными от приоритетных технологиями работы, наполняемая товарами, не входящими в основную товарную стратегию и с преобладанием уникальных товарных предложений (товары-убийцы по цене), что создает позитивный имидж магазина «Domo» по цене и увеличивает долю спонтанных покупок.

     Приоритет товаров означает широту и глубину представления группы (относительно максимальной товарной матрицы) в каждом формате. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы:

     товарные группы, относящиеся к приоритетам первого уровня представляются максимально возможной товарной матрицей во всех форматах магазинов;

     товарные группы, относящиеся ко второму приоритету, представляются в полном объеме по широте ассортимента, но с возможностью сокращения его глубины с сохранением стилевой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения) и ценовой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения);

     товарные группы ЗСУП представляются во всех форматах в прямой зависимости от возможной в этом магазине площади;

     неприоритетные товарные группы полностью выведены из ассортимента компании с конца 2008г.

     Политика магазина в области ассортимента - нужно быть первыми и уникальными.

     Задача магазина в области ассортимента - быть ведущим супермаркетом в приоритетных направлениях, поэтому в супермаркете максимально возможная широта ассортимента представлена в приоритетных направлениях и достаточная во второстепенных.

     3. Обеспечение глубины ассортимента.