Речь как средство коммуникации

собеседникам. 

    Цели  ведения спора, в зависимости от того, направлены  они  на  решение

обсуждаемой проблемы или, наоборот,  на  то,  чтобы  создать  дополнительные

проблемы и барьеры, могут быть разделены на  две  группы:  конструктивные  и

деструктивные.

    Перечислим  наиболее характерные конструктивные цели ведения  дискуссии,

спора:

  .    обсудить  все возможные варианты решения  проблемы;

  .  выработать  коллективное мнение, коллективную  позицию  по  какому-либо

    вопросу;

  .  привлечь  внимание к  проблеме  как   можно  больше  заинтересованных  и

    компетентных  лиц;

  .  опровергнуть  ненаучный,  некомпетентный  подход  к  решению  проблемы,

    разоблачить  ложные слухи;

  .    привлечь  на  свою  сторону  как   можно  больше   лиц,   готовых   к

    сотрудничеству;

  .   оценить возможных единомышленников и противников.

    Деструктивные   цели,  которые  могут  быть  целями  отдельных  групп   и

участников спора:

.  расколоть  участников спора на две непримиримые  группы;

.  завести решение  проблемы в тупик;

.  опорочить идею и ее авторов;

.  превратить  дискуссию в схоластический спор;

.  используя  заведомо ложную информацию, повести  спор по ложному пути;

.  разгромить  инакомыслящих, дискредитировать  оппозицию.

  Вероятно,  этих  целей,  как   конструктивных,   так   и   деструктивных,

значительно  больше.  Кроме  того,  в  чистом  виде  они,  как  правило,  не

проявляются в  рамках одного спора, а  могут  реализоваться  в  самых  разных

сочетаниях. 

                              Техника убеждения 

    Что  же делать, если  возникает  реальная  необходимость  доказать  свою

точку зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?

    Правильный  способ доказать свое мнение  означает не стремление  привести

руководителя в  замешательство и не демонстрацию ему  его  некомпетентности  в

каком-либо  вопросе,  а  решение  важного  делового  вопроса.  Кроме   того,

желательно не спорить с руководителем в  присутствии третьего лица.

    Выступая  портив мнения руководителя, важно:

 знать, когда  нужно, а когда не нужно отстаивать  свою точку зрения;

 знать, какие  вопросы можно обсуждать, а  какие – нет;

 знать, как  возражать, не вызывая раздражения,  как доказывать свое мнение  и

не быть неприятным при этом для своего руководителя.

    Если  Вы  считаете,  что  необходимо  возразить  своему   руководителю,

постарайтесь  сделать  это  тактично,  избегая  при  этом   конфронтации   и

враждебной реакции.

    Характер  противоречий  в споре нередко  зависит от обсуждаемого вопроса,

эмоционального  фона  при  его  обсуждении,  психологической   межличностной

совместимости  двух  спорящих  и  от  прочности  и  опыта   профессиональных

отношений.

    Если  Вы проиграли спор, если руководитель  так и не понял Ваших доводов,

признайте это, не озлобляясь, но  не  теряя  своего  «Я».  Если  Вы  начнете

сердиться,   демонстрировать   свое   явное   неудовлетворение   результатом

обсуждения, это  может привести к разрыву  отношений  и  к  отчужденности  со

стороны руководителя.

    Ну а  если Вы «выиграли» спор, будьте  скромны и спокойны, не ликуйте   по

данному поводу. Не вставайте в позу – «Я же говорил  Вам».  Лучше  выскажите

признательность руководителю за то, что он  Вас  выслушал,  понял  и  принял

Ваше предложение.

    А. Петренко  в  своей  работе  «Безопасность   в  коммуникации  делового

человека»  приводит  следующие   практические   рекомендации   по   правилам

отстаивания своей  точки зрения, по технике убеждения  партнера.

 Оперируйте  простыми, ясными и точными понятиями.

 Ведите аргументацию  корректно по отношению к партнеру:

    .  открыто  и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

    .  продолжайте  оперировать только теми аргументами  и понятиями,  которые

      уже приняты Вашим партнером;

    .  сначала  ответьте на аргументы партнера, а уж потом  только  приводите

      свои собственные;

    .  в  любой ситуации сохраняйте вежливость.

 Учитывайте  личностные особенности Вашего  партнера:

    .  нацеливайте  Вашу аргументацию на цели  и мотивы партнера;

    .  старайтесь  избегать простого перечисления  фактов и аргументов,  лучше

      покажите их преимущества;

    .  используйте  только понятную партнеру терминологию;

    . соизмеряйте  темп и насыщенность Вашей  аргументации с особенностями   ее

      восприятия Вашим партнером.

 Старайтесь  как можно нагляднее изложить  партнеру  свои  идеи,  соображения,

доказательства, не забывая при этом стратегии и  модальности партнера.

 Помните о  том,  что  излишне  подробная   аргументация,  «разжевывание»  для

партнера Вашей  идеи, может вызвать резкое неприятие  со стороны  партнера,  а

пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

 Используйте  специальные приемы аргументации:

        Метод перелицовки. Постепенное  подведение партнера к противоположным

   выводам  путем поэтапного прослеживания  процедуры решения проблемы вместе

   с ним.

        Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с

   Вами путем  получения от него согласия  сначала  в  главном,  а   затем  в

   необходимых  для полного согласия частностях.

        Метод  расчленения.  Разделение  аргументов  партнера  на  неверные,

   сомнительные  и ошибочные с последующим  доказательством несостоятельности

   его общей  позиции.

        Метод положительных ответов.  Ваш разговор с партнером строится  таким

   образом,  чтобы он на  Ваши  первые  вопросы  отвечал:  «Да...  Да...»   В

   последующем  ему будет намного  проще   соглашаться  с  Вами  и   по  более

   существенным  вопросам.

        Метод классической риторики. Соглашаясь  с высказыванием партнера, Вы

   внезапно  опровергаете все его доказательства  с помощью  одного  сильного

   аргумента.  Этот метод особенно хорошо, если  партнер слишком агрессивен.

        Метод замедления темпа. Умышленное  замедление  проговаривание  вслух

   наиболее  слабых мест в аргументации  партнера.

        Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные,

   так и  слабые места того, что Вы предлагаете.  Такой  метод  лучше  всего

   применять  при дискуссии с интеллектуальным  партнером.

Своевременно  делайте  обобщения  и  выводы   по   результатам   проведенной

дискуссии. 

                               Критика в споре 

    Довольно  часто  споры  сопровождаются  всевозможными  видами  критики.

Попробуем разобраться, что же это такое и  как  себя  вести  критикующему  и

критикуемому на основе работы Е. С. Жарикова и Е. Л. Крушельницкого.

    Словарь  определяет критику как «обсуждение,  разбор  чего-либо  с  целью

оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки». Но не  всегда  дело

доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и  «отрицательное  суждение  о

чем-либо».  Наконец,  к  предмету  разговора имеют некоторое отношение и

критическая реплика,  и  аргумент  в  споре.  От  того,  насколько  это  все

удается, и складывается  репутация:  человека,  умеющего  постоять  за  свои

принципы,  доказать   правоту,   –   или   несерьезного   крикуна.   Точные,

убедительные аргументы  способны  решить  исход  дела.  И  наоборот:  немало

прекрасных идей было загублено энтузиастами, не сумевшими  их отстоять.

    Е. Жариков  и  Е.  Крушельницкий  первым  делом  советуют  расстаться  с

некоторыми привычными  заблуждениями.  Если  высказано  две  противоположные

точки зрения, то  не  следует  тут  же  спешить  с  выводом,  будто  «истина

посередине». На самом  деле,  как  заметил  еще  Гете,  посередине  проблема.

Истина же может  быть  где  угодно,  что,  собственно,  и  делает  ее  поиск

среднеарифметическим  методом бесполезным. Не всегда ее можно  найти в  споре,

вопреки известному утверждению.  В споре зачастую  рождается  не  истина,  а

победа. Обиженный  же неудачник остается при своем  мнении  и  ждет  реванша,

окончательно теряя  способность воспринимать чужие  доводы.

    Критика  – не самоцель. Поэтому, прежде  чем критиковать, стоит подумать:

а нельзя  ли  исправить  положение,  так  сказать,  в  рабочем  порядке?  Не

исключено, что  для этого вполне  достаточно  выяснить  позицию  тех,  против

кого мы собрались  направить критические стрелы.

    Критика  должна  быть  уместна.  Резкое  выступление  по  поводу  неудач

новичка скорее принесет больше вреда, чем пользы. И вообще –  форма  критики

должна соответствовать  задаче. Если человек  старался,  но  ему  не  хватило

опыта, то разнос тут  не  поможет.  А  если  неудачник  и  сам  сознает  свое

неумение, то у  него опустятся руки и  работать  лучше  он  не  будет.  Иными

словами, тут прежде всего нужна доброжелательность.

    Прежде  чем критиковать позаботьтесь  о том, чтобы  из  Ваших   слов  было

ясно:

 в чем суть  дела;

 кто виноват  в случившемся;

 что нужно  сделать, чтобы исправить положение;

 как предотвратить  подобное в будущем.

    Чтобы   Ваши  замечания  не  отмели,  что  называется,  с   порога   как

несерьезные, сначала  обязательно выслушайте самого критикуемого  и  изложите

свое понимание  ситуации.

    Не оглупляйте  действия и высказывания оппонента  лишь ради  того,  чтобы

поэффектней его  разнести. На передержки Вам возразят, и доказывать  придется