Организация работы отдела маркетинга и продаж в гостинице

     Функциональные  обязанности начальника отдела маркетинга определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности начальника отдела маркетинга и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

     В должностные обязанности начальника отдела маркетинга и продаж в гостинице входит:

• разработка маркетинговой политики на основе анализа потребительских свойств предоставляемой услуги и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;
• проведение исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на услуги (продукцию), соотношение спроса и предложения на аналогичные виды услуг (продукцию), технических и иных потребительских качеств конкурирующих услуг (продукции);
• обеспечение участия отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации услуг, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции;
• координация деятельности всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу;
• организация изучения мнения потребителей о предоставляемой услуге (продукции), его влияния на сбыт и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
• осуществление контроля за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к услуге (продукции) предприятия;
• разработка стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта;
• подготовка предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции;
• участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик услуги (продукции) с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта;
• руководство работниками отдела.

     Начальник отдела маркетинга и продаж имеет право:

• давать подчиненным ему сотрудникам поручения и задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности;
• контролировать выполнение плановых заданий и работу, а так же своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненных ему работников;
• запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам деятельности отдела маркетинга и продаж;
• вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию начальника отдела маркетинга и продаж;
• представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам относящимся к производственной деятельности отдела маркетинга и продаж.

     Начальник отдела маркетинга и продаж несет ответственность за:

• результаты и эффективность производственной деятельности отдела, обеспечение выполнение возложенных на отдел функций;
• не обеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу подчиненных ему работников по вопросам производственной деятельности;
• недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отдела;
• невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия;
• непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам;
• не обеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками находящимися в подчинении начальника отдела маркетинга.

     Исключительной  сферой деятельности начальника отдела маркетинга и продаж является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела маркетинга.

     Начальнику  отдела маркетинга, для обеспечения его деятельности, предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

     На  маркетолога отдела маркетинга и продаж возлагаются следующие функции:

• проведение исследований в области организации и управления производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельности, ориентированных на удовлетворение потребностей реальных и потенциальных потребителей рынка;
• анализ показателей производственно-сбытовой деятельности для определения эффективности по каждому из направлений производства и сбыта, выявлении целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направлениям;
• исследование спроса, как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха субъекта хозяйствования: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и т.д.

     Для выполнения возложенных на него функций  маркетолог обязан:

• определять предмет исследования и разрабатывать рабочие планы и программы проведения отдельных этапов исследовательских работ;
• давать оценку сильных и слабых сторон деятельности конкурентов по следующим критериям: способность разработки новых видов услуг, уровень технологии, структуры издержек, гибкость процесса принятия стратегических решений, в целях определения возможных вариантов рыночной доли;
• изучать общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее развития;
• анализировать систему сбыта услуги (продукции) в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы;
• давать прогноз экономической ситуации страны или региона, которая может повлиять на условия сбыта на данном рынке;
• проводить анализ организационной структуры субъекта хозяйствования: исследования по структуре кадров и их стимулированию, структуре управления, действующей системе планирования, в целях определения степени соответствия организационной структуры стратегическим задачам предприятия и возможности ее перестройки в нужных направлениях;
• проводить всесторонний анализ внешнеэкономической деятельности субъекта хозяйствования, разрабатывать предложения и мероприятия по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей;
• формировать маркетинговую информационную систему как часть постоянно действующего процесса отслеживания и хранения данных для анализа;
• конкретизировать и удовлетворять с помощью маркетинговой информационной системы общие потребности отдела маркетинга и продаж в той или иной информации;

     Маркетолог отдела маркетинга и продаж имеет право:

• знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности;
• вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по совершенствованию работы;
• сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению;
• требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

     Маркетолог  несет ответственность:

• за неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
• за совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
• за причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

     2.4. Взаимодействие отдела маркетинга и продаж с другими подразделениями гостиницы.

     Финансово-учетная  функция гостиничного предприятия занимается финансовыми вопросами, бюджетным контролем, планированием нормативных издержек и прибыли. Экономическая деятельность предприятия основывается на строгой финансовой дисциплине, главным критерием которой является прибыль. Однако прибыль может быть получена лишь в том случае, если предприятие ориентируется на требования рынка.

     Специалист  по маркетингу отдела маркетинга и продаж, работа которого заключается в получении прибыли от продажи производимой услуги, имеет непосредственное отношение к методам расчета затрат и прибыли. Задача заключается в создании услуг, соответствующих спросу и обеспечивающих наибольшую прибыльность.

     Кадровая  деятельность предприятия сферы сервиса связана с поиском, отбором, назначением, обучением персонала. Маркетинг вносит свои требования к специалистам различных направлений. Они помогают подбирать и обучать кадры в соответствии с теми задачами рыночной деятельности, которые сегодня и решает предприятие (развитие исследовательской работы, активное продвижение услуг, выход на новые рынки).

     Отдел сбыта предприятия сферы сервиса проводит продажу услуг, выполняет торговую функцию, осуществляет рекламу, изучает спрос потребителей. Отдел сбыта совместно с отделом маркетинга и продаж расширяет исследования рынка, усиливает внимание к рекламе, разрабатывает планы обслуживания потребителей.

     Также отдел маркетинга и продаж работает в тесном сотрудничестве с административной службой и службой бронирования. Маркетологи исследуют рынок и определяют тот сегмент, на который они будут ориентироваться. Затем они изучают работу своих конкурентов, определяя их сильные и слабые стороны. Специалисты по связям с общественностью должны предоставлять возможным гостям привлекательную информацию о работе гостиницы. Если эта информация заинтересовала клиента, то начинает свою работу служба бронирования, под которой понимается предварительный заказ мест и номеров.  

      Заключение.

     Маркетинг - система организации хозяйственной деятельности, основанная на изучении рыночного спроса, возможностей сбыта продукции, реализации услуг. Маркетинг помогает организовать и направить предпринимательскую деятельность в нужное русло, оценить и повысить покупательную способность клиента, донести конечный товар до потребителя.

     Гостиничный маркетинг связан с особенностями гостиничного продукта. Гостиничными услугами пользуются разнообразные группы потребителей, со своими индивидуальными предпочтениями и пожеланиями, разным уровнем доходов. Но это не значит, что все постояльцы одного отеля имеют одинаковый вкус и потребности. Можно заметить, что клиентами одного и того же отеля являются совершенно разные люди (бизнесмены или путешествующие туристы) с различными мотивами и целями. Туристы, цель пребывания которых – курортный отдых, болезненно реагируют на повышение цен, и, если цены будут несоразмерно высоки, они выберут другое место для своего отдыха. Бизнесмены такой возможности не имеют, так как место командировки нельзя поменять из-за повышения цены на проживание. Постояльцы, чье пребывание оплачивает организация, их командировавшая, стараются остановиться в более комфортабельном и дорогом месте, имеющем такие дополнительные услуги, как телефонная связь и подключение к Интернету в номере, услуги бизнес-центра, переговорные комнаты.

     Для коммерческого успеха любому предприятию  индустрии гостеприимства необходимо заботится о маркетинге и продажах товаров и услуг. Маркетинг существует для того, чтобы выявить желания  и потребности гостей и удовлетворить их по разумным ценам, но не без прибыли для себя. Создать и удержать клиента – значит найти продукт или услугу, потребность в которой ощущается многими людьми.

     Исходя  из этого можно сделать вывод, что главной целью отдела маркетинга и продаж является организация поиска и удержания платежеспособных клиентов, обеспечивающих достижение требоваемого уровня прибыли.

     Учитывая  все вышеуказанное, не будет преувеличением сказать, что отдел продаж и маркетинга - главный отдел в гостинице. Ведь именно от эффективности его работы зависит получение дохода сейчас и судьба гостиницы в перспективе развития.

      Библиографический список:

1. Байлик С.И. Гостиничное хозяйство: проблемы, перспективы, сертификация. Киев: ВИРА-Р, 2001.
2. Браймер Р.А. Основы управления в индустрии гостеприимства/Пер. с англ. М.: Аспект Пресс, 1995.
3. Виханский О.С, Наумов А.И. Менеджмент: Учебник для вузов. М.: Высшая школа, 1994.
4. Иванов В.В., Волов А.Б. Сегментирование рынка гостиничных услуг// Туризм. 2004. № 2.
5. Коган Т.Л., Бабуцкий П.Я. Экономика, организация и планирование гостиничного хозяйства. Киев, 1980.
6. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм/ пер. с англ. под ред. Р.Б. Ноздревой. М.: ЮНИТИ, 1998.
7. Лесник А.Л., СаркисовА.С., Ярцева С.И. Маркетинг. Деловая стратегия предприятия. Владивосток: ТАМБ, 1995.
8. Лесник А.Л. Организация и управление гостиничным бизнесом. — М., 2002.
9. Менеджмент в индустрии гостеприимства, отели и рестораны. М.. Экономика, 2000.
10. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента/ Пер. с англ. М.: Дело, 1992.
11. Папирян Г.А. Менеджмент в индустрии гостеприимства. М.: Экономика, 2000.
12. www.horeco-consulting.biz
13. www.turbooks.ru
14. www.otelus.ru
15. www.ruleshotels.ru
16. www.new-hotel.ru