Профессиональная этика

СОДЕРЖАНИЕ

1.   Национальные стили деловых переговоров……………………………3

2.   Имидж делового человека: понятие, функции, сущность……………..20

Литература……………………………………………………………….39

1. Национальные стили деловых переговоров
 

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических тестов крайне необходимы специалистам, работа которыхпредполагает постоянные контакты типа «человек - человек»  политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужнокаждому.

Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залогуспеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.
Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные
способности и образование. Необходимо научиться достигать успеха во
взаимодействии с другими людьми.

В современной России становится все больше и больше иностранных
инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических связей, союзов. Отдельные представители различных российских компаний и
фирм налаживают контакты с западными предпринимателями. Возникает
необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых
переговоров с иностранными специалистами.

Деловые беседы и переговоры. Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес. Как правило, беседы и переговоры заранее планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров. Другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз.Обе крайности ущербны. В первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности.

Более целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи,
определить линии поведения. Подготовка к переговорам сложный и ответственный процесс. Она включает следующие этапы:

- выявление области взаимных интересов;

- установление рабочих отношений с партнером;

- решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

- нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных
направления: формирование содержательной части переговоров и решение
организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно.
Характер предстоящих переговоров влияет на организационные вопросы. В
свою очередь, плохая организация подготовительного этапа затрудняет
обсуждение сути проблемы.

Содержательная подготовка переговоров.
Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих
вопросов: анализ проблемы и диагностика ситуации, формирование общего подхода, основных целей и задач, определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов, формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым
элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к
переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем
не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание
интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

Организационная подготовка переговоров.
Организационная подготовка переговоров предусматривает: формирование делегации, методы подготовки к переговорам.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод
подготовки можно считать общепризнанным. Совещания направлены на
определение задач и целей предстоящих переговоров. Цели совещания
подразделяются на содержательные и операциональные. Операциональные цели включают: информацию о предстоящих переговорах и ее обсуждение, анализ проблем, которые выносятся на переговоры, формирование позиции и общего подхода к предстоящим переговорам,
составление прогноза-сценария будущих переговоров.

В процессе подготовки к переговорам могут использоваться деловые или имитационные игры, позволяющие произвести ситуации на предстоящих
переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков
ведения переговоров. Использование имитационных игр требует больших
материальных и временных затрат, а также квалифицированных специалистов для подготовки сценария игры и его реализации. Они применяются сравнительно редко. Имитационные игры чаще используются для отработки навыков ведения переговоров. В упрощенном варианте они получили название «переговорных игр», где основное внимание уделяется не содержательным моментам, а умению взаимодействовать с партнером.
В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции
участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

Один из моментов состоит в составлении балансовых листов. Для этого вдве колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах
партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.

Подходы и типы поведения на переговорах. Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские
специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понять для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают,
каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время
переговоров.

В процессе ведения переговоров поведение участников может
соответствовать трем различным подходам. Первый подход отвечает идее
противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется
своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров
рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее
утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров можно выразить
словами «кто - кого» или «перетягивание каната».

Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными.

Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. «Выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.
Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны
занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера
«дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике этот
подход встречается редко.
Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости
поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно
анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в
максимальной степени отвечали интересам обоих сторон. Третий подход
может быть назван партнерским. В философском плане этот подход основан
на теории «разумного эгоизма», развитой французскими мыслителями 18-го
века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных
интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже личные интересы.
На практике трудно встретить «чистые» варианты вышеописанных подходов.
Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из
подходов. И все же развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь деловой
мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.
Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующем
разного рода «грязные уловки». Эти приемы необходимо знать и уметь их
нейтрализовать. Одно из старых правил состояло в максимальном завышении
начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремиться как
можно дольше отстаивать эту крайнюю позицию. Часто этот прием
предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно
было безболезненно отказаться, выдавая его за уступку и ожидая
аналогичных шагов от партнера по переговорам.
Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям . Подобное
поведение вызывает недоверие.
Другой прием, близкий к описанному – «расстановка ложных акцентов в
собственной позиции» и как один из вариантов этого приема – внесение
явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием
заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя
заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле
этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.
Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается
непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить
необходимые решения по другому, более важному вопросу.
Прием вымогательства также близок к только что описанным приемам
завышения первоначальных требований и расстановке ложных акцентов.
Различия скорее в том, когда эти приемы используются. Если применение
первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то
вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к
подписанию договоренностей.
В более широком контексте прием вымогательства по своей природе близок
к другому приему – постановке партнера в безвыходную ситуацию. Здесь –
это прежде всего риск сорвать переговоры. Соглашение, полученное таким
путем, вряд ли будет прочным. В лучшем случае можно добиться каких-то
временных уступок, но не обойдутся ли они потом втридорога?
Довольно часто в рамках концепции торга, кроме вымогательства и
постановки партнера в безвыходную ситуацию, используется другой прием,
связанный с оказанием на него давления – ультимативность требований :
либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.
Понятно, что разговор с помощью ультиматума – это уже не переговоры, а
попытка решить проблему в одностороннем порядке.
Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное усложнение обсуждаемых вопросов. Эта тактика предполагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренности. Использование этого приема может быть весьма продуктивным. Решение сначала более простых вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы в принципе решаемы.
Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые
бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на
которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по
переговорам согласен с существующими предложениями, но находит сами
формулировки неприемлемыми.Конструктивные идеи, направленные на разрешение противоречий, позитивно влияют на ход переговоров. Проявление доброй воли вызывает понимание со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и «ответными мерами».
          Трудности на переговорах часто происходят из-за различий в национальных культурах участников переговоров. При совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть очень важную роль.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов - так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у европейцев мнение о коварстве англичан («коварный Альбион») так же мало соответствует действительности, как и знаменитые «лондонские туманы».

По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, то есть все то, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных «да» и «нет». Вместо этого говорят: «Иншалла» или «Машалла» («Дай Бог» или «Не дай Бог»). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.