Анализ коммерческой деятельности

     Реализация  всех коммерческих функций, таким образом, предполагает, осуществление следующих типичных операций. Это, во-первых, определение конкретного покупателя / продавца, согласование всех условий обмена, заключение коммерческого договора и, во-вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка / сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов.

     Эти операции, как видно, можно сгруппировать  в 2 блока: первый составляют действия по организации коммерческих связей между субъектами, второй - операции по их осуществлению.

     Типичные  операции - реализации коммерческих предприятий

     1. Организация коммерческих отношений:  определение партнера; согласование  условий обмена; заключение коммерческого  договора.

     2. Осуществление коммерческих отношений:  покупка / сбыт (продажа) товаров;  произведение необходимых расчетов. 

     Своеобразная  точка зрения по этому вопросу  высказывается в «Основах коммерческой деятельности» (Осипова Л.В., Синявва  И.М.). Операции, составляющие содержание коммерческой деятельности, авторами учебника также подразделяются на две  группы. Первую составляют действия, связанные со сменой формы стоимости, с актами купли-продажи. К ней примыкают операции, без которых невозможно нормальное проведение первых. Это - организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, а также страхование товаров при их доставке покупателям, организация рыночных исследований. Полностью согласны с тем, что коммерческая деятельность представляет сложную систему отношений.

     Но  вызывает сомнения тезис об их субординации. Если быть до конца точным, то представленную систему следует несколько очистить от попавших в нее смежных, но иных отношений, в частности маркетинговых: изучение спроса, сбытовая реклама. С другой стороны, поскольку посредничество, сервисное обслуживание являются разновидностями коммерческой деятельности по купле-продаже различных услуг, то, скорее всего им место в основной группе коммерческих операций. Введение понятия «примыкающих процессов» создает впечатление об их инородности, механическом привнесении в данную систему. Более правильно, видимо, говорить о равнозначности составных элементов коммерческой деятельности, подчеркивая, таким образом, их гомогенность.

     К коммерческим функциям, как видели, также относятся операции, обеспечивающие физическое продвижение товаров  и услуг от продавца к покупателю. Это - перевозка, упаковка, фасовка, подсортировка, хранение, маркировка, сдача-приемка. Это очень важная сторона в деятельности коммерсантов. Операции товародвижения, как правильно подчеркивают Ф.Г. Панкратов и Т.К. Серегина, носят технологический характер, изучаются специальными науками - организацией и технологией торговли, логистикой.

     Далее перейдем к рассмотрению механизмов коммерческой деятельности.

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению  и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма.Носители коммерческих отношений –живые личности, с присущими им запросами, настроениями, эмоциями, находятся под влиянием общественных форм и правил морали, не писанных стимулов и ограничений.  

Другими словами, на формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально-психологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

     Посредством механизма коммерческой деятельности народное хозяйство связывается тысячами нитей (связей) в единое целое. Без этого налаженного связывающего звена не возможно эффективное функционирование экономики в целом.

     Содержание  механизма коммерческой деятельности характеризуется как определенным образом сконструированная последовательность взаимосвязей, отношений между субъектами рынка.

          Как показывает анализ, данная структура механизма коммерческой деятельности универсальна. В качестве субъекта отношений может выступать любой коммерсант: оптовик и розничный продавец, банкир и арендодатель, производитель и посредник. Не имеет значение в данном аспекте и природа реализуемых товаров: вещественные или услуги, патенты или кредиты и т.п. Все они индифферентны к структуре коммерческого механизма, внося в его содержание те или иные особенности.

     Структура внешнего механизма нами уже рассматривалась. Поэтому обратим внимание на внутренний механизм коммерческой деятельности (рис.4).

     Импульсом взаимодействия сотрудников коммерческой фирмы, прежде всего, выступает экономический  интерес, то есть получение существенного личного дохода на основе достижения ими высокой эффективности коммерческой деятельности. Содержанием исходного звена механизма является определение целей, задач и функций подразделения фирмы. Анализ предыдущей деятельности, планирование, выполнение плановых мероприятий, осуществление соответствующих функциональных операций составляют центральную часть механизма. Завершающим звеном выступает получение соответствующего результата, вклад в общий экономический доход и соответствующее вознаграждение.

       

          Рисунок 4 - Модель внутреннего механизма коммерческой деятельности 

     Между внутренними и внешними механизмами  коммерческой деятельности прослеживается связь. Высокую результативность вторых самым непосредственным образом определяет эффективность функционирования первых. Например, четкое действие механизма закупок связано с планированием их объемов, структуры, источников. Что объективно ведет к обеспечению ритмичности поступлений оптимальных партий товаров, повышению эффективности взаимодействий данной фирмы с поставщиком. 
 
 
 
 
 
 
 

      1.2 Методика проведения анализа  коммерческой деятельности

      В рыночных условиях экономическое обоснование  принимаемых решений играет немаловажную роль. Нельзя полагаться лишь на субъективное мнение, необходимы расчеты, подтверждающие правильность управленческих решений. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Проведение систематического анализа коммерческой деятельности способствует: 

- точному и своевременному выявлению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

    - определению расходов на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденций их изменения, что необходимо для установления продажной цены и расчета рентабельности;

   - выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

      Анализ  состояния коммерческой деятельности предприятия и эффективности  управления включает оценку работы предприятия  по следующим направлениям:

-  анализ организационной структуры коммерческих служб предприятия и их взаимодействие: выявление эффективности их функционирования, нарушений во взаимодействии с другими подразделениями фирмы;

-  анализ функционирования коммерческих служб по основным направлениям деятельности (закупочная, сбытовая);

-   анализ объемных показателей работы коммерческих служб предприятия;

-   анализ резервов совершенствования коммерческой деятельности организации в целом и ее отдельных структурных подразделений с выходом на уточнение либо корректировку целей снабженческо-сбытовой политики организации.

Прежде  чем приступить к оценке и анализу деятельности торгового предприятия необходимо принять во внимание тот факт, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности, — сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому основным предметом анализа коммерческой деятельности является микросреда предприятия, в которой оно действует: это поставщики, потребители, конкуренты, торговля и др.

Предприятие как предмет анализа (с позиции  анализа коммерческой деятельности) включает следующие объекты и исследуемый потенциал (табл.1.1.).

Таблица 1.1.

Направления анализа коммерческой деятельности предприятия

Объект Исследуемый потенциал Снабжение Организация потоков  товарных ресурсов, категории основных поставщиков, объемы закупаемых товаров, характер хозяйственных связей с поставщиками, состояние товарных запасов и т.п. Сбыт Организация сбыта, процесс товародвижения, категории  покупателей, характер товара, система  продвижения товара и пр. Кадры Структура коммерческих служб предприятия с позиции уровня образования специалистов, возрастной структуры, опыта работы и пр. Объемные  показатели Объем продаж товаров, прибыль, доля рынка и пр.

 

 

      Для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия необходима система показателей. Потому как вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым не может быть даже прибыль, хотя этот показатель является наиболее точно определяющим эффективность функционирования организации (предприятия). Рассмотрим основные из них.

      Основу  коммерческой деятельности торгового  предприятия составляет процесс  продажи товаров. Экономическое  содержание этого процесса отражает товарооборот, который является одним из фундаментальных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли – продажи и, как экономическая категория, характеризуется наличием одновременно двух признаков:

-  товара как объекта продажи;

-  продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Посредством товарооборота решаются следующие  основные задачи:

-     Отражается уровень и рост благосостояния народа страны и отдельных регионов в частности;

-     Оценивается степень развития отечественной промышленности и сельского хозяйства в изготовлении предметов потребления;     

 Определяется степень сложившегося между спросом и предложением как в целом по объему, так и в разрезе отдельных товарных групп (т.е. оценивается емкость внутреннего рынка страны и каждого региона в отдельности);

-     Осуществляется воздействие на производство с целью увеличения объемов и темпов роста, расширение ассортимента выпускаемой продукции, появления на рынке новых потребительских товаров; 

-    Аккумулируются наличные денежные средства, поступающие в кассы банков, которые в дальнейшем направляются на оплату труда работников различных отраслей экономики, выплату пенсий, пособий и др.

      Из  сказанного выше можно сделать вывод, что товарооборот является одним из определяющих факторов эффективности функционирования торговли; во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности, сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменения благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка.

      Развитие  товарооборота определяет широту и  глубину проникновения предприятия  на потребительский рынок, и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

      В системе показателей развития торгового  предприятия товарооборот играет неоднозначную  роль. Являясь основным оценочным  показателем объема деятельности торгового  предприятия, он служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Следовательно, товарооборот торгового предприятия  можно рассматривать:

-  во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, его экономический эффект;