Способы продвижения товаров с помощью электронной торговли

В этом секторе возможен очень широкий спектр взаимоотношений между организациями: производитель товара пытается его продать через своих поставщиков (suppliers) или через дистрибьюторов (distributors), которые в свою очередь работают через дилеров (dealers) и реселлеров (resellers).

К таким системам B2B относятся  решения, включающие все уровни электронного взаимодействия на уровне компаний с использованием специальных технологий и стандартов электронного обмена данными.

В Интернет такие системы  представлены торговыми площадками, биржами, аукционами и порталами. Основная цель всех Интернет-решений B2B - максимально упростить поиск партнера и обеспечить заключение и выполнение сделки.

Когда конечный покупатель-клиент покупает что-либо для себя, т.е. реализуются взаимоотношения показанные стрелкой, направленной снизу – вправо, то такой сектор рынка называется розничным сектором Электронной Коммерции (retail sector), что олицетворяет связи «бизнес-потребитель» (business-to-consumer, B2C). Торговые компании, работающие на этом секторе рынка, предлагают на продажу широкий спектр товаров от разных поставщиков для широкой массы населения (merchants).

К системам B2C на сегодняшний  день относят [1, c. 95]:

• Web-витрины, – размещенные в Сети каталоги продукции или товаров компании, имеющие минимальные средства оформления заказа.
• Интернет-магазины, – содержат кроме витрины всю необходимую бизнес-инфраструктуру для управления процессом электронной торговли через интернет – т.н. back-office.
• Торговые Интернет-системы (ТИС), – представляющие собой Интернет-магазины, back-office которых полностью интегрирован с торговыми бизнес-процессами компаний.

Финансовый сектор Электронной  Коммерции состоит из:

• Сектора «Клиент-Банк» – предоставление банковских услуг организациям.
• Сектора «Home banking» – предоставление услуг по обслуживанию частных лиц.
• межбанковский сектор, для него есть несколько подходов в рамках стандарта FinancialEDI, но банки обычно используют уже традиционные стандарты SWIFT или прибегают к решениям каких-то клиринговых компаний.

Объектом электронной коммерции являются услуги и товары, не требующие больших затрат по доставке, послепродажной установке или наладке, стандартные, хорошо известные пользователю товары, описания которых могут быть легко отображены в Web-пространстве.

Удобнее всего, безусловно, продавать через Интернет программное обеспечение и информацию. Среди материальных товаров основной объем продаж приходится на книги, компакт-диски, видеокассеты, компьютеры и комплектующие.

Доля других категорий  товаров в российской электронной коммерции незначительна.

В сфере business-to-business товар  может быть любым, т. к. продукт обычно хорошо известен заказчику, стандартизирован, и его спецификации содержат необходимую информацию.

Инструменты, которыми Организация  может пользоваться для реализации возможностей Электронной Коммерции, можно условно разделить на 4 группы.

1. Бизнес-приложения,
2. Сам Интернет-магазин,
3. Шлюз в EDI-систему,
4. Связь с финансовыми организациями через различные платежные системы.

Если у организации  есть ориентация на прямые продажи пользователям через Интернет-магазины, то можно считать, что это - Продавец, ориентированный на розничный рынок.

Если главная задача Организации – работа с другими  организациями, то это рынок бизнес-бизнес. На этом секторе рынка предполагается прямое взаимодействие между бизнес-процессами в разных организациях (т.е. взаимодействие, организованное в online-режиме по транзакционной схеме).

Связь с финансовыми институтами необходима в любом случае, но как именно устроена платежная система, зависит от предложений со стороны банков, процессинговых центров и т.д. Продавец вынужден подстраиваться под предлагаемую ими схему расчетов. Но если в этих новых платежных схемах отсутствуют прямые интерфейсы и к Интернет-магазинам и к EDI, то это не может устроить ни Продавцов, ни Покупателей [1, c. 97].

Рис. 1.4. Инструментарий Электронной коммерции

 

Вариантов реализации конкретных бизнес-систем у Продавцов и у  любых Организаций может быть очень много:

• организация может купить и Интернет-магазин и EDI-шлюз (или что-то одно).
• организация может арендовать или Интернет-магазин или EDI-шлюз, или же и то и другое.

2. СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ  ТОВАРОВ С ПОМОЩЬЮ 

ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛИ

 

2.1. Способы  продвижения товаров

 

Основным моментом электронной  торговли является продвижение товара в сети Интернет.

Продвижение товара представляет собой целый комплекс мер, направленных на реализацию товара (услуги). Оно включает в себя производство и использование информации, рекламные мероприятия, индивидуальные консультации покупателей и др.

Способы продвижения  товара (услуги) в сети Интернет включают в себя:

• баннерную рекламу;
• оффлайновую рекламу;
• продвижение с помощью регистрации в поисковых системах и каталогах.

Баннер (англ. banner – заголовок  крупными буквами на всю полосу) – рекламный графический блок правильной формы, связанный гиперссылкой с Web-страницей рекламодателя. Баннер имеет следующие три распространенных размера: 468 х 60,400 х 50,88 х 31. Баннер, имитируя в виртуальной среде свойства и возможности, которые несут рекламные щиты в обычном мире, занял прочное место в Интернете.

Оффлайновая реклама  – это реклама продукции Интернет-компаний с помощью радио, которую проводит популярный артист. Другими словами, Интернет-компания в своей рекламной деятельности больше опирается на маркетинг и рекламу не в сети Интернет, а на радиорекламу, телевизионную рекламу, рекламу в печати. Радиореклама особенно эффективна для формирования будущей электронной марки, имижда фирмы и положительного общественного мнения о ней. Аудитория радиорекламы – это в основном люди в возрасте от 35 до 55 лет [10, c. 10].

Каталог (гр. katalogos – список) представляет собой справочное издание, содержащее перечень предметов, составленный в порядке, облегчающем их нахождение. Каталог обычно имеет тематическую разбивку на подкаталоги, подкаталоги в свою очередь разбиваются на поддирективы и т. д. Для регистрации в каталоге необходимо послать заявку с указанием раздела, куда следует поместить Web-страницу, затем послать краткое описание сайта и список ключевых слов для поиска своей страницы в каталоге. Эта заявку рассматривают люди, обсуживающие информационную систему.

Регистрация в каталогах  полностью зависит от тех, кто  вносит данные и следит за состоянием системы. Поэтому пользователь получает результаты поиска, адекватные его запросу и более интуитивные, чем при обращении к поисковым системам.

Сегодня покупатель товара через Интернет имеет большой  выбор источников информации о товаре: каталоги, рекламные проспекты, телевидение, телефон, радио, компьютер.

В перспективе основным источником информации в электронной  торговле станет видеотелефон. В этом случае покупка товаров будет происходить в виртуальной реальности, появляющейся при определенных условиях и в электронной трехмерной среде. Последнее предполагает участие всех органов чувств человека, когда он может увидеть, услышать, опробовать и даже почувствовать товар.

Стабильность электронной  торговли во многом определяется постоянством информационного потока [10, c. 13].

Электронная торговля через  сеть Интернет означает для фирмы укрепление ее конкурентных позиций на рынке. При этом в сферу деятельности фирмы попадает практически вся территория земного шара. Важным фактором укрепления интерактивного бизнеса в целом и электронной торговли в частности является оперативность сделки. Виртуальный магазин, работая все 24 часа в сутки, способен быстро и адекватно реагировать на запросы покупателей, у которых поиск нужной информации может занять менее одной минуты.

2.2. Торговля через  виртуальный магазин

Виртуальный магазин – это реализованное в сети Интернет представительство путем создания Web-сервера для продажи товаров и услуг другим пользователям сети Инетрнет. Виртуальный магазин называют также Интернет-магазином. К нему полностью подходит определение виртуального предприятия, данное в первой главе книги. Иначе говоря, виртуальный магазин – это сообщество территориально разобщенных сотрудников магазина (продавцов, кассиров) и покупателей, которые могут общаться и обмениваться информацией через электронные средства связи при полном (или минимальном) отсутствии личного прямого контакта.

Электронная торговля в виртуальном  магазине основывается на той же структуре, что и традиционная торговля. Сравнительная  характеристика традиционной и электронной торговли приведена в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Сравнительная характеристика традиционной и электронной торговли

 

Традиционный магазин	Виртуальный магазин
Торговый зал	Виртуальный магазин
Ходьба покупателя по торговому  залу и осмотр товаров на полках магазина	Просмотр покупателем страниц сервера
Личный контакт покупателя с продавцом (консультация) Выбор покупателем товара Заказ товара	Консультация  у продавца (при необходимости) по компьютерной сети или по телефону
Выписка продавцом и  вручение покупателю счета па оплату заказанного товара	Выбор покупателем товара
	Заказ товара через сервер
	Пересылка продавцом  по компьютерным сетям покупателю счета на оплату заказанного товара
Оплата покупателем  счета на товар в кассе магазина наличными деньгами или банковской картой	Оплата покупателем счета по какой-нибудь системе электронных платежей (банковская карта, электронный чек, цифровые деньги, электронные деньги)

 

Перевод традиционной торговли в сеть Интернет делает ее более  гибкой, так как электронная торговля, оперируя цифровой информацией в компьютерных сетях, облегчает сотрудничество людей.

Виртуальный магазин  имеет доменный адрес. Как любой Web-сервер, виртуальный магазин состоит  из целого ряда гипертекстовых страниц, зачастую с мультимедийными элементами.

Виртуальный магазин работает по технологии, схожей с работой традиционного магазина [6, c. 20].

Покупатель товара является пользователем сети Интернет. Он входит через компьютер в сервер виртуального магазина, т. е. в сервер продавца товара. Затем покупатель просматривает на своем компьютере страницы сервера с целью получения информации о товаре. При наличии в магазине большого ассортимента товаров их размещают на отдельных страницах сервера как специализированные и однорядные товары. Это размещение позволяет дать покупателю полную и четкую информацию о каждом товаре (внешний вид, материал, качество, назначение и цена и др.). Прежде чем сделать окончательный выбор товара, покупатель может осмотреть его со всех сторон, проконсультироваться с продавцом через компьютер или по телефону, попросить продавца продемонстрировать товар в действии и т. п. Все это происходит на разных территориях: покупатель получает информацию, сидя у себя дома на диване, продавец описывает и демонстрирует качество товара и другие его характеристики, не выходя из магазина.

Выбрав нужный ему  товар, покупатель переходит (по указанной  ссылке) на другую страницу сервера  и делает заявку, т. е. заказ на товар. Заказ на товар производится по электронной  почте в форме отправки директору  или продавцу виртуального магазина цифрового запроса на утверждение заявки и дальнейшее оформление. К запросу можно присоединить Web-страницу с описанием выбранного товара [6, c. 21].

Утвердив заказ, директор магазина сам или через продавца может направить его по электронной почте в отдел сбыта. Продавец вносит заказ в базу данных, проверяет кредитоспособность заказчика и наличие товара на складе, резервирует товар для доставки. Та же программа затем способна передать в электронной форме заказ на перевозку на соответствующий склад и выписать счет на оплату. Покупатель, получив счет, оплачивает его любой формой электронных платежей. После чего товар доставляется покупателю на дом.

Виртуальный магазин  обладает двумя важными достоинствами.

Он имеет значительно меньшую  сумму и уровень издержек обращения по сравнению с традиционным магазином.

Виртуальный магазин  можно использовать как эффективный  способ маркетингового исследования. Любой пользователь сети Интернет может быстро заполнить анкету, предлагаемую ему магазином через компьютер. Это позволяет без особых затрат изучить потребности и вкусы потенциальных покупателей и учесть результаты маркетингового обследования в своей работе.