PR-кампания в туристическом агентстве как инструмент продвижения нового торгового предложения

№	Наименование	Частота
	Телевизионная реклама по Первосамарскому телевидению (объявление)	1 раз в неделю, 48 раз в год
	Рекламные объявления на радио «Свежий ветер»	1 раз в неделю, 48 раз в год
	Рекламный блок в газете «Хроника»	1 раз в неделю, 48 раз в год
	Рекламный блок в газете «Толкучка»	2 раза в неделю, 96 раз в год
	Изготовление  листовок	2500 штук
	Плакат	120 штук
	Изготовление  рекламных стендов	15 штук

 

Таблица 2 - План мероприятий по продвижению

№	Наименование	Частота
	Объявления в организациях, учреждениях	4 раза в год  за месяц до очередных каникул
	Объявление  в общественных местах	1 раз в месяц
	Размещение  листовок на рекламных стендах в  торговых центрах города	В 25 торговых центрах

 

Рассчитаем рекламный бюджет и распределить рекламный бюджет по автобусному туру в Чехию.

Определим максимальный объем продаж тура:

2 заезда в каникулы: (январь, март, октябрь, июнь, июль, август):

1 заезд 12 человек.

Итого 24 человека х 6 месяцев = 144 тура.

Остальные месяцы (февраль, апрель, май, сентябрь, ноябрь, декабрь) 1 заезд в месяц.

Итого 12 человек на 6 месяцев = 72 тура.

В год максимальное количество туров 216 туров на общую сумму 3844800 руб.

Прибыль предприятия 10% =384480

Расчет рекламного бюджета

Метод определения объема рекламного бюджета с учетом целей и задач

Подсчитаем объем рекламного бюджета для туристического тура по модели рейтинговых единиц:

Еа=Р*no*S/Smax (1)

где p - стоимость одной  рейтинговой единицы (в нашем  случае средняя стоимость 1 рекламного объявления) = 286 рублей

Расчет стоимости рейтинговой  единицы приведен в таблице 3.

n0 - количество рейтинговых  единиц, необходимых для условно  100% охвата целевой аудитории 2785;

S - желаемый уровень  прибыли 300 000 руб.;

Smax - максимальный уровень  прибыли 384480 руб.

Подставим данные в формулу:

Рекламный бюджет= 286 х 2785 х (300000/384480) = 621496,6 руб.

Таблица 3 - Расчет стоимости рейтинговой единицы и количества рейтинговых единиц

№	Наименование	Частота	Стоимость 1 объявления /листовки	Количество  рейтинговых единиц
	Телевизионная реклама по Первосамарскому телевидению (объявление)	1 раз в неделю, 48 раз в год	1035	48
	Рекламные объявления на радио «Свежий ветер»	1 раз в неделю, 48 раз в год	345	48
	Рекламный блок в газете «Хроника»	1 раз в неделю, 48 раз в год	216	48
	Рекламный блок в газете «Толкучка»	2 раза в неделю, 96 раз в год	216	96
	Изготовление  листовок	2500 штук	10	2500
	Плакат	120 штук	30	30
	Изготовление  рекламных стендов	15 штук	150	15
Итого			286	2785

Таким образом, если мы хотим  получить за продажу туров 300 000 рублей и хотим охватить рекламой около 85% аудитории, то рекламный бюджет должен составить 621496,6 руб, что в 2 раза больше предполагаемой прибыли. Следовательно, нужно отказаться от некоторых рекламных мероприятий.

Метод "процента продаж". Метод определения рекламного бюджета по проценту продаж является одним из наиболее популярных. Он может быть основан на проценте продаж прошлого года, на предполагаемом проценте продаж на будущий год или на комбинации первого и второго. Этот метод имеет определенные преимущества. Если он применяется с учетом будущих продаж, то часто срабатывает. Он предполагает, что на продажу некоторого числа единиц товара требуется затратить некоторое количество денежных средств. Если нам известна величина процента, то соотношение между рекламой и продажей должно оставаться постоянным, если рынок стабилен, а реклама конкурентов не претерпевает изменений.

Рассчитаем объем рекламного бюджета туристического тура. Обычно туристические фирмы на рекламу  тура выделяют 10% от планируемой прибыли, предполагаемой получить за продажу туров. В нашем случаем максимальный объем продаж 216 туров на сумму 3844800 рублей. Прибыль составит примерно 10% от объема продаж или 384480 рублей. Следовательно, можно потратить на рекламу сумму 38448 рублей.

Таким образом, рекламный  бюджет должен быть от суммы в 2288 рублей и 8 рейтинговых единиц до 38448 рублей.

Распределение рекламного бюджета (табл. 4).

Таблица 4 - Расчет стоимости рейтинговой единицы и количества рейтинговых единиц

№	Наименование	Частота	Стоимость 1 объявления /листовки	Общая стоимость
	Телевизионная реклама по Первоуральскому телевидению (объявление)	4 объявления	1035	4140
	Рекламный блок в газете «Хроника»	1 раз в 2 недели, 24 раза в год	216	5184
	Рекламный блок в газете «Толкучка»	1 раз в 2 недели, 24 раза в год	216	5184
	Изготовление  листовок	1000 штук	10	10000
	Плакат	20 штук	30	600
	Изготовление  рекламных стендов	15 штук	150	2250
Итого			1087	27358

 

Сначала необходимо уменьшить  количество рекламных единиц, перечисленных в таблице 4. Уберем рекламу на радио «Свежий ветер», так как радио слушает лишь 5% самарцев. Объявлений на телевидении достаточно перед каникулами. Итого 4 раза. Газеты «Хроника» и «Толкучка» взаимозаменяемы. Следовательно, можно чередовать объявления 1 неделю в «Хронике», другую неделю в «Толкучке». Плакатов достаточно 1 плакат на объект. Итого 20 плакатов. Листовок достаточно 1000 штук.

Таким образом затраты  на рекламу составят 27358 рублей или 71% от рекламного бюджета.

Таким же образом рассчитываются рекламные затраты на остальные туры.

 

2.2 Программы лояльности в туристическом агентстве как инструмент РR

 

В связи с кризисными явлениями в российской экономике  мы предлагаем для агентства совершенствовать программу лояльности для клиентов. Это поможет сформировать круг постоянных лояльных клиентов. До настоящего времени туристическое агентство «Вояж-плюс» не внедряло программы лояльности¹⁰. Для туристических агентств, в отличие от сферы торговли, это является нововведением, к восприятию которого потребитель уже готов. Люди привыкли получать скидки, бонусы, подарки, участвовать в розыгрышах, однако среди турагентсв такая практика практически не развита. Я считаю, что внедрение программы лояльности поможет поднять статус агентства, сформировать положительный имидж. Один из способов осуществления программы лояльности – это внедрение партнерства среди компании. Мы предлагаем заключить партнерские соглашения.

В связи с тем, что  работа агентства хорошо автоматизирована, мы предлагаем ввести систему скидок.

Так как агентство несетевое, то создавать собственную систему бонусную систему не имеет смысла. Эффективным будет заключение партнерского соглашения с крупными компаниями на взаимовыгодных условиях.

В рамках партнерского соглашения предусматривается реализация следующих мероприятий:

- введение накопительной  системы скидок;

- выпуск бесплатной  газеты.

Туристическое агентство  рекламирует на своей территории какие-то услуги компании – партнера. За счет эффективного месторасположения  и высокой проходимости можно  обеспечить доведение до целевой аудитории необходимой информации.

В газете планируется  публиковать телепрограмму на ближайшую  неделю, информацию о новинках, проводимых акциях, конкурсах, лотереях. Также  сопутствующей информацией могут  стать астропрогнозы, прогнозы погоды, анекдоты, рецепты читателей и др. Данная информация полезна для потребителей и позволяет предприятиям осуществлять ненавязчивую рекламу¹¹.

Другой мерой программы  лояльности может стать адресная рассылка рекламных объявлений о  какой-либо акции продаж. При этом нужно тщательно отработать ценовую политику на данные направления.

В связи с тем, что  система лояльности, основанная на предоставлении только скидок покупателям  не является оригинальной и может  не рассматриваться покупателями как  выгодная, то можно предложить программу накопительных бонусов, на которые покупатель сможет получить определенный набор товаров.

Эти мероприятия помогут  сформировать двухсторонний поток  информации, который будет способствовать обеспечению соответствия будущих  предложений покупателям и следовательно, эти покупатели скорее останутся.

Рассмотрим эффективность  внедрения карт и выпуска газеты (таблица 5).

Таблица 5 - Анализ эффективности внедрения карт и выпуска газеты

Показатель	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Расходы	68000	20000	20000	20000	21000	21000	21000	21000	21000	21000	21000	21000
Выпуск пластиковых  карт	20000
Обслуживание  пластиковых карт (потери от скидок)		2000	2000	2000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000
Разработка  макета газеты	30000
Заказ на печать (1000 экз.)	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000	15000
Информационное  наполнение	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000
Прирост выручки	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000	96000
Сальдо доходов  и расходов	28000	76000	76000	76000	75000	75000	75000	75000	75000	75000	75000	75000

2.3 PR-акции как инструмент  продвижения нового торгового  предложения

 

Основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Вояж-плюс» в регулярно проводимых туристских выставках.

На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг  встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это еще не все¹². Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

ООО «Вояж-плюс» принимает участие в регулярно проводимых туристских выставках как в России, так и за рубежом. В Москве ежегодно проводится шесть туристских выставок различного масштаба (одна из них всемирно известная выставка «Путешествия и туризм»)¹³.

На выставках ООО «Вояж-плюс» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

Участие в выставке –  только начальный этап в приобретении интересных деловых контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для  привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;

Продолжение переговоров с заинтересовавшимися посетителями выставки (уже в офисе турагентства);

Различные семинары, мастер – классы, work-shop для представителей турбизнеса региона.

В любом случае сам  турагентство должно для себя проанализировать эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду агентства и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и  поэтому здесь может развернуться даже небольшая фирма. Так как общие принципы этих мероприятий уже описаны выше, остановлюсь на конкретной схеме. Сначала следует выбрать «коронное» направление, в котором сотрудники чувствуют себя уверенно, имеется достаточное количество материала и фирма может быть действительно полезна другим агентствам. Нет ничего хуже, чем заставить людей зря потратить время и не вынести ничего полезного. Важна и организация самой встречи: она должна проходить в дружелюбной атмосфере и нести максимум информации в минимальные сроки. При этом следует помнить, что основная цель семинара – поделиться опытом, проконсультировать, а не похвалить лишний раз свою компанию. ООО «Вояж-плюс», например, проводит семинары по клубному отдыху в Испании и на Канарских островах. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов от других туристических компаний.

Что касается рекламных  поездок для сотрудников других туристических фирм, то их организация  пока затруднительна, так как для  этого требуются значительно  большие объемы работы и оборот средств.

Кроме того, ООО «Вояж-плюс» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха. Например, у квалифицированных консультантов можно узнать о новых странах, в которые можно отправиться в нынешнем сезоне. Полезны также сведения, предоставляемые относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны.