Организация коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли

Иногда в данном разделе  бизнес-плана выделяют сводное обобщенное резюме, где конспективно, сжато изложены основные идеи и содержание всего плана как бы в миниатюре. Так как многие из тех, кому адресован бизнес-план, на интерес которых он рассчитан, ограничатся изучением только данного раздела, то резюмирующую часть следует сделать лаконичной и убедительной. Именно в умении составить концентрированную концепцию бизнес-плана зачастую состоит искусство обеспечить привлекательность всего дела для партнеров.

В резюме излагаются основные параметры плана в целом, приводятся определяющие показатели.

Третий базовый раздел бизнес-плана, в котором описан ассортимент предлагаемой покупателю продукции, также требует конкретности и содержит детальные содержательные характеристики предмета бизнес-операции.

Какие же сведения о предмете операции следует зафиксировать в бизнес-плане?                        

Прежде всего, следует  зафиксировать наглядные убедительные данные, сведения, позволяющие с достаточной полнотой представить товар, предлагаемый к реализации в ходе осуществления предпринимательской операции. В том случае, если это объект материальной природы и имеет вещественную форму, очень уместно подготовить и представить образец в натуре, пусть с известными отклонениями, возможно, в форме макета. Однако такое возможно далеко не всегда. Если же это все-таки возможно, то сам образец представляется, создается как предпринимательский продукт в одном-единственном экземпляре. Такое бывает в случае научно-технической направленности предпринимательства, когда продукт интеллектуальный, творческий. Ведь, как правило, в этих случаях на этапе формирования бизнес-плана в наличии только замысел, идея, своего рода эскиз будущего товара, который появится потом, через какое-то время, в результате реализации бизнес-плана.

Следует привести примерный перечень потенциальных потребителей товара, который будет предметом данной предпринимательской операции, иными словами, должен быть дан конкретный ответ на вопрос, для удовлетворения каких и чьих потребностей создается проект. Таким образом, в этом разделе представляется прогноз платежеспособного спроса на конкретных рынках данного товара. Приводятся сведения о регионах, группах населения, юридических лицах, предприятиях, которые с определенной вероятностью, исходя из анализа и прогноза ситуации на перспективу, будут покупателями, потребителями товара.

Желательно также приложить  данные о перспективной динамике потребления товара с учетом факторов, влияющих на изменение потребностей в данном товаре. Результаты указанных аналитических оценок можно эффектно, оформить в виде графиков и диаграмм.                                            

Необходимый компонент  бизнес-плана — прогноз цен продажи, реализации товара (проекта) – предмета представленного бизнес-плана. Это весьма непростая задача в инфляционной ситуации, однако, без такой оценки бизнес-план проигрывает.

Следующей составной  частью рассмотрения предмета бизнес-операции, потребностей в товарах, услугах и прогноза цен на них, является раздел документа, в котором приводится анализ рынка сбыта, оценка конъюнктуры рынка, прогноз спроса и динамики продаж на всем временном интервале исполнения предпринимательского проекта.

Исследования рынка  в ходе разработки бизнес-плана носят  явно прогнозный характер. Вместе с  тем они опираются на предварительную, неофициальную договоренность с теми потенциальными клиентами, с которыми предполагается заниматься реализацией проекта, но на которую уместно сослаться в бизнес-плане.

В том случае, когда  исполнение бизнес-проекта, сделки занимает немного времени, исследование потребительского спроса позволяет достаточно достоверно определить сферу потребления продукта и сделать оценку объема продаж. В отдельных случаях при краткосрочных сделках заказ может определять конкретный объем продукта, это идеальная ситуация. При составлении данного раздела бизнес-плана для долговременных, как правило, крупных проектов, рассчитанных не на удовлетворение заявки конкретного заказчика, а на рыночную реализацию, процесс представляется более трудоемким. В этой ситуации для получения информации о том, как будет изменяться спрос, продажа, потребление, придется производить дополнительные специальные расчеты, строить прогнозы и делать предположения, что потребует дополнительных трудозатрат для качественной проработки раздела.

Программа маркетинга. Необходимо представить в этом разделе плана  сведения о конкурентах, выступающих на рынке с таким же либо аналогичным предложением. Надо описать их производственные возможности, ценовую политику, долю на рынке и ряд других показателей, отражающих сильные и слабые стороны деятельности компаний-конкурентов. Делается такой обзор и сравнение для того, чтобы можно было проводить соответствующую корректировку как объемов собственного производства и продаж, так и других связанных с этим показателей.

С учетом сведений, изложенных в предыдущих разделах бизнес-плана, разрабатывается очередной раздел, в котором представляется схема организации работ. Из схемы организации должна быть ясна программа действий при реализации, исполнении бизнес-плана. Эта программа призвана дать ответы на вопросы «что, когда и как надо делать» для достижения целей, сформулированных в плане. Она используется предпринимателем, прежде всего для определения конкретных путей реализации предпринимательского замысла, чтобы дополнить, четче уяснить порядок собственных действий.

Конечно, схема организации  проведения работ нужна и для  обоснования целесообразности проекта в целом. Отсюда и повышенные требования к проработке и формулированию данного раздела.                                .

Схема  организации  работ, программа предпринимательских  действий включает, как правило, описание следующих основных составляющих:

• маркетинговая деятельность с изложением, в частности, порядка организации рекламной компании, исследования рынка сбыта, установления контактов с потенциальными потребителями, результатов изучения новых потребностей рынка, его «искривления» в ближайшей перспективе на время действия бизнес-проекта;
• порядок закупки, доставки, хранения, подготовки, реализации товара (проекта) (применительно к коммерческому предпринимательству данный вопрос прорабатывается особенно подробно);
• порядок, последовательность действий, непосредственно выполняемых в ходе создания продукта предпринимательства;
• приемы обслуживания потребителя в процессе продажи товара, а также идеология послепродажного (гарантийного) обслуживания.

Освещается и ряд  других важных вопросов. В частности, в программе действий следует  уделить внимание рассмотрению организационных  мер, устанавливающих приемы управления выполнением бизнес-плана.

Организации ресурсного обеспечения бизнес-плана посвящен отдельный раздел, который содержит сведения о ресурсах всех видов (прежде всего финансовых), необходимых для выполнения бизнес-проекта. При этом следует привести информацию и об источниках, способах получения ресурсов.

Ресурсное обеспечение  включает:

• материальные ресурсы: материалы, полуфабрикаты, сырье, энергия, помещения, оборудование, приборы, средства транспорта и связи и т.п.;
• трудовые ресурсы, то есть сведения о работниках всех профилей и специальностей;                                     
• финансовые ресурсы: размер начального капитала (для случая открытия нового дела либо при капиталоемком проекте), располагаемые денежные средства с выделением активов на валютных счетах и в ценных бумагах (если таковые имеются), потребность в инвестициях, капиталовложениях, кредитах, схема погашения кредитов и других заимствований, а также    прогнозируемый поток выручки от продаж в целом и по отдельным периодам реализации бизнес-проекта;     
• информационные ресурсы: статистическая, научно-техническая, патентная, обзорно-аналитическая и другая информация.

 Такое соединение, сведение данных о ресурсном  обеспечении бизнес-проекта в  одном разделе позволяет предпринимателю  и его будущим партнерам по сделке полнее представить, во что обойдется реализация всего проекта, как в денежном, так и натуральном выражении.

Следует помнить, что  потребности в ресурсах и связанные  с ними затраты должны включать суммарные  издержки: как прямые расходы на создание предпринимательского продукта, так и косвенные, всегда сопутствующие прямым издержкам.

2.3. Финансовый план как ключевой раздел разработки бизнес-плана развития торгового предприятия

 

Финансовый план является неотъемлемой частью бизнес планирования торгового предприятия. Он призван обобщить материалы, изложенные в описательной части планирования для того чтобы представить их в стоимостном выражении.

Раздел предназначен для определения эффективности  и финансовой состоятельности проекта. Он является ключевым разделом бизнес-плана. Составление этого раздела один из самых ответственных моментов. На основании данных финансового плана производится анализ коммерческой привлекательности проекта.

Структура финансового  плана определяется финансовыми  целями и стратегией торгового предприятия. В общем случае финансовый план состоит из трех основных финансовых форм:

1. отчета о прибылях и убытках,
2. баланса,
3. отчета о финансовых потоках.

Кроме того, финансовый план может содержать дополнительные финансовые формы, как-то: бюджеты и сводные таблицы коэффициентов. Выбор финансовых форм обусловлен требованиями международного стандарта бухгалтерского учета (представленного ниже), поскольку российский стандарт не позволяет в полной мере оценить эффективность финансовой стратегии торгового предприятия и инвестиционную привлекательность проекта.

Основная цель финансового  плана - показать планируемый объем  выручки, стоимости продаж, чистой прибыли, движение финансовых потоков.

Традиционные финансовые формы, составленные в международном бухгалтерском формате, включают в себя Отчет о прибылях и убытках, Балансовую ведомость и Журнал финансовых потоков. Все эти формы в одной из их разновидностей обязательно присутствуют в любом бизнес-плане:

• прогноз объемов продаж: зная годовой объем продаж и помесячное распределение объемов продаж в процентах к годовой величине, можно сосчитать помесячные объемы продаж в реальных денежных единицах;
• отчет о прибылях и убытках определяет взаимоотношения между выручкой (доходами) и затратами. Источниками выручки и затрат являются операционная деятельность и финансовая деятельность компании, поэтому отчет о прибылях и убытках составляется в два этапа. Первый этап позволяет определить операционный доход фирмы. Второй определяет влияние финансовой деятельности фирмы на размеры этого дохода. Имея ежемесячный объем продаж и определив стоимость продаж, предприятие может определить маржу, т.е. разницу между объемом и стоимостью продаж. Далее из маржи вычитаются операционные расходы в течение данного интервала планирования. Разница между маржой и операционными расходами называется операционной прибылью (убытком) и является важным финансовым показателем. Операционная прибыль компании используется для выплаты кредитов и процентов по ним. Разница между операционной прибылью и выплатой процентов составляет прибыль до налогообложения;
• журнал финансовых потоков разбивается на три основных составляющих:

1) операционные потоки;

2) инвестиционные потоки;

3) потоки финансирования.

Прогноз операционных потоков позволяет определить, насколько больше (или меньше) денег зарабатывает ваша компания, чем тратит на поддержание непрерывных операций. Если нетто-операционные потоки имеют отрицательную величину, то на поддержание операций требуется привлечение стороннего финансирования в форме кредита или дополнительного акционерного капитала.

Операционные потоки рассчитываются по формуле:

 

НОП = П - Р_о + А - Т_з ,                                          (2)

 

где НОП - нетто-операционные потоки;

            П - объем продаж;

           Р_о - операционные расходы;

           А - амортизационные отчисления;

          Т_з - расходы по обновлению товарного запаса.

Поток финансирования рассчитывается по формуле:

 

НПФ = О - П_к                                                    (3)

 

Нетто финансовые потоки рассчитывается по формуле:

 

НПФ = НОП + НИП + НПФ,                                      (4)

 

Где НПФ - нетто финансовые потоки;

       НОП  - нетто операционные потоки;

       НИП  - нетто инвестиционные потоки;

      НПФ - нетто потоки финансирования.

Балансовая ведомость  отражает финансовое состояние торгового предприятия в определенный момент времени и позволяет определить, на сколько «здорово» предприятие в плане финансов. На основе балансовой ведомости рассчитываются ряд коэффициентов, которые важны для потенциального инвестора или кредитора.

Балансовая ведомость  состоит из двух частей: пассива  и актива.

 

Актив = Н + Т_з1 + ОИ - А,                                           (5)

 

Где Н - средства на счету;

    ОИ - стоимость оборудования и имущества;

      А - амортизационные  отчисления.

 

Пассив = БК + РП + УК + УФ,                                                (6)

 

Где БК - банковский кредит;

       РП - реинвестированная прибыль;

       УК  – уставный капитал;

      УФ – уставный фонд.

 

Актив = Пассив

 

В бизнес-план желательно также включить специальные расчеты, дающие возможность определить эффективность  вложений. Показатели эффективности  инвестируемых средств можно  разбить на две группы:

1. Первая группа - показатели эффективности инвестиций.
2. Вторая группа - показатели финансовой состоятельности проекта. 
   В первой группе, классически, выделяют следующие показатели:

1. Срок окупаемости  инвестиций (простой и дисконтированный). Рассчитывается на основании чистого денежного дохода (простого и дисконтированного). Чистый денежный поток - сумма притоков и оттоков денежных средств. Дисконтирование - приведение денежных потоков разных интервалов планирования, к начальному моменту времени (первому интервалу планирования). Суть дисконтирования заключается в том, что мы принимаем разновеликую стоимость одной условной денежной единицы в разные периоды времени. К примеру, на рубль мы сегодня можем купить 0,1 пачки сигарет, а через год, возможно, всего лишь 0,05 пачки. Или еще. Мы точно знаем, что вложив сегодня рубль в низко рискованные ценные бумаги, или просто положив рубль на депозит в банк мы получим через какой-то интервал времени процент с этих денег. Так вот, дисконтирование, по сути, это учет упущенной экономической выгоды от использования наших финансовых ресурсов. Использование дисконтирования предполагает расчёт коэффициента дисконтирования (на каждый интервал планирования), на который умножается величина чистого денежного потока каждого интервала планирования. Он рассчитывается на основании ставки сравнения.