Формування каналів розподілу на прикладі ПП «СМІО»

Технологічні, культурні, соціальні, політичні та інші фактори також  впливають на структуру каналу розподілу. Так, виникнення і розвиток складних інформаційних систем дає змогу  виробникам і посередникам точно  оцінювати витрати і модернізувати, відповідно, структуру каналу.

Крім того, на структуру  впливають географічне розташування виробника, посередників і споживачів, розміри ринку, рівень концентрації населення тощо.

План формування структури каналу

Рішення з проблеми розподілу  – найбільш довгострокові з усіх маркетингових рішень, які приймає  підприємство чи організація. Розглянемо ті кроки, поступове виконання яких має своїм результатом формування структури каналу розподілу.

Крок 1– опис каналу розподілу і бажаного охоплення ринку, яке забезпечується прогнозованим каналом, а також його майбутньої діяльності. Цей крок можливо зробити, використовуючи результати маркетингових досліджень і вторинну маркетингову інформацію, результати обговорення проблеми з фахівцями галузі і підприємства.

Крок 2– визначення найважливіших макроекономічних, технологічних і поведінкових тенденцій, здатних вплинути на стратегію каналу розподілу. Що не стабільніше середовище, в якому функціонуватиме канал розподілу, то жорсткішою має бути система контролю за учасниками каналу і адаптивнішою, гнучкішою повинна бути його структура для пристосування щодо змін середовища.

Крок 3– визначення принципів формування каналів розподілу конкурентами, особливу увагу зосереджують на виявленні того, яким чином конкуренти досягають певних рівнів витрат і прибутків. Вивчають також маркетингові програми конкурентів, що реалізуються в каналах розподілу, – заходи залучення і заохочення посередників, програми рекламної підтримки їхньої діяльності тощо.

Крок 4– вивчення вимог споживачів товару або послуг щодо системи обслуговування в каналі, до якої можна віднести такі елементи, як обсяг партії поставки, вид закупівлі, обсяги і рівень інформаційної і технічної підтримки, час доставки, період очікування, номенклатура і асортимент продукції, гарантії та інше.

Крок 5– визначення ключових груп споживачів товару чи послуги, максимально однорідних з погляду показників, що мають значення у побудові каналу розподілу та найвигідніших для обслуговування.

Крок 6– виявлення обмежень, які існують на конкретному товарному ринку щодо розподілу продукції і пов'язані з нормативно-правовими актами, адмініструванням, усталеною практикою провадження бізнесу та наявними каналами розподілу.

Крок 7– розробка стратегії охоплення ринку щодо кожної ключової групи споживачів, визначення функцій, виконуваних каналом розподілу, характеристик каналу та конкретних суб'єктів ринку, здатних сформувати структуру каналу.

Крок 8– оцінка витрат, пов'язаних з виконанням каналом розподілу визначених функцій, і забезпечення визначеного рівня обслуговування з урахуванням стратегії охоплення ринку й потужності каналу та ціни для кінцевого споживача. Цей крок передбачає також знаходження шляхів оптимізації витрат і цін для досягнення конкурентної переваги на ринку.

Крок 9– опис двох варіантів каналу розподілу – ідеального, орієнтованого на споживачів; і регульованого, тобто організованого з урахуванням завдань і обмежень. Ці канали порівнюють і проводять аналіз невідповідностей або GAP-аналіз. Ідеальний канал – це еталон, з яким необхідно порівнювати всі інші канали. Якщо регульований канал не відповідає ідеалу, керівництво зазвичай жертвує клієнтами задля виконання певних завдань. У таких ситуаціях повинно існувати усвідомлення всіх ризиків, пов'язаних з компромісом, прийняття компромісу як тимчасового і формування плану поступового подальшого поліпшення структури новоствореного каналу розподілу.

Крок 10– формування оптимального каналу розподілу. Цей крок передбачає ретельне планування всіх заходів, які формують структуру каналу розподілу, і способів впровадження цих заходів у реальних умовах ринку.

Значення і складність розглянутої крок за кроком процедури  формування структури каналу розподілу  залежить від низки чинників –  і зовнішніх (за межами організації), і внутрішніх (всередині організації). Важливо зрозуміти, що виконання  описаної процедури пов'язано в  певними труднощами і не завжди має  структурований характер, викладений нами.

1.4. Прямі і непрямі канали розподілу

Канали розподілу бувають прямі і непрямі. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони забезпечують доступ до кінцевого споживача, що дає такі вагомі переваги, як можливість збирання маркетингової інформації та прямий вплив на споживачів, але прямий збут потребує великих фінансових коштів. Прямі канали використовують переважно ті виробники, які намагаються контролювати свою маркетингову програму і працюють на обмежених цільових ринках. Зазвичай виробник зацікавлений збувати свою продукцію безпосередньо споживачам за наявності власних регіональних складів. Однак перш ніж використати прямий збут, менеджери виробника повинні переконатися в тому, що продукцію буде таким чином повністю реалізовано.

Прямі канали використовують для збуту складного технологічного обладнання, коли виробник самостійно забезпечує монтаж складного устаткування безпосередньо у споживача.

У разі виготовлення вузькоспеціалізованих  виробів і наявності конкретної заявки споживача також використовують прямий збут.

Збутова діяльність промислового підприємства із застосуванням прямого  маркетингу може провадитися через  збутові оптові бази, склади й оптові контори самого виробника. Водночас існує низка причин, з яких більшість  промислових підприємств не організовують  для збуту збутових філій. До таких  належать підприємства, що випускають обладнання за замовленнями на адресу конкретних споживачів. Концентрація споживачів у територіально об'єднаних  зонах також робить ефективнішими  прямі контакти.

У ситуаціях, коли утримання  проміжних складів для виробника  є досить витратним внаслідок  експлуатації дорогого обладнання, він  організує постачання безпосередньо  споживачу. Водночас збутові проміжні склади виробників відіграють важливу  роль у системі товароруху. Товаровиробники  за допомогою прямих контактів зі споживачами через свій збутовий персонал проводять більш концентровані, своєчасні й ефективні заходи щодо виконання збутових функцій.

За високої концентрації кінцевих споживачів у територіально  обмеженому регіоні також доцільно використовувати прямий збут, а в  разі суттєвого розпорошення кінцевих споживачів на великій географічний території, навпаки, непрямі канали збуту.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до учасника-посередника, а потім від нього – до споживача. Такі канали звичайно створюють фірми, що для збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і, відповідно, від певного контролю над збутом, а також готові послабити контакти зі споживачем. Крім того, до збуту залучають посередників також ті підприємства, які не мають достатньо фінансових коштів для створення власної системи збуту.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ2 Аналіз маркетингової діяльності підприємства «СМІО»

2.1. Загальна характеристика підприємства

Приватне підприємство "СМіО" (ТМ "Стрийські делікатеси") - одне з найвідоміших та провідних м'ясопереробних підприємств Львівщини.

Адреса: вул. 22 Січня, 10, м. Стрий, Львівська обл., 82400, Україна.

Підприємство є юридичною  особою, набуває майнові та особисті немайнові права, несе відповідні обов’язки, укладає договори, має відокремлене майно, розрахунковий, валютний та інші рахунки в установах банків, печатку  з власним найменуванням українською  мовою, штампи, емблеми, затверджені  у встановленому порядку, товарний, фірмовий знак чи знак обслуговування, фірмовий бланк та інші атрибути.

Приватне підприємство "СМіО" (ТМ"Стрийські делікатеси") багаторазово відзначено почесними нагородами : фіналісти регіонального етапу  Всеукраїнського конкурсу якості продукції , "100 кращих товарів України 2004р." (м. Львів 2005 р.) ; на 8-й міжнародній  спеціалізовані виставці Укрм'ясомолпром 2005р.- Сосиски "Шкільні" - Гран-прі , ковбаса "Докторська" в/г - золота медаль, Львівська вг- срібна медаль; фіналісти Всеукраїнського конкурсу якості продукції, "100 кращих товарів  України 2004р".(м.Київ 2005р.), лауреат  загальнонаціонального конкурсу "Вища проба" (м. Київ, 2005р.).

М'ясні та ковбасні вироби (ТМ "Стрийські делікатеси") – натуральна високоякісна продукція, яка користується стабільним попитом як на регіональному  рівні, так і в інших областях України.

На підприємстві здійснюється повний цикл переробки тваринницької  продукції, що включає забій і  первинну переробку сільськогосподарської  сировини, виробництво м’ясних виробів  і напівфабрикатів. На базі сучасних та передових технологій виготовляється понад шістдесят видів ковбасних  і не менший асортимент м'ясних виробів, з яких особливу увагу та добрі  відгуки споживачів заслуговують фірмові  ковбаси напівкопчені: "Стрийська  делікатесна","Стрийська пікантна", варені - "Докторська", "Молочна", "Шинка Козацька", сосиски "Шкільні", копченості : "Шинка Соковита", "Балик Ювілейний".

Потужність підприємства - п'ять тонн м'ясовиробів за зміну, що забезпечує робочими місцями понад 100 осіб. Хоча технологи підприємства постійно працюють над розробкою  нових рецептур ковбасних виробів, головна увага приділяється випуску  продукції за традиційними технологіями без харчових добавок та консервантів, використовуючи тільки натуральну вітчизняну сировину.

Підприємство ретельно контролює  всі етапи виробництва. З цією метою на підприємстві розробляють  впровадження системи управління якістю за міжнародними стандартами ISO 9000-2000, а також упроваджується система  безпечного виробництва харчових продуктів  НАССР. Підприємство має розгалужену  мережу фірмових магазинів «Стрийські делікатеси». Високий рівень продукції  «СМіО» підтверджує сертифікат державного стандарту «Системи управління безпечністю  харчових продуктів ДСТУ 4161-2003» та міжнародний сертифікат «Системи менеджменту  якості ISO 9001:2000»

Вся сировина, що надходить  на підприємство, піддається вхідному контролю до її передачі на виробництво. Незалежно від виду, кількості  та призначення сировини для м’ясопереробного виробництва, її доставка повинна супроводжуватись відповідними супроводжуючими документами, якісним посвідченням, передбаченими  стандартами на сировину, актами на закупівлю, ветеринарною довідкою.

Вхідний контроль сировини для м’ясопереробного виробництва  здійснюється ветеринарним лікарем  у відповідності до вимог, встановлених в Переліку продукції, що підлягає вхідному контролю. Результати вхідного контролю реєструються ветеринарним лікарем  в Журналі ветеринарно-санітарної експертизи .

 

2.2. Товарна політика

Товарна номенклатура, або  товарний мікс — сукупність усіх асортиментних груп і товарних одиниць, які пропонуються фірмою для продажу. Отже, товарний асортимент і товарна номенклатура пов'язані як часткове і ціле.

Асортимент продукції  ПП «СМіО» :

Ширина асортименту:

- Ковбаси напівкопчені;

- Ковбаси варено-копчені;

- Ковбаси варені;

- Сосиски та сардельки;

- Копченості;

- Зельц та кров’яні  ковбаси.

Глибина асортименту:

1. Ковбаси напівкопчені:
• Дрогобицька в/г;
• Дрогобицька п/к в/г;
• Українська смажена в/г;
• Ковбаски Мисливські в/г;
• Краківська н/к в/г;
• Львівська п/к в/г.
2. Ковбаси варено-копчені:
• Класік – салямі 1/г;
• Салямі „Королівська” в/г;
• Столична нова варена 1/г;
• Докторська варена в/г
3. Ковбаси варені:
• Столична нова варена 1/г;
• Докторська варена в/г.
4. Сосиски та сардельки:
• Сосиски Козацькі 1/г;
• Сосиски "Лікарські нові" 1/г;
• Сосиски Сорочинські 1/г;
• Сосиски Шкільні в/г.
5. Копченості:
• Грудинка Подільська к/в;
• Рулет курячий Апетитний к/в;
• Шинка;
• Шинка Соковита к/в.
6. Зельц та кров’яні ковбаси:
• Хліб мясний "Зернистий" 1/г;
• Паштет “Гурман” 1/г;
• Зельц.
7. Сире м'ясо:
• Свинина;
• Яловичина;
• Баранина;
• Курятина.