Национальные стили ведения переговоров

Министерство  образования и  науки РТ

Альметьевский государственный  нефтяной институт

Кафедра гуманитарного образования  и социологии 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Искусство делового общения»

на тему: «Национальные стили ведения  переговоров» 
 
 
 
 
 

Выполнил:

Проверил:  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Альметьевск, 2011

 

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ	3
1. Деловые  переговоры	4
2. Национальные  стили ведения деловых переговоров	8
2.1. Американский стиль ведения деловых переговоров	9
2.2. Английский стиль ведения деловых переговоров	9
2.3. Арабский стиль ведения деловых переговоров	11
2.4. Ирландский стиль ведения деловых переговоров	12
2.5. Испанский и Итальянский стиль ведения деловых переговоров	13
2.6. Китайский стиль ведения деловых переговоров	14
2.7. Корейский стиль ведения деловых переговоров	15
2.8. Немецкий стиль ведения деловых переговоров     2.9. Российский стиль ведения деловых переговоров	16 17
2.10. Французский стиль ведения деловых переговоров	17
2.11. Шведский стиль ведения деловых переговоров	18
2.12. Японский стиль ведения деловых переговоров	18
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	22
ЛИТЕРАТУРА	23

 

      ВВЕДЕНИЕ

     «Человек  – это социальное существо».

     Эти слова известны каждому и что  они означают – тоже. Дело в том, что в процессе своей жизнедеятельности  каждый человек стремиться к общению с другими людьми, то есть он вступает во взаимодействие с себе подобными. Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации. Часто бывает, что поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

     Умение  общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и  их применение в жизни необходимы каждому человеку, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

     В современной России становится все  больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических  связей, союзов. Отдельные представители различных российских компаний и фирм налаживают контакты с западными предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами. 

 

      1. Деловые переговоры 

     Переговоры, как уже было сказано, являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые же переговоры, ведущиеся в рамках сферы бизнеса, имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

     В деловых переговорах часто стороны  имеют прямо противоположные  цели, в этом случае задачей каждого  из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

     Искусство ведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его  задачи через совершение действий, выгодных именно вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

     Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего собеседника.

     Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному  выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в  переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует ваш собеседник, сразу и намного повышает ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах, что так же сказывается на успешном для вас исходе встречи. Если при этом вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть вас как человека, безусловно, стоит.

     Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. При этом под беседой  следует понимать не знаменитый чай, а встречу на которой предполагается обмен взглядами, точками зрения, мнениями, на которых люди делятся  своим опытом. Переговоры же призваны, напротив, найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

     Как правило, беседы и переговоры заранее  планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей: одна крайность  – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров; другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз, что лишает ее гибкости.

     Обе крайности ущербны. Так как в первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация лишает вашу речь гибкости, что может привести к проигрышу, стоит вам немного отклониться от намеченного плана, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности, что так же может создать неблагоприятное о вас мнение.

     Идеальным является, как говорится, «золотая середина», так как наиболее целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, а так же определить линии поведения.

     Подготовка  к переговорам сложный и ответственный  процесс. Она включает следующие  этапы:

     -выявление  области взаимных интересов

     -установление рабочих отношений с партнером

     -решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи)

     -нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

     Подготовительная  работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров  и решение организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно.

     Содержательная  подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

     -анализ проблемы и диагностика ситуации,

     -формирование общего подхода, основных целей и задач,

     -определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов,

     -формирование предложений и их аргументация.

     Анализ  проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом  всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам  необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

     В свою очередь организационная подготовка переговоров предусматривает:

     -формирование делегации,

     -методы подготовки к переговорам.

     Количественный  и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

     В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. При этом данные совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. Так же в процессе подготовки к переговорам могут использоваться деловые или имитационные игры, позволяющие произвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров. В упрощенном варианте такие игры получили название «переговорных игр», где основное внимание уделяется не содержательным моментам, а умению взаимодействовать с партнером. Однако, они проводятся довольно редко, так как на их проведение затрачивается много времени и денег.

     В процессе подготовки переговоров важно  точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из моментов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку. 
 
 
 
 

 

     «Переговоры – это  не место для порывов, это место  для дипломатии».

     Французская пословица. 

2. Национальные  стили ведения деловых переговоров

 

     Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

     Довольно  распространенным является мнение, что  легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

     Надо  учитывать, где участник переговоров  родился, получил образование, живет  и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.