Исскуство монипулиров

Она: «Разве ты не видишь, что я хочу сказать?»

Вы: «Да, я слышу, что ты говоришь, но не понимаю, к  чему ты клонишь».

Вы говорите на разных языках. Чтобы понять друг друга, нужно, прежде всего, начать говорить на одном языке.

Она: «Ты видишь, что я хочу сказать?»

Вы: «Конечно, вижу и очень хочу, чтобы мы пришли к взаимопониманию».

Раппорт со многими  людьми сразу 

 

 

Если вы хотите установить раппорт с несколькими  людьми сразу (например, на встрече), то вам придется задействовать все свои способности. Скажем, вам надо устроить презентацию. Постарайтесь не только раскрыть тему (для аудиалов), но и повлиять на визуалов, проиллюстрировав ваши слова картинками (с помощью Power Point). Не забудьте и про кинестетиков: раздайте им листовки или брошюры, чтобы они могли подержать их в руках и лучше понять содержание вашей речи. Старайтесь использовать слова для всех групп людей. Самые важные моменты повторяйте четыре раза: по одному для каждого типа людей.

«Я надеюсь, вы видите, какие выгоды мы получим  в результате, надеюсь, что вы прислушаетесь  к моим словам, поймете, насколько  это важно, почувствуете, что я  прав и что это послужит основой  для правильного решения».

Доминантное ощущение

Как определить, какое именно ощущение доминирует в  том или ином человеке?

Иногда бывает сложно вычислить доминантное ощущение у собеседника. Иногда люди отдают предпочтение двум и более органам чувств, и  это отражается на их речи.

Задавайте вопросы

Вы можете спросить человека: «Как бы ты хотел, чтобы я  это объяснил?» Люди часто сознают свои личные особенности. Кто-то попросит вас рассказать обо всем подробнее, другой попросит написать ему письмо. Кинестетики скажут, что им нужно сначала узнать вас поближе, чтобы понять, можно ли вам доверять.

Я рекомендую воспользоваться  любимым методом торговцев автомобилями. Начните с вопроса «Выглядит неплохо, вы так не считаете?». Если ответа недостаточно, продолжите вопросом «Вы уже это с кем-то обсуждали?» или «Я хотел бы узнать, что вы чувствуете по поводу этого». Узнали, какой вопрос работает? Продолжайте в том же духе!

Одна из самых  частых ошибок, которые мы совершаем  при разговоре: мы принимаем отсутствие реакции за неприятие наших идей, но на самом деле мы всего-навсего  не нашли общего языка с собеседником.

Физические  особенности 

Наши ощущения находят выражение и в физических реакциях. Это особенно характерно для людей, которые отдают предпочтение одному какому-нибудь органу чувств, и именно это определяет их поведение.

Для визуалов важно  видеть вещи, они обращают большое  внимание на цвета, формы и освещение. Для визуала характерен быстрый темп. Картинки сменяются стремительно, и он должен за ними успевать. Часто слова опаздывают, следуя за образами, поэтому визуал говорит быстро, но четко. Быстрый темп речи, в свою очередь, ведет к учащенному дыханию. Человек дышит поверхностно и часто, и все его движения тоже стремительные. Образная память задействована, когда человек смотрит вверх, поэтому можно чаще всего поймать визуала именно за этим занятием.

Дети-визуалы  часто слышат в школе от неопытного педагога: «Что ты смотришь в потолок? Там ответ не написан». Но тогда ребенок пугается и начинает смотреть прямо перед собой, и нужный ответ не приходит в голову.

Ярко выраженный аудиал думает в том же темпе, в  котором говорит. Речь у них медленнее, чем у визуалов. Движения расслабленные. Аудиала легко отвлечь разными звуками. Не отвлекайте его разговорами, если видите, что он о чем-то задумался. Так вы только испортите дело. Аудиалы частенько склоняют голову набок, словно прислушиваясь к чему-то, они дышат диафрагмой, говорят звонко и мелодично.

Кинестетик  обожает исследовать предметы на ощупь. Он непременно обратит ваше внимание на то, что солнце светит прямо в  глаза, скамейка слишком жесткая, зато кофта мягкая и приятная, и, хотя на улице, жарко, он чувствует себя хорошо. Прежде чем что-то сказать, кинестетику нужно прочувствовать ситуацию. Он говорит медленно и мягко. Язык тела выражен минимально. Движения замедленные, сосредоточенные в районе живота. Кинестетики дышут животом, как, в принципе, следует дышать нам всем. Для них не так важен зрительный контакт, как телесный. Архетип классического кинестетика — Дед Мороз: чуть полноватый мужчина в толстом свитере и с бородой.

Нейтралов (дискретов) описать сложнее. Некоторые нейтралы внешне напоминают кинестетиков, но не все. Существует теория, которая объясняет этот феномен. Дело в том, что сначала развиваются наши физические реакции, а уже потом — абстрактное мышление; и весьма вероятно, что дискреты сначала были кинестетиками, но потом разочаровались в этом восприятии мира и перешли к логике и статистике. Пока нет никаких доказательств в пользу истинности этой теории.

Наблюдайте  за темпом

Наблюдая за темпом речи и движений человека, вы можете еще до начала разговора определить, к какому типу относится ваш будущий собеседник. Можно и наоборот. Зная, каким органам чувств он отдает предпочтение, можно угадать, каким будет его язык тела или дыхание. У визуала темп быстрый, у кинестетика — замедленный. Аудиал находится гдето посередине. Немного тренировки, и вы сможете повторять даже движения глаз собеседника. Смотрит ваш визави право вверх, вы можете сделать то же самое. Он этого не заметит, зато его подсознание зарегистрирует ваши действия и облегчит установление раппорта.

Выяснив, к какой  группе людей относится ваш визави, вы поймете, что он на самом деле пытается вам сказать. Говоря на одном с ним языке, вы избежите риска недопонимания. Вы говорите о том, что ему важно, вы показываете, что думаете то же самое, что вы такой же, как он. Вы один обладаете уникальным знанием о том, как другой человек работает.

Ранее я уже  объяснил, как тон речи, язык тела, темп и энергетический уровень важны  для создания раппорта. Зная о модели движения глаз, вы теперь знаете, как  думает другой человек. Но на этом процесс чтения мыслей не заканчивается. Мы уже говорили об органах чувств, но не о наших эмоциях. То, что нас волнует в данный момент, отражается на нашем мышлении, влияет на то, что происходит у нас в голове, на то, как мы воспринимаем других людей. К счастью, мы можем угадать даже эмоции человека. В следующей главе вы научитесь угадывать эмоции и узнаете, как ими можно управлять.

Глава пятая 

В которой мечты  о романтике разбиваются вдребезги, мы смело отражаем нападение тигра  и следим за работой мышц.

Чувство и чувствительность

Мы не умеем  скрывать наши чувства

Все знают, что  такое чувство, пока их не попросят дать этому определение.     

Берли Фер и  Джеймс Рассел

Наши чувства  — важный аспект существования, но часто мы позволяем им управлять  нашими действиями. Мы делаем что-то не потому, что должны, а потому, что находимся под властью эмоций (так мы убеждаем себя, когда ищем причину собственного поступка). Иногда мы не осознаем, что на самом деле чувствуем. Но, к счастью для нас, читателей мыслей, люди всегда выдают свои чувства (даже не осознавая этого). Большая часть процесса чтения мыслей и состоит в наблюдении за проявлениями различных эмоций.

Еще разок, но теперь с чувством!  

Что такое чувства 

Прежде чем  заняться изучением выражений лица, нужно уточнить, что же такое на самом деле эмоции (чувства). Существует много теорий, объясняющих, что такое эмоции и как они возникают. На сегодняшний день нам известно, что существуют базовые эмоции, свойственные всем людям, и проявляются они также у всех одинаково.

Эмоции как  защитный механизм

Когда что-то напрямую угрожает безопасности человека, он испытывает страх. Согласно популярной теории, страх  берет свое начало в безусловных  рефлексах, когда человеку нужно  как можно скорее выбраться из опасной ситуации и у него нет времени на раздумья. Требуется немедленная реакция. Представьте, что вы человек из каменного века и на вас нападает огромный тигр. Станете ли вы тщательно анализировать ситуацию и искать самые логичные пути выхода? Конечно нет! Если только вы не хотите стать ужином тигра. Дело в том, что мы подсознательно постоянно ищем в окружающем нас мире разные сигналы. Как только сигнал обнаружен, возникает соответствующая эмоция, вегетативная нервная система получает сообщение и запускает соответствующие процессы. Тем временем информация доходит до мозга, так что он тоже в курсе происходящего.

Информация  попадает в мозг двумя путями. Оба  имеют свое начало в том месте, где рецепторы принимают сигнал и посылают в область таламуса. Оттуда сигнал поступает в миндалевидное тело — участок, который связан с реакциями человека и с теми зонами мозга, которые управляют пульсом, давлением и другими реакциями вегетативной нервной системы. К миндалевидному телу подходит много путей. Первый путь — кратчайший, мозг просто реагирует на сигнал и все, не анализируя информации. Другой путь длиннее, он проходит через участки мозга, отвечающие за внимание и мысли, и только потом попадает в миндалевидное тело. Этот путь занимает больше времени, но зато дает более четкую и полную информацию о поступившем сигнале.

На практике это означает, что если на человека несется что-то большое на огромной скорости, то это послужит сигналом к возникновению страха. От страха участится пульс и кровь начнет активно поступать в ноги, чтобы  человек мог убежать в случае необходимости. Тело реагирует быстрее, чем сознание, так что сначала водитель выворачивает руль и улетает в кювет и только потом думает: «Черт, этот грузовик несся по встречной!» Или (что тоже бывает) он понимает, что все это только померещилось, а теперь часа два придется вытаскивать машину из канавы.

Зато телу потребуется  больше времени, чем сознанию, чтобы  вернуться к прежнему состоянию. Опасность уже прошла, а водитель продолжает сидеть в машине с бешено бьющимся сердцем и пересохшими губами.

Другими словами, наши эмоции призваны спасать нас  из разных ситуаций, вызывая необходимые  изменения в участках мозга и  влияя на нервную систему, которая, в свою очередь, управляет такими процессами, как дыхание, выделение  пота и сердцебиение. Но чувства также влияют и на выражение лица, голос и язык тела.

Мы все время  что-нибудь чувствуем. Эмоции приходят и уходят. Одни люди более чувствительны, чем другие, но и у них бывают моменты, когда они ничего не чувствуют. Нужно отличать эмоции от настроения: эмоция — это короткое и интенсивное переживание, тогда как в плохом настроении человек может пребывать постоянно, и оно будет влиять на все его эмоции и ощущения.

Раньше психологи  мало внимания уделяли эмоциям. Возможно, на них сильно повлияло заявление Дарвина о том, что мы точно так же выражаем наши чувства, как наши предки, и в этом смысле недалеко ушли от первых примитивных людей. Другие ученые уверены, что чувства теряют свое значение по мере развития интеллекта и скоро потребность в них совсем отпадет. Согласитесь, это было бы скучно. Поэтому мы придерживаемся других взглядов: чувства (эмоции) — самое главное в жизни человека. С их помощью осуществляются связи между людьми, событиями и окружающим миром.

Обычно мы говорим: «Я чувствую…» Но на самом деле то, что мы «чувствуем», это лишь физические проявления более глубоких изменений. Часть таких проявлений бывает неприятными, особенно когда они требуют большого напряжения от тела. Бывают и приятные чувства. Но, говоря «Я чувствую радость» или «Я чувствую страх», мы только описываем наши физические ощущения от изменений, происходящих в нас. Да, в этом нет никакой романтики. Простите, если я разрушил в вас еще одну детскую иллюзию. Да, в чувствах нет никакой романтики, но это не делает их менее фантастическими. Даже зная, что бабочки у вас в животе ? это всегонавсего биологическая реакция при взгляде на вашу любимую, это не делает ваши ощущения менее приятными и позитивными.

Что вызывает чувства 

Конечно, дело тут  не только в выживании. Примитивные чувства и реакции первых людей постепенно развивались и усложнялись. А теперь некоторые эмоциональные черты свойственны только одной какой-то культуре, то есть они не универсальны для всех людей. Обычно выделяют девять причин возникновения[8 - Предпосылки эмоций — события или ситуации, пробуждающие эмоции. Другое название — возбудители эмоций. — Примеч. ред.] эмоций.

Чувства зародились как автоматические механизмы запуска  вегетативной нервной системы без  необходимости тратить время  на анализ ситуации. Они помогали людям выживать все то время, как они постепенно превращались в близоруких, тонкокожих и медлительных существ на двух ногах.

Тигр нападает!

Самая простейшая причина возникновения чувства  — это реакция на сигнал в окружении. В этом случае человек не всегда успевает подумать и проверить свои ощущения. Может, это не тигр, а горный козел, а человек только что потратил на него свое самое лучшее копье.

Почему она  так сделала?

Чувства возникают  при размышлении над происходящим, но это отнимает время. Конечно, риск ошибиться меньше, но можно упустить необходимое время. («Да-да, это был тигр! Так я и думал. И теперь он лижет мои пятки».)

Помните, как  сильно вы были влюблены?

Мы можем  почувствовать что-то, просто вспоминая  сильные переживания. В таком  случае мы или ощущаем то же, что и тогда, или в нас зарождается новое восприятие как эмоциональная реакция на пережитое (например, раскаяние как реакция на злость и агрессию в прошлом). Это называется «устанавливать якоря»[9 - Якорение (anchoring) — способ установления связи признака или репрезентации (как внутренних, так и внешних) с какой-либо реакцией с целью ее запуска; якоря могут устанавливаться специально или возникать естественным образом. — Примеч. ред.], и к этому мы еще вернемся. 

Было бы здорово…

С помощью фантазии мы можем воображать различные ситуации, которые вызывали бы у нас какие-то эмоции. Стоит только представить, что вы безумно влюблены. Попробуйте сами. Представьте, что вы совершенно без ума от... Чувствуете?

 

Не хочу говорить об этом. Только настроение портится.

Иногда достаточно только заговорить о том моменте, когда мы были злы, чтобы снова  разозлиться. Даже разговор о прежних  чувствах может вернуть их к жизни  против воли говорящего.

Ха-ха-ха!

Комедию всегда веселее смотреть с человеком, который смеется и реагирует на шутки, чем с мрачным, депрессивным типом. Существует такое явление, как эмпатия, когда мы словно заражаемся эмоциями других людей. Кому-то весело, и нам тоже. Но если кто-то зол, то в нас это может вызвать страх или другие эмоции.