Исскуство монипулиров

Кун-фу взглядов  

Диаметрально  противоположные утверждения 

Есть очень  простой способ изобразить согласие и заставить людей принять  вашу сторону в спорной ситуации. Нужно просто использовать союз «и» вместо «но». Союз «но» настораживает, говорит о строгом разделении понятий, намекает, что есть какой-то подвох, что все не так гармонично, как кажется. В то же время спокойное «и» связывает вместе фразы и утверждения. Соединяющая роль союза «и» такая сильная, что он может примирить два диаметрально противоположных понятия. Хитрые политики научились грамотно пользоваться «и». Сравните эти две ситуации, в которых политик Агнета старается завоевать популярность, говоря с народом о важных вещах.

Ситуация 1

Агнета: «Мы  хотим улучшить систему здравоохранения, поэтому нам надо повысить налоги».

Аннефрид: «Мы  тоже хотим улучшить систему здравоохранения, но мы хотим снизить налоги».

Ситуация 2

Агнета: «Мы  хотим улучшить систему здравоохранения, поэтому нам надо повысить налоги».

Аннефрид: «Я думаю, как и вы, мы должны улучшить систему  здравоохранения и поэтому хотим  снизить налоги».

В первых дебатах  Аннефрид становится по другую сторону, используя слово «но» и тем  самым выступая против Агнеты. При этом она теряет много голосов. Во вторых дебатах она набирает такое же количество голосов, как и Агнета, не меняя ни своих политических взглядов, ни даже смысла фразы. «И» оказывает по-настоящему чудодейственный эффект: фраза, которая за ним следует, воспринимается как неизбежное последствие первого утверждения. «Но» действует наоборот. В восточном единоборстве кун-фу такая техника называется «Крадущийся и скрытный стиль „но“».

То, что написано пером…

Раппорт по e-mail

Те же принципы, что при личной встрече и телефонном разговоре, действуют и в переписке, которая стала частью нашей повседневной жизни, благодаря таким техническим новшествам, как sms, e-mail и чат. Различие заключается лишь в том, что вы больше не можете отзеркаливать язык тела или темп речи собеседника, но вы по-прежнему можете соглашаться с его взглядами, мнениями и ожиданиями. Даже в письме можно попытаться скопировать «тон» собеседника и его настроение. Определите, с кем вы имеете дело: с серьезным или легкомысленным человеком? Стиль письма официальный (формальный) или дружеский? Пишет он длинными предложениями или короткими? Абзацами или прерывистыми фразами? Какие слова он использует — жаргонизмы, термины, заимствования? Есть ли у него «любимые словечки»? Определите форму выражения вашего адресата и скопируйте ее. Предположим, вы получили письмо следующего содержания:

«Привет… готовлюсь  к пятнице… все в силе? / Са». Будет  ошибкой, если вы ответите на него следующим  образом:

«Здравствуй, Самус!

Я провел тщательное исследование и пришел к выводу, что было бы эффективнее назначить встречу на вторую половину дня. Будь так добр и сообщи мне, как только у тебя появится такая возможность, подходит ли тебе указанное время.

С уважением,

Хенрик Фексеус». Более подходящим ответом был бы такой текст:

«Привет!

Пятница годится. Но может, лучше после обеда?

Хенрик». Это  очень важно при общении по электронной почте. Письма е-mail не заменили обычные письма, как многие того опасались. Во всяком случае, манера общения  осталась прежней. Электронная почта заменила телефонные разговоры. В е-mail мы выражаем свои мысли на языке, близком к разговорному. Проблема же заключается в том, что разговорный язык не всегда понятен. Многое зависит от контекста: от тона голоса, темпа речи, пауз, улыбки, движения бровей, кивков головы и т. д. (далее я подробней остановлюсь на выражении лица при разговоре). Но в электронной переписке мы не владеем этим контекстом. Мы используем те же слова, что и при разговоре, но уже без «канвы», придающей им форму. Отсюда возникла потребность в эмотиконах, или смайликах, из которых самые распространенные :-) и :-(, а также :-Р и много других. Мы заново сконструировали целый алфавит из абстрактных знаков, чтобы довести до собеседника, что именно мы имеем в виду. Но и этого нам было недостаточно: появилось множество сокращений, вроде «тко» (только), plz (англ. please — пожалуйста), 4ever (forever — навсегда), lol (laughing out loud — громко хохочу) и т. п. Благодаря им можно не опасаться, что вашу шутку воспримут всерьез или ваш текст не вместится в одно sms. Использовать при электронной коммуникации те же способы выражения, что и ваш собеседник, важно не только для создания раппорта, но и просто для понимания.

Старый обходной путь: заставить другого говорить о себе

Издревле повелось так, что больше всего мы любим говорить о себе. Гуру старой школы, профессионал в области создания раппорта, Дейл Карнеги еще в 1936 году писал в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»: чтобы заставить кого-то поверить в то, что вы прекрасный собеседник, нужно начать говорить о себе, а потом только сидеть и время от времени кивать.

Позволив человеку говорить о себе, вы тем самым  обезопасите себя от излишнего внимания: он просто не заметит, что вы пытаетесь  отзеркалить его. Позволить собеседнику говорить о себе — самый кратчайший путь к установлению раппорта.

Работает?  

Как проверить, установлен ли раппорт 

Существует  много способов проверить, установлен ли раппорт. Одна из целей раппорта — вести другого за собой. Так  почему бы не попробовать это сделать? Поменяйте чтонибудь в знаках языка тела или в голосе и смотрите: повторяет ли за вами собеседник? Если раппорт установлен, люди постоянно следуют друг за другом. Если вы обнаружите, что человек не повторяет ваши движения, то возвращайтесь на шаг назад и пробуйте снова установить контакт. Теперь ждите нового подходящего случая, чтобы проверить. Чаще всего между людьми идет постоянный процесс обмена движениями, пока оба не придут к мнению, что разговор окончен. Модель можно изобразить так:

На что обратить внимание 

Хорошо бы сразу  определить, заинтересовали вы собеседника  или нет. Обратите внимание на то, как  он сидит: стоят ли обе ноги на полу или одна закинута на другую, напряжена  спина или нет. Если ваш собеседник стоит, то куда направлены носки его туфель. Широко расставленные ноги, большие пальцы рук в карманах брюк говорят об уверенности в себе. Эту «мачо-позу» часто используют мужчины. Если две ноги стоят параллельно друг другу, то человек настроен к вам нейтрально. Скрещенные ноги могут говорить о потребности посетить туалет или о том, что человек чувствует себя неуверенно. Но все эти позы говорят об интересе к вам и желании выслушать, о желании определить вашу и свою позиции на социальной лестнице.

«Ковбойская»  же позиция, когда одна нога слегка согнута и носок смотрит в сторону, говорит о том, что человек мысленно уже далеко от вас.

1. Уверенный  2. Нейтральный 3. Неуверенный 4.Отстраненный 

Немного напоминает тай-чи. Человек на последней картинке уже перенес центр тяжести на одну ногу, собравшись уходить. Не путайте эту позу с той, где одна нога просто поставлена перед другой. Мы часто так стоим, но при этом центр тяжести смещен вперед. Движение, запечатленное на последней фотографии, говорит о желании человека уйти. Может быть, ему стало скучно с вами, или он просто думает о другом и уже не слушает вас. Может быть, у него назначена встреча или он заметил кого-то, с кем ему надо поговорить. Как бы он ни старался прислушаться к вашим словам, его голова занята другими вещами, и вам нужно отпустить его. Сделайте одолжение — закончите разговор как можно скорее, не пытаясь при этом впихнуть в прощальные фразы важные для вас вещи: слишком велик риск, что человек ничего не запомнит. Лучше приберечь важный разговор до следующей встречи. Просто закончите разговор и назначьте дату новой встречи.

 

При разговоре  стоит также обратить внимание, смотрит  ли собеседник вам в глаза. Важно, чтобы он смотрел именно вам в  глаза, а не в окно или в сторону, и не обводил глазами комнату, как будто в поисках запасного выхода (для ментального и физического тел). Если вы сидите, заинтересованный собеседник обычно наклоняется к вам.

Наблюдайте  за зрачками 

Размер зрачков  тоже имеет значение. Следить за зрачками не так сложно, как кажется. Когда мы проявляем интерес, наши зрачки непроизвольно расширяются. Конечно, то же самое происходит в диапазоне яркости света, и в темной комнате наши зрачки расширены. Иногда достаточно даже темной одежды, чтобы зрачки собеседника расширились при взгляде на вас, так что этот факт не всегда означает интересе человека к вам. Поэтому следить надо прежде всего за изменениями. Если освещенность в комнате остается прежней, а зрачки собеседника расширились, значит, он проявляет к вам интерес.

Во многих учебниках  дается пример: в Древнем Китае торговцы нефритом были вынуждены носить затемненные сажей очки, чтобы скрывать размер зрачков. По традиции продавцы и купцы должны были торговаться, и выкажи купец заинтересованность, цена могла оказаться слишком высокой. Поэтому он старался вести себя сдержанно, но одну вещь не мог контролировать — размер зрачков. Долгое время темные очки являлись фирменным отличием торговцев нефритом в Китае.

В наши дни этим же трюком пользуются игроки в покер. Если вам придется наблюдать турнир, обратите внимание на то, что многие игроки в финальном раунде появляются в темных очках. Другие популярные атрибуты — шарф и шляпа. Каким бы умелым игроком в покер вы ни были, вы все равно не можете контролировать вашу нервную систему. Хотите вы того или нет, но ваши зрачки живут собственной жизнью и расширяются, когда вы взволнованы.

Человек с расширенными зрачками проявляет к вам интерес, и вы, в свою очередь, проявляете интерес к нему. Мы любим тех, кто  любит нас, разве не так? Расширение зрачков — это мощный сигнал, который не может не заметить наше подсознание. В одном тесте мужчинам показывали два фото одной и той же женщины. Фотографии были одинаковыми с одним только маленьким различием — на одной зрачки у женщины были расширены. Мужчины (гетеросексуальной ориентации) должны были указать, какое из двух фото они находят более привлекательным. Все выбрали то фото, где у женщины зрачки расширены, хотя не могли объяснить свой выбор. И они действительно не видели разницы, зато их подсознание отметило, что на одной фотографии женщина сигнализировала о своем интересе к мужчине-зрителю, тогда как на другой она держалась нейтрально. И одно это делало ее более привлекательной в глазах мужчин. И кто сказал, что в женщине самое главное — красота?

Когда все идет не так

Ситуации, когда  не стоит копировать собеседника 

Разумеется, бывают ситуации, когда не стоит копировать поведение человека. Я не советую  повторять за человеком жесты  или слова, за которые он сам себя ненавидит или от которых мечтает  избавиться. Например, ни в коем случае не начинайте хромать в присутствии хромого человека. Не стоит копировать дыхание человека, страдающего астмой.

Многие люди, страдающие дефектами речи или говорящие  на диалекте, прекрасно осознают свой недостаток и сильно стыдятся его. Особенно если переехали жить в большой город. Поэтому не стоит подражать диалекту вашего собеседника, это может вызвать раздражение.

Избегайте любых  проявлений тика или других нервических  реакций. Я уже говорил, что не стоит соглашаться с мнением, которое вам чуждо. Не прогибайтесь под собеседника и не жертвуйте собой. Есть много других способов установить раппорт. Если кто-то очень зол и агрессивен, не подражайте ему, лучше попробуйте подстроиться под его ритм и энергетический уровень.

Мастер гипноза  Милтон Эриксон сказал одну мудрую вещь, которая может очень пригодиться в жизни: «Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим». Если вы безрезультатно подражаете языку жестов вашего собеседника, бросьте это и попробуйте копировать голос, или ритм, или взгляды, или мысли. Почему бы и нет? В следующих главах мы займемся именно этим.

Всех этих инструментов достаточно для установления раппорта. Но все они подразумевают подражание поведению человека, при этом мы не знаем, почему человек ведет себя именно так, а не иначе. В следующей главе мы попробуем проникнуть глубже и понять, что на самом деле думает наш собеседник и как мы можем прочитать его самые сокровенные мысли. 

«Если у вас  что-то не выходит, бросьте это и  займитесь чем-то другим». Вспомните тупиковые ситуации в вашей жизни и как вы в них оказались. Наверняка вы упрямо пытались решить проблему, не желая смириться с поражением. Обычно сложнее всего найти самые простые решения. Всем нам стоит почаще пользоваться главным правилом Милтона Эриксона, а потому давайте повторим его еще раз: «Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим».

 

Упражнение  со зрачками Начните с кем-нибудь говорить на какую-нибудь скучную тему (например, что ксерокс опять сломался). Следите за зрачками собеседника. Смените тему и заговорите о том, что ему на самом деле интересно: о детях или любимой машине. Обратите внимание на то, как расширились зрачки, когда человеку действительно стало интересно. Увлекательное зрелище, не правда ли?

Глава четвертая

В которой вам  придется съесть лимон, пройтись по пляжу  и узнать, как ваши чувства влияют на ваши мысли и поведение.

Задействуем органы чувств

Как наши чувства  влияют на наши мысли

До сих пор  мы изучали, как мысли, чувства и  эмоции влияют на наше физическое состояние и наоборот — как они от него зависят. Теперь же мы вернемся к тому, с чего начали: чтобы научиться читать мысли, нужно понять, что это такое — мысли. Не волнуйтесь, я не буду излагать сложных теорий и академических примеров. Все, описанное как в этой, так и в других главах книги, вполне понятно и легко применимо на практике.

При мышлении запускаются  два процесса: мы либо вспоминаем (то есть повторяем) мысли, которые когда-либо у нас уже были, либо создаем  новые мысли. И в том, и в другом случае важную роль играют наши органы чувств. Слух, зрение, осязание, обоняние, вкус и равновесие нужны не только, чтобы ориентироваться в окружающем мире, но для того, чтобы осуществлять процесс мышления. Мы пользуемся памятью «о разных реакциях наших органов чувств», чтобы мыслить. Вспоминая что-то приятное, например летний отпуск, мы мысленно видим перед собой пляж, слышим звуки, которые были там, ощущаем запахи и т. д. Вспоминая, мы воссоздаем переживания, которые были в тот момент, и ощущения. Но органы чувств играют роль и в создании новых мыслей. Прочитайте этот текст, пропустив образы через свое сознание.