Анализ и оценка коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ОАО «Махачкалинский завод минвод и ба напитков»

- ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

- месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно. Так, например, существует два потенциальных партнера: А и Б. Фирма А расположена в два раза ближе фирмы Б, т.е. сотрудничая с фирмой А, организация сможет избежать излишних транспортных расходов. При этом цены на товар, предлагаемый фирмой Б, несколько ниже, кроме того данная фирма предлагает скидки. Таким образом, с учетом более низких цен и скидок сотрудничество с поставщиком Б окажется более выгодным, несмотря на транспортные расходы.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным.

Во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров различен. Оптовая торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы оптовой продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

Существует две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная. При складской форме продажа товаров осуществляется следующими методами:

· путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

· путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

· путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

· через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Каждая организация при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки несет определенный риск - риск неоплаты товара. Поэтому основными критериями при принятии решений о заключении договоров с покупателями выступают надежность клиента, его деловая репутация, финансовое состояние.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама - средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые. По воздействию на клиента различают:

· общие средства стимулирования продажи - непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам и т.п.;

· избирательные средства - применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);

· средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.2 Эффективность коммерческой деятельности оптовой торговли и показатели ее оценки

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом..

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

· частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

· количество и удельный вес поставок некачественного товара;

· нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

· количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

· устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

· доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента - это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

· валовый доход фирмы за период;

· средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

· уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

· сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

· сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.