Анализ коммерческой деятельности

     7. Принцип гибкости коммерческой  деятельности отражает требование  закона спроса и предложения.  Его осуществление означает, что  торговля не может находиться  в застывшем, раз и навсегда  данном состоянии. Коммерческие  предприятия могут достичь успеха только в случае, если они свою деятельность будут строить в зависимости от динамики соотношения спроса и предложения, если они смогут предугадывать и активно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную конъюнктуру. Инструментами реализации данного принципа являются маркетинговые исследования рынка и создание на этой основе системы прогнозирования и планирования коммерческой деятельности в сочетании с оперативным их уточнением, корректированием.

     8. Требования закона стоимости, предполагающего эквивалентный обмен товарами, в том числе и при продаже рабочей силы, выражает принцип оплаты по труду. Он определяет коммерческие отношения между собственником коммерческого предприятия и наемным торговым персоналом. Инструмент осуществления данного правила - разработка различных систем и форм оплаты труда работников фирмы.

     9. Принцип материального и морального  стимулирования трудовых затрат  персонала фирмы вытекает из  требования закона опережающего  роста производительности труда  по отношению к динамике его оплаты. Он устанавливает зависимость между трудовым вкладом работника в развитие фирмы и его личным материальным положением. Механизм реализации этого принципа представлен разработкой на коммерческих предприятиях различных систем материального и морального повышения эффективности труда работников. Как и предыдущий, данный принцип способствует развитию творческого характера труда персонала, внедрению новых технологий и методов работы, повышению её результативности.

     10. Требования всеобщего закона экономии времени находят свое проявление в принципе минимизации рисков. Особенностью коммерческой деятельности будет то обстоятельство, что она всегда характеризуется той или иной степенью неопределенности, возможными убытками. Осуществление данного принципа предполагает использование целого ряда инструментов: SWOT - анализа, позволяющего, с одной стороны, раскрыть возможности и угрозы рынка, а также сильные и слабые стороны самой фирмы, выявить причины возможных рисков, с другой. На этой основе реальна разработка системы мер по минимизации возможных потерь, программы управления рисками, подкрепленной необходимыми расчетами. Её осуществление, контроль и соответствующая корректировка позволяют своевременно обнаружить нежелательные тенденции и предупредить, снизить их негативные воздействия на коммерческую деятельность.

     11. Принцип состязательности коммерческой  деятельности обусловливается законом  конкуренции, требующим постоянного  совершенствования всех сторон  работы предприятия. Осуществление  данного принципа предполагает, в частности, проведение SWOT - анализа, изучения действий конкурентов, разработки конкретных мер повышения конкурентоспособности фирмы.

     Таким образом, принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических  законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл.1.1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность отношений купли-продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно. 

     Таблица 1.1 – Принципы коммерческой деятельности

     Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят  общий характер, пронизывают все  стороны функционирования предприятия  в целом. 

     Чтобы стало возможным осуществление  принципов в каждом подразделении  предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

     Следует отметить еще одно обстоятельство: данные принципы отражают требования экономических законов, которые могут действовать в различных рыночных условиях. Например, в атмосфере свободной конкуренции или господства монополий действия экономических законов носят различный характер, что не может не отразиться на содержании принципов коммерческой деятельности. Поэтому следует постоянно сверять её основные исходные положения с изменяющейся экономической средой.

     На  следующем этапе рассмотрим функции  коммерческой деятельности

Коммерческая  деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые её субъектами функции, под которыми понимается совокупность определённых обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей. В зависимости от обстоятельств эти действия могут выполняться либо производителями товаров и услуг, либо предприятиями сферы торговли, либо в комбинации, то есть выполнение этих функций может распределяться между ними. Основные функции, при которых реализуются отношения коммерческой деятельности показаны в таблице 1.2. 
 
 
 

Таблица 1.2 - Коммерческие функции предприятий

     Функции предприятий можно разделить на экономические и технологические:

• экономические функции – это отношения между людьми;
• технологические – отношения по поводу товара.

     Финансовая, материально-техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг - объективны. Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения.

     Финансовая  сторона связана со взаимоотношениями  данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая - рынка средств производства, закуп товаров - рынка продавцов, найм рабочей силы - рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг - с покупателями. 

     Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности. Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

     Осуществление технологического аспекта коммерческих функций происходит в основном посредством  применения внутренних механизмов коммерческой деятельности.

     Экономическое содержание функций не одинаково: часть  из них направлена на создание необходимых  условий для достижения главной  цели коммерческих предприятий - получения  прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

     Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций:

• Операции маркетинга (изучение рынка, покупательского спроса, прогнозирование сбыта, регулирование цен и т.п., направленные на выявление покупательских потребностей и условий их удовлетворения) и менеджмента;
• Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями;
• Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности;
• Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность;
• Информационное обеспечение посредством систематического сбора, анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи;
• Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров;
• Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок;

     Все функции связаны между собой и ни одна из них не может реализовываться эффективно сама по себе.

     Важно отметить, что эти функции универсальны, характерны для каждого коммерческого  предприятия любой отрасли.

     Экономическое содержание функций не одинаково: часть  из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли

     Основная  деятельность связана с текущими коммерческими операциями реализации продукции. Инвестиционную функция  составляют приобретение и реализацию основных средств, ценных бумаг, выдача и погашение кредитов. Финансовая включает получение от собственников средств для обеспечения функционирования предприятия, получение и погашение кредитов. Жизнеспособность компании обеспечивается, если потоки денежных средств от основной функции являются главным источником получения наличности на предприятии.

     Функции коммерческой деятельности реализуются  через осуществление совокупности конкретных трудовых операций.

     Операции  маркетинга (изучение рынка, покупательского спроса, прогнозирование сбыта, регулирование цен и т.п., направленные на выявление покупательских потребностей и условий их удовлетворения) и менеджмента (управление предприятием, планирование и организация работы, осуществление кадровой политики и т.п.) остаются за рамками нашего исследования. Они призваны обеспечить оптимальные условия для осуществления коммерческих операций, непосредственного процесса обмена.

     Каждый  вид коммерции (купля-продажа, аренда, инвестиции и другие, разговор о них пойдет позднее) обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи. Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.