Бизнес-план ООО «Фарма- Нова»

• Классические аптеки. Сильной стороной классических аптек является их давно установившийся ассортимент лекарств, пользующихся наибольшим спросом, а также устоявшаяся база клиентов. К слабым сторонам относится дефицит специализированных лекарств, отсутствие поддержки клиентов, нуждающихся в профессиональном совете, а также высокие цены на импортные препараты.
• Местная аптечная сеть. Аптечная сеть ГУП «Московские аптеки», функционирующая в г. Москве, пользуется заслуженной популярностью. Ее преимущество заключается в относительно низких ценах благодаря крупным оптовым закупкам, а также в распространенности филиалов по всей территории города. К недостаткам следует отнести недостаточно высокую квалификацию персонала, часто состоящего из молодых начинающих фармацевтов, еще не имеющих профессиональной подготовки, а также отсутствие специализированной справочной системы.
• Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Москва работают филиалы нескольких общенациональных сетей: 36,6 ⁰, Самсон-Фарма и  АСНА. Эти филиалы часто организовывают дисконтные распродажи, используя возможность совершать крупные оптовые закупки в общенациональном масштабе. В то же время они торгуют стандартным ассортиментом лекарств и не специализируются на узких секторах фармацевтического рынка, требующих особой подготовки.
• Оптовые фармацевтические базы. Основными игроками на рынке оптовых продаж лекарственных средств являются три компании: СИА-Интернешнл , База № 1 и Оптимум. Компании База № 1 и Оптимум поддерживают относительно низкий уровень цен, ориентируясь только на дешевые лекарства и продают их по договорам с местными аптеками. Компания СИА-Интернешнл торгует более качественными лекарствами, но для поддержания достаточно высокой рентабельности ей требуется собственная сеть сбыта, поскольку местные аптеки ориентируются на компании База № 1 и Оптимум.
• Internet-аптеки. Этот вид аптек получил широкое распространение в г. Москве. Этот вид торговли может составить серьезную конкуренцию компании Фарма–нова, благодаря низким затратам на организацию торговли (отсутствие многочисленного персонала, возможность экономии на аренде складских помещений и невысоким накладным расходам). В то же время безличный характер торговли через Internet не вызывает большого доверия у потенциальных клиентов и еще долгое время будет сдерживающим фактором.

Компания Фарма–нова относится к числу специализированных фирм, осваивающих узкие ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

3.3. Выпуск информационных материалов

Продвигаясь  на рынок, компания Фарма–нова планирует провести массированную рекламную компанию.

• Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует обратиться к специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.
• Реклама в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.
• Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.
• Справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты–эндокринологи и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

3.4. Технология

Основными сотрудниками компании будут  фармацевты и эндокринологи, а также  компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии и офиса. Чрезвычайно важно, чтобы персонал обладал высокой квалификацией и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.

3.5. Будущие услуги

В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует преобразоваться  в сеть аптек на основе франчайзинга и распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка.

4. Краткое описание рынка

Компания Фарма–нова планирует работу на местном фармацевтическом рынке, который характеризуется следующими особенностями.

• Основными игроками фармацевтического рынка являются классические аптеки и местная сеть аптек, имеющие устоявшиеся клиентские базы.
• Устоявшиеся клиентские базы основным конкурентов не имеют специализированного характера.
• Основные фармацевтические компании, действующие на рынке, торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах рынка.
• Объем целевого рынка быстро растет, поскольку количество больных сахарным диабетом, составляющих 4–5% населения, постоянно увеличивается. Темпы его роста составляют от 5 до 7 процентов в год. Учитывая, что население г. Москва составляет 13 млн. человек, примерное количество людей, страдающих сахарным диабетом достигает 520–650 тыс. чел., причем каждый год это число будет увеличиваться.

Сегментация рынка

Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.

• Больные, страдающие инсулинозависимым диабетом (1-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 15–20% всех больных сахарным диабетом. Для этих людей жизненно важным лекарством является инсулин.
• Больные, страдающие инсулинонезависимым диабетом (2-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 80–85% всех больных сахарным диабетом. Для этих людей основными лекарствами являются сахароснижающие таблетированные препараты и, в меньшей степени, инсулины. В основном диабетом 2-го типа страдают пожилые люди. Учитывая осложнения, которые вызывает диабет, ассортимент лекарств следует расширить за счет препаратов, влияющих на периферическую нервную систему и состояние сердечно-сосудистой системы.
• Следует учитывать, что больные сахарным диабетом имеют право на бесплатное обеспечение их лекарственными средствами, тест- полосками для определения уровня глюкозы, инсулиновыми шприцами. В настоящее время произошло замещение импортных лекарств, инсулинов, выдаваемых населению по бесплатным рецептам, на менее качественную продукцию, производимую в РФ. В связи с существенной разницей в эффективности импортных и российских препаратов мы рассчитываем на стойкий платежеспособный спрос на продаваемые у нас лекарственные средства и сопутствующие товары.

Расчет объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 10000 руб., а больной диабетом 2-го типа — 7500 руб.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации целевого  рынка

Консультанты по маркетингу выделяют два сегмента рынка, которые можно  использовать для выбора начальной  позиции.

• Больные диабетом 1-го типа.
• Больные диабетом 2-го типа.

Компания Фарма–нова ориентируется специализированный сегмент рынка больных сахарным диабетом.

4.2.1. Потребности рынка

Больные сахарным диабетом вынуждены  постоянно принимать сахароснижающие  лекарства (инсулин, таблетированные препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства от сахарного диабета. Предполагается, что каждый больной диабетом 1-го типа потратит за 2013 г. примерно 10000 руб., а в 2014 г. — 12000 руб. (с учетом возможного роста цен). Таким образом, объем первого сегмента рынка вырастет с 1 млн. руб. в 2013 г. до 1,2 млн. руб. — 2014 г. Кроме того, по прогнозам, каждый больной диабетом 2-го типа потратит за 2013 г. примерно 7500  руб., а в 2014 г. — 10000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем второго сегмента рынка вырастет с 3,375 млн. руб. в 2013 г. до 5,2 млн. руб. — 2014 г.

4.2.2. Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

• Тенденция 1 (наиболее важная). Стабильный и предсказуемый рост количества больных сахарным диабетом (на 5–7% каждый год).
• Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен на сахароснижающие лекарства (на 10–15% каждый год).
• Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские приборы, позволяющие контролировать уровень сахара в крови и другие подобные устройства.

4.3. Состояние индустрии

Рынок фармацевтических услуг в г. Москва достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные специализированные ниши.

• Несмотря на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Это позволяет компании Фарма–нова найти свое место на рынке, выбрав в качестве специализации сектор больных сахарным диабетом.
• Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.
• Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для больных сахарным диабетом. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще  полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания Фарма–нова может достичь существенного успеха.

4.3.1. Участники рынка

Анализ рынка позволил выявить  следующих основных конкурентов.

• Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.
• Местная аптечная сеть. Аптечная сеть ГУП «Московские аптеки», функционирующая в г. Москве, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.
• Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Москва сдерживается невысокой компьютерной грамотностью старшего поколения населения- основного потребителя наших препаратов и приборов. Кроме того, безличный характер торговли исключает их победу в конкурентной борьбе на таком специальном рынке, как лекарства от сахарного диабета.

Таким образом, в Москве работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в секторе лекарств от сахарного диабета и медицинских приборов для контроля уровня сахара в крови.

4.3.2. Основные конкуренты и поведение  клиентов

Анализ рынка показывает, что  ассортимент аптек носит слишком  стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым  закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма-нова удастся ликвидировать дефицит отдельных видов сахароснижающих лекарств в г. Москва и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы и интернет-консультирования, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия и реализация

Цель компании Фарма–нова — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

• Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение узнаваемости логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы. 
• Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
• Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.