Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России

     Дополнительно, в результате проведенного исследования по изучению покупательского спроса были сформулированы следующие рекомендации:

     необходимо изучить возможность открытия супермаркета «Domo» в Дзержинском районе, желательно на границе с Заельцовским районом;

     в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей на новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

     для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах, поэтому необходимо проработать всевозможные BTL-акции в супермаркете с рекламной поддержкой с целью увеличить посещаемость за счет интенсивного транспортного потока.

     Также необходимо отметить, что пограничная зона Дзержинского и Заельцовского районов является потенциально выгодной для открытия нового магазина, так как доля жителей данного района в общей массе покупателей крайне низка.

     2. Нужно проводить мероприятия по принятию решения о запасах товаров, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товаров должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом супермаркете.

     3. Совершенствовать деятельность по формирование ассортимента.

     Проблема управления ассортиментом в магазине «Domo» включает две основные задачи: определение перечня реализуемой продукции (что) и объема продаж (сколько). В рамках рекомендаций остановимся более подробно на задаче формирования рационального ассортимента и управления им.

     Решения в области ассортимента можно представить в виде конечного результата взаимодействия трех переменных:

     целей бизнеса;

     ресурсов его субъекта;

     конъюнктуры рынка.

     Несмотря на внешнее разнообразие целей бизнеса, все они, в конечном счете, могут быть сведены к достижению определенных результатов экономического характера (высокая прибыль, рентабельность, повышение цены бизнеса и т.д.) или же понятиям, тем или иным образом тесно связанным с ними (доля рынка, конкурентная позиция и т.д.).

     Формируя товарный ассортимент, магазин «Domo» при достижении поставленных целей в первую очередь вынужден считаться с собственным ресурсным потенциалом (оборотным капиталом). Следовательно, ресурсные средства выступают в качестве ограничения для того потенциально привлекательного ассортимента, который изначально соответствует целям данного субъекта.

     В то же время, соответствие ресурсов продавца его целям является лишь необходимым, но еще не достаточным для окончательного формирования ассортимента условием. Не все множество позиций, реализация которых для рассматриваемого субъекта бизнеса выгодно и возможно, обязательно будет соответствовать условиям внешней среды. Поэтому, управляя ассортиментом, помимо достижения соответствия ассортимента целям и ресурсам бизнеса, необходимо обеспечить его соответствие условиям рынка ООО «Domo».

     В этих целях супермаркет и представлен несколькими (четырьмя) самыми распространенными на сегодняшний день стилями, характерными для современного европейского и российского общества.

     Наличие всех стилей в одинаковой пропорции не имеет смысла, так как рынок в основном ориентирован на уже знакомые стили. В дальнейшем, при наличии устойчивого спроса из перечисленного в ассортименте перечня, рекомендуется увеличивать тот или иной стиль товаров супермаркета.

     4. Совершенствование организации продажи товаров.

     Так как магазин ориентирован на сегмент с доходом боле 60 тыс.руб., должны быть строго соблюдены требования к профессионализму и компетентности продавцов и консультантов, которые работают в торговом зале, организовано предпродажное и послепродажное обслуживание (например, бесплатная доставка крупных покупок на дом; консультирование по применению того или иного товара).

     Работники торгового зала магазина - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товаров, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, продуктов и марок.

     Можно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 5000-10000 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например от 3 до 5% в зависимости от стоимости покупки.

     Также для привлечения покупателей нужно обратить внимание на выкладку. Она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

     5. Рекламно-информационная деятельность.

     При рекламировании услуг магазина «Domo» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

     Реклама магазина «Domo» должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий): предприятие предлагает ассортимент больше других и может удовлетворить любые стилевые предпочтения покупателей.

     Успех рекламной политики магазина «Domo» может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

     1. Рекламы отдельных товаров;

     2. Информации о новых видах товаров;

     3. Обеспечения информативности рекламы (в настоящее время в мире все большее значение придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью).

     Лейтмотивом как рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что магазина «Domo» на сегодня - один из лидеров российского рынка товаров для дома.

     Реклама должна быть направлена на поддержание престижа предприятия, так как бороться с будущими конкурентами можно только за счет своего престижа.

     Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований.

     Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы.

     Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы.

     Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.

     Для рекламы товаров магазина «Domo» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

 

      Заключение 

     Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

     «Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций. Магазины «Domo» созданы для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят, готовы и имеют возможность для поддержания и выражения этого чувства.

     Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2008-2009 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

     Структура персонала предприятия ООО «Domo» достаточно разнообразна, отдается предпочтение людям с высшем образованием.

     Анализ покупательского спроса показал, что основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 20 тысяч рублей в месяц, однако, несмотря на имидж дорогого магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.).

     Для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

     Политика в области формирования и управления ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет «Domo».

     Уровень торгового обслуживания покупателей в магазине «Domo» достаточно высок в современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.

     Однако, имеется ряд недостатков:

     магазин «Domo» не в полной мере задействует возможности современных СМИ, особенно в рекламе;

     не практикуются поощрения труда в соответствии с затраченными усилиями покупательского потока;

     недостаточно эффективно учувствует в ярмарках и распродажах.

     В качестве рекомендаций предлагаю:

     шире использование рекламные средства (об имидже своей организации, об ассортименте имеющейся продукции, об оказываемых услугах);

     шире оказывать услуги при покупке продукции;

     глубже изучать покупательский спрос;

     уделять особое внимание рекламе магазина «Domo» на электронных носителях и в сети Интернет;

     рекомендуется принимать участие в выставках, организуемых в г. Новосибирске «Сибирской ярмаркой»;

     отделу маркетинга магазин «Domo» глубже изучать рынок и его поставщиков, укреплять деловые связи с теми поставщиками, которых знают многие годы и изыскивать новых;

     стремиться к снижению издержек связанных с движением и хранением товаров;