Основные маркетинговые концепции

Первый тип  посредника - оптовый торговец. Он получает продукт у производителя, затем продает его розничному торговцу, который уже предлагает продукт потребителю. На этой стадии мы имеем двух посредников между производителем и потребителем. Деятельность оптовика заключается в превращении большой партии продукта в несколько мелких, обеспечении консультаций по обслуживанию, осуществлении реализации и других маркетинговых действий, необходимых для продвижения продукта потребителю. Схема «производитель - оптовик - розничный торговец» очень широко применяется в рыночных отношениях. В некоторых случаях схема может включать двух оптовиков, когда один продает продукт другому, что определяется характером продукта и потребностями клиента. Важно отметить, что оптовик получает право собственности на товары, т.е. он становится их владельцем, платит за них производителю, а затем стремится получить прибыль, увеличивая розничную цену на товар для клиентов. При этом важно, было ли передано право собственности, особенно с точки зрения финансирования, обязательств и законодательных аспектов. Действительно, если оптовик не получил право собственности на товар, он уже является не оптовиком, а посредником другого типа, который будет рассмотрен ниже.

Следующий тип  посредника - агент, выполняющий функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. Обычно для розничного торговца он является представителем предприятия. Основное отличие агента от оптовика заключается в том, что последний приобретает товар в собственность и может распоряжаться им по своему усмотрению, а агент не приобретает право собственности на товар и не владеет им. Он просто представляет интересы производителя перед розничным торговцем.

Еще один тип  посредника - брокер. Он может не представлять какую-то определенную компанию со стороны закупщика или продавца. У него, как правило, есть значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Он вовлечен в процесс обеспечения продуктами потребителей путем предоставления информации о продавцах и покупателях и поддержания с ними связи, чтобы удовлетворить их потребности в продуктах.

Существует еще  один тип каналов распространения - промышленный. Промышленные товары используются для продуктов, не являющихся не потребительскими, а промышленными: гайки и болты, сталь, резина, пластики и т.д. Система распространения по промышленным каналам аналогична системе распространения потребительских товаров, однако, структура основных институтов несколько отличается.

Во-первых, при  прямой поставке продуктов от производителя  к промышленному пользователю у  последнего может быть меньше проблем, связанных с распространением, потому что промышленных пользователей  значительно меньше, чем потребителей. Информация о доступности продукта, его основных технических характеристиках, цене и прочих данных обычно представляется в форме каталога, в котором  имеется перечень всех продуктов, производимых компанией. Этот каталог рассылается  потенциальным пользователям.

Во-вторых, различие имеется и там, где производитель  использует агента, который представляет его интересы перед промышленными  пользователями. Очень нечасто промышленный товар отправляется к оптовому торговцу. Этому препятствует характер товара.

Иногда промышленный канал представляет собой следующую  систему: от производителя к торговому агенту, далее - к промышленному дистрибьютору, а от него - к промышленному пользователю. Здесь мы имеем ситуацию с двумя посредниками. Такая система используется часто, поскольку это диктуется техническими характеристиками продукта.

Функции канала распределения. Канал распределения  это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Члены канала распределения выполняют  ряд очень важных функций, благодаря  чему устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от потребителей. Рассмотрим функции:

1. Организуют  товародвижение - транспортировку и складирование.

2. Стимулируют  сбыт, распространяя заманчивые  сведения о товаре.

3. Налаживают  и поддерживают связи с покупателями.

4. Дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают  товар.

5. Ведут переговоры, согласовывают цены и другие  условия продажи.

6. Финансируют  функционирование канала.

7. Принимают  на себя риск ответственности  за функционирование канала собирают  информацию для планирования  сбыта.

Все эти функции  поглощают дефицитные ресурсы, однако они должны быть выполнены. Если часть  их выполняет производитель, его  издержки соответственно растут, а  значит, цены должны быть выше. При передаче некоторых функций посредникам  издержки и цены производителя ниже Посредники в этом случае должны взимать  дополнительную плату, чтобы покрыть  свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять  различные функции, присущие каналу, - это, по сути, вопрос об относительной результативности и эффективности Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал должен быть перестроен. 
 

Список  литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2003.

2. Гольдштейн  Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное  пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004. с. 107.

3. Котлер Ф.  Маркетинг менеджмента: анализ, планирование, внедрение, контроль. -- Санкт-Петербург:  Питер, 1998, стр.46.

4. Маркетинг.  Принципы и технология маркетинга  в свободной рыночной системе:  Учебник для вузов/Под ред.  Н.Д. Эриашвили. -- М.: Банки и биржи,  ЮНИТИ, 2004. -- 255с.

5. Мельниченко  Л.Н “Эволюция маркетингового  управления: основные этапы и  современные тенденции”, журнал  “Маркетинг в России и за  рубежом”, №5/1999.

6. Филип Котлер, Основы маркетинга, М: - Издательство “Прогресс”, 1991.