Переговоры с учетом различия культуры

План

 

Введение…………………………………………………………………………..3

1.Социальная коммуникация………………………………………………...…..4

2.Модели социальной  коммуникации…………………………….………..……5

3.Влияние коммуникатора………………………………………………………10

4.Содержание сообщения………………………….……………………...…….11

5. Аудитория……………………………………………………………..………14

6. Результаты воздействия………………………………………………………16

Заключение…………………………………………………………………...…..18

Список использованной литературы……………………………………….…..19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В современном мире очень важна роль переговоров. Умение вести переговоры, знание культуры страны, безукоризненное владение этикета определяют положительный результат принятия необходимого решения.

С целью укрепления товарищеских отношений и деловых связей в  первую очередь необходимо с уважением  относиться к партнерам, традициям страны. Хорошее знание поведенческих моделей и умение ими владеть, несомненно, повлияют на ход переговоров.

С целью предотвращения ошибки в ходе переговоров необходимо знать, как в разных культурах  воспринимаются конкретные процессы и  результаты.

Процесс сотрудничества зависит от умения разрабатывать  особую стратегию и тактику в  ведение переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Переговоры и их участники

 

Национальная культура влияет на стиль управления и процесс  принятия решений. Культурные особенности бывают тонкими, порой едва уловимыми. Они порождаются глубинными установками, которые и определяют характер взаимодействия людей, - то, как они соотносят частное и общественное, насколько ценят время и отношения с окружающими.

Методы принятия решений, определяющие исход переговоров, различаются в разных странах в силу не только юридических особенностей, но и свойственных той или иной культуре представлений и моделей поведения.

Когда человек участвует  в переговорах, он взаимодействует  с другими людьми, но при этом он преследует более широкую цель - оказать влияние на всю стоящую за его партнерами организацию (а она состоит из множества разных групп, преследующих собственные интересы).

Если на международных  переговорах исходить из того, что  корпоративное управление у вашего партнера ничем не отличается от вашего, и в его компании решения принимают точно так же, как и у вас, вы рискуете зайти в тупик.

Чтобы ясно представлять, как происходит весь процесс принятия решения у оппонентов, нужно знать  некоторые особенности:

кто именно в нем участвует; кто за что отвечает; от каких  неформальных сил может зависеть исход переговоров. 

- Ключевые участники. Из ведения переговоров с американцами, известно, что исход зависит не только от представителей двух сторон, но и от Комиссии по ценным бумагам, Комиссии по торговле или министерства юстиции.

У внешних участников переговоров в других странах  несколько иная роль. Американские руководители, привычные к тому, что в управлении их компаниями участвуют  акционеры, с удивлением обнаружат, что в наблюдательных советах немецких корпораций почти на равных с директорами представлены профсоюзы.

- Кто за что отвечает? Даже если известны все ключевые игроки, незнание роли и полномочий каждого из них может обойтись вам дорого. Руководство немецких компаний занимается лишь операционной деятельностью и участвует в процессе принятия решений только как одна из четырех сторон наряду с акционерами, наблюдательным советом и профсоюзами. Более того, в соответствии с условиями кодетерминации половину членов наблюдательного совета избирают профсоюзы, а уже совет, в свою очередь, формирует руководство компании. Правление имеет право ограничить голос любого акционера независимо от его доли, например, пятью процентами акций.

Иногда собственные культурные традиции мешают разобраться в сложной организационной системе партнеров и понять, кто на самом деле уполномочен принимать решения.

Даже самые опытные  переговорщики могут стать жертвой  собственных стереотипов.

- От каких  неформальных факторов может зависеть судьба сделки? Знать, кто именно должен подписать контракт и тем самым поставить точку в переговорах, очень важно, но недостаточно. Во многих странах существуют гигантские разветвленные структуры, власть которых несопоставимо больше, чем непосредственных участников переговоров. У них часто нет официальных представительств, в отличие от правительственных агентств.

 

 

 

 

 

2. Начало и конец переговоров

Начало переговоров, как  правило, очевидно. Концепция их окончания  менее ясна, в разных культурах она различна. В систематической организации пожатие рук и подписание контракта обычно считается завершением переговоров и началом претворения намеченного в жизнь.

Письменная форма контракта  является шаблоном его выполнения, на который часто ссылаются и которому неукоснительно следуют. Попытка изменить его из-за того, что поменялись условия рынка, или потому, что один из партнеров столкнулся с непредвиденными расходами, которые надо включить в контракт, воспринимается как вероломство.

В этих культурах переговоры ведутся по всем деталям сделки и документы, которые составляются по окончании, всесторонне и тщательно изучаются юристами.

В органических организациях переговоры воспринимаются как непрерывающийся  процесс их выполнения. Лица, ведущие  переговоры, должны быть всегда начеку по поводу «проскальзывания» требований уступок после того, когда все уже согласовано, или после того, как подписан контракт.

Контракт понимается больше как руководство, нежели шаблон предполагаемых действий, если к нему вообще впоследствии обращаются. При этом приемлемым считается обратиться при необходимости с просьбой о внесении изменений.

В культурах с индивидуальным руководством предполагается, что переговоры возглавит та сторона, которая является доминирующей, и она же будет структурировать саму сделку. (Те, кто привык строить деловые отношения на основании равноправного партнерства, в такой обстановке будут чувствовать себя дискомфортно.) Как правило, у них отсутствуют способности и навыки, необходимые для совместного принятия решения и всеобщей подотчетности. Самый плохой сценарий разыгрывается на стадии внедрения намеченного, если обе стороны уверены в своем доминировании.

3. Основы межкультурного этикета и поведения

Этикет на переговорах  нарушается явным несоблюдением  протокола или незнанием глубинных культурных норм, определяющих стиль взаимодействия людей.

Протокол и манеры. В книгах о принятых в разных странах  манерах поведения делаются попытки  обобщить существующие правила и  приводятся конкретные советы. Вот  что рекомендует Дин Ален Фостер в своей книге «Переговоры через границы»: никогда не показывайте подошву своих ботинок арабам - у них это считается неприличным; делая важное заявление, старайтесь смотреть французу прямо в глаза, но избегайте этого, беседуя с жителем Юго-Восточной Азии, - во всяком случае, пока между вами не установились прочные отношения; в Италии, если вы во время разговора прикоснетесь к носу, собеседник решит, что вы не доверяете его словам. Изучив эти правила, вы, безусловно, не попадете впросак. Но они столь сложны, что строго соблюдать их трудно, к тому же в каждой области одной страны могут быть свои традиции.

Но, готовясь к переговорам, имеет смысл изучить манеру поведения, принятую в чужой стране, либо с  помощью книг, либо, общаясь с  теми, кто напрямую взаимодействует с представителями данной культуры.

Можно выделить несколько  поведенческих моделей, которые  могут повлиять на ход переговоров. Это не полный список, и его следует  читать, помня о своеобразии традиций регионов, значении профессии и национальности ваших партнеров. Но, получив хотя бы самые общие представления, вы не будете вести себя обидным для вашего партнера образом, сумеете проявить уважение к нему, укрепить товарищеские отношения и деловые связи.

Что делать и  чего не делать

• Приветствие.

• Как в стране здороваются?
• Как обращаются друг к другу?
• Обмениваются ли визитными карточками?

• Степень формальности.

• Какой стиль общения предпочитает другая сторона - формальный или
• неформальный?

• Подарки.

• Принято ли среди бизнесменов обмениваться подарками?
• Какой подарок будет уместным?
• Есть ли табу на какие-то подарки?
• Физический контакт.
• Как здесь относятся к физическому контакту?
• Взгляд.
• Принято ли смотреть прямо в глаза?
• Вежливо ли это?
• Поведение.
• Как вести себя?
• Официально?
• Неформально?
• Эмоции.
• Принято ли проявлять свои эмоции?
• Молчание.
• Как здесь воспринимают молчание?
• Считается ли оно проявлением неловкости, оскорбления или, наоборот, уважения?
• Еда.
• Как принято есть?
• Существует ли запрет на определенную еду?
• Жесты.
• Есть ли какие-то жесты, которые считаются неприличными?
• Пунктуальность.

         •Следует ли соблюдать пунктуальность  и ожидать ли того же от  партнеров?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Переговоры с учетом различия культуры

 

Межкультурные переговоры в бизнесе играют немаловажную роль.

Межкультурные переговоры являются одной из специализаций межкультурного общения. Существуют различные виды тренингов для тех, кто хочет научиться как вести переговоры с клиентом, заказчиком, директором крупной фирмы или транснациональной корпорации и т.д., когда барьером или препятствием служит различие культур с обеих сторон. К тому же освоив правила межкультурных переговоров, предприятие или фирма получает завидное преимущество перед своими конкурентами.

Существует довольно спорное мнение о том, что культура не имеет никакого отношения к межкультурным переговорам. Люди, которые уверены в этом, считают это суждение довольно правомерным и уместным. Они аргументируют свое мнение тем, что если какое-либо бизнес-предложение интересно обеим сторонам участников переговоров, то сделка состоится в любом случае. Они подразумевают то, что знание культуры и традиций не имеет никакого влияния на успех переговоров. Однако, необходимо сказать, что их суждение ошибочно. Дело в том, что любой вид международных бизнес-отношений подразумевает межкультурное общение и понимание культуры страны, с которой заключается сделка или просто ведутся переговоры.

В доказательство этому можно привести небольшой пример, из которого будет  ясно, какое же суждение более уместно  в данном вопросе. Ниже приведен пример, который показывает всю важность освоения и соблюдения правил межкультурных переговоров.

Представьте себе, что на рынке  за определенного клиента борются  две компании – А и Б. Будем  считать, что этот клиент из Ближнего Востока. У обеих фирм примерно одинаковые условия сделки и предложения для этого потенциального клиента. Но, однако, одна из этих компаний, точнее компания А, не понимает всю важность межкультурных переговоров и не рассматривает ее всерьез, аргументируя это тем, что выгодное предложение для клиента и условия сделки говорят сами за себя. Другая же компания, компания Б, заранее и тщательно подготовилась к переговорам и освоила суть межкультурных переговоров. Человек, который занимается переговорами изучил культуру, ценности, веру, этикет и, конечно же, то, с каким отношением в данной восточной стране подходят к вопросам бизнеса, к переговорам и деловым встречам. Как вы думаете, какая компания заполучит данного клиента? Конечно же, компания Б. В девяти случаях из десяти, те компании, которые ведут переговоры согласно принципам такой компании одержат верх над своими конкурентами и проведут сделку с клиентом.

Давайте рассмотрим, почему успех оказался стороне компании Б: