Деловое общение: Спор

     знать, когда нужно, а когда не нужно  отстаивать свою точку зрения;

     знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

     знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

     Если  Вы считаете, что необходимо возразить  своему руководителю, постарайтесь сделать  это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

     Характер  противоречий в споре нередко  зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической  межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта  профессиональных отношений.

     Если  Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего “Я”. Если Вы начнете  сердиться, демонстрировать свое явное  неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

     Ну  а если Вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте  по данному поводу. Не вставайте  в позу – “Я же говорил Вам”. Лучше выскажите признательность  руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

     А. Петренко в своей работе “Безопасность  в коммуникации делового человека”  приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки  зрения, по технике убеждения партнера.

     Оперируйте  простыми, ясными и точными понятиями.

     Ведите  аргументацию корректно по отношению  к партнеру:

     открыто и сразу признавайте правоту  партнера, если он прав;

     продолжайте оперировать только теми аргументами  и понятиями, которые уже приняты  Вашим партнером;

     сначала ответьте на аргументы партнера, а  уж потом только приводите свои собственные;

     в любой ситуации сохраняйте вежливость.

     Учитывайте  личностные особенности Вашего партнера:

     нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

     старайтесь  избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

     используйте только понятную партнеру терминологию;

     соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим  партнером.

     Старайтесь  как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии  и модальности партнера.

     Помните о том, что излишне подробная  аргументация, “разжевывание” для  партнера Вашей идеи, может вызвать  резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает  большего эффекта.

     Используйте специальные приемы аргументации:

     Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам  путем поэтапного прослеживания  процедуры решения проблемы вместе с ним.

     Метод “Салями”. Постепенное подведение партнера к полному согласию с  Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем  в необходимых для полного  согласия частностях.

     Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные  с последующим доказательством  несостоятельности его общей  позиции.

     Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы  отвечал: “Да... Да...” В последующем  ему будет намного проще соглашаться  с Вами и по более существенным вопросам.

     Метод классической риторики. Соглашаясь с  высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер  слишком агрессивен.

     Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

     Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой  метод лучше всего применять  при дискуссии с интеллектуальным партнером.

     Своевременно  делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии. 

     Критика в споре 

     Довольно  часто споры сопровождаются всевозможными  видами критики. Попробуем разобраться, что же это такое и как себя вести критикующему и критикуемому на основе работы Е. С. Жарикова и Е. Л. Крушельницкого.

     Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить  достоинства, обнаружить и исправить  недостатки”. Но не всегда дело доходит  до обсуждения. Критикой можно назвать  и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют  некоторое отношение и критическая  реплика, и аргумент в споре. От того, насколько это все удается, и  складывается репутация: человека, умеющего постоять за свои принципы, доказать правоту, – или несерьезного крикуна. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела. И наоборот: немало прекрасных идей было загублено энтузиастами, не сумевшими их отстоять.

     Е. Жариков и Е. Крушельницкий первым делом советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если высказано  две противоположные точки зрения, то не следует тут же спешить с  выводом, будто “истина посередине”. На самом деле, как заметил еще  Гете, посередине проблема. Истина же может  быть где угодно, что, собственно, и  делает ее поиск среднеарифметическим методом бесполезным. Не всегда ее можно  найти в споре, вопреки известному утверждению. В споре зачастую рождается  не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем  мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.

     Критика – не самоцель. Поэтому, прежде чем  критиковать, стоит подумать: а нельзя ли исправить положение, так сказать, в рабочем порядке? Не исключено, что для этого вполне достаточно выяснить позицию тех, против кого мы собрались направить критические  стрелы.

     Критика должна быть уместна. Резкое выступление  по поводу неудач новичка скорее принесет больше вреда, чем пользы. И вообще – форма критики должна соответствовать  задаче. Если человек старался, но ему  не хватило опыта, то разнос тут не поможет. А если неудачник и сам  сознает свое неумение, то у него опустятся руки и работать лучше он не будет. Иными словами, тут, прежде всего, нужна доброжелательность.

     Прежде  чем критиковать позаботьтесь о  том, чтобы из Ваших слов было ясно:

     в чем суть дела;

     кто виноват в случившемся;

     что нужно сделать, чтобы исправить  положение;

     как предотвратить подобное в будущем.

     Чтобы Ваши замечания не отмели, что называется, с порога как несерьезные, сначала  обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.

     Не  оглупляйте действия и высказывания оппонента лишь ради того, чтобы  поэффектней его разнести. На передержки Вам возразят, и доказывать придется снова, но это уже будет стоить, как говорят шахматисты, потери качества. Если Ваша цель – найти истину, а  не самоутвердиться за счет высмеянного  соперника, то помните обычай индусских  философов: перед началом спора  каждый должен пересказывать взгляды  противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.

     Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет  Ваши слова по-деловому, возрастут.

     Показывайте пример самокритичности. Это поможет  оппоненту стать Вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать  Вашим советам, чем пренебрегать ими. Помните слова Авраама Линкольна: “Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего убедите  его в том, что Вы его друг”.

     Критикующему  запрещается:

     сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить  старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;

     делать  выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы – результат замедленного размышления”,– говорил Вольтер;

     лишать  критикуемого возможности возразить;

     унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете – докажите вину;

     копить  чужие недостатки, чтобы потом  выйти с ними на публику. Лучше  объясниться сразу же;

     возвращаться  к прошлым грехам, когда дело исправлено, то есть не напоминать человеку понапрасну о старых ошибках;

     недобросовестная  аргументация (преувеличения, использование  авторитетов, взывание к чувствам, искажение  позиций).

     “Памятка  критикуемому”

     Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, прежде всего, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:

     критика – мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;

     нет бесполезной критики. В любом  случае она дает повод для размышлений. В худшем – о том, чем она  вызвана, в лучшем – рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно  лишь то, справедлива она или нет. Не имеет значения и ее форма; главное, чтобы были проанализированы недостатки;

     всякое  замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут  принести куда больше серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам  мог бы и не заметить;

     критикуют – значит, верят в мои возможности. Отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что  на меня махнули рукой;

     очень важно уметь извлекать из любой  критики рациональное зерно. Самая  ценная критика – то, которая  указывает на недостатки в безупречном, на первый взгляд, деле;

     если  в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других – извлекайте уроки для себя.

     Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо прежде всего услышать и  осмыслить. Затем остается применить  полученную информацию в деле и исключить  условия повторения ошибок.

     Критика обязательна в всяком деловом  обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений – признак застоя. В таких  случаях полезно поспорить, вызвать  огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше  поддержать его попытку разобраться  в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой  реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как  относятся к Вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие Ваши действия, не имеющие отношения  к предмету спора.

     Высшая  форма принятия критики – исправление  недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.

     Критикуемый не имеет права искажать факты  ради оправдания, не реагировать на критику, обижаться.

     Но  что бы там ни говорили, а несправедливые претензии мало кому приятны. Известный  американский специалист по психологии Дейл Карнеги дал несколько практических советов, как оградить себя от излишних волнений по этому поводу. Прежде всего  следует помнить, что несправедливая критика – это нередко скрытый  комплимент. Если на Вас нападают, вы подвергаетесь критике, пишет он, помните, что часто это делается потому, что у Вашего критика есть потребность почувствовать свою важность. Как правило, это означает, что вы уже что-то совершили и стоите внимания. Ну а если критика справедлива, то нет смысла ввязываться в спор.