PR-кампания в туристическом агентстве как инструмент продвижения нового торгового предложения

Естественно, что идеальным  вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и покупал путевку или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в ООО «Вояж-плюс», а главное – компания приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха.

 

2.4 Рекомендации к внедрению по улучшению РR-деятельности в агентстве

 

Таким образом, мы провели анализ трех РR-мероприятий туристического агентства «Вояж-плюс» на основе алгоритма:

Анализ, исследование и  постановка задачи.

Разработка программы  и сметы.

Общение и осуществление  программы.

В агентстве слабо  развит этап - исследование результатов РR-кампаний, их оценка доработка.

Можно исследовать эффективность РR-кампаний с помощью традиционных методов опроса клиентов.

Мы провели опрос  клиентов и выяснили, что около 70% клиентов приходят в агентство по рекомендации знакомых, друзей. Действие рекламы оказывается косвенным. То есть узнаваемость агентства возросла, однако окончательное решение о выборе туристического агентства принимается в неформальном общении. Клиенты высоко оценили программу лояльности. Степень доверия к агентству оказалась достаточно высокой – 60%. На 15% возрос поток клиентов после раздачи пластиковых карт со скидками. То есть эта мера оказалась эффективной.

Для совершенствования  процедуры анализа результатов  и налаживания обратной связи  с клиентами мы предлагаем разработать Интернет-сайт компании.

При разработке сайте  следует учитывать следующие  моменты: .

1. Стиль и дизайн сайта. Привлекательным сайт делают стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты. Никаких унылых многостраничных прайсов – для первооткрывателей цена не является определяющим фактором.

2. Книга отзывов. Обязательно должна быть книга отзывов побывавших там туристов (пусть даже эти туристы будут виртуальными). Причем туристов желательно подбирать с нужными социально-демографическими признаками, например, для пляжного отдыха можно поместить небольшой рассказ до глубины души растроганной мамы с ребенком, для далекой экзотики подойдут воспоминания молодоженов о своем незабываемом свадебном путешествии и т.п. Для полноты картины поместите на такой сайт фотогалереи с тщательно отобранными фотографиями.

3. Гостевая книга. Данный  раздел должен присутствовать  на сайте, потому что пользуется  большим спросом пользователей.

4. Чаво (часто задаваемые вопросы) – обязательный раздел, который отсутствует на сайте агентства. В нем в виде вопросов-ответов стоит обратить внимание на конкурентные преимущества направления по сравнению c уже существующими.

5. Форум. На сайте  очень важен форум, на котором  администраторы своевременно, полно и убедительно отвечали бы на вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцам промо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.¹⁴

Форум желательно подкреплять  рассылками новостей и интересных обсуждений на самом форуме. Ведь если посетитель задал интересующий его в определенный момент вопрос, не факт, что он обязательно захочет получить на него ответ. Человек может просто забыть о понравившемся ему сайте, отвлечься на другие дела и т.п. А при почтовом уведомлении о поступившем ответе, во-первых, он получает напоминание о посещенном им ресурсе, во-вторых, удовлетворяет свой интерес, который может затем материализоваться в покупку тура.

6. Организация конкурсов  и викторин. Еще один способ  привлечь повторных посетителей – это организация различных конкурсов и викторин. Их, кстати, можно проводить не только на самом промо-сайте, но и на других сайтах сети с потенциальной аудиторией компании.

Учет всех вышеперечисленных  факторов, позволит повысить посещаемость сайта, но и конечно достижение конечной цели данного направления – привлечь больше потенциальных клиентов.

По окончании разработки сайта перед его владельцами  стоит вопрос о его раскрутке  в сети. В этой процедуре можно  выделить три главных компонента: прямая реклама ресурса (в терминологии рекламистов - ATL), различные промо-акции и мероприятия (BTL), набор PR-решений в Интернете.

Что касается промо-акции  и мероприятий и набора PR-решений в Интернете, то во-первых, нужно сделать упор на новизну предложения. В классическом маркетинге этот прием работает очень хорошо. Во-вторых, при разработке рекламных слоганов нужно помнить, что это не имиджевая кампания - ваша цель продать, преподнести потребителю в лучшем виде конкретный турпродукт. Следует смело заявлять о себе как о первооткрывателе этого направления, компания должна быть №1 на этом рынке¹⁵.

Стоит попробовать дифференцироваться от конкурирующих направлений, найти  изюминку в продукте. Не стоит боятся сравнительной рекламы. Также нужно  помнить про целевую аудиторию: если на сайте или в баннерной рекламе используете образы людей, они должны быть проецируемы на покупателей. При правильном маркетинге продукта не цена должна иметь первостепенное значение. Пусть люди захотят поехать, познать что-то новое, а потом уже узнают, сколько это стоит.

В последние годы рекламисты всего мира склоняются к мнению, что промо-акции являются одними из самых эффективных инструментов продвижения продукта на рынки. Они, конечно, не могут полностью заменить классическую рекламу, но дают значительную экономию бюджетов и повышают лояльность потребителей.

Почему достигается  экономия бюджетов? Дело в том, что  многие рекламные площадки в интернете  также заинтересованы в привлечении  новых и удержании старых посетителей. Промо-акции, такие как проведение конкурса рассказов, викторины на лучшее знание направления, розыгрыши призов, «работают» как на рекламодателя, так и на рекламную площадку. При этом рекламодателю нужно подготовить несколько вариантов статей и конкурсов одной тематики для «эксклюзивного» размещения на нескольких порталах. Зачастую для ответов на вопросы конкурсов и викторин пользователи обращаются к поисковым системам и каталогам. При этом будет уместно размещение контекстной рекламы и на этих ресурсах. Таким образом, рекламодатель получает повторные рекламные контакты, причем в различных ситуациях. У пользователя может (и должно) создаться впечатление, что ваше направление просто хит сезона.

В качестве призов необязательно  использовать дорогостоящие путевки, можно ограничиться характерными сувенирами, путеводителями и другими призами, характеризующими продвигаемый регион или направление. По нашему опыту проведения таких промо-акций, самое важное в них – получение призов победителями. При этом можно придерживаться такой тактики: за дорогими призами победитель приезжает (если у него есть физическая возможность) в офис самостоятельно, а путеводители и мелкие сувениры лучше разослать по почте или развезти курьером. Кстати, и сама процедура выдачи призов может быть обставлена как промо-акция. Пригласите журналистов из заинтересованных изданий и сайтов, сделайте фоторепортаж о событии и т.п. Это будет лучшее окончание мероприятия и отличный PR-ход.

Целенаправленное использование PR-технологий в туристическом секторе  Интернета сегодня большая редкость. Некоторые туроператоры размещают платные статьи рекламного характера на туристических порталах, но это, строго говоря, не PR. Однако под PR- продвижением нового направления в сети стоит понимать бесплатные и не рекламные публикации о новом направлении. Как показывает опыт, если статья интересная, написана ярко и «зажигает» публику, да еще о новом направлении, то ее опубликуют.

Еще к PR-технологиям можно  отнести выступления в форумах  на различных сайтах. Если целенаправленно  отслеживать и отвечать на вопросы «А где бы мне отдохнуть этим летом?», то вполне можно совершенно без особых усилий создать потребительский интерес к выбранному вами направлению. В качестве примера такого подхода можно привести Анхар Кочневу, директора «Иорданского клуба». Исключительно благодаря ее энергии, настойчивости и активному использованию Интернета сейчас сохраняется турпоток в эту в общем-то малоизвестную страну, которая практически нигде не продвигается, кроме как в Интернете.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В заключение хотелось бы отметить, что в любой отрасли наиболее эффективными являются не отдельные методики, а «идеология» public relations. Чтобы компания могла успешно работать, всю ее деятельность, мысли всех сотрудников должна пронизывать забота о репутации компании. Именно в этом случае не фирма будет работать на public relations, а public relations – на фирму.

Нельзя не согласить  с мнением, что российским компаниям  приходится быть изощреннее и изобретательнее  в области public relations. И дело здесь  не только в том, что у западных компаний бюджеты значительно больше. За годы, прошедшие после распада Советского Союза, на отечественных потребителей было направлено сразу столько средств воздействий, манипуляции сознанием, что они стали крайне недоверчивы. Именно поэтому наладить благоприятные отношения с общественностью очень трудно.

Что же касается туристического бизнеса в общем, то в начале его  существования, тогдашние деятели-авантюристы  так сильно «кидали» клиентов, что  избавиться от этого «наследства» трудно до сих пор. Это одна из причин, почему просто рекламы туристическим фирмам для привлечения клиентов не хватает. Соперничают с отечественными компаниями и представительства по туризму различных стран.

Еще одним затруднением на пути распространения public relations в  России является то, что в нашей стране вообще с трудом приживается что-то новое, иностранное. На протяжении 70 лет таких понятий, как «конкуренция», «борьба за клиентов» просто не существовало. Поэтому, даже сейчас многим менеджерам кажется, что это они могут выбирать себе клиентов, а последние – должны быть благодарны за хорошо проведенный отпуск. Однако со временем ситуация менялась. Сейчас туристы уже понимают, что туристических компаний много, и есть из чего выбрать. Качественная же работа постепенно становится не преимуществом, а нормой деловой жизни.

И даже те менеджеры, которые  понимают важность гармоничных взаимоотношений  с общественностью, не всегда могут  реализовывать это на практике. Дело в том, что если рекламе российские предприниматели уже кое-как научились, то public relations до сих пор остаются для большинства тайной за семью печатями. Специалистов в данной области крайне мало, и большинство из них сконцентрировано в крупных PR-агентствах, воспользоваться услугами которых может далеко не каждая фирма. Поэтому важно готовить специалистов с новым мышлением в духе public relations, которые могли бы развивать и совершенствовать связи с общественностью в сфере российского бизнеса. Именно в них – залог успеха.

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Алёшина И. Корпоративный имидж. Маркетинг/ Алёшина И- 2003, №1, 78с.
2. Батра Раджив. Региональный менеджмент. - М.: СПб.; Киев: Вильямс, 2005. - 700с.
3. Блэк С. Паблик рилэйшнз. Что это такое?. - М.: Новость, 2000. - 240с.
4. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 624с.
5. Викентьев И.Л. Приёмы рекламы и public relations. - СПб.:ООО «Приз-Шанс»: Изд. Дом «Бизнес-Пресса», 2006. - 256с.
6. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации./ Гермогенова Л.Ю. -М.: Рус Партнер Лтд., 2005.- 252с.
7. Гольман И.А. Реклама плюс. Реклама минус. – М.: «Гелла-Принт», 2004.- 240 с.
8. Гольман И.А. Рекламное планирование. - М.: Гемма-Принт. - 2006. - 320c.
9. Картер Гарри. Эффективная реклама: путеводитель для малого бизнеса. -М.: Бизнес-Информ. - 2008. - 244с.
10. Орлова Т.М. Паблик рилэйшнз и реклама в системе маркетинга. - 1997 г., №7-8, 56с.
11. Панкратов Ю.К. Рекламная деятельность. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. - 364с.
12. Пашенцев Е.Н. Связи с общественностью. - М.: Дело, 2004. - 271с.
13. Уткин Э.А. Рекламное дело. - М.: «Экмос», 2007. - 271с.
14. Ученова В.В. Реклама: палитра жанров. - М.: РИП - холдинг, 2004. - 100с.
15. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. - М.; Харьков; Минск, 2005. - 377 с.
16. Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. -Петрозаводск: АО «Фолиум», 2004. - 308с.

¹ Батра Раджив. Региональный менеджмент. - М.; СПб.; Киев:, 2005. – С. 126-138.

² Алёшина И. Корпоративный имидж .Маркетинг/ Алёшина И- 2003, №1,С.50-57

³ Блэк С. Паблик рилэйшнз. Что это такое?. - М.:, 2000. – С. 140.

⁴ Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR. – М., 2001.  – С. 146.

⁵ Викентьев И.Л. Приёмы рекламы и public relations. - СПб., 2006. – С. 146- 156.

⁶ Панкратов Ю.К. Рекламная деятельность. - М., 2006. – С. 164.

⁷ Пашенцев Е.Н. Связи с общественностью. – М., 2004. – С. 126.

⁸ Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М., 2005. – С. 86.

⁹ Гольман И.А. Реклама плюс. Реклама минус. – М., 2004. – С. 122.

¹⁰ Ученова В.В. Реклама: палитра жанров. - М., 2004. – С. 78.

¹¹ Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. - Петрозаводск, 2004. – С. 124.

¹² Алёшина И. Корпоративный имидж. Маркетинг. - 2003, №1,С.50-57

¹³ Батра Раджив. Региональный менеджмент. - М.; СПб.; Киев:, 2005. – С. 126-138.

¹⁴ Уткин Э.А. Рекламное дело. - М., 2007. – С. 126.

¹⁵ Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. – М., 2005. – С. 168.