Сбытовая политика предприятия

Содержание

Введение

1. Значение и роль сбытовой политики предприятия
1. Организация сбыта и отгрузки готовой продукции в условиях рыночной экономики.
2. Основные принципы и методы реализации готовой продукции.
2. Анализ влияния сбытовой политики на производственно- экономическую деятельность ОАО Азот
1. Анализ организации сбыта и отгрузки готовой продукции на ОАО Азот.
2.      Анализ влияния оптовой и розничной торговли на уровень качества и цены продукции предприятия.
3. Анализ использования рыночных мероприятий для увеличения объема сбыта готовой продукции.

3. Совершенствование сбытовой  политики. 

Введение

Для российских организаций  в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет  особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Современное состояние экономики  России характеризуется завершением  первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри - и межотраслевой  конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Актуальность выбранной  темы заключается в том, что в  современных условиях возросла роль сбытовой политики предприятия, которая  в целом определяет жизнеспособность и стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, то есть основу существования  и развития предприятия. Также выполнение маркетинговых целей и задач  в отношении сбыта приводит к  созданию устойчивой базы лояльных потребителей в долгосрочном плане.

Организация сбыта в системе  маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому  разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга.

Проблема управления сбытом на торговых предприятиях часто "решается" путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов  продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие  влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом  предполагает регулярный комплексный  анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния  на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии. Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.

Целью данной курсовой работы является проведение анализа влияния  сбытовой политики предприятия на его  финансово-экономическое состояние  и использования инфраструктуры рынка в производственно-экономической  деятельности, а также разработка предложений по совершенствованию  сбытовой политики предприятия, по повышению  эффективности использования различных  элементов рыночной инфраструктуры на этапе реализации готовой продукции на примере ОАО «Азот».

В работе использован статистический материал, отражающий результаты экономической деятельности ОАО «Азот» за период 2007-2011 годы. Методическую основу исследований составляют работы ведущих зарубежных и отечественных экономистов.

1. ЗНАЧЕНИЕ И РОЛЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

1. Организация сбыта и отгрузки готовой продукции в условиях рыночной экономики.

В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая  стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры  рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию  и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться  планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей  для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание  существующего объема продаж при  одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров  на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего  руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них  и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий  сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы  по сбыту; степень разветвленности  сети распределения, что характеризуется  уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

Таблица 1.1. Классификация  видов сбыта

Несмотря на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого  сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному  потребителю. Соответственно, их связывает  и прямой канал сбыта. Ее отличительной  особенностью является возможность  для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного  потребителя, а также условия  её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции  непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при  этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом  такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных  специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и  сервис;

сбытовые конторы  или службы без создания товарных запасов с выполнением функций  по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов  с потребителями;

специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов  собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для  компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне  с другими подразделениями. Порой  маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным ориентиром в  деятельности компании следует считать  покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание  является главной задачей. Покупателей  привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения  должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить  его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия  важен по ряду причин: объем сбыта  определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень  рентабельности). Кроме того, от сбыта  зависят производство и материально-техническое  обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

2. Основные принципы и методы реализации готовой продукции.

Реализация - основной объемный показатель деятельности предприятия. Процессом  реализации является совокупность хозяйственных  операций, связанных со сбытом и  продажей продукции. Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.