Деловое общение: Спор

     Если  известно, что нам все равно  грозит столкновение, то не лучше ли опередить другого, взяв инициативу на себя? Не будет ли гораздо легче  подвергнуть себя самокритике, чем  слушать чужое обвинения? Вот  этот совет был проверен на собственном  опыте: “Скажите о себе все оскорбительные слова, которые, как Вы знаете, у Вашего собеседника на уме или на языке, причем произносите их прежде, чем  сделает это он, и вы выбьете  у него из-под ног почву. Можно  поставить сто против одного, что  он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет Ваши ошибки к минимуму. Если Вы не правы, признайте это быстро и решительно ”.

     Карнеги считает, что если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства  по отношению к Вам, то никакая  логика не сможет склонить его к  Вашему мнению. “Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно  как и сварливым женам, следовало  бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить  или побудить согласиться с Вами или со мной. Но, может быть, их удастся  привести к этому, если действовать  мягко и дружелюбно, очень мягко  и очень дружелюбно”. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

     Очень интересен и “метод утвердительных ответов”. Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь  с ним во мнениях. Сразу же подчеркните  те аспекты, в отношении которых  вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к  одной и той же цели, что разница  между вами только в методах, а  не в сути. Добейтесь того, чтобы  Ваш собеседник с самого начала говорил  “да, да”. Старайтесь не давать ему  возможности отвечать “нет”. В психологическом  отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит  “нет”, то он не просто произносит слово  из трех букв, а делает нечто большее. Весь его организм настраивается  на активное противодействие. Создается  впечатление, что человек как  бы физически отшатывается или вот-вот  отшатнется от Вас. Короче говоря, вся  его нервномышечная система настораживается, готовясь дать Вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит “да”, никакой реакции противодействия у него не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти Вам навстречу, согласиться с Вами. Поэтому, чем большее количество “да” мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал несколькими минутами раньше.

     “Большинство  людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами,–  пишет Карнеги,– Давайте возможность  выговориться другому человеку. Он лучше Вас осведомлен о своих  делах и проблемах, поэтому задавайте  ему вопросы. Пусть он кое-что  сообщит Вам. Если Вы с ним не согласны, у Вас может возникнуть желание  перебить его. Не Делайте этого. Это  опасно. Он не обратит на Вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих  его идей. Поэтому выслушайте его  терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность  обстоятельно изложить свои мысли”. Пусть  большую часть времени говорит  Ваш собеседник.

     Ваш собеседник может быть полностью  не прав, но сам он так не думает. “Не осуждайте его. По-иному может  поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать”. Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает  именно так, а не иначе – и у  Вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: “Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?” – и Вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, “если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат”. А кроме того, Ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника. 

      Заключение 

     Не  смотря на то, что спор является неотъемлемой частью нашей жизни, мы должны уделять  ему столь же всеобъемлющее внимание, как и другим психологическим  аспектам повседневности. Но лично  я вовсе не являюсь сторонникам  спора и стараюсь всячески его  избежать, поскольку вполне ясно сознаю, что спор может привести к нежелательным  последствиям и, как таковой, вовсе  не безопасен. Однако мы должны уметь  минимизировать возможный ущерб, причиненной  этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу. 

      Список литературы 

Алякринский Б. С., “Общение и его проблемы”, М., 1982.

Андреев В. И., “Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)”, М., 1995.

Булыгина  А., “Этика делового общения”, Новосибирск, 1995.

Дейл  Карнеги, “Как завоевывать друзей и  оказывать влияние на людей”, Центр  “Русская тройка”, “Комета”, 1990.

Дэна  Даниэль, “Преодоление разногласий. Как  улучшить взаимоотношения на работе и дома”, СПб, 1994.

Жариков Е. С., Крушельницкий Е. Л., “Для тебя и о тебе”, М., 1991.

Кузин Ф., “Культура делового общения”, М., 1996.

Омаров  А. М. “Управление: искусство общения”, 1983.

Петренко  А., “Безопасность в коммуникации делового человека”, М., 1994.

Поварнин  С. И., “Спор: о теории и практике спора”, СПб, 1996.