Тезисы по продаже круизов

• Трир - самый старый город в Германии. Город был основан в 16 году до нашей эры кайзером Августом и назывался "Augusta Treverorum". Долгое время Трир был столицей западноевропейской части Римской империи. О славе и роскоши тех лет свидетельствуют сохранившиеся и до наших дней монументальные сооружения. 
  Главной достопримечательностью являются римские городские ворота Porta Nigra (Черные ворота) и римский мост через Мозель. Ворота возвели римляне во втором веке нашей эры. Они защищали Трир с северного направления. В качестве строительного материала использовали песчаник. Время с помощью пыли и сажи постепенно окрасило его в черный цвет. Конструкция держалась за счет собственного веса. Блоки плотно пригоняли друг к другу без цемента.

• Центром пешеходной зоны является Рыночная площадь. В центре площади в 958 году по распоряжению архиепископа Генриха был воздвигнут Рыночный крест - символ торгового мира и церковной власти над городом. Также на площади расположен Рыночный фонтан 1595 года. Известность городу придает и Трирский собор.
• Древнеримская базилика предположительно была построена в 310 году. Строительство связано с именем Константина Великого, первого христианского правителя Римской Империи, одной из основных резиденций которого был Трир до переноса столицы в Константинополь. Толщина стен достигает 2,7 метра. Раньше она имела Т-образную форму, причем вся площадь (около 1700 кв. метров) отапливалась. В Средние века базилика являлась частью резиденции католического архиепископа, а со второй половины 19 века перешла евангелической церкви. 
  Справа от Императорской базилики расположен Дворец курфюрста, который сейчас занимает окружное правительство. 
  В городе можно увидеть развалины древнеримских Императорских терм, длина которых составляла почти 250 метров. Трирские термы были самыми большими в Римской империи. 
  Трир - родина Карла Маркса.
• Кохем.Главной достопримечательностью города является замок Кохем. C какой бы стороны не приближаться к мозельскому городку Кохем, он отовсюду хорошо виден. Возможно, замок был построен в 1020 году пфальцграфом Эццо из благородного рода Эренфрид. По другой версии, Эццо в XI веке только закончил строительство, начатое в X веке его отцом, пфальцграфом Германом Пусилием Лотарингским. 
  В 1673 году замок Кохем обстреляла артиллерия де ля Труса. После того, как в марте 1689 года французскими войсками был занят весь город, замок по приказу лейтенанта был подожжен и взорван. Якоб Луи Равенне, берлинский фабрикант, выкупил в 1868 году руины замка Кохем и восстановил его по планам берлинского архитектора Германа Энде и кельнского градостроителя Юлиуса Рашдорфа в 1874-1877 годах: на романских останках был построен замок в неоготическом стиле. За основу были взяты изображения замка на старинных гравюрах. Германская империя "Третий Рейх" приобрела замок в свою собственность в 1942 году, с 1978 года он находится в собственности города Кохем. 
  От средневекового замка в настоящее время остались бывшие главные ворота, замковая башня, построенная в XI веке и надстроенная в XIV веке, так называемая Ведьмина башня и сводчатые подвалы. Внутреннее убранство замка сохранилось с XIX века и дополнено многочисленными предметами мебели периода ренессанса и барокко.
• Археологические данные позволяют предполагать, что город был населён кельтами уже 500 лет до н. э., и сначала носил название Новиомаг. Позднее, в эпоху римлян, город был известен под именем Августа Неметум и Цивитас Неметум, по имени германского племени, населявшего эту область. В VI веке город получил имя Шпира от названия реки Шпейербах, протекающей через город.
• Шпейер расположен на месте впадения реки Шпейербах в Рейн.
• Основной достопримечательностью является Шпейерский Собор. Это самая большая сохранившаяся церковь в романском стиле, которая с 1981 года — объект всемирного культурного наследия ЮНЕСКО. 
  Собор был построен в 1030-1061 годах императорами Священной Римской империи. В то время собор был одним из крупнейших зданий мира. Самое большая катастрофа в истории собора имела место в 1689 году, когда солдаты французского короля Людовика XIV разрушили его, оставив почти только стены. В 1772-1784 годах собор был реставрирован, однако вскоре снова захвачен французами. В 1846-1853 состоялась полная реставрация и украшение величественными фресками. 
  В начале XVIII века Шпейер был заново отстроен после пожара, практически полностью разрушившего город. Большинство зданий центральной части, выстроенных после пожара, прекрасно сохранилось до сих пор. 2000-летняя история Шпейера, запечатленная в его архитектуре, привлекает сюда толпы туристов.
• Первые поселения на территории Бернкастель-Кюса появились в третьем или четвертом тысячелетие до нашей эры. Городские привилегии Бернкастель получил от короля Рудольфа фон Габсбурга в 1291 году. С Кюсом, винодельческим поселением на противоположном берегу, они объединились в 1905-м. Сейчас в Бернкастель-Кюсе (Bernkastel-Kues) живет всего 8 тысяч человек. Город является родиной философа Николая Кузанского. 
  Одних только винодельческих хозяйств в Бернкастель-Кюсе насчитывается более сотни. Общая обрабатываемая площадь приближается к шести тысячам гектаров. Согласно легенде, один из средневековых архиепископов Бёмунд II заболел в Бернкастеле в своей летней резиденции. Врачи тщетно пытались ему помочь. Страдал он долго, пока не получил в подарок бочонок лучшего местного вина. Через пару дней болезнь как рукой сняло. Обрадованный чудом выздоровления, архиепископ наградил "целебный" виноградник почетным званием, выписал соответствующую грамоту. Так гора стала Доктором. 
  Около бернкастельского Доктора расположены развалины крепости Ландсхут.
• Монастырь Святого Николая построен у самого берега реки, справа от моста. Основал его сам Николай Кузанский (1401 - 1464) в качестве больницы для бедных. Главная достопримечательность монастыря Святого Николая - всемирно известное собрание средневековой литературы, которое считается одной из самых ценных частных библиотек в мире. Здесь же расположен Винный музей Среднего Мозеля, c винотекой, в которой можно попробовать 130 сортов вина!
• Жемчужина Вахау — небольшой живописный городок Дюрнштейн расположен на левом берегу Дуная. На берегу Дуная, в 70 км. к западу от Вены, лежат руины крепости Дюрнштейн (XII в.), узником которой был легендарный английский король Ричард Львиное Сердце.

Город Эстергом находится у склонов горы Пилиш в излучине Дуная. Здесь родился первый венгерский король и основатель государства - Святой Иштван. Этот город был первой столицей Венгрии. Сегодня он является резиденцией главы Венгерской Католической Церкви архиепископа эстергомского. Главное украшение города и его символ - крупнейшая Базилика Венгрии, построенная в 1822-1869 годах в классическом стиле. Храм известен не только своими размерами, но еще и тем, что в нем находится самый большой в мире алтарный образ, написанный на цельном куске холста. Еще одна уникальная достопримечательность собора - единственное полностью сохранившееся построенное из красного дерева и мрамора в начале XVI в. здание часовни Бакоца, которое на 300 лет старше самого храма.

Другие  достопримечательности:

• Королевский дворец XII века, реставрируемый в настоящее время.
• Площадь Сечень
• Здание Городского муниципалитета
• Музей керамики
• Музей Марципана
• Музей вин с дегустацией.

й марш.*В российском турбизнесе майские праздники традиционно дают старт большому круизному сезону. И если в прошлом году мировой финансово-экономический кризис внес существенные коррективы в работу турфирм – упал клиентский спрос, резко сократилась глубина продаж, снизилась доходность, то нынешняя весна, похоже, позволит турбизнесу наверстать упущенное. 
«Мир проснулся от «кризисной спячки», уже сейчас на некоторых круизах отмечается дефицит мест. Так что желающим красиво отдохнуть на майские праздники стоит поторопиться. В декабре глубина продаж не только сравнялась с показателями двухлетней давности, но и превзошла их: у нас уже собрана группа более 80 человек на круиз по Западному Средиземноморью с 29 апреля на лайнере Eurodam и сформирована группа на Карибы с 4 мая на лайнере Noordam», - рассказывает директор по рекламе и PR компании «Виа Марис» Елена Карманова.  
Всплеск интереса к майским круизам отмечают и в Pac Group. «В ноябре–декабре круизы на майские праздники стоили от 364 евро на человека. Это дало возможность привлечь внимание тех туристов, которые раньше даже не задумывались о морских путешествиях. Как результат - в декабре наши продажи на майские праздники были сопоставимы с прошлогодними и даже превышали докризисный 2008 год по числу пассажиров», - отмечает начальник круизного отдела оператора Михаил Фельдман.  
Вице-президент по продвижению продукта компании «Ланта-тур вояж» Татьяна Коршунова в свою очередь рассказывает, что, хотя расписание круизов, доступных для бронирования в системе онлайн, опубликовано на несколько лет вперед, россияне, за редким исключением, не планируют свой отпуск заблаговременно. Поэтому, исходя из многолетней практики оператора, основные продажи на майские праздники начинаются уже после новогодних праздников и можно с большой долей уверенности говорить о том, что весьма заметный рост объемов бронирования начнется в конце зимы. 
Наиболее востребованные майские круизные маршруты россиян проходят по Средиземному морю, ведь в это время здесь уже царит настоящее лето. Стандартная продолжительность путешествий – 8–9 дней. «Уровень лайнера не имеет особого значения. В нашей компании очень популярны как экономичные недельные  круизы с Мальорки, так и более дорогие, двухнедельные круизы на лайнерах Princess Cruises между Барселоной и Венецией», - говорит Илья Милитицкий.  
«На майские круизы всегда собираются большие русские группы. Мы не предлагали и не предлагаем выходы из российских и украинских портов в этот период, так как там еще холодновато», - рассказывает Елена Карманова. «Круизы из родных портов - Санкт-Петербурга и Одессы - в нашей компании очень востребованы. Но эти программы стартуют позднее», - соглашается Михаил Фельдман.  
Помимо Средиземноморья, продаются маршруты по Северной Европе и Карибским островам. Из года в год собирается хотя бы одна группа в круизах вокруг Европы. Говоря о майских праздниках 2010 года, Илья Милитицкий отмечает популярность круиза «Европейский Weekend из Лондона» по Западной Европе на мегалайнере Queen Victoria. Маршрут судна охватывает Лондон, Гавр, Роттердам, Брюссель и заканчивается в  Лондоне.  
Хорошим спросом пользуется круиз «Большое Средиземноморье» из Барселоны в Венецию на лайнере Ruby Princess. Туристы увидят Барселону, Монте-Карло, Пизу, Рим, Неаполь, остров Миконос, Стамбул, Кушадасы, Афины, Венецию. Большой интерес вызывают и «Канарские приключения» на мегалайнере Queen Victoria. Этот круиз стартует в Лондоне, в его рамках можно посетить Виго, Лиссабон, острова Тенерифе, Гран-Канария, Пальма и Мадейра. 
В «Виа Марисе» одним из бестселлеров майских продаж 2010 года считают 10-дневный круиз на лайнере Eurodam «Западное Средиземноморье», который стартует 29 апреля из Рима и проходит через  Ливорно, Монте-Карло, Барселону, Ивису, Тунис, Трапани и Неаполь. Еще один хит продаж оператора – 10-дневный круиз «Южные Карибы» на лайнере Noordam, который начнется 4 мая.  
Туристы посетят Форт-Лодердейл, частный остров Халф-Мун-Ки, Гранд-Тёрк,  Доминиканскую Республику, Бонайре, Кюрасао, Арубу. Тем, кто хочет побывать на Ближнем Востоке, в компании рекомендуют круиз на лайнере Costa Delizioza «Сокровища Эмиратов», который стартует 2 мая и охватывает Дубай, Маскат, Фуджейру, Абу-Даби, Бахрейн. 
Среди популярных майских предложений Pac Group – 8-дневный круиз «Западное Средиземноморье» из Рима на лайнере MSC Splendida. Судно идет по маршруту Рим - Генуя – Марсель – Барселона – Тунис – Мальта – Сицилия – Рим. Клиенты хорошо покупают и 8-дневный круиз «Классика Средиземноморья» из Неаполя. Маршрут лайнера MSC Fantasia охватывает Сицилию, Тунис, Мальорку, Барселону, Марсель, Геную. В рамках стартующего из Венеции круиза «Зачарованные берега» на судне MSC Musica путешественники увидят такие жемчужины Средиземноморья, как Венеция, Бария, Корфу, Санторини, Миконос, Афины, Катаколон, Дубровник.  
В «Ланте-тур вояж» отмечают, что в этом сезоне особенно востребованы круизы по Карибам  на мегалайнере  Oasis of the Seas компании RCI. Туристов привлекает возможность совершить путешествие на этом уникальном корабле - воплощении последних достижений инженерной и архитектурной мысли. В рамках круиза, который стартует во Флориде, россияне познакомятся с достопримечательностями Мексики. Популярны также маршруты по этому региону, которые обслуживает лайнер Celebrity Solstice компании Celebrity Cruises.  
В Европе спросом пользуются круиз на лайнере Vision of the Seas, маршрут которого включает Осло, Брюссель, Амстердам, средиземноморский круиз на лайнере Voyager of the Seas, который начинается в Барселоне и охватывает Капри, Рим, Пизу, Ниццу, Тулон. Майский маршрут на лайнере Legend of the Seas (RCI) познакомит россиян с Японией, Китаем, Южной Кореей.  
В целом ведущие столичные круизные операторы готовы встретить майские праздники во всеоружии. «Судя по тому, как быстро расходятся места в США и Европе, можно сделать вывод, что эти страны постепенно выходят из кризиса. Теперь, когда продажи идут полным ходом, главное, чтобы россиянам хватило мест», - считает Илья Милитицкий

Компания Pac Group знает толк в путешествиях по воде. Организовывать морские круизы мы начали в 2003 году - в течение трех лет  фрахтовали судно «Академик Сергей Вавилов». Тогда мы начинали практически с нуля, пройдя весь путь - от разработки маршрута до составления меню и организации питания на борту», - руководитель направления морских и речных круизов компании Pac Group Михаил ФЕЛЬДМАН рассказывает о новой идее оператора – европейских речных круизах  
 
Имея за плечами этот уникальный опыт, решили запустить новый проект - речные круизы. Почему? Потому что этот продукт вобрал в себя все самое лучшее из традиционных видов отдыха «на воде». Камерностью своей атмосферы небольшие суда напоминают круизы класса «люкс», уникальными маршрутами и насыщенностью экскурсионных программ - экспедиционные круизы, а по стоимости их можно сравнить с классическими морскими путешествиями.  
Приступая к реализации нового проекта, мы тщательно взвесили все «за» и «против», провели детальный маркетинговый анализ. На наш взгляд, спрос на речные круизы на отечественном рынке высок и далеко не удовлетворен. Своим потенциальным потребителем мы считаем интеллектуального туриста, который хочет в рамках одного путешествия посмотреть несколько стран и сделать это с максимальным комфортом.  
С самого начала мы заручились поддержкой ведущих европейских операторов- «речников» - CroisiEurope, Dunav Tours, Nicko Tours. Кроме того, наша команда пополнилась специалистами, имеющими успешный опыт организации речных путешествий.  
На мой взгляд, конкурентные преимущества Pac Group заключаются в высоком качестве предлагаемого продукта. Мы целенаправленно ставим перед собой амбициозные задачи и переносим уже привычные высокие стандарты работы с морскими круизами на новый продукт. Очень важно, что мы фрахтуем иностранные теплоходы только для наших соотечественников – никакого языкового барьера в них не существует. Экскурсии на берегу, лекции на борту, концерты и тематические вечера - все проходит на родном языке, давая возможность нашим путешественникам чувствовать себя в центре Европы, как в знакомом городе.  
Мы привлекаем клиентов широкой географией наших маршрутов - от классических круизов «Принцесса Сены», «Классика Дуная», «Магия Рейна» и «Встреча на Эльбе» до абсолютной новинки на рынке - путешествия «Музыка северных рек» от Берлина до Амстердама и эксклюзивного маршрута «Золото Дору» по рекам Испании и Португалии.  Каждый маршрут тщательно проработан, у него есть своя «изюминка», свой неповторимый стиль.  
Все лайнеры небольшие, они вмещают от 80 до 200 пассажиров. Seine Princess принадлежит ведущей французской круизной компании CroisiEurope, владеющей более чем 25 речными судами. Это современный теплоход, удачно сочетает в себе комфорт и элегантность интерьеров. Во всех каютах большие панорамные окна. Интерьеры теплохода Frederic Chopin  выполнены в стиле конца XIХ – начала XX века, каюты на верхней палубе оснащены французскими балконами. Frederic Chopin отправляется в круизы по Эльбе.  
Fernao De Magalhaes – это просторный четырехпалубный теплоход с высоким уровнем сервиса и великолепной кухней на борту, он ходит по реке Дору в Португалии. На теплоходе мы предлагаем гостям услуги музыкального салона, панорамного бара, ресторана. Кроме того, на борту работает сувенирный магазин, есть даже небольшой открытый бассейн. На судне постоянно находится дирекция круиза Pac Group. Помимо традиционных составляющих отдыха - экскурсии, меню – скоро появится и развлекательная программа на русском языке.  
Если в морских круизах Pac Group были лишь группы россиян (разумеется, с русскоговорящим сопровождающим, экскурсиями, меню, информацией на русском языке), то формат речных круизов мы с гордостью называем «русский борт».  
Важно и то, что мы сторонники прозрачности в работе с агентами. Создаем удобные учебные программы и материалы, предлагаем конкурентную комиссию при продаже речного продукта. Самым первым и приятным результатом работы на этом новом для нас рынке мы считаем выданный нам кредит доверия со стороны агентств, которые приняли новый продукт и подтвердили свою готовность к сотрудничеству заявками. Например, на одном из маршрутов, продажи которого начались в феврале, к концу месяца уже отмечалась загрузка свыше 30%. На период майских праздников активно бронируются круизы «Принцесса Сены» и «Встреча на Эльбе». 
Конечно, не все так гладко, как хотелось бы. Например, существуют определенные сложности с обучением агентств. Но, работая с морскими круизами, мы проделали огромную работу и приобрели колоссальный опыт. Внедряя новый продукт на рынок, первостепенное внимание мы уделяем обучению партнеров. Наши агентства уже проявили заинтересованность, и на данном этапе мы будем делать все, чтобы поддерживать этот интерес.  
В ближайших планах компании - организация рекламных туров. Мы дадим возможность агентствам «распробовать» наш продукт, чтобы им было легче привлечь клиентов. Мы по-прежнему намерены вкладывать деньги в обучение дилерской сети. Продажа речных круизов мало чем отличается от реализации морских путешествий. А рентабельность в этом сегменте рынка очень высокая. Первый год работы позволит оценить перспективы спроса. Думаю, он будет уверенно увеличиваться, и, несмотря на довольно внушительные объемы, заявленные нами зимой - 750 человек в этом сезоне, рост продолжится.  
Конечно же, мы надеемся на ранние бронирования и возвращение благодарных туристов. Ведь у речных круизов есть что-то общее с клубным отдыхом, а «возвратность» путешественников здесь даже выше, чем в морских путешествиях.

Обсудить  на форуме

Усиливающаяся конкуренция – признак роста  круизного рынка  
 
Генеральный директор компании «Бриз-Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ 
 
Как известно, конкуренция среди производителей и поставщиков всегда ведет к улучшению качества и снижению цен на товары и услуги, то есть выигрышу конечного потребителя. Эта аксиома полностью применима к круизному рынку.  В международном плане подобная тенденция ярко выражена. Строятся новые лайнеры, появляются новые круизные компании, обновляется ассортиментная линейка самих круизов.   
На российском рынке конкуренция не связана напрямую с улучшением качества обслуживания или увеличением количества клиентов.  Здесь прослеживаются другие тенденции. Скорее, это последствия жестокой борьбы в пляжном и экскурсионном секторах, где более сильные операторы вытесняют остальных в нишевой туризм. Не секрет, что круизы преподносятся некоторыми горе-аналитиками, как палочка-выручалочка для турфирм. Создается абсолютно превратное мнение, что непаханый рынок ждет своих героев. «Заговаривание» рынка похоже на действия риелторов, которые в момент максимального падения спроса на квартиры убеждали всех, что у них отмечается рост продаж.  Однако от таких действий денег в кассах  не прибавляется. И флуктуации на тему роста количества клиентов  при общем падении спроса вызывают большие сомнения в реальных объемах продаж.  
Другая тенденция - появление новых операторов в «телефонных будках» или в виртуальном пространстве. Это новая генерация ищет свою нишу там, где им кажется выгоднее. Этот процесс возникает всегда, как только создается информационный повод или заведомо неверное толкование рынка.  Такие волны есть и в традиционном туризме – «все продаем Турцию» или «все продаем Гоа».  Отличие лишь в «малом» -  технологиях, контрактах с круизными компаниями и в узости рынка.   
На сегодняшний день реальная емкость российского рынка составляет не более 50 тысяч круизных туристов. Потенциальная емкость - не более 100 тысяч клиентов. Это, конечно, несравнимо с миллионами людей, выезжающих отдыхать за рубеж. Поэтому оторвать свой значимый кусок рынка начинающему игроку, намного сложнее, чем в массовом туризме.  Технологии в круизном бизнесе настолько своеобразны, что многие массовые операторы просто не хотят  перестраивать свой бизнес ради десятка тысяч туристов. И в этом они правы.  Нельзя продавать в одном месте желтую прессу и антиквариат. И то и другое имеет свой рынок, но они не пересекаются вообще.   
В круизном бизнесе нет и не может быть пакетных технологий.  До сих пор только нам удавалось организовывать под летние круизы свою авиаперевозку.  А без нее невозможен массовый туризм. Индивидуальный подход к клиенту требует длительной подготовки специалистов. Процесс становления продающего менеджера в круизном бизнесе занимает порой несколько лет. А в условиях нашего туристического рынка такую подготовку могут позволить себе только единичные монооператоры по круизам. Остальным приходиться довольствоваться чужими ресурсами.  Как известно, хорошего менеджера никто не отпустит. Значит и хороших свободных специалистов в круизном бизнесе найти невозможно. А кадры, как известно, решают все.  
Наконец, контакты и контракты с самими круизными компаниями, играют основополагающую  роль в этом бизнесе.  Сейчас на отечественном рынке  можно насчитать с десяток операторов, имеющих прямые контракты с круизными компаниями. Причем они, как правило, предлагают одни и те же круизные продукты. Так что говорить об отсутствии конкуренции нельзя.  Мало того, эта конкуренция жестко навязывается самими круизными компаниями.  Регулирование прибыли, количества прямых контрактов и условий продаж – это одно из условий сотрудничества с круизной компанией.  Разные подходы отдельных  круизных компаний к формированию системы продаж на рынках ведут к падению доходности и, значит, к усилению конкурентной борьбы.  Выигрывает тот, оперирует продуктом в одиночестве. Увеличение количества продавцов одного продукта приводит к ситуации, которая сложилась на рынке авиабилетов, - агентам крайне сложно  существовать за счет одних только билетных продаж. Правда, круизному бизнесу такое пока еще не грозит.  
В заключение нужно сказать о тенденциях текущего сезона.  Складывается впечатление, что отложенный спрос на круизные путешествия в этом году обеспечит значительный рост продаж в этом секторе туризма.  Людям надоело ждать, они хотят жить привычной жизнью. Клиенты поняли, что цены на круизы уже достигли своего минимума и теперь они будут только расти.  
Сейчас наблюдается увеличение спроса 5-15% по сравнению аналогичным периодом  прошлого года по различным круизным компаниям. Это хорошая тенденция. Можно ждать роста рынка на 10–20% по сравнению с предыдущим годом.  И это реальный рост продаж и, главное, значительный рост доходов, что связано с общей тенденцией увеличения цен на морские круизы.  А цены стали выше, потому что в мире происходит оживление экономики, что отражается на общем количестве круизных туристов.  Теперь операторов круизных продаж на нашем рынке ожидает реальная конкуренция, как внутри рынка, так и в международном сегменте. Именно такая конкуренция показывает, кто продает круизы, а кто только говорит об этом.  Не удивительно, что ряд монооператоров по круизам начинает искать себе другие продукты.  Выживает сильнейший, но от этого выигрывает наш круизный турист и весь бизнес в целом.