Мимика и жесты

             Следователи полиции используют специальные методы, построенные на нарушение территории личности, для того, чтобы сломить сопротивление допрашиваемых преступников. Для этого они усаживают преступника на стул без подлокотников, ставят стул в центре комнаты и постоянно во время допроса проникают в его интимную и особо интимную зону, оставаясь в ней до тех пор, пока тот не даст ответ. С помощью таких методов сопротивление преступника очень быстро подавляется.

            Администраторы могут использовать тот же самый метод для того, чтобы получить скрываемую информацию от подчинённого, но людям, занятым в торговле, не следует применять то тактику при общении с клиентами.

           Когда человек претендует на  место или пространство, часть которого уже занята другими людьми (например, место в театре, место за столом в конференц-зале, крючок для полотенца на теннисном корте), он действует предсказуемым образом. Он обычно ищет самое широкое расстояние между двумя присутствующими и занимает место посередине, в театре он выбирает место, находящееся посередине между последним креслом и сидящим в этом ряду человеком. На теннисном корте он выбирает тот крючок для полотенца, который находится на сомом большом свободном пространстве посередине между двумя висящими полотенцами, или посередине между ближайшим полотенцем и концом вешалки. Делается это с той целью, чтобы не обидеть других присутствующих ни чрезмерной близостью, ни чрезмерной  отдалённостью от них.

          Если в театре вы выбираете  место не посередине между сидящим и последним креслом, а ближе к краю, то он может обидится, что вы слишком далеко от него сели, или же засмущается, если вы сядете слишком близко к нему. Поэтому основная цель этого ритуала в том, чтобы гармонизировать ситуации.

Жесты

           Большинство жестов невербального  поведения являются приобретёнными , и значение многих движений  и жестов культурно обусловлено.  Рассмотрим эти аспекты «языка  тела». 

          Строение тела и черты лица  ничего не говорят о человеке. Все попытки установить взаимосвязь между внешностью личности и её характером не увенчались успехом и не отвечают требованиям научной достоверности. Психологические интерпретации черт лица иногда звучат просто наивною в то же время «кинесика» - раздел психологии, изучающий мимику и жесты,- одна из наиболее достоверных методик, позволяющих диагностировать поведение, в частности, в ходе деловых переговоров. Кинесика почти всегда выдаёт человека, даже если он пытается скрыть своё истинное отношение к предмету разговора или собеседнику. Словом, как говорил классик, учитесь не смотреть, а видеть.

          Владеющий кинесикой человек знает, что собеседник сравнительно легко контролирует то, что говорит, но много труднее следить за выражением лица, за нечаянными движениями рук, которые выдают его отношение к происходящему. Интерпретировать жесты следует  осторожно. Во-первых, один жест нельзя вырывать из контекста поведения подчинённого, он обязательно связан с ситуацией в целом. И, во-вторых, нельзя забывать, что жесты зависят от национальной, профессиональной, возрастной принадлежности человека, от его социального статуса. Так , чем выше культура человека, чем выше занимаемый им в обществе пост, тем меньше он использует жесты, тем реже жестикулирует.  

         Рассмотрим расшифровку значений некоторых распространенных жестов:

1. Собеседник не прячет ладони, они открыты – признак открытости, честности.
2. Собеседник прячет руки, не показывает ладони – он вероятнее всего чтото скрывает или обманывает вас.
3. «Поза Наполеона», руки собеседника скрещены на груди – отстранённость, нервозность, несогласие, защита, неуверенность. Чтобы постараться наладить контакт, следует попробовать дать в руки человеку ведущими с вами беседу какой-нибудь предмет, дабы раскрепостить его.
4. Собеседник, держащий руки за спиной, выражает высокомерие, скрываемую нервозность, злобу или попытку успокоиться.
5. Держа руки в карманах собеседник может скрывать неискренность, недоговорённость.
6. Опирающийся на стол и упирающийся руками собеседник может скрывать агрессивную настроенность против вас или темы разговора.
7. Если же собеседник охватил руками подбородок – то он скорее всего в размышлении, в дружелюбном и доверительном отношении к вам.
8. Рука собеседника лежит на столе или на колене ладонью вверх – «поза просителя», то он ставит себя психологически ниже своего собеседника.
9. Если ладонь собеседника обращена вниз, то он чувствует превосходство над собравшимися людьми, доминирует.
10. Быстрое потирание ладоней оповещает нас о согласии, удовлетворении.
11. Медленное же потирание ладоней означает отказ, или даже угрозу.
12. Крепко сплетённые в замок пальцы рук – это попытки скрыть негативное отношение, неоправданные ожидания. Чем выше поднят «замок», тем более негативно значение жеста.
13. «Пирамида», кончики пальцев обеих рук соединены между собой – означает уверенность, но этот жесть стоит совмещать с предыдущими сообщениями тела или слов собеседника, в зависимости от их направленности можно судить согласен ли он с вашим мнением, или отвергает его.
14. Руки находящиеся в карманах, но большие пальцы вынесены наружу – признак самоуверенности, превосходства, доминирования.
15. Если собеседник легко дотрагивается до глаз – то это признак лжи.
16. Дотрагивание до уха – знак того, что собеседник имеет желание высказать своё мнение.
17. Рукопожатия:
1. Если ладонь собеседника, подающего вам руку, обращена в низ – то с его стороны он чувствует превосходство над вами;
2. Если ладонь направлена вверх, то это – подчиняющееся рукопожатие;
3. Если ладони собеседников перпендикулярны полу, то это – паритетное рукопожатие;
4. Если здороваясь с вами собеседник пожимая вам одну руку, дотрагивается второй до кисти, локтя или плеча вашей руки, то это означает , что он испытывает к вам тёплые чувства, доверие. Но не стоит использовать этот вид рукопожатия, если вы мало знакомы с собеседником. Он может воспринять это как неискренность.
5. Если здороваясь собеседник пожимает только кончики ваших пальцев, это может означать что он не уверен в себе, что он стремиться сохранить психологическую дистанцию.
6. Если собеседник здоровается не согнутой рукой, то это может означать то, что он агрессивно настроен против вас, стремится сохранить дистанцию.
7. Если собеседник здороваясь пытается притянуть вашу руку к себе, это признак того, что он не уверен в себе.
18. Дотрагивание собеседника до шеи, признак несогласия.
19. Прикрывание рта, прикосновение к области вокруг носа или к самому ему признак того, что говорящий говорит неправду. Если это замечено за слушающим, от это верный признак того что он не верит в информацию предоставленную своим собеседником.
20. Оттягивание воротника можно считать признаком раздражения, лжи, крушения надежд.
21. Если собеседник опирает голову на ладонь – верный признак скуки.

          Жестов и их расшифровок существует очень много, но примеры приведённые тут – те, которые стоит знать каждому человеку.  
 

Мимика

            В ходе эволюции мимические  сигналы развивались в систему,  позволяющую передавать информацию  о состоянии и мыслях собеседника,  а значит, повышающую бдительность  визави к партнёру, способностью распознавать его намерения и отношения к обсуждаемой теме.

           Продуктивным общение будет лишь  тогда, когда вы научитесь зеркально  отражать лицо собеседника. Трудно  установить контакт с партнёром,  если он улыбается, а вы суровы. Он раскован, жестикулирует, а вы как статуя. Умеренное повторение мимики, жестов, интонации, темпа дыхания собеседника всегда приятно для него.

            Если человек улыбается, а нижнее  веко не приподнято, нижняя часть  кругового мускула глаза напряжена  – улыбка неискренняя. Если же его взгляд встречается с вашим в ходе разговора часто, практически постоянно, можно предположить, что вас не бояться, считают интересным собеседником или желают доброжелательных отношений с вами. Быстрые, короткие, повторяющиеся взгляды – сигнал к установлению контакта.

           Когда кто-то смотрит, склонив  голову на бок, - это тоже говорит  о заинтересованности предметом  разговора. Выпрямление головы, блуждание  взглядом по потолку, стенам, особенно  если это сопровождается подниманием,  а затем опусканием плеч, говорит о «потере смысла». Взгляд вверх с одновременным подъемом или наклоном головы, сосредоточенным выражением глаз – просьба: «подождите, я немного думаю».

           Долгий, не подвижный взгляд в глаза собеседнику – стремление подчинить его себе. Взгляд вниз, под ноги – готовность подчиниться. Взгляд в сторону – часто не удовлетворенность, пренебрежение к собеседнику.

           Такой блестящий психолог, как  Лев Толстой, в своих произведениях  описывает 85 оттенков выражения  глаз (хитрые, лучистые, грустные, холодные, и т.д.). Зрачки не произвольно расширяются  или сужаются, сообщая о реакции собеседника на кого-либо, или на что-либо. Купцы в большинстве азиатских стран назначают цену товара, глядя в глаза покупателю. Если зрачки расширяются, можно повысить цену, покупатель заинтересован в покупке. Опытные карточные шулеры играют в тёмных очках, они знают, что при получении хорошей карты зрачки расширяются, если же карты не годные, начинают блефовать, тебя могут выдать не произвольно сузившиеся зрачки. Зрачки расширяются у возбуждённого человека, и сужаются у сердитого, мрачного. Зрачки расширяются, когда собеседник заинтересован разговором, и  сужаются, когда он огорчён или настроен враждебно. Когда у человека бегают глаза, он не выдерживает вашего взгляда, и отводит взор, можно предположить, что он боится вас, или говорит неправду, старается умолчать о случившемся.

            На протяжении многих веков,  человечество задумывалось над  значением взгляда и его влиянием  на поведение человека. Мы все используем такие фразы, как «у неё большие детские глаза», «у него такой блеск в глазах» или «он меня сглазил».

           Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. В своей книге «Выразительные глаза» Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому, что они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо. Старая поговорка гласит: «Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним».

          Основа для настоящего общения  может быть установлена только  тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя не комфортно и не доверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.

          Если человек не честен или  скрывает что-то, его глаза встречаются  с вашими меньше чем 1\3 часть  всего времени общения. Если  взгляд человека встречается  с вашими глазами более 2\3 времени,  это может означать одно из двух: первое – он или она считают вас интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во вторых – он или она настроены враждебно по отношении к вам и невербально посылают вызов, в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравиться человек Б, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает Б думать, что он нравиться А, поэтому Б, в свою очередь, полюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбить вас. Не удивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречается с вами взглядом меньше чем 1\3 времени, редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует одевать тёмные очки, потому, что у других появиться ощущение , что их разглядывают в упор. Рассмотрим некоторые типы взглядов.

Типы  взглядов: 

1. Деловой взгляд.

     Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника       находится треугольник. Направив свой взгляд на это  треугольник, вы создаёте серьёзную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

2. Социальный взгляд.

     Если ваш взгляд опускается  ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального  общения. Эксперименты по исследованию  особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта. 

3. Интимный взгляд.

     Этот взгляд проходит через  линию глаз и спускается ниже  подбородка на другие части  тела собеседника. При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдалённом от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он отвечает тем же взглядом.

4. Взгляд искоса.

     Взгляд искоса используется для  передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка  поднятыми бровями или улыбкой,  он означает заинтересованность  или часто используется для  завлекания. Если он сопровождается  опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.  

         Большое значение для исхода  встречи с глазу на глаз  имеет та часть человеческого  тела, на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой бы взгляд вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши  слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили.

        Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьёзно настроены.

        Больше всего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля зрения, потому что вы ему надоели или стали неинтересным, или он чувствует совё превосходство над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в минуту, веки этого человека закрываются на секунду или больше, как будто человек моментально стирает вас из своей памяти. Предельная степень отключения может наступить, если человек закроет глаза и заснёт, но это редко случается при встрече один на один.