Механізми психологічного впливу

ВСТУП

Традиційно до соціально-психологічним  способам впливу відносили навіювання, зараження, наслідування, переконання. Насправді до їх числа також відносяться чутки, рекет, захоплення заручників, публічні терористичні акти, аварії, епідемії, мітинги, демонстрації, голодування, страйки, страйки, акти самоспалення, використання засобів масової інформації, модифікація поведінки, релігія, мода, реклама, психотропну зброю. При цьому способи впливу можуть бути правовими і анти правовими, стихійними і навмисними.

Навіювання - неусвідомлене вплив однієї людини на іншу, що викликає певні зміни в її психології і поведінці.

Наслідування - усвідомлене чи несвідоме поведінка людини, спрямована на відтворення вчинків та дій інших людей.

Зараження - психологічний термін, що позначає несвідому передачу від людини до людини будь-яких емоцій, станів, спонукань.

Маніпуляції - це приховане управління особистістю, таке психологічний вплив на людину, яка покликана забезпечити негласне отримання маніпулятором односторонніх переваг, але так, щоб у партнера зберігалася ілюзія самостійності прийнятих рішень.

Питання про засоби і механізми  соціальних впливів виходить за рамки  соціальної психології, так як це міждисциплінарна проблема. Вона може бути вирішена тільки при координації зусиль психологів, фізиків, медиків, гігієністів та інших фахівців. Психотерапевтичне втручання передбачає позитивні зміни особистісної та групової ролі допомогою застосування тренінгів, психодрами.

Говорячи про соціально-психологічний  вплив, не можна не сказати про  техніку його застосування. Взагалі психотехніка як науковий напрям має давню історію. Своїм корінням вона йде в 20-і роки, історію психології праці. Тут слід відзначити наявність приватних теорій, пов'язаних з розробкою реклами, застосуванням засобів масової інформації і т. п. Але про загальну теорію техніки соціально-психологічного впливу вести мову не доводиться. Тим часом далеко просунулися розробки в області «модифікації поведінки», спрямовані на маніпулювання масовою поведінкою, формування громадської думки, установок. При цьому все більшого поширення набуває техніка гуманістичної психології, зокрема ненасильницького спілкування, що розробляється науковими центрами, розташованими в Швейцарії і США.

Історія психології впливу як самостійної наукової галузі дає  почасти деякі підстави для скептичного ставлення позитивістів до наукових можливостей психологічного знання, оскільки дана дисципліна стала розробляти свій предмет прямо в протилежній логічною схемою. З початку становлення цієї галузі робилися спроби вирішення, передусім практичних завдань з метою управління психологічними, соціально-психологічними, соціальними явищами. Відома книга Арістотеля «Риторика», написана приблизно в 350 р. до н.е., спеціально була присвячена мистецтву психологічного впливу на інших людей. У ній містяться деякі основні принципи соціального впливу і переконання. З точки зору Аристотеля, успіх переконливого впливу залежить від того, хто говорить, що говорить і кому говорить. Цікаво відзначити, що дана, що стала класичною формула переконливого впливу систематичну і всебічну експериментальну апробацію пройшла лише в середині XX століття завдяки знаменитій серії так званих Єльський досліджень, проведених Карлом Ховланд і його учнями.

Число наукових концепцій  психологічного впливу (загальних і  спеціальних), розроблених різними  психологічними школами, на сьогодні становить  кілька десятків. Обсяг же конкретних емпіричних досліджень і публікацій просто не піддається охопленню.

Механізми психологічного впливу

При взаємодії поведінка однієї людини нерідко сприяє змінам у діях і почуттях іншої людини, тобто справляє на неї певний вплив. Спеціалісти з менеджменту зазначають, що вплив — це будь-яка поведінка одного індивіду, яка вносить зміни в поведінку, взаємини, почуття тощо, іншого індивіда. Психологи вважають, що індивідуальний вплив — це процес і результат зміни однією людиною поведінки іншої людини (її установок, уявлень, думок, оцінок тощо) під час взаємодії з нею. Будь-який вплив здійснюється з метою формування, закріплення або зміни установок, поглядів, взаємин, почуттів або дій.

У спілкуванні, в тому числі  й діловому, маємо справу з різними  видами впливу. Можна розглядати індивідуальний вплив двох суб´єктів один на одного, лідера та будь-якого члена групи  на інших, а також спільний вплив  групи на підгрупи, лідера та групи  разом на окремих її членів. Індивідуальний вплив має місце, коли є потреба  в інформації, роз´ясненні, спільній діяльності. Важливо, що нерідко рядові члени групи, а не лідер намагаються  вплинути на інших своєю щирістю, зацікавленістю в справі. Психологічна природа різних видів впливу не однакова і кожний з них використовується з певною метою і за певних умов. Але якщо ви зробили щось для іншої  людини, а потім побачили, що ваша дія мала позитивний вплив на неї, то ви створили для себе один з найпотужніших  мотиваційних факторів. Хтось таким  чином навчив Ейнштейна, що два плюс два буде чотири, а хтось навчив Баха нотній грамоті, а нас у дитинстві  навчили читати і писати.

Своєрідно виявляється у  спілкуванні вплив однієї людини на інших через владу. З одного боку, влада — це можливість впливати на інших, з другого — щоб впливати, треба мати владу. Коли одна людина або група користуються владою, для  того щоб принизити інших, найчастіше кажуть: у них відсутня культура спілкування, і передусім її моральна складова.

Навіювання — це цілеспрямований  вплив однієї людини на іншу або  на групу людей, що передбачає некритичне сприймання висловлених думок та волі. Процес навіювання ґрунтується на впливі словом, який умисно перебудовує щось у діяльності і скерований на підвищення результативності дій. У нашій країні значення навіювання тривалий час недооцінювалось і його називали буржуазним способом впливу. Насправді ж навіювання посідає дуже важливе місце в нашому житті, воно є механізмом, який дає можливість вплинути на несвідоме: на установки, емоційні реакції, очікування тощо. Під час навіювання не досягається згода, а лише забезпечується прийняття інформації, що містить готовий висновок. Використовуючи отриману інформацію, людина, на яку впливають, має дійти сама необхідного висновку.

Навіювання може бути навмисним. Це цілеспрямований і свідомо  організований вплив, коли той, хто  користується цим способом, знає, кому і що він хоче навіяти і відповідно до цього добирає прийоми впливу. Якщо це робить людина авторитетна, то їй довіряють. Якщо людині не довіряють, то її вплив не буде ефективним. Прикладом  навмисного навіювання є реклама. Причому  нерідко ті, хто робить рекламу, йдуть  на те, щоб впливати на людей на їх несвідомому рівні. У разі ненавмисного навіювання не ставиться спеціальна мета впливу, проте своїми словами  та діями одна людина навіює іншій  саме той стан, який би спонукав її до відповідної дії. Прикладом такого навіювання може бути створення певного  іміджу. Його соціально-психологічний  феномен у тому, що він живе у  думках людей, хоча вони цього чітко  не розуміють.

За змістом впливу та кінцевим результатом навіювання буває позитивним та негативним, етичним та неетичним; за засобами впливу — прямим і непрямим. При прямому навіюванні людина, яка  навіює, закликає до певної дії. Воно передається  як наказ, вказівка, розпорядження і  заборона (наприклад: "Усім бути завтра о 9 годині на роботі, бо зранку прибуде  ревізор"). У разі непрямого навіювання не говорять прямо про свою мету, проте висловлюється ставлення до предмета, а основними формами навіювання є натяк, схвалення, засудження (наприклад; "Наші сусіди вже закінчили роботу" або "Наші конкуренти почали випускати новий вид продукції" та ін.). Непряме навіювання розраховане на некритичне сприймання інформації, тому для цього використовуються не наказові, а оповідні форми. Мета досягається за рахунок того, що збуджуються сильні емоційні реакції. Такі реакції, наприклад, спричинюють чутки.

Чутки — це специфічний  вид неформального міжособисті-сного  спілкування, у процесі якого  сюжет, що певною мірою відбиває реальні  або надумані події, стає надбанням  широкої аудиторії. Дослідження, проведені  на факультеті психології МДУ ім. М.В. Ломоносова, показали, що три чверті працівників будь-якої організації  зазнають впливу чуток як непрямого  навіювання. При цьому 51 % респондентів зазначили, що цією неофіційною інформацією  вони доповнюють офіційну і завдяки  цьому орієнтуються у тому, що відбувається. 21 % респондентів підкреслили, що чутки  впливають на них негативно, змушують хвилюватися. Дослідження також  показали, що чутливість людей до чуток  є стійкою. Вони поширюються за принципом  геометричної прогресії тими людьми, які зацікавлені у цій інформації (ними стають, наприклад, працівники, що бояться скорочення, пенсіонери, що очікують підвищення пенсій тощо). Іноді  саме завдяки чуткам формуються громадська думка, настрій та установки людей, змінюється інформаційна ситуація в  організації. Вони поширюються для  задоволення конкретних потреб людей. Швидкість поширення чуток є  високою, а живучість — до двох тижнів. Досвід свідчить, що чуткам краще  запобігати, подаючи повну і достовірну інформацію, аніж потім з ними боротися.

Одним із видів навіювання є самонавіювання. Це свідоме саморегулювання, навіювання самому собі уявлень, почуттів, емоцій. У цьому процесі людина сама створює модель стану або  дій і вводить її у свою психіку. Моделі самонавіювання, на думку відомого психіатра В. Леві, "уводяться  в пам´ять, переходять з короткочасної  пам´яті в довготривалу, із свідомості в підсвідомість і, врешті-решт, автоматично, мимоволі починають впливати на самовідчуття й поведінку самої людини". Самонавіювання може допомогти людині позбутися певних недоліків. Проте для цього, по-перше, їх треба виявити, а по-друге, розробити формулу самонавіювання. Формули мають бути спрямованими на себе і створювати їх слід від імені першої особи. Вони повинні бути не дуже розгорнутими, стверджуючими і складатись із дієслів, що мають найвпливовішу силу (наприклад: "Я дотримуватимуся цього плану", "Я закінчу цю роботу сьогодні", "Я стану хорошим менеджером"). Самонавіювання — найкращий спосіб для людини, яка хоче самовдосконалюватися, виправити свої недоліки, набути якихось вмінь. Менеджерам доцільно цим способом користуватися.

Психічне зараження —  спосіб психологічного впливу, відомий  із сивої давнини. Психологи цим  терміном означають пряму, безпосередню і, як правило, неусвідомлену передачу від однієї людини до іншої якихось  думок, переживань, образів. На відміну  від навіювання та переконання, які  часто застосовуються в міжособистісних  взаєминах та в організованих  групах, психічне зараження яскраво  виявляється як засіб впливу в  групах малознайомих людей (особливо це спостерігається під час релігійного  екстазу, паніки тощо). Це спосіб, при  якому передається емоційний  стан від однієї людини до іншої  на несвідомому рівні. Внаслідок  такого впливу людина швидко переймається психічним станом інших людей. При  цьому багаторазово посилюється  емоційний вплив за рахунок його "відбиття" від багатьох людей. У таких ситуаціях люди несвідомо  йдуть за іншими, наслідуючи їх поведінку. Наприклад, під час аварії на Чорнобильській АЕС у 1986 р. то підіймалася, то опускалася хвиля паніки серед населення. Хвилюючись за дітей, життя близьких, одні люди, дивлячись на інших, кидалися до залізничних  кас, атакували аеропорти, готові були йти пішки світ за очі. У таких  ситуаціях свідомі характеристики, звичайно, заміняються несвідомими.

Найбільшого зараження зазнають люди в натовпі. Натовп — це сукупність індивідів, які утворюють численну аморфну групу, члени якої водночас взаємопов´язані чимось спільним і  на певний час постійним інтересом. Людина в натовпі щезає як культурна  особистість, стає істотою інстинктивною  й імпульсивною, втрачає почуття  відповідальності за те, що робить разом  з усіма. При цьому люди в натовпі  легко піддаються впливові, не завжди сприймають розумних доказів. Відомий  священик-філософ, якого по-звірячому  вбили нелюді, Олександр Мень писав: "Маса — некритична. Вона підвладна  емоціям. її легко можна повернути  в потрібний бік, маніпулювати у  вигідному напрямку. Одразу перед  нами постає євангельський образ  натовпу, який спочатку на честь Ісуса  Христа кричав "Осанна!", а через  кілька днів — "Розіпни його!". Оскільки в натовпі народжуються бурхливі емоції, вплинути на них можна  тільки сильними засобами: перебільшувати, стверджувати, навіювати, заражати, повторювати. Люди в натовпі не чують аргументів, не переносять запитань, заперечень. Якщо якийсь оратор не поділяє думку, що захопила більшість людей, його виступ викликає у них гнів і вияв ворожості, і його можуть навіть стягнути з  трибуни. У натовпі люди інстинктивно шукають собі лідера, вожака і підкоряються йому. Проте нерідко вожаками стають нервово збуджені люди, які глибоко  вірять у те, про що говорять, до чого закликають. Через цю віру вони впливають на людей. Чим коротші фрази ствердження, кинуті у натовп, тим більший вплив вони мають. Багаторазово повторена основна думка-ідея закріплюється в глибинах несвідомого, потім вона перетворюється на установку як готовність до дії. Цю установку вже нелегко змінити. Чим привабливіший лідер, чим більшу силу волі він має, тим сильніше він може впливати на натовп.

Психічне зараження може відігравати як деструктивну, так  і позитивну роль. Найчастіше конструктивна  дія зараження ентузіазмом спостерігається  у професійній діяльності. Наприклад, процес взаємозараження відбувається під час виконання менеджером і його партнерами складного завдання, і це стимулює їхній творчий розвиток. Якщо люди люблять свою справу, то успіхи одного заражають інших, викликаючи у них інтерес, захоплення, а не заздрість і поганий настрій. Здібні люди (наприклад, актори, юристи, оратори) своїми словами, діями можуть так вплинути на людей, що ті переймаються чужими переживаннями як своїми власними, починають плакати і сміятися, сумувати і радіти, обурюватися і співчувати.

Наслідування — особлива форма поведінки людини, яка полягає  у відтворенні нею дій інших  осіб на свідомому чи несвідомому рівні. Процес наслідування — повторення взірця або прикладу — заснований на імітації якихось зовнішніх виявів рухів, дій, поводження інших людей, що характеризуються певною емоційною і раціональною спрямованістю, корисністю, значущістю. Наслідування може бути результатом власної ініціативи або впливу інших людей, які розраховують на це й стимулюють певну поведінку різними засобами. У колишньому СРСР на підприємствах було дуже поширено наставництво — прикріплення досвідчених працівників до тих, що тільки-но починають працювати. Молодий спеціаліст вчився у досвідченого, наслідуючи зразки його дій, стратегії та тактики розв´язання професійних завдань.

Існує ще такий важливий спосіб впливу, як переконання. Це такий  спосіб, за якого людина звертається  до свідомості, почуттів і досвіду  іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. При цьому  уявлення, знання, ідеї стають мотивами поведінки людини і визначають її ставлення до різних сфер дійсності. Воно ґрунтується на тому, щоб за допомогою логічного обґрунтування домогтися згоди від людини, яка приймає інформацію. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями. Отже, переконання — це такий вплив однієї людини на іншу або групу, який діє на раціональне та емоційне в їхній єдності, формує нові погляди та відносини. На відміну від попередніх способів впливу, його використовують тоді, коли хочуть вплинути на свідомість людини. Якщо дія трьох перших механізмів пов´язана переважно з некритичним ставленням людей до інформації, поведінки, емоцій тих, хто діє на них, то переконання передбачає логічне мислення, критичний аналіз цих сигналів.

Переконання не дасть необхідного  результату, якщо воно підміняється моралізуванням. Тому менеджеру краще не вживати  слів типу "повинен", "мусиш", "зобов´язаний", "як не соромно" та ін. Така форма сприймається як формальна  і до неї ставляться іронічно, а  то і з презирством. Переконувати словом — це велике мистецтво, яке  потребує знань психології людей, законів  етики й логіки. Саме про це писав  відомий учений Блез Паскаль у  своїй роботі "Про мистецтво  переконання": "Кожний знає, що поняття  входять у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна  погоджуватися ні з чим, окрім  доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі... Це шлях низький (тобто пригнічує особистість)... і через це всі проти нього".