Исскуство монипулиров

Представьте, что  вы идете по пляжу. Вы чувствуете мягкий песок под вашими босыми ступнями. Сейчас вечер, и песок успел немного  остыть. Солнце стоит низко, и вам приходится щуриться, чтобы оно не слепило глаза. Вы слышите только шум волн, набегающих на берег, и редкие крики чаек над морем. Вы останавливаетесь и вдыхаете грудью воздух, пахнущий водорослями. В руке у вас — ракушка, вы проводите пальцем по ее шершавой поверхности. Вы кладете ракушку в карман и идете дальше. Теперь слышны голоса людей. Далеко впереди вы видите кафе, ваши ноздри улавливают аромат еды. Вы чувствуете голод. У вас текут слюнки. Вы ускоряете шаг. Голоса людей становятся громче, а запахи сильнее.

Если вы действительно  прочувствовали содержание, то вы могли  мысленно слышать шум волн, ощущать  песок под ногами и запах водорослей. Может, к концу текста у вас  даже потекли слюнки. И при этом вы сидите дома у себя на диване. Вы не вспоминали описанное в тексте, вы только воссоздавали, для чего вам пришлось собрать цельную картинку из кусочков мозаики — разных воспоминаний прошлых лет. Вы держали в руках ракушку, и знаете, какова она на ощупь. Вы знаете, как пахнут водоросли. Но вполне возможно, что вы никогда не прогуливались по пляжу на закате и таких воспоминаний у вас не было. Вы просто собрали картинку из того, что было в памяти, из рассказов других людей, сцен из фильмов ? всего того, что помогло вам мысленно воссоздать вечернюю прогулку по пляжу. Таким образом, вы создали что-то новое, при этом настолько же реальное, как если бы это случилось с вами на самом деле. Именно так в процессе мышления мы задействуем наши органы чувств. Иногда мы делаем это только в нашей голове, иногда — в реальности. Мы поочередно задействуем наши органы чувств мысленно и на практике (воспринимая окружающий мир). Чем сильнее мы погружены в текст, тем сильнее работает наша мысль. Но при этом мозгу абсолютно все равно, происходит ли чтото вокруг нас или только в нашем сознании — и за то, и за другое отвечают одни зоны мозга.

 

Мы предпочитаем разные чувства 

Я хочу подчеркнуть: органы чувств влияют на наши мысли. При  этом мы можем выбирать, какие именно ощущения для нас важнее. Большинство  людей отдают предпочтение зрению — это так называемые визуалы. Кто-то предпочитает не видеть, а слышать (аудиалы). Третья группа людей выбирает осязание: им нравится ощущать поверхность, температуру, форму предмета. Таких людей называют кинестетиками. Внутренне отражение осязание находит в чувствах. Вопрос «Что ты чувствуешь?» может касаться как боли в ноге, так и эмоционального состояния человека. Самая незначительная группа людей предпочитают вкус и запах. Но их обычно относят к третьей группе, для облегчения статистических расчетов.

Наконец, есть группа людей, которые предпочитают чувствам логику и рационализм. Таких людей  называют дигитальными, или бинарными. Для них не существует промежуточных  состояний, все ограничивается категориями  «включено/выключено», «да/нет», «черное/белое». Мне больше нравится называть таких людей нейтральными (нейтралами), потому что они менее других зависимы от внешних стимулов.

В большей или  меньшей степени мы используем те органы чувств, которые доминируют в нашем мироощущении, то есть являются главными. Другие ощущения мы используем, чтобы подтвердить информацию, полученную с помощью главного.  

Разные люди по-разному расставляют приоритеты: часть людей полагаются на зрение, почти не пользуясь чувством слуха  или осязания (визуалы); кто-то может одинаково хорошо пользоваться и слухом, и зрением; кто-то может принадлежать к визуалам, но при этом пользоваться слухом и осязанием и т. д.

Кислое упражнение Представьте, что у вас в руке очищенный лимон. Почувствуйте его  в руке, какой он мягкий и тяжелый и влажный от лимонного сока. Вы чувствуете сильный запах? Теперь представьте, что вы откусываете кусочек лимона. Кислый сок наполняет рот. Если вы качественно выполнили это упражнение, то у вас появится физическая реакция — непроизвольное слюноотделение. И это несмотря на то, что лимон вы ели только в своем воображении. Ваш мозг отреагировал и послал сигналы телу, как если бы на самом деле в рот попал кислый лимон. Интересный вопрос: если нашему мозгу так трудно различить наши фантазии и реальность, то как мы вообще можем быть уверенными в том, что все происходящее — не галлюцинации? Подумайте об этом на досуге.

Разные ощущения — разные мысли 

Интересный  факт: в зависимости от того, какое  из ощущений мы предпочитаем, у нас  вырабатывается тот или иной взгляд на мир. Мы по-разному осуществляем коммуникацию и обращаем внимание на разные вещи. Определив, к какой группе людей относится ваш собеседник, вы поймете, как он смотрит на мир, как думает, как предпочитает общаться и что его может заинтересовать. Это умение определять в несколько раз увеличивает ваши шансы прочитать мысли другого человека, не говоря уже о том, что это помогает установить раппорт.

Посмотрите  на меня  

О чем говорит  движение глаз?

Исследователи отмечают, что в процессе мышления у людей задействованы различные участки мозга, и в зависимости от этого их глаза смотрят в ту или иную сторону. Эту связь назвали LEM — Lateral Eye Movement (Метод латеральных движений глаз). В конце семидесятых студент факультета психологии Ричард Бендлер и лингвист Джон Гриндер сформулировали теорию EAC — Eye Accessing Cues (Глазные ключи доступа). Они были первыми, кто заявил, что по движению глаз можно определить, о чем человек думает.

 

Картинки слева  подходят для описания большинства  людей, но есть и исключения из правила, например люди, у которых есть своя собственная система. И ее легко можно определить, но об этом позже. Не забудьте, что эта модель — общая и работает не во всех случаях. Не забывайте мудрые слова Эриксона о том, что, если что-то не работает, надо прекратить это занятие. Я не могу утверждать, что эта модель истинная. Но согласитесь, в словах о том, что глаза — зеркало души, есть доля правды.

Согласно модели, представленной на странице слева, люди, мыслящие образами, смотрят влево  вверх, когда они чтото вспоминают, и вправо вверх, когда создают новые мысли, конструируют их. Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево (например, когда вы думаете о том, что вам ктото сказал), когда он придумывает новые звуки — вправо (например, когда он придумывает, что вам сказать). Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо вниз. К сожалению, для этого рода мыслей нет деления на воспоминания и новые конструкции. Когда человек говорит сам с собой и решает логические проблемы (нейтральный человек), его взгляд обращен вниз влево.

Если вы спросите друга, как тот провел отпуск, и  он сначала посмотрит влево, а  потом вправо, значит, он вспоминает, как это выглядело, а потом  проверяет информацию с помощью  воспоминания о том, что он чувствовал.

Американский специалист по языку тела Кевин Хоган недавно выразил сомнения в том, что эта модель правдивая. Он провел ряд экспериментов, в результате которых пришел к выводу, что наши мысли не влияют на движение глаз. Сам я могу сказать только одно: я часто пользовался этой моделью, и всегда с блестящими результатами. А Хоган прав в том, что не важно, правдивая это модель или нет, важно какие результаты она дает.

Контрольные вопросы 

Чтобы узнать, соответствует  ли человек приведенной модели, можно  задать контрольные вопросы, призванные проверить, куда человек смотрит при той или иной мысли. Вопросы могут быть следующими.

Визуальная  память

Как выглядит ковер  в твоей гостиной? Какого цвета  твоя машина? Опиши внешность твоего лучшего друга.

Визуальные  конструкции

Как бы ты выглядела  с короткой стрижкой/длинными волосами? Представь, что ты выкрасил дом в  полоску… Что будет, если написать твое имя наоборот?

Аудиальная  память 

Как начинается твоя любимая песня? Какой звонок у твоего будильника? Ты помнишь, что  она сказала перед уходом?

Звуковые конструкции

Как ты думаешь, какой голос был у Петра  Великого? Каким голосом президент  разговаривает с женой? Как, по-твоему, Джеймс Бонд говорит с женщинами?

Кинестетическая память

Помнишь, как  жарко тут было летом? Как пахнут грязные носки?

 

 

Осязательные  конструкции

Представь, что  ты ешь лимон…

Внутренний  диалог

Можешь задаться вопросом, часто ли ты говоришь сам  с собой? Что ты говоришь, когда  тебе одиноко или что-то не ладится?

Ты говоришь так, как понимаешь 

Как наши чувства влияют на наш язык

Еще один способ проверить, с человеком какого типа вам приходится иметь дело, это  прислушаться к тому, как он говорит. В нашем языке преобладают  сказуемые, то есть слова, которыми мы описываем действия и сравниваем понятия. Наши предпочтения в области чувств отражаются и на нашем языке.

Словарь визуала

Визуал мыслит образами и слова подбирает соответствующие, например:

Смотреть, фокус, создавать, представлять, взгляд, визуализировать, чистый, перспектива, видеть, предвидеть, уточнять, иллюстрировать, раскрывать, иллюзия, показывать, видение, свет.

Типичные для  визуала выражения:

Нужно присмотреться  поближе.

Вижу, к чему ты клонишь.

Надо бы увидеться.

Покажи, что  ты имеешь в виду.

На себя посмотри.

Надо смотреть вперед.

Он — колоритный персонаж.

Без тени сомнения.

Словарь аудиала

Аудиал использует слова, которые по смыслу связаны  со звучанием:

Говорить, акцент, ритм, тон, монотонный, глухой, звонить, спрашивать, рассказывать, обсуждать, комментировать, звонкий, слушать, немой, кричать диссонанс, голос, гармония.

Типичные для  аудиала выражения:

Слушай, что  я тебе говорю.

Надо прислушаться к голосам наших противников.

Какой кричащий цвет!

Быть на одной  волне!

Жить в гармонии.

Звонкий, как  колокольчик.

Никогда не слышал ничего подобного.

Я говорю за нас  всех.

Как сказать.

Как гром посреди  ясного неба.

Словарь кинестетика

Кинестетики, к  которым мы в данной книге отнесли  и тех, кто предпочитает вкус и  запах, часто используют такие слова:

Касаться, управлять, давить, теплый, твердый, холодный, контакт, напряжение, стресс, конкретный, мягкий, держать, сжимать, тяжелый, крепкий, ровный, сочный, кислый

Типичные для  кинестетика выражения:

Попробуй-ка вот  это.

Чем это пахнет?

Возьмемся за новый  проект?

Сидеть на двух стульях.

Чувствовать всем телом.

Копнуть глубже.

Что-то я не улавливаю  смысл.

У него тяжелый  характер.

Ощущать твердую  почву под ногами.

Закладывать фундамент.

Словарь нейтрала

Нейтралы (их еще  называют дискреты) часто используют следующие слова:

Заключать, решать, думать, помнить, знать, замечать, понимать, оценивать, внимание, процесс, мотивация, учить, изменять, мочь, статистика, логика.

Изъясняются дискреты на языке учебников и словарей. При этом они так сильно стараются  быть понятными для других, что  выдают двусмысленные фразы — и получается все наоборот. К тому же, не владея «практичными» словами и выражениями, связанными с такими ощущениями, как обоняние, осязание, слух и зрение, они выражаются слишком абстрактно, что заводит в тупик людей другого типа.

Думаю, вы уже  сами поняли, что люди разных типов придают значение разным вещам. Представьте, что аудиал, визуал и кинестетик вместе идут на концерт. Что они скажут после концерта?

 

— Они так  здорово сыграли! Просто потрясающе! Но мне кажется, громковато!

— Мы сидели далековато, но шоу было просто потрясающим. Какие девушки на подтанцовке! Какие платья!

— Было так жарко  и душно, но, несмотря на это, концерт  мне понравился.

Угадали, кто  есть кто?

(На вопрос  к их приятелю-нейтралу, почему  он тоже не пошел на концерт,  он пробормотал: «Я сам себя об этом спрашиваю».)

Наши чувства  управляют нами.

Упражнение  Да Винчи Проверьте сами, работает ли EAK. Посмотрите влево вверх и  попробуйте представить Джоконду на картине. Вы видели ее тысячу раз, но никогда  не обращали на полотно особого внимания. Попробуйте вспомнить как можно больше деталей: лицо, одежда, цвета, фон и так далее. Дайте себе тридцать секунд. Получилось? Прекрасно! Сотрите картинку. Теперь посмотрите вправо вниз и попробуйте проделать то же самое — представьте Джоконду. Несмотря на то что только что вы с успехом сделали то же самое, на этот раз вам гораздо сложнее представить картину. Почему? Потому что вы не задействуете визуальную часть мозга. Проще говоря: внизу справа нет никаких картинок. Они все сверху слева.

Любопытно, что наши органы чувств влияют и на наш выбор будущей профессии. Архитекторы умеют создать у себя в голове трехмерную модель здания: тут не обойтись без хорошо развитых визуальных способностей. На радио в основном работают аудиалы. Хороший спортсмен просто обязан быть кинестетиком, чтобы уделять должное внимание своему телу. Нейтралы (дискреты) становятся прекрасными юристами. Исследования подтвердили, что это соответствует реальности.

Чтобы найти  взаимопонимание с собеседником, нужно определить, к какой группе людей он принадлежит, и в дальнейшем разговоре использовать его любимые слова. Визуала спросите, не видит ли он дополнительные возможности, ау диала — не хочет ли он выслушать все аргументы, кинестетика — что он чувствует. Активно используйте метафоры и говорите о том, что важно для вашего собеседника, другими словами — обращайте больше внимания на него, на то, как он расставляет акценты. С визуалом надо говорить образами, красочно рисуя, каким будет светлое будущее и какими радужными кажутся перспективы, не упуская из виду самого главного. Не стоит визуалу говорить о том, что необходимо заложить фундамент ваших будущих отношений, потому что он вас не поймет: это типичные слова для общения с кинестетиком. Вам наверняка знакомы ситуации, когда вы говорили, казалось бы, одну и ту же вещь, но не могли найти взаимопонимания. Вот один из примеров.