Национальные стили ведения переговоров

     2.1. Американский стиль ведения деловых переговоров

     Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы.

     Американцы  при решении проблемы стремятся  обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией  договоренностей. Они ценят в  людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а потому воспринимаются ими особенно остро. Зачастую представитель данной национальности воспринимает опоздания как личное оскорбление.

     Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

     Американцы  умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных  вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

     Американская  делегация всегда отличается жестким  прессингом, настойчиво пытается реализовать  свои цели. 

     2.2. Английский стиль ведения деловых переговоров

     Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Деловые переговоры начинают с обсуждения погоды, спорта и т.д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны.

     Национальной  страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

     И если садоводство занимает одно из главных мест в личной жизни англичан, то соблюдение традиций, правил, законов  является святыней для них в ведении  дел. В этом отношении представители данной страны остаются непоколебимыми, они никогда не допустят снисхождения ни к себе, ни к другим.

     У них высоко развито чувство справедливости, а потому на их честное слово можно положиться. При ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Однако, хоть и считается, что «английское коварство» это всего лишь миф, как и «лондонские туманы», всё же стоит подумать о том, какую выгоду несёт вашему собеседнику из Великобритании принятое решение.

     Присущее  британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

     Такое же особое отношение они проявляют  к бережливости, к качеству, которое  в Великобритании проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

     Если  вам в перерыве переговоров предложат  стандартный английский завтрак  или обед, постарайтесь не размачивать  тартинки в чае, собирать соус с тарелки  кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги. 

     2.3. Арабский стиль ведения деловых переговоров

     Если  вы бывали когда-нибудь в Египте, то наверняка заглянули хотя бы в  один магазин, где торгует араб. Это  конечно не деловая встреча, а  всего лишь процесс купли-продажи, но уже на ней можно приметить  отличительное свойство данной нации от других – момент приветствия: когда вы только входите в помещение, продавец приветствует вас так, будто вы его родственник, хотя бы по линии его какой-нибудь двадцатиюродной тетушки.

     Арабы стараются установить на переговорах  атмосферу взаимного доверия. При  первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере — избегать определенности, однозначных «да» и «нет». Вместо этого говорят: «Иншалла» или «Машалла» («Дай Бог» или «Не дай Бог»). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких и о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы, это опять же дань традиции.

     Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами.

     Следующей отличительной чертой данной нации, которую вы могли бы приметить в магазине араба в Египте, а так же у многих представителей женского пола, является то, что арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

     Во  время переговоров хозяева угощают  гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

     На  Ближнем и Среднем Востоке  никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой  рукой — в исламских странах  она считается «нечистой» и пользуется дурной славой. 

     2.4. Ирландский стиль ведения деловых переговоров

     Страна, прославившаяся своими пейзажами, а  так же танцами и праздниками, смогла прославиться так же и самими ирландцам, считающимися самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам — делать так, чтобы во второй раз не обращались.

     Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.

     С ирландцами действительно трудно иметь  дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Поэтому следует вести себя с представителями данной национальности довольно сдержанно: не лезть им в душу и дать понять, что предложение, которое выгодно вам, так же выгодно и им, иначе бы вы не стали бы с ними «иметь какое-либо дело». 

     2.5. Испанский и Итальянский стиль ведения деловых переговоров

     Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают  менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

     Сиеста (самая жаркая часть дня, полудневный отдых) — для них, впрочем, как и для итальянцев, святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

     Испанцы относятся к тем людям, которые  встречают незнакомого человека по одежке; ими будет оценен по достоинству  безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.

     Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой  общительностью. Их практика ведения  переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

     Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые  отношения с людьми, занимающими  равное им положение в деловом  мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и  в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

     Для налаживания деловых отношений  достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве. 

     2.6. Китайский стиль ведения деловых переговоров

     Китайцы во время деловых встреч очень  внимательны к двум вещам: сбору  информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Его  они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, в таких, вопросах, как финансовые, технические и т.д.

     Китайцы склонны четко разграничивать отдельные  этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.

      Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

     Следует иметь в виду, что китайцы —  большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

     Во  время приветствия в Китае  принято обмениваться рукопожатиями. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.  

     2.7. Корейский стиль ведения деловых переговоров

     Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы.

     Завязать  с ними контакты в письменной форме  просто невозможно. Договориться о  встрече тоже не просто. Без посредников  не обойтись. Необходимо, чтобы вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.

     В своем большинстве корейцы —  открытые, коммуникабельные, воспитанные  люди.

     Корейские бизнесмены обычно довольно напористо  и агрессивно ведут переговоры. При этом это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.

     Они очень щепетильны в вопросах одежды — для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.  

     2.8. Немецкий стиль ведения деловых переговоров

     Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

     Немцы ценят честность и прямоту. Очень  любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров  с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

     При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов  в случае их невыполнения.