Переговоры с учетом различия культуры

1) вероятно, благодаря принципам  переговоров, которых придерживается компания Б, она вызвала большее доверия и симпатию, чем конкурирующая компания;

 
2) они ведут переговоры на таком  уровне и «языке» для клиента,  которые ему нравятся и которые  он ценит. 

Это в свою очередь  приближает компанию к успеху и дает максимально эффективный результат, конечным итогом которой является переманивание клиента на свою сторону и заключение ожидаемой сделки.

 

В разных культурах по-разному воспринимают конкретные процессы и результаты. Существуют четыре категории стереотипов:

 

- Восприятие процессов. Переговорный процесс может восприниматься как сотрудничество (победа - победа) или соперничество (победа - поражение). Кто-то стремится к взаимной выгоде, кто-то - нет. Заблуждаясь по поводу того, как другая сторона относится к этим вопросам, вы рискуете совершить непоправимую ошибку.

 

- Заключение соглашения. Американские переговорщики обычно сначала достигают согласия по поводу конкретных деталей и уже затем - всей сделки. Китайцы, прежде всего, обращают внимание на то, что американцы воспринимают как общий исторический и национальный фон. Лишь после этого китайцы (как и французы) заключают общее принципиальное соглашение и уточняют детали. Эта тенденция проявляет себя и в образе мышления: китайцы мыслят общими категориями, а на Западе люди обычно разбивают целое на части и выстраивают рассуждение из разрозненных звеньев.

 

- Форма соглашения. Во многих странах Восточной Азии в ходе переговоров достаточно добиться принципиального соглашения, не вдаваясь в детали. В Америке и Европе наоборот, руководители требуют подробного контракта, в котором были бы максимально учтены непредвиденные обстоятельства.

 

- Реализация соглашения. Американские переговорщики обычно рассчитывают на строгое соблюдение контракта, поэтому не видят необходимости в повторных переговорах. Во многих других странах соглашение - это лишь начальная точка отношений, которым еще предстоит развиться. Тут уверены, что предвидеть все невозможно, а значит, неминуемо придется проводить повторные переговоры. Конкретные условия соглашения будут выработаны в процессе сотрудничества. Более того, американцы полагаются на судебную систему как на силу, заставляющую партнеров соблюдать контракт, что не принято во многих странах.

 

Ведя переговоры с конкретными людьми, обычно стремятся повлиять на происходящие в другой организации процессы, от которых зависит исход дела. Они везде протекают по-своему, поэтому каждый раз нужно разрабатывать особую стратегию и тактику, а это не всегда удается даже опытным руководителям. Единой схемы на все случаи жизни не существует, но можно выделить три основных типа процесса принятия решений: «сверху вниз», «консенсус» и «коалиция».

Сверху вниз. Иногда приходится вести переговоры с авторитарными руководителями, которые все решения принимают единолично. В этом случае не стоит сообщать важную информацию тем, от кого не зависит окончательное решение, и тем более - идти им на уступки. Опытные переговорщики стараются не обсуждать условия сделки с посредниками, не обладающими достаточными полномочиями, а напрямую общаться с «хозяином». Если это невозможно, они связываются с людьми из его ближайшего окружения, которые не имеют отношения к сделке.

В некоторых странах, даже если начальник и делегирует властные функции подчиненным, все  равно лучше получить прямой доступ к нему.

Но эту стратегию  следует применять осторожно: слишком  велик риск, что подчиненные при любой возможности постараются сорвать сделку или хотя бы лишить ее былой привлекательности. Еще опаснее надеяться на всемогущество руководителей, даже тех, кто действительно обладает немалой властью.

Консенсус. Прямая противоположность переговоров с авторитарным руководителем - переговоры, для которых необходимо получить согласие всех групп интересов. Особенно эта форма распространена в Азии, причем достигается консенсус по-разному. В одних случаях предполагается согласие всех членов переговорной команды противоположной стороны, в других - широкого круга сотрудников компании, внешних инвесторов или правительства.

Бюрократические ведомства  в Китае имеют строгую иерархию, и организации одного уровня не могут  влиять на решения друг друга. Если появляются разногласия, их улаживает вышестоящая инстанция и окончательный вердикт зачастую выносится на самом высоком уровне. Поэтому здесь так часто принимают решения на основе консенсуса - этот принцип стал краеугольным камнем современной китайской бюрократии.

Коалиция. Иногда процесс принятия решений подразумевает согласие не всех участников, а лишь определенной их части - «подавляющей» коалиции, тех, от кого зависит исход дела, кто реально принимает решение об уступках или убеждает несогласных. В других случаях возникает «блокирующая» коалиция: никто не в состоянии удовлетворить ее интересы и она может сорвать переговоры.

В этих условиях нужно  учитывать интересы и возможности  потенциальных союзников по «подавляющей»  коалиции или тех, кто войдет в коалицию «блокирующую». Для этого необходимо понять, какие решения принимают участники переговоров и как они взаимодействуют друг с другом.

В завершение можно отметить, что влияние культуры неоднозначно. Если вы знакомы с культурой страны, с представителем которой ведете переговоры, то это действительно поможет вам лучше понять конкретного человека. Но на каждом из нас лежит отпечаток нескольких культур, и любая из них может определять манеру вести переговоры. Этническое происхождение, профессия - все это оставляет свой след. Оценивать следует не только сидящего перед вами человека, но и всю стоящую за ним организацию и т.д.

Межкультурные переговоры - это помощник, который помогает людям из совершенно разных культур  приходить к общему консенсусу и  успешно договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров приводит к успешному конечному результату, т.к. общение со знанием культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки. Принимая во внимание все вышесказанное, можно привести несколько примеров, в которых будут показаны особенности переговоров в тех или иных странах:

- Роль взгляда. В США, Великобритании и в большей части северной Европы, очень важно смотреть клиенту или партнеру прямо в глаза. Взгляд в этом случае дает понять, что вы искренни и уверены в себе, в своих силах. А вот в Южной Америке взгляд имеет несколько другую интерпретацию. Прямой взгляд дает понять человеку, что его партнер кредитоспособен. Однако, в некоторых других восточных странах (возьмем, к примеру, Японию), в силу различия культур, прямой контакт глазами не приветствуется. В Японии прямой контакт глазами считается признаком грубости.

- Расстояние  между партнерами. В Европе и Северной Америке, деловые люди при переговорах, заключении сделки или во время деловой беседы, обычно находятся друг от друга на определенном расстоянии. Это правила бизнес-этикета, и для них это совершенно нормально. Рукопожатия, похлопывания по плечу и т.д. приемлемы только для друзей, а с партнерами соблюдается «дистанция». В Южной Америке или на Ближнем Востоке нет такой строгости общения и соблюдения дистанции между двумя деловыми людьми. В Японии или Китае для людей непривычно стоять на расстоянии более 1 метра друг от друга и общаться. Здесь люди более открыты, даже когда разговор идет о бизнесе. Обнять или похлопать по плечу может только хороший друг или член семьи.

- Пунктуальность  и время. За многие столетия, сложилось так, что в Западных странах, люди очень пунктуальны и не любят когда кто-то опаздывает в указанное место в указанный час. Время – деньги, поэтому очень важно быть пунктуальным. Однако, в Китае и Японии люди также пунктуальны, они своего рода «исключения». Если кто-либо опаздывает, то это воспринимается как личное оскорбление. Но, например, в Южной Америке, на юге Европы и на Ближнем Востоке люди не так серьезно относятся к пунктуальности. Если, например, заседание назначено в 1:00 пополудни, то если кто-либо из участников заседания опаздывает на несколько минут, то это не считается оскорблением, а, наоборот, это вполне нормально.

- Приветствие. Большинство бизнесменов во всем мире приветствует друг друга с помощью рукопожатия. В некоторых странах, в случае если один из бизнесменов мужчина, а другой бизнесмен женщина, то рукопожатие неуместно. К тому же, разные люди по разному воспринимают силу рукопожатия. Например, некоторые люди считают слабое рукопожатие признаком слабохарактерности, или если кто-либо сильно сжимает руку при рукопожатии, то некоторые люди считают это признаком агрессии. Как правильно обращаться к людям? Следует обращаться к ним по имени, фамилии или, например, по ученой степени? Следует ли заводить короткую светскую беседу?

- Подарки. В Японии и в Китае дарить подарки при деловой встрече считается обычном делом, более того, подарок является частью правил по соблюдению бизнес-этикета. Однако, следует заметить, что подарки неприемлемы для бизнесменов из США и Великобритании. Бизнесмен подумает, что подарок несет в себе какой-то скрытый смысл. Если между партнерами считается вполне нормальным дарить подарки, следует ли дарить щедрые и дорогие подарки? Всегда ли следует обмениваться подарками? Подарки обязательно должны быть обернуты? Есть ли перечень определенных цветов обертки подарка, в которые нельзя заворачивать подарок?

Существует три взаимосвязанных аспекта, которые необходимо знать каждому бизнесмену, прежде чем вступать в переговоры с человеком, культура страны которого отличается от вашей:

- Отношение  между бизнесменами. В большей части Европы и Северной Америки бизнес является определенным договором. Здесь не учитываются никакие личные связи и отношение, т.к. считается, что это может только навредить бизнесу. А в Южной Америке и в большей части азиатского региона бизнес передается по наследству. Бизнесмены заключают сделку и становятся партнерами только с теми людьми, которых они хорошо знают, доверяют. Поэтому, прежде чем начинать сделку с потенциальным партнером из Азии или Южной Америки, необходимо стать немного ближе к этому человеку.

- Как вести  переговоры. Бизнес-культура западных стран устроена так, что они обращают внимание на точно представленную и аргументированную информацию и бизнес информацию, в которых есть точные данные, статистика, факты. В других странах учитывают эти же аспекты, но уже с помощью других подходов. Например, в Южной Америке предпочитают разговоры с глазу на глаз, поэтому они любят информацию, предоставленную в форме доклада, в котором используются графики, таблицы и т.д.

- Стиль переговоров. Это понятие подразумевает то, как в определенной стране или регионе подходят к переговорам, и как они отличаются от других стран. Например, на Ближнем Востоке бизнесмены вместо того, чтобы обсудить все вопросы последовательно, один за другим, могут обсудить все вопросы сразу.

Бизнесмены из Южной  Америки могут выражаться довольно красноречиво и открыто. Японцы будут согласованно принимать все решения, которые будут основываться на мнении, к которому они пришли все вместе. В Азии обычно решение принимает главный и самый уважаемый человек семьи, т.е. глава семьи. В Китае человек ведет переговоры очень искусно и может добиться от вас определенных уступок в свою пользу. В Германии, прежде чем бизнесмен придет к определенному решению, может пройти достаточно много времени, т.к. немцы тщательно и скрупулезно анализируют всю информацию, статистические данные. В Великобритании бизнесмены ставят крайние сроки принятия решений, таким образом, они совершают сделки в период времени, в который по их прогнозам должна завершиться сделка. А в Греции такой подход, просто бы разрушил весь бизнес.

Конечно, существует достаточно много факторов, которые необходимо принимать во внимание, прежде чем вступать в переговоры с бизнесменами из совершенно другой культуры и различным подходом к бизнесу. Освоение и понимание важности межкультурных переговоров, поможет бизнесменам правильно вести переговоры, подготавливать презентации проектов для клиентов и держать ситуацию под контролем. Приспосабливаясь к определенной ситуации, в данном случае к ведению переговоров, они все ближе приближаются к своей цели.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В завершение можно отметить, что влияние культуры неоднозначно. Если вы знакомы с культурой страны, с представителем которой ведете переговоры, то это действительно поможет вам лучше понять конкретного человека. Но на каждом человеке лежит отпечаток нескольких культур, и любая из них может определять манеру вести переговоры. Этническое происхождение, профессия - все это оставляет свой след. Оценивать следует не только сидящего перед вами человека, но и всю стоящую за ним организацию и т.д.

Переговоры – это  важная часть развития культурных, экономических связей между людьми разных культур.

Именно умение грамотно вести переговоры помогает приходить  к общему консенсусу по принятию важных решений, проектов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Ребус Б.М. Психологические основы делового общения. – М., 2002.
2. Себениус Д. Harvard Business Review (русское издание). – М., 2005.
3. Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек-оркестр: микроструктура общения. - М.:ТОО “Независимая фирма ”Класс”, 1993.
4. Немов Р.С. Психология: В 3 т. –Т 1. – М.: Владос, 1998. – 686 с.